威能李林濤 穩(wěn)定信心 堅守價值輸出

疫情所致，傳統(tǒng)渠道銷售受阻，一些大的代理商，前期儲備比較充足，對市場的判斷相對積極，認為對自身的影響可控。但有一些小的代理商及二級商則感覺壓力極大。因為，按過往的經(jīng)驗來看，在3月份時代理商已經(jīng)積累有很多客戶，在今年沒有了這樣的積累，庫存壓力加大，各方面的成本也在不斷上升，擔心市場中的價格競爭變得更為激烈。

對已經(jīng)正常復工的威能來講，穩(wěn)定渠道信心尤為關鍵。在三月份召開的線上代理商會議中，首先就是給代理商分析形勢，消除大家的恐慌心理。

威能認為，市場僅是暫停了一個月，自四、五月份開始，就在慢慢恢復正常。一方面是消費需求依然在，老百姓口袋里面的錢也在，只不過晚一個月花而已。而且消費者也不會因為疫情降低自己的需求，尤其是在南方安裝采暖系統(tǒng)的零售用戶，不會因為疫情的原因取消或者降低對舒適家居系統(tǒng)的消費檔次，甚至有可能還會提升對自身居住環(huán)境舒適度及健康度指數(shù)，要加大在此方面的投入。而降低消費檔次的也并非是威能的目標客戶。

另一方面是從宏觀的情況來看，我國的經(jīng)濟運行正常秩序正在有序恢復，以更大宏觀政策力度對沖疫情影響。而GDP增速維持的抓手無非就是出口、投資和消費這三駕馬車。受全球疫情影響，出口今年會不會有所影響還未可知。此時，內(nèi)需會繼續(xù)發(fā)揮巨大的作用，從國家層面必然會多舉措擴大內(nèi)需。而從消費的角度看，能夠拉動消費的最大法寶依然還是房地產(chǎn)。從投資的角度看，房地產(chǎn)也依然是相對利潤較好的行業(yè)。種種跡象也表明，今年的房地產(chǎn)信貸政策中性偏積極，在穩(wěn)地價穩(wěn)房價穩(wěn)預期的政策大環(huán)境下，房企融資環(huán)境或將分類放松。目前，已有多地陸續(xù)出臺調(diào)降土地出讓門檻，放寬預售條件，購房補貼、稅費減免，調(diào)降首付比例等措施，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的發(fā)展。所以，威的能判斷整個房地產(chǎn)市場在未來幾個月會有好轉，而房地產(chǎn)市場的好轉，預示著舒適家居企業(yè)的生意也會轉好。

整體來看，威能對今年的市場持謹慎樂觀的態(tài)度，預計今年整體市場應該不會比去年差。一方面從項目市場來看影響不是很大，精裝房，全裝房市場耽擱一個月，工期可以趕回來，并不會太影響交房的進度。另一方面是從零售市場來看，以采暖為主的舒適家居的零售市場，不管是新房或是二手房，需求同樣也沒有變，市場總銷量肯定不會低于去年。當然，也達不到如去年整體舒適家居行業(yè)接近30%的增長率。但在當前的市場狀況下，這樣的市場判斷已經(jīng)給經(jīng)銷商注入極大的信心。

在強化代理商對市場保有信心的同時，威能在整體渠道的幫扶上加碼。比如，代理商每個季度都有銷售任務，完成銷售任務的代理商能夠得到相應返利。威能視同所有的代理商都達成一季度目標業(yè)績，讓所有代理商都可以拿到合理的返利。同時，針對疫情影響，整體公司肯定要對收入、成本、利潤等的預算進行相應合理地調(diào)整，但不管今年的經(jīng)營規(guī)模預算如何下設，廣告費、促銷費一分錢都不會少，甚至還要再追加。

