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直播選品策略| 選對(duì)的,而非貴的

2020-05-27 19:15 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]


多品不如單品。

視頻直播是幾款產(chǎn)品一起展示,還是只推廣一款產(chǎn)品?

對(duì)于零售商來(lái)講,品牌多、品類(lèi)豐富,客戶(hù)基礎(chǔ)好,這些是優(yōu)勢(shì),但同時(shí)也可能是直播的劣勢(shì)。

例如,某零售商在開(kāi)了兩場(chǎng)直播后,發(fā)現(xiàn)效果并不理想。前兩場(chǎng)直播選了3-5款產(chǎn)品,包括吹風(fēng)筒、榨汁機(jī)、料理機(jī)、掛燙機(jī)、烤箱等,但線(xiàn)下成交量一般。第三場(chǎng)直播直接選擇了某知名外資品牌吹風(fēng)筒,只做單一一款產(chǎn)品,在將近兩個(gè)小時(shí)的直播中,一共銷(xiāo)售了40臺(tái)吹風(fēng)筒。

基于這一案例,可以看出,直播選品非常重要。雖然品類(lèi)豐富是零售商家的一個(gè)優(yōu)勢(shì),但在一定的直播時(shí)間中,這些產(chǎn)品分流了時(shí)間節(jié)點(diǎn),每款產(chǎn)品得到的時(shí)間并不多,也就等于每款產(chǎn)品都沒(méi)有得到完全的展示,和充分的互動(dòng),在沒(méi)有徹底了解一款產(chǎn)品的全部之前,買(mǎi)家自然不會(huì)輕易下單。

而在改為一款產(chǎn)品之后,為什么產(chǎn)品銷(xiāo)量反而增加?

原因主要有二,第一,需要品牌具有拉力,某外資品牌在吹風(fēng)筒行業(yè)具有絕對(duì)的號(hào)召力,而品牌營(yíng)銷(xiāo)也做的非常好,無(wú)需商家再做市場(chǎng)預(yù)熱,品牌力、影響力是直播成功的一半;

第二個(gè)成功點(diǎn)在于價(jià)格優(yōu)勢(shì),品牌力的加持加上“全網(wǎng)最低”、“價(jià)格保護(hù)”,以及“差價(jià)返點(diǎn)”,價(jià)格在線(xiàn)上、包括在直播平臺(tái),具有絕對(duì)的吸引力。

第三個(gè)成功的點(diǎn)在于,在兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,有充分的時(shí)間講解產(chǎn)品,以及與粉絲互動(dòng),有充分的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

第四個(gè)成功點(diǎn),在于直播是形式,成交可以在線(xiàn)下門(mén)店,或者微信群。尤其是微信社群,與直播同步,才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的同步。

貴的不如對(duì)的。

可以看到,現(xiàn)在比較受歡迎的兩位網(wǎng)紅主播,在直播中所推薦的產(chǎn)品價(jià)格在兩三百元,是一個(gè)大眾都可以接受的價(jià)格。即使一些大品牌的產(chǎn)品,如果沒(méi)有爭(zhēng)取到一定的折扣,也不會(huì)接受開(kāi)播。留意直播新聞的不難發(fā)現(xiàn),在去年,曾經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格原因,當(dāng)紅的主播推掉幾場(chǎng)大牌的直播合作曾經(jīng)一度上了熱搜,其實(shí)背后的原因就是價(jià)格因素,沒(méi)有一個(gè)足夠吸引粉絲的價(jià)格,將會(huì)直接導(dǎo)致直播效果的差強(qiáng)人意,繼而影響已經(jīng)成名的主播整體銷(xiāo)售額度和信譽(yù)度。

能說(shuō)還要會(huì)做。

與線(xiàn)下提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一樣,直播產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也需要提煉,針對(duì)粉絲不會(huì)用,不想用,不敢用給出解決方案。需要帶入生活場(chǎng)景,進(jìn)行生活化的描述,并于粉絲或者用戶(hù)產(chǎn)生共鳴。

第一,根據(jù)痛點(diǎn)挖掘放大產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

精準(zhǔn)鎖定并了解用戶(hù)痛點(diǎn),并精準(zhǔn)施策,體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。

在直播有限的時(shí)間里,一定要抓重點(diǎn),這里的重點(diǎn)即放大產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、或者放大產(chǎn)品功能,在有限的時(shí)間里進(jìn)行傳播,所以除了與粉絲互動(dòng)之外,直播間里盡量不要談及其他與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)題,注意時(shí)間的有效利用。

第二,給予信任背書(shū)。

為什么選產(chǎn)品的時(shí)候、尤其是第一場(chǎng)直播,一定要選有品牌力和有品牌知名度、影響力的產(chǎn)品?概因品牌能夠給產(chǎn)品帶來(lái)更大信任度的背書(shū),加上地方零售品牌的品牌力加持,能夠最大限度的為直播進(jìn)行品牌賦能,加大成功率。

一般而言,區(qū)域商家更有優(yōu)勢(shì),特別是在帶貨安裝上,幾乎可以做到與直播保持同步,兩小時(shí)送達(dá),三小時(shí)安裝,四小時(shí)使用,這樣的字眼能夠提高店鋪和直播的資質(zhì),利用并放大自身優(yōu)勢(shì),是地方性商家最大的資本。

第三,從眾心理。

直播的整個(gè)過(guò)程中個(gè),可以穿插加入購(gòu)物車(chē)、已付款、已發(fā)貨以及使用過(guò),等等字眼。無(wú)論粉絲還是消費(fèi)者,在購(gòu)物過(guò)程中都有從眾心理,“大家都在用”、“大家都說(shuō)好”,其實(shí)就,是類(lèi)似于我們所提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)??诒疇I(yíng)銷(xiāo)也就是現(xiàn)在線(xiàn)上的KOC和KOF,即傳統(tǒng)意義上的意見(jiàn)領(lǐng)袖。而從眾心理還有另一個(gè)層面的意義,即潮流,網(wǎng)紅同款,網(wǎng)絡(luò)爆款在現(xiàn)在幾乎與時(shí)髦、潮流劃上了等號(hào),更受年輕客群的追逐青睞。

從產(chǎn)品銷(xiāo)量、用戶(hù)評(píng)價(jià)、網(wǎng)紅同款等角度切入做文章,烘托氛圍,調(diào)動(dòng)粉絲共情和消費(fèi)積極性。

網(wǎng)站編輯:白洋
現(xiàn)代家電官方微信

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