京東家電專賣店攪動(dòng)三四級(jí)渠道整合

余總，曾經(