国产主播福利在线观看,爆操空姐,欧美精品h在线播放,欧美日韩经典,f罩杯美女视频,中国美女视频在线,江疏影不雅视频观看

服務(wù)線上化或成存量市場主打銷售模式

2020-04-16 17:02 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

暖通行業(yè)是以服務(wù)安裝為導(dǎo)向的銷售性行業(yè),在目前嚴(yán)控的情況下,無論是商場、建材市場或是專賣店,幾乎所有的銷售渠道都處于關(guān)閉狀態(tài),線下沒有了接觸客戶的可能。系統(tǒng)的設(shè)計安裝必須要上門,也沒有了到用戶家去上門服務(wù)的可能性。所以,銷售必須要等到疫情結(jié)束才能夠真正實(shí)現(xiàn)。

但疫情結(jié)束以后,對隱性舒適度、自身免疫力提高以及公共衛(wèi)生提升等方面的需求也會增多。比如,與溫暖有關(guān)、采暖有關(guān)的題材可能會受到政府、消費(fèi)者包括各行各業(yè)的關(guān)注。所以,疫情結(jié)束以后會帶來一些商機(jī)。比如,醫(yī)院的項(xiàng)目會多,使用生活熱水的項(xiàng)目會增多等,但這些是中長期的市場機(jī)會。

謝新天.jpg

銷售線上化是對企業(yè)實(shí)力的大考

從近期來看,可以預(yù)見,通過疫情期間的影響,會推動暖通行業(yè)盡快從線下往線上的轉(zhuǎn)型。以前消費(fèi)者購買壁掛爐或采暖設(shè)備通常是去建材市場、社區(qū)專賣店、通過朋友推薦等,但未來,如京東、天貓或是企業(yè)自己開發(fā)的線上平臺等線上銷售模式走到消費(fèi)者端的機(jī)會越來越大,渠道端可能會加速線上化的進(jìn)程。

但這會非??简?yàn)一個企業(yè)的實(shí)力。喜德瑞熱能集團(tuán)中國區(qū)執(zhí)行總裁謝新天認(rèn)為,與家電業(yè)相比,系統(tǒng)安裝服務(wù)設(shè)計施工更加復(fù)雜,基本與一次裝修的時間周期差不多,采暖爐與地暖系統(tǒng)或是散熱器整合,是由上千個零配件的施工安裝后才會全部完成,其真正實(shí)現(xiàn)銷售完成是在用戶家中,整體行業(yè)的集成化和標(biāo)準(zhǔn)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中央空調(diào)等家電品類,這就決定了采暖行業(yè)的線上渠道會比家電更為復(fù)雜。同時,行業(yè)本身規(guī)模并不大,也更為傳統(tǒng)一些,整體線上銷售尚未達(dá)到如家電行業(yè)那樣的成熟度。

所以,對于已經(jīng)習(xí)慣了線下各種銷售模式的廠家及商家而言,真要往線上轉(zhuǎn),也不可能馬上就能實(shí)現(xiàn),必須要有一個時間過程。而且疫情會有后滯效應(yīng),即使疫情在四五月份結(jié)束,老百姓去人群聚集地消費(fèi)可能還要有一個過程。在這一過程當(dāng)中,如果企業(yè)能夠成功地轉(zhuǎn)型開發(fā)線上銷售渠道,同樣也是機(jī)會。喜德瑞在兩年前已經(jīng)著手打造溫暖改造家平臺,將渠道端的合作客戶,無論一級還是二級代理商都納入至數(shù)字化管理平臺中,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對銷售端的管理,目前正在加快對服務(wù)端管理的接入。

1_item_4547_10278.jpg

服務(wù)線上化漸成存量市場主流銷售模式

從暖通產(chǎn)品特有的屬性來看,線上銷售的實(shí)現(xiàn)會有一個過程,但有一部分市場的銷售線上化卻會進(jìn)一步加快,即后煤改氣市場的置換可能會通過線上以及服務(wù)熱線的方式去打通,這也是給行業(yè)帶來的變化。

從歐美市場來看,增量市場在20世紀(jì)的五六十年代就逐步完成,基本至80年代以后就幾乎全部是存量市場。而存量市場的銷售基本上都是二次更新和置換,比如說喜德瑞旗下的品牌八喜,每年在英國所銷售的30萬臺壁掛爐,其中有25萬臺都是通過服務(wù)置換的方式去完成。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,歐洲的老百姓有服務(wù)置換的需求時會翻看電話黃頁,在他所在的城市里面會有100多個或200多個政府授權(quán)的服務(wù)安裝公司,這些公司都很小,大多是夫妻老婆店,但這些服務(wù)公司是經(jīng)過政府考試,并拿到授權(quán)的服務(wù)公司,可以保證他的資質(zhì)和安裝能力、安裝水平。消費(fèi)者在黃頁里面查找到這些服務(wù)安裝公司后,就直接打電話給服務(wù)公司,服務(wù)公司上門來服務(wù),完成壁掛爐的置換。

這些服務(wù)安裝公司的背后是跟所有品牌廠家的批發(fā)商和代理商所對接。歐洲的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用遠(yuǎn)沒有中國發(fā)達(dá),現(xiàn)在歐洲企業(yè)也正在學(xué)中國,用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)接單,但生意模式仍然沒有變。未來中國的暖通市場,尤其是北方煤改氣的置換,會越來越趨同于歐洲的模式,線下銷售渠道會被線上模式所取代。