威能認為，此時加大推廣投入，對代理商是一個切實有效的幫扶辦法。因為，目前，線上線下融合不斷加深，而大部分經(jīng)銷商普遍存在線上獲客能力弱的短板。威能促銷部門已將全年的促銷方案做出規(guī)劃，終端促銷的整體基調(diào)已經(jīng)確定，品牌商在線上渠道進行廣泛的獲客，為線下實體店導流。并且從3月份開始，威能就已經(jīng)在上海、西南、湖南等區(qū)域在今日頭條，微信朋友圈等投放大量廣告，盡量地幫代理商找到更多的用戶信息，幫助代理商消化庫存。

目前來看，推廣投放的效果還不錯，這可能與很多品牌在此階段還沒有做大力度的推廣，而威能投入比較早有一定的關系。很多代理商也給予積極配合，原本認為今年這個期間會是比較淡的季節(jié)，但實際上做下來以后沒有想象得那么淡，生意做得還可以，這也讓代理商的信心大增。

當然，廠家的政策支持只是杯水車薪，最主要的還是看代理商自己。經(jīng)歷此次疫情，營銷模式的變革加速，廠商所面臨的競爭環(huán)境跟過去相比會有所變化，競爭壓力必然會加大。但威能所面對的客戶群一直是比較高端的群體，整體產(chǎn)品銷售都保持在比較高的價格段水平，相對來講，在同等價位的競爭對手較少。因此，一直以來在市場端都沒想過去跟別人競爭價格，而是通過威能的服務，打造自身獨特的價值。

從目前來看，受疫情影響，各廠商庫存壓力加大，市場促銷活動頻出。在這樣的情況下，威能在促銷活動中依然保持價格不變動，僅是增加一些小禮品的贈送。因為，在這種情況下，輕易動價格是大忌，一旦價格下滑，以后就很難再提升上來。

之所以做到既不動價格，又要讓代理商有更多的可競爭空間，原因就在于威能已經(jīng)不再是只賣采暖爐產(chǎn)品，從去年下半年起，增加了很多末端產(chǎn)品，比如，暖氣片、閥體、管路等，代理商通過為用戶提供全套采暖系統(tǒng)的銷售，適當配合一些促銷讓利活動，在保持壁掛爐本身價格穩(wěn)定的情況下，還擁有正常的利潤。即，引導經(jīng)銷商把每個客單值做大，縱向可增加采暖系統(tǒng)部件，橫向可擴充凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)等，從這方面彌補經(jīng)營成本的上升。也就是說，通過引導代理商銷售整套的解決方案，帶給用戶的價值感更好，自身的經(jīng)營也更穩(wěn)健。而在這方面經(jīng)銷商與我們也有共識。

不可否認，對廠商而言，此次疫情都是一種考驗，但某種程度上也蘊藏著新的機遇。對于經(jīng)銷商來講，面對新營銷的發(fā)展，包括社群、直播模式的興起，對傳統(tǒng)的生意模式肯定會有一定的影響。實質上，經(jīng)銷商已經(jīng)具備了新營銷的思維意識，2019年11月，威能在上海做過線上的直播，線上的爆破等活動。今年2月以來，很多經(jīng)銷商都在展開線上營銷活動，有線上營銷的意識，只是方法或者說活動質量還有待于提高，也不夠專業(yè)。威能的代理商也積極參與紅星美凱龍等建材渠道商組織的直播活動，對各類型的線上活動效果進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)整體行業(yè)尚沒有找到有效的轉化模式。

畢竟，舒適家居產(chǎn)品不同于單件產(chǎn)品的銷售，涉及的工序多，流程很長，在此過程當中怎樣跟用戶進行立體的溝通，尤其是結合品牌定位及目標客戶，用新的營銷工具，把系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售做出真正的價值。比如說舒適家居的體驗怎么樣跟用戶的價值很好的嫁接，銷售人員如何用新的線上工具跟用戶進行溝通，把這些價值有效傳遞出去，與更多的人產(chǎn)生鏈接，如何更好地拓展線上獲客的渠道，形成真正的私域流量，把客單價拉升上去等等，這些也是威能極為重視，也在重點研究的課題。而且會激勵代理商要積極行動起來，融入到新零售中，與品牌方一起在實踐中去積累經(jīng)驗，探索出適合自身的新零售之路，積蓄競爭發(fā)展后勁。