京東快手戰(zhàn)略合作達(dá)成 考驗(yàn)?zāi)土Φ拈L跑

5月26日，有消息顯示，京東和快手將簽戰(zhàn)略合作，用戶將可以通過快手購買京東自營商品，無需跳轉(zhuǎn)。對于此事，京東方面尚未給出回應(yīng)。

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)平臺(tái)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人韓瑞在公布京東今年“6·18”期間的玩法時(shí)，就已經(jīng)強(qiáng)調(diào)會(huì)利用直播帶貨，推出超30萬場次重點(diǎn)直播。

京東會(huì)邀請眾多超級明星與消費(fèi)者互動(dòng)，眾多品牌大佬也將參加“總裁價(jià)到”、“高管直播秀”等欄目，“前浪”熱愛的硬核演唱會(huì)、“后浪”期待的草莓音樂節(jié)也會(huì)落地京東直播間。

京東還將邀請用戶一起參與疊蛋糕活動(dòng)，瓜分10億紅包，滿足用戶邊玩邊買的需求。

去年“6·18”前夕，與快手達(dá)成合作的電商企業(yè)為拼多多，當(dāng)時(shí)拼多多商家接入快手主播資源做商品直播推廣。

業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為由于兩者客群重合度極高，雙方合作是惺惺相惜。

彼時(shí)企鵝智庫和騰訊新聞發(fā)布的《拼多多用戶研究報(bào)告》顯示，拼多多在2018年3月，與快手重合用戶數(shù)接近4000萬，占拼多多月活用戶總數(shù)的27.6%。

商業(yè)聯(lián)姻背后，必然是一場圍繞利益進(jìn)行的組合排列。

網(wǎng)紅、直播平臺(tái)手握流量資源，希望將流量變現(xiàn)；品牌商與店鋪掌握商品、貨源，希望借助網(wǎng)紅效應(yīng)增加銷售渠道；電商企業(yè)則希望充分調(diào)動(dòng)公域流量、撬動(dòng)私域流量，且借此尋求著站外的流量，最終目的仍是為了提升交易額。

各取所需顯然是促成主播、品牌商和電商平臺(tái)合作的主要原因。

京東與快手達(dá)成了戰(zhàn)略合作，且“長期有效”。在業(yè)內(nèi)看來，這是一場恰合時(shí)宜的握手，也將是艱難權(quán)衡的長跑。

那么，短視頻賣貨受困于供應(yīng)鏈薄弱的問題可以迎刃而解嗎？流量與變現(xiàn)的天平如何不失偏頗？商業(yè)與娛樂結(jié)合的限度幾何？細(xì)節(jié)決定了這場看似水到渠成的合作，能否真的皆大歡喜。

首例長期聯(lián)姻

短視頻平臺(tái)與電商企業(yè)間的高墻終于要真正拆除了嗎？

5月26日，北京商報(bào)記者從內(nèi)部人士處確認(rèn)，京東與快手的確達(dá)成了戰(zhàn)略合作，且“長期有效”。

這場合作不但為“6·18”加了佐料，還讓視頻平臺(tái)與電商的聯(lián)合從草莽轉(zhuǎn)向正規(guī)化。

這則合作消息驚擾得四方不安，不僅是因?yàn)檫@場合作發(fā)生在流量高光時(shí)間段的“6·18”，還因?yàn)槭嵌桃曨l與電商企業(yè)將長期并肩同行的首個(gè)案例。

據(jù)了解，京東和快手達(dá)成戰(zhàn)略合作后，消費(fèi)者將可以通過快手購買京東自營商品，且無需跳轉(zhuǎn)。對于此事，京東方面一直沒有給出公開回應(yīng)。

“合作本身不意外，長期合作倒有些可玩味的了?！币晃徊辉妇呙膬?nèi)容電商經(jīng)營者對北京商報(bào)記者表示。

她認(rèn)為，快手、抖音、映客這類短視頻平臺(tái)、直播平臺(tái)，本身就是握有價(jià)值流量的渠道；京東、淘寶、天貓、拼多多等電商，也是捏著流量的渠道，又有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

雖然前者苦于內(nèi)容變現(xiàn)之路崎嶇不平，后者陷入新流量不知從何而來的尷尬窘境，但想要雙方赤誠相待地長期合作，“幾乎是件不可能的事，真的太難了”。

上述人士解釋稱，短視頻平臺(tái)因內(nèi)容才會(huì)聚集流量，一旦以帶貨為目的的內(nèi)容占比過多，會(huì)降低可讀性和娛樂性，且主播帶貨頻出瑕疵，反而會(huì)導(dǎo)致流量流失。

電商巨頭早期經(jīng)歷了內(nèi)容導(dǎo)購App的“倒戈”，起初內(nèi)容導(dǎo)購App的確向前者導(dǎo)流，后期逐漸將用戶截流形成了有消費(fèi)者也有商家的電商，算是挖了電商巨頭的墻腳。“有了前車之鑒，電商巨頭也就有了防備?！?/p>

此外，對于跳轉(zhuǎn)至第三方電商的商戶，部分短視頻平臺(tái)的抽傭比例接近45%，“如此高的抽傭，如果短視頻企業(yè)又不能給電商提供足夠的流量，電商就做了一筆虧損的買賣”。該經(jīng)營者給出了諸多理由。

