工程市場抓單三大法寶:政策、專業(yè)、人脈
2020年6月12日,作為現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)的系列活動(dòng),“尋萬商 助萬店 賦能新營銷萬里行”濟(jì)南站,圓滿召開。
“萬商萬店萬里行”是現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場大環(huán)境背景下發(fā)起的系列活動(dòng),旨在通過專業(yè)+實(shí)操+實(shí)戰(zhàn),將當(dāng)下的新營銷、新模式、新動(dòng)態(tài)向各區(qū)域市場進(jìn)行賦能。
本次會(huì)議上特邀山東法羅力經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理崔登峰以“抓好下沉市場消費(fèi)升級商機(jī)”為主題進(jìn)行賦能演講。
山東法羅力經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理崔登峰
尋求新的市場增長點(diǎn)是發(fā)展關(guān)鍵
崔總介紹,在山東,新農(nóng)村建設(shè)推進(jìn)比較快。山東省整體建設(shè)發(fā)展目標(biāo)主要就是合村并點(diǎn),這也成為企業(yè)新的市場增長點(diǎn)。
合村并點(diǎn)(合村并鎮(zhèn)或合村并城)是國家提出的政策,也是山東一個(gè)大的發(fā)展方向。在未來五年,山東合村并點(diǎn)預(yù)計(jì)完成30%以上。把農(nóng)村閑置的宅基地進(jìn)行整合,用于城里建設(shè)用地、房地產(chǎn)開發(fā)或其他項(xiàng)目用地,更好地集約土地發(fā)展經(jīng)濟(jì)。通過合村并點(diǎn)政策的實(shí)施,抓住新增市場。
新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目主要是供暖和生活熱水,在熱力管網(wǎng)還沒有鋪設(shè)或者鋪設(shè)條件不允許的情況下,就需要壁掛爐、地源熱泵、空氣熱泵等產(chǎn)品來解決,這將是一個(gè)很大的市場。隨著新農(nóng)村建設(shè),天然氣管網(wǎng)通到每個(gè)新型鄉(xiāng)村社區(qū),未來這塊市場對燃?xì)鉄崴鞯男枨罅窟€是比較大的。
未來的核心競爭力將是服務(wù)的差異化
之前的營銷模式一般是客戶裝修之后,再考慮采暖、用水這些,然后再進(jìn)行產(chǎn)品的購買安裝。這種營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展,后期安裝費(fèi)時(shí)費(fèi)力,有些還不容易操作,因此最適合的方式是將這一步前置化。
未來的銷售將是全方位的銷售,從客戶開始裝修,幫他設(shè)計(jì)的一系列的方案中,就要包含一些系統(tǒng),在裝修的過程中就把整個(gè)家電系統(tǒng)融合進(jìn)去。像中央空調(diào)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、廚衛(wèi)系統(tǒng)等家電有產(chǎn)品,特別是中央空調(diào),必須前置,如果裝修好了再改造,整個(gè)過程將非常困難。
未來的競爭依靠的是服務(wù)?,F(xiàn)在品牌相對集中,比如空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、熱水器,可選擇的品牌基本上已經(jīng)固定下來了,很難再有新的品牌進(jìn)來。那么在未來市場,就是要靠加強(qiáng)服務(wù)來競爭。
首先,每個(gè)銷售人員都可以做到根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出一整套方案,并且是優(yōu)質(zhì)方案。例如做采暖系統(tǒng)前,要先了解客戶住宅外墻有沒有保溫層,家里安裝的是不是中空玻璃,散熱情況怎么樣,是裝地暖還是暖氣片,整體消耗量怎么樣,每平方的熱負(fù)荷是多少等,這些基本參數(shù)都必須掌握。以及客戶的具體需求是什么,都要提前了解到位。再根據(jù)客戶的需求結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行差異化服務(wù)。
對于工程市場,項(xiàng)目一般在百萬、千萬左右,投入比較大。這樣的項(xiàng)目如果沒有大量的數(shù)據(jù)支撐以及專業(yè)素質(zhì)過硬的服務(wù)人員是拿不下來的,可見服務(wù)的重要性。除此之外,想要做好商用市場首先要了解國家政策,緊跟國家政策,制定具體的銷售策略,再結(jié)合人脈關(guān)系,促成銷售訂單。
現(xiàn)在的市場,不單是對某個(gè)單品的需求,而是需要一系列的解決方案。單純賣某個(gè)產(chǎn)品,市場份額會(huì)越來越小,而且它的同質(zhì)化競爭會(huì)非常嚴(yán)重,整體毛利點(diǎn)會(huì)很低。而且單個(gè)產(chǎn)品的買賣最后的落腳點(diǎn)還是落到價(jià)格上,沒有太大的附加價(jià)值,這種競爭就是靠價(jià)格競爭,沒有太大意義,所以未來市場的開發(fā)必須有一系列的方案來提高自身的競爭力。
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