而對暖通行業(yè)來講,無論是源起的歐洲或是中國市場,最重要的環(huán)節(jié)是服務(wù),安裝服務(wù)公司永遠(yuǎn)無法逾越,他們在行業(yè)中是最重要的一個結(jié)構(gòu)單元,它就像行業(yè)的細(xì)胞一樣,一直會存在于產(chǎn)業(yè)鏈中。謝新天介紹說,喜德瑞在歐洲有很成熟的服務(wù)模式,會把歐洲的管理經(jīng)驗(yàn)引入至中國市場,再結(jié)合國內(nèi)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)開發(fā)應(yīng)用能力,不斷完善喜德瑞溫暖改造家平臺,通過溫暖改造家平臺來實(shí)現(xiàn)未來和現(xiàn)在的這類潛在的服務(wù)商對接。

謝總也坦言,會有很多的挑戰(zhàn),目前面臨最大的問題是國內(nèi)對服務(wù)安裝公司的資質(zhì)授權(quán)和管控與歐洲有差距。國內(nèi)的暖通安裝行業(yè)當(dāng)前仍然是野蠻性生長,政府對這些安裝服務(wù)公司尚沒有考核機(jī)制,也沒有授權(quán)管理。對于服務(wù)商的管理,基本是品牌廠家自己來管控。比如,在喜德瑞溫暖改造家平臺上注冊的180多家一級代理商和800多家二級代理商,全部是經(jīng)過喜德瑞的培訓(xùn)與考核,獲得喜德瑞授權(quán)的服務(wù)商。

八喜.jpeg

如果這些服務(wù)商當(dāng)中,在口碑或者在服務(wù)方面存在問題,品牌商所能做的,最多就是取消他的代理商資格,但是他仍然可以去其他地方拿貨,這種管控力就沒有政府管控有力度。這會造成這些安裝公司隨時可以消失,也隨時可以在再出現(xiàn),帶來行業(yè)的不規(guī)范以及好的產(chǎn)品到最后因?yàn)闆]有好的安裝,用戶所體驗(yàn)到的品質(zhì)良莠不齊,這對品牌商的管理能力也是一大挑戰(zhàn)。

行業(yè)細(xì)分化中小商家或迎來春天

居家隔離期間,是學(xué)習(xí)的最好時機(jī),各品牌對經(jīng)銷商的線上培訓(xùn)開展也是如火如荼。喜德瑞有自己的供暖學(xué)院,在全國已經(jīng)有十幾家分支。依托于供暖學(xué)院線上培訓(xùn)平臺,一方面是給企業(yè)自己內(nèi)部人員、授權(quán)經(jīng)銷商、加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行課程的授課。另一方面,我們看到,很多經(jīng)銷商現(xiàn)階段更多的是無助,他們面臨的是生存問題。

相對而言,小微型的安裝服務(wù)公司壓力還略小一些。反而是生意規(guī)模大,自有銷售、安裝服務(wù)人員多的重資產(chǎn)型公司,面臨的挑戰(zhàn)最大。在行業(yè)中,有一些巨頭經(jīng)銷商已經(jīng)在打造自己的線上營銷平臺,但是大部分企業(yè)還相對傳統(tǒng),完全依靠線下營銷為主。對這部分商家而言,疫情持續(xù)時間越長,他們受到挑戰(zhàn)越大。因?yàn)?,企業(yè)的現(xiàn)金流最為重要,每個月都有高昂的固定成本支出,可能疫情過后面臨的馬上就是公司的瘦身。

此時,品牌商和經(jīng)銷商唇亡齒寒的魚水關(guān)系更加明顯,更強(qiáng)調(diào)對經(jīng)銷商的支持力度,鼓舞經(jīng)銷商伙伴斗志,以合作共贏的態(tài)度同心應(yīng)對眼前的困難。所以,喜德瑞在此階段也在不斷加強(qiáng)線上宣傳,從疫情一開始就通過公益活動來宣傳采暖行業(yè),塑造喜德瑞企業(yè)的公信力和企業(yè)形象,給代理商以信心。對此,喜德瑞集團(tuán)總部也給予中國市場很大的支持。

另外,也在通過溫暖改造家平臺的線上推廣模式,能把原來在線下的消費(fèi)者潛在購買力移到線上,通過線上打通渠道,讓代理商的生意做得更輕松一些,更多的就是配合喜德瑞。

未命名文件.jpg

我們知道,中小型代理商的獲客能力肯定不如大平臺,只要品牌方將線上平臺打造得好,中小型商家未來獲客的機(jī)會反而會提高。所以,此次疫情對渠道的格局也會產(chǎn)生一定影響,行業(yè)分工會越來越細(xì)。在線下為什么大商戶比小商戶更容易獲客,是因?yàn)楣緦?shí)力大,開個店就是1000平方米,有體驗(yàn),還有售后服務(wù)中心等。而小商戶沒有實(shí)力去開這樣的體驗(yàn)門店。作為一個消費(fèi)者,他的公信力有很大一部分是從可見的硬件而來,會更相信1000平方米的大店而不是夫妻店。但未來如果生意從線下移到線上,公信力不是來自于實(shí)體店,而是喜德瑞的溫暖改造家平臺,以品牌為背書的獲客以后,品牌所要求的是,無論大公司或是小商家,只要把上門設(shè)計安裝調(diào)試真正做好就可以。這就如同滴滴打車一樣,滴滴打車的平臺是滴滴來構(gòu)建,作為一個司機(jī),不管原來開的是奔馳還是寶馬,只要把顧客服務(wù)好就可以。

所以,疫情也會促使暖通商家的細(xì)分化,專業(yè)化發(fā)展,這會對行業(yè)發(fā)展更為有利。但當(dāng)下,還需要廠商各就各位,各安本分,調(diào)整好心態(tài),蓄勢賦能。因?yàn)?,?jīng)歷這場疫情阻擊戰(zhàn)之后,會讓廠商更加清楚未來努力的方向,在不斷優(yōu)化自身中,把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
現(xiàn)代家電官方微信

評論:

目前沒有評論內(nèi)容。