縣城家電賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)

河南惠民城家電有限公司成立于2009年。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，經(jīng)歷過(guò)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的興盛期，經(jīng)歷了電商的高速增長(zhǎng)期，目前在河南省境內(nèi)70個(gè)縣有加盟店，成為河南區(qū)域內(nèi)最具規(guī)模的平臺(tái)型家電連鎖企業(yè)。

從直營(yíng)店到平臺(tái)化運(yùn)營(yíng) 效益是核心

無(wú)論是國(guó)美蘇寧，還是各地的區(qū)域零售商，都曾經(jīng)想發(fā)展縣級(jí)直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)。然而，這條路都沒(méi)有走通。各大平臺(tái)商直營(yíng)縣城賣(mài)場(chǎng)的做法之所以行不通，主要原因一是決策機(jī)制長(zhǎng)，效率太低，市場(chǎng)反應(yīng)慢。一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到店里買(mǎi)彩電，按照習(xí)慣肯定會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員議價(jià)。一般直營(yíng)店商品的零售價(jià)格都是系統(tǒng)化管理，商品的零售價(jià)是總部控制的，店長(zhǎng)根本沒(méi)有權(quán)限修改價(jià)格，只能向總部請(qǐng)示，等審批下來(lái)，整個(gè)流程需要幾個(gè)小時(shí)，價(jià)格批下來(lái)了，這單生意就被對(duì)門(mén)的個(gè)體老板搶走了。

二，縣城是熟人經(jīng)濟(jì)，外來(lái)的職業(yè)經(jīng)理化團(tuán)隊(duì)很難用系統(tǒng)化管理玩轉(zhuǎn)熟人圈的生意。縣城的消費(fèi)就是一個(gè)熟人經(jīng)濟(jì)，都是靠關(guān)系和人脈做生意。而直營(yíng)店的總經(jīng)理往往是從外地調(diào)過(guò)來(lái)的，對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境不熟悉，很難快速地融入到當(dāng)?shù)氐娜ψ?，就不能順利地維護(hù)用戶(hù)群體。不但生意難做，很多管理上的事情也是困難重重。

所以，現(xiàn)在那些縣城里生意做得好的老板，都是自己決策，家族式管理，效率優(yōu)先，而且，在當(dāng)?shù)赜懈鞣N人脈資源養(yǎng)著自己的生意。當(dāng)然，從直營(yíng)店到加盟，有的還經(jīng)歷過(guò)合伙人的模式，但也都以失敗告終。主要是因?yàn)?，中?guó)人的頭腦里，人都是做自己的生意、給自己打工才上心，才能盡心盡力。

河南惠民城家電作為平臺(tái)商當(dāng)然也經(jīng)歷了從直營(yíng)到加盟的轉(zhuǎn)變過(guò)程。把店長(zhǎng)轉(zhuǎn)為加盟店的店長(zhǎng)，前提是惠民城家電平臺(tái)化與加盟商輕運(yùn)營(yíng)的合作模式。作為平臺(tái)商，惠民城家電主要是為幾十家門(mén)店組織供應(yīng)鏈端的商品采購(gòu)和消費(fèi)端的店面促銷(xiāo)推廣;作為加盟店的店長(zhǎng)不用拿出很多的資金，不用大量籌備資金進(jìn)貨，店面只需要提供樣機(jī)就可以了。

以一家年銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)元左右的加盟店為例，正常的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2~3次。如果自己經(jīng)營(yíng)，需要投入三四百萬(wàn)的資金。如果輕運(yùn)營(yíng)的模式，只需要投入幾十萬(wàn)出樣就可以了。

惠民城的加盟店老板有兩類(lèi)，一類(lèi)是原來(lái)是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)，愿意從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)為輕資產(chǎn)。加盟之后，不但卸下了個(gè)體老板資金和庫(kù)存的包袱，通過(guò)平臺(tái)拿到的價(jià)格政策更低，降低了他們的運(yùn)營(yíng)成本;還有一類(lèi)就是原來(lái)惠民城各地直營(yíng)店的店長(zhǎng)。

縣城零售商的二代化更迭 經(jīng)營(yíng)思路被顛覆

斗轉(zhuǎn)星移，縣城零售店的老板都換成了接班的年輕人的面孔。然而，這不僅僅是接班交替的問(wèn)題，更是整個(gè)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。

縣城零售商第一代的老板們，經(jīng)歷過(guò)商品短缺的時(shí)代。尤其是90年代左右，消費(fèi)者都有消費(fèi)的意識(shí)，只要拿到貨，就不愁賣(mài)不出去，就賺錢(qián)。因此，這一代的老板們最明顯的經(jīng)營(yíng)理念就是只研究廠(chǎng)家的政策，做客情，打款進(jìn)貨。

