家電零售商做社群，為什么更有底氣

從2016年開始，某區(qū)域零售連鎖賣場將新零售的推進納入年度營銷規(guī)劃中，其中就包括從公司內(nèi)部管理層開始建群；并進一步完善自己的公眾號，作為品牌和動態(tài)輸出窗口；2017年，建立了自己品牌的微商城，將線上銷售納入了銷售體系。

在這樣的認知和形式中，加上地方零售品牌力的加持，疫情期間，該賣場內(nèi)部員工的上百個群中幾乎貢獻了60%的銷售。

銷售品類集中在蒸烤箱、微波爐、烘干機、面包機、榨汁機、消毒柜、凈水器、空氣凈化器等與健康密切相關(guān)的品類，還包括電腦、手機和電視、體感游戲手柄等與網(wǎng)課、娛樂等相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。其中，蒸烤箱銷售的最好，占所有銷售一般以上。

同時，通過品牌官方微商城達成的銷售也占比將近30%。

另外，其在抖音等其他平臺引流而來的銷售，也有10%左右。

2003年，同樣是因為非典，催生了淘寶和京東為代表的電商平臺的發(fā)展。從某種角度而言，商業(yè)模式受外力倒逼也是一種推動力，對于今天的家電產(chǎn)業(yè)來講，很難評判疫情帶來的影響。或許，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

實際上，即使沒有疫情，在經(jīng)歷了“三連降”的年銷售狀況之后，今年的銷售狀況依舊不明朗。但疫情之下，從最初的沒有贏家到現(xiàn)在的積極嘗試，整個家電產(chǎn)業(yè)，無論線上線下，在這場抗疫戰(zhàn)爭中，爆發(fā)了空前的積極性和爆發(fā)力。

線上推廣體系，線下服務(wù)體系為社群營銷提供了保障基礎(chǔ)，而基于社群這一特殊的、小范圍內(nèi)的屬性，讓銷售和客群都更為集中。

對于區(qū)域家電零售企業(yè)而言，在地方市場深耕二十多年，有著絕對的品牌號召力，憑借多年的市場深耕積累了大量的老客群。這就是零售商嘗試社群推廣的底氣所在。

第一，線上環(huán)境成熟。

無論社群、公眾號還是微商城，包括現(xiàn)在熱度非常高的抖音、快手、小紅書等，都是以4G的快速發(fā)展為基礎(chǔ)發(fā)展起來，互聯(lián)網(wǎng)硬件的發(fā)展為全員營銷和全客群參與提供了便利和條件。同時也擴大了客戶的輻射范圍，從過去的以80、90后年輕人為主，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及已經(jīng)開始滲透到更高的年齡層，包括40~60周歲之間的偏高年齡層，也開始接受并嘗試使用。

第二，網(wǎng)購認知成熟。

這次疫情，讓人們有更多的時間熟悉線上購物這種方式。過去，有老人的家庭，線上購物一般是由家中子女完成，即使是上了年紀，不會線上購物的人群，也對線上購物有了非常高的認知，并且已經(jīng)潛移默化的有了這方面的認知。

認知成熟，接受度就高。疫情宅在家里的這段時間，年輕人和老人有了更多的相處時間，教會了線上購物和線上支付。加上業(yè)主群、同學群、朋友群，大家彼此熟識，了解動態(tài)。在互通有無過程中，借助自身的職業(yè)便利，產(chǎn)品推薦和銷售的機會就會大很多。

第三，人手充沛，服務(wù)成熟。

區(qū)域連鎖賣場更容易形成門店和人效的裂變。

以各個分店為單位，各個門店在以內(nèi)部小組為單位，小組以成員為單位進行社群的組建和裂變，同時實現(xiàn)銷售的裂變。

一般，零售商具有服務(wù)商的雙重身份，有自己的服務(wù)分公司，平時在承接本品牌的服務(wù)之外，還承接在本地的服務(wù)業(yè)務(wù)。因為服務(wù)本地化，大部分的服務(wù)員工也是本地人，就避免了大電商平臺在疫情期間服務(wù)難落地的短板，在做好防護基礎(chǔ)上，在市區(qū)基本可以實現(xiàn)當天購買，當天送達。

在新零售布局中，區(qū)域零售商更有聚焦優(yōu)勢，用戶聚焦、服務(wù)聚焦，加上互聯(lián)網(wǎng)硬件和軟件應(yīng)用基礎(chǔ)，區(qū)域零售企業(yè)更容易推廣社群營銷，而且地域越集中效果越好。

第四，客戶基礎(chǔ)成熟。

在多年的新零售布局中，零售商最大的收獲在于與用戶建立了更深度的連接，有好的品牌號召力和達到一定數(shù)量的客群，是推廣并實現(xiàn)社群銷售的前提。