事實(shí)上，去年“6·18”前夕，快手與拼多多也有過暫時(shí)合作，當(dāng)時(shí)拼多多商家接入快手主播資源做商品直播推廣；斗魚與天貓的合作也僅限于幾場。

求索內(nèi)容變現(xiàn)的短視頻平臺(tái)、渴求海量且新鮮流量的電商平臺(tái)，兩者從未站在對立面，但也從未深度合作，似乎若即若離且彼此試探著。

利益各取所需

商業(yè)聯(lián)姻背后，必然是一場圍繞利益進(jìn)行的談判。

直播、短視頻平臺(tái)希望將流量變現(xiàn)；品牌商與店鋪掌握商品、貨源，希望借助直播增加銷售渠道；電商企業(yè)則希望充分調(diào)動(dòng)公域流量、撬動(dòng)私域流量，且借此尋求著站外的流量，最終目的仍是提升交易額。

各取所需顯然是促成主播、品牌商和電商平臺(tái)合作的主要原因。

一位不愿具名的從業(yè)者表示，“快手的流量終于找到一個(gè)承接，內(nèi)容變現(xiàn)的渠道更為正規(guī)了?？焓挚蓪Ｗ⒂趦?nèi)容、積攢流量；京東也能更好地賣貨。大家都能做自己擅長的事情?！?/p>

從快手與京東目前的合作來看，先期進(jìn)駐快手的為京東自營商品，售后與物流由京東承擔(dān)，此舉將促使雙方合力解決直播帶貨普遍存在的品控、售后、發(fā)貨不可控的問題。

當(dāng)下，短視頻平臺(tái)想要直播帶貨成功，需要更為可靠的供應(yīng)鏈，如今卻深陷品控售后難以把控的雷區(qū)。

目前，散、亂、小的供應(yīng)鏈難以撐起直播帶貨千億甚至萬億級市場，MCN機(jī)構(gòu)或短視頻平臺(tái)自身搭建供應(yīng)鏈，時(shí)間漫長、阻礙頗多且成本高昂，完全擺脫電商另起爐灶并不現(xiàn)實(shí)。

一位業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者透露，短視頻平臺(tái)的商品供應(yīng)和質(zhì)量難有穩(wěn)定保障，白牌為主，缺乏品牌商品。

想要確保商品質(zhì)量、售后服務(wù)完善、物流配送可控，短視頻平臺(tái)的直播帶貨就需要能滿足其上述需求的電商企業(yè)。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，京東搭上快手，可以加速完成對下沉市場的布局，并在直播電商新場景上獲得增益。

從京東角度來看，快手擁有3億日活用戶，且主要分布在下沉市場，京東接入快手，再加上擁有微信一級入口以及京喜，能實(shí)現(xiàn)對下沉市場的基本覆蓋。

或許，京東與快手的合作，讓雙方心愿達(dá)成時(shí)，也能為視頻平臺(tái)與電商的聯(lián)合從草莽轉(zhuǎn)向正規(guī)化打下基礎(chǔ)。

考驗(yàn)?zāi)土Φ拈L跑

“新婚”總是甜蜜，但日久也難免紅臉。這句話，或許也能用來描述京東與快手的合作。

APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟專家、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王健分析認(rèn)為，電商找短視頻平臺(tái)合作，前者為流量，后者為變現(xiàn)，這場你來我往的交易會(huì)在短時(shí)間內(nèi)取得很好的效果?！暗@只能是對電商平臺(tái)中心經(jīng)營的一種補(bǔ)充，或許不適合長久合作。”

“雙方合作越久，產(chǎn)生的難點(diǎn)、困惑就越多，最終會(huì)呈現(xiàn)‘分裂’狀態(tài)?！蓖踅〗忉尩?。

快手與京東在脫離下沉市場衡量用戶群時(shí)，就會(huì)隱現(xiàn)出“不適配”的擔(dān)憂。

不過，雙方的合作從現(xiàn)階段來看，是一場恰合時(shí)宜的握手。

王健分析認(rèn)為，電商平臺(tái)都在嘗試突破傳統(tǒng)的交易模式，希望借助各種服務(wù)延伸來觸達(dá)消費(fèi)者。

當(dāng)下，無論是短視頻還是直播，內(nèi)容的娛樂性吸引著越來越多的觀眾，基于聚合效應(yīng)，促成了京東與快手的合作。

值得注意的是，用戶在快手購買京東商品無需跳轉(zhuǎn)頁面的設(shè)定，會(huì)改良購物體驗(yàn)，這點(diǎn)打破了諸多隔閡。

王健表示，此舉有利于消費(fèi)者更快下單付款，但需要雙方在技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)無縫銜接。

實(shí)際上，如果在視頻內(nèi)容與網(wǎng)購商品鏈接中需跳轉(zhuǎn)頁面，將廣告推銷的意味表現(xiàn)得更加明顯，容易引起部分用戶的反感。

不過，商業(yè)與娛樂的結(jié)合要有限度。

王健強(qiáng)調(diào)，從視頻到商品沒有“跳轉(zhuǎn)”，也存在一定的危險(xiǎn)性。

王健解釋稱，商業(yè)關(guān)系與娛樂性是應(yīng)該進(jìn)行區(qū)分的，兩者的結(jié)合可能會(huì)讓用戶對人際、娛樂產(chǎn)生疲勞感。

就如同微商在朋友圈對熟人進(jìn)行長期的信息轟炸后，用戶的信任度會(huì)逐漸下降。