2020年6月12日，作為現(xiàn)代家電傳媒集團的系列活動，“尋萬商 助萬店 賦能新營銷萬里行”濟南站，圓滿召開。

“萬商萬店萬里行”是現(xiàn)代家電傳媒集團在當前嚴峻的市場大環(huán)境背景下發(fā)起的系列活動，旨在通過專業(yè)+實操+實戰(zhàn)，將當下的新營銷、新模式、新動態(tài)向各區(qū)域市場進行賦能。

本次會議上特邀山東法羅力經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理崔登峰以“抓好下沉市場消費升級商機”為主題進行賦能演講。

山東法羅力經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理崔登峰

尋求新的市場增長點是發(fā)展關(guān)鍵

崔總介紹，在山東，新農(nóng)村建設(shè)推進比較快。山東省整體建設(shè)發(fā)展目標主要就是合村并點，這也成為企業(yè)新的市場增長點。

合村并點（合村并鎮(zhèn)或合村并城）是國家提出的政策，也是山東一個大的發(fā)展方向。在未來五年，山東合村并點預計完成30%以上。把農(nóng)村閑置的宅基地進行整合，用于城里建設(shè)用地、房地產(chǎn)開發(fā)或其他項目用地，更好地集約土地發(fā)展經(jīng)濟。通過合村并點政策的實施，抓住新增市場。

新農(nóng)村建設(shè)項目主要是供暖和生活熱水，在熱力管網(wǎng)還沒有鋪設(shè)或者鋪設(shè)條件不允許的情況下，就需要壁掛爐、地源熱泵、空氣熱泵等產(chǎn)品來解決，這將是一個很大的市場。隨著新農(nóng)村建設(shè)，天然氣管網(wǎng)通到每個新型鄉(xiāng)村社區(qū)，未來這塊市場對燃氣熱水器的需求量還是比較大的。

未來的核心競爭力將是服務(wù)的差異化

之前的營銷模式一般是客戶裝修之后，再考慮采暖、用水這些，然后再進行產(chǎn)品的購買安裝。這種營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展，后期安裝費時費力，有些還不容易操作，因此最適合的方式是將這一步前置化。

未來的銷售將是全方位的銷售，從客戶開始裝修，幫他設(shè)計的一系列的方案中，就要包含一些系統(tǒng)，在裝修的過程中就把整個家電系統(tǒng)融合進去。像中央空調(diào)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、廚衛(wèi)系統(tǒng)等家電有產(chǎn)品，特別是中央空調(diào)，必須前置，如果裝修好了再改造，整個過程將非常困難。

未來的競爭依靠的是服務(wù)?，F(xiàn)在品牌相對集中，比如空調(diào)、冰箱、洗衣機、熱水器，可選擇的品牌基本上已經(jīng)固定下來了，很難再有新的品牌進來。那么在未來市場，就是要靠加強服務(wù)來競爭。

首先，每個銷售人員都可以做到根據(jù)客戶的需求設(shè)計出一整套方案，并且是優(yōu)質(zhì)方案。例如做采暖系統(tǒng)前，要先了解客戶住宅外墻有沒有保溫層，家里安裝的是不是中空玻璃，散熱情況怎么樣，是裝地暖還是暖氣片，整體消耗量怎么樣，每平方的熱負荷是多少等，這些基本參數(shù)都必須掌握。以及客戶的具體需求是什么，都要提前了解到位。再根據(jù)客戶的需求結(jié)合自身產(chǎn)品進行差異化服務(wù)。

對于工程市場，項目一般在百萬、千萬左右，投入比較大。這樣的項目如果沒有大量的數(shù)據(jù)支撐以及專業(yè)素質(zhì)過硬的服務(wù)人員是拿不下來的，可見服務(wù)的重要性。除此之外，想要做好商用市場首先要了解國家政策，緊跟國家政策，制定具體的銷售策略，再結(jié)合人脈關(guān)系，促成銷售訂單。

現(xiàn)在的市場，不單是對某個單品的需求，而是需要一系列的解決方案。單純賣某個產(chǎn)品，市場份額會越來越小，而且它的同質(zhì)化競爭會非常嚴重，整體毛利點會很低。而且單個產(chǎn)品的買賣最后的落腳點還是落到價格上，沒有太大的附加價值，這種競爭就是靠價格競爭，沒有太大意義，所以未來市場的開發(fā)必須有一系列的方案來提高自身的競爭力。