現(xiàn)在，一代的經(jīng)營(yíng)者基本上都已經(jīng)退出了市場(chǎng)。二代和三代都紛紛登場(chǎng)。兩代人的生活經(jīng)歷不同，市場(chǎng)環(huán)境翻天覆地的變化，二者間經(jīng)營(yíng)的理念自然有很大的差異。

家電下鄉(xiāng)以來(lái)，四六級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了渠道過(guò)剩、產(chǎn)品過(guò)剩的現(xiàn)狀。市場(chǎng)增長(zhǎng)是有限的，家電零售業(yè)只能在一輪又一輪的洗牌中發(fā)展。優(yōu)勝劣汰，能夠緊跟市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者才能生存。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)毛利降低，老板們都沒(méi)有太多的資金去囤貨。因?yàn)椋a(chǎn)品的降價(jià)速度非?？?，從年初到年末，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)會(huì)下跌三成。誰(shuí)的倉(cāng)庫(kù)里貨多，誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)就更大。所以，廠(chǎng)家開(kāi)訂貨會(huì)，放政策，對(duì)這些老板來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么真正的效果。

但是二代和三代的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)更加理性，關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品上，喜歡研究消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。他們很少出現(xiàn)在酒桌上，對(duì)于客送禮這些俗套的東西都不太講究。

同時(shí)，二代經(jīng)營(yíng)者更重視新的數(shù)字化工具的應(yīng)用，敢于投入資源做系統(tǒng)化的管理。例如，做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)微信群，舍得花幾十萬(wàn)做數(shù)字門(mén)店工具等。這些都是為了提升經(jīng)營(yíng)效率，迎合新的消費(fèi)人群。

惠民城家電的加盟店店長(zhǎng)合伙人大多都是三十多歲的年輕人，接受市場(chǎng)新事物的能力強(qiáng)，門(mén)店的面貌都有很大的改觀(guān)。

重體驗(yàn)推高端 縣城零售仍然向好

2020年的疫情，讓縣城的家電賣(mài)場(chǎng)都經(jīng)歷了大幅度的市場(chǎng)滑坡。但是進(jìn)入5月份，雖然沒(méi)有迎來(lái)期待中的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但是河南惠民城家電的70家縣城賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模都與去年同期相比出現(xiàn)了增長(zhǎng)。

疫情推高了線(xiàn)上銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，但是實(shí)體店并不是就此一蹶不振。實(shí)體店要找準(zhǔn)自己的定位，體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)，才能持續(xù)性經(jīng)營(yíng)。

首先，產(chǎn)品展示和體驗(yàn)是實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在都在做直播。但是線(xiàn)上直播對(duì)于線(xiàn)上線(xiàn)下的意義是不一樣的。線(xiàn)上大平臺(tái)做直播請(qǐng)的都是明星大咖，靠網(wǎng)紅的能力拿到低價(jià)商品做高銷(xiāo)售量。一個(gè)產(chǎn)品只介紹幾分鐘，就下單，必定用極低的價(jià)格吸引眼球。這從格力董明珠的直播就可以提現(xiàn)出來(lái)。第一場(chǎng)直播，董明珠推廣的都是高端產(chǎn)品，銷(xiāo)售額低到讓大家不敢相信。而第二場(chǎng)直播，董總銷(xiāo)售的都是低價(jià)爆品，直接帶貨幾個(gè)億。

消費(fèi)者來(lái)到賣(mài)場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)員可以用十幾分鐘甚至半小時(shí)來(lái)介紹一款產(chǎn)品。所以，消費(fèi)者來(lái)到實(shí)體店內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員一定要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)化講解，推銷(xiāo)更加高端的產(chǎn)品。所以，線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)也能做直播，用數(shù)字化的工具，做好店面的推廣，讓更多的人知道店里的活動(dòng)，解決店面流量的問(wèn)題。因此，惠民城家電的加盟店會(huì)通過(guò)各種線(xiàn)上的工具，如抖音號(hào)的運(yùn)營(yíng)，用有贊和微盟做特價(jià)品的秒殺活動(dòng)，做好店面的推廣和引流。數(shù)字化時(shí)代，線(xiàn)下實(shí)體店要從銷(xiāo)售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)做思路方面的轉(zhuǎn)變。通過(guò)老用戶(hù)的維護(hù)，帶來(lái)更多的復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

中國(guó)的商業(yè)模式正在隨著商業(yè)環(huán)境的改變而不斷變化。從電商到線(xiàn)下實(shí)體店，創(chuàng)維十多年前曾投資了三個(gè)渠道，現(xiàn)在呈現(xiàn)出不同的結(jié)局。有的模式取得大成功，有的已經(jīng)消失，但無(wú)論怎樣，與時(shí)俱進(jìn)也罷，急流勇退也罷，這些都是市場(chǎng)的選擇，是潮流大勢(shì)的選擇，甚至不是某個(gè)商戶(hù)，某個(gè)品牌能決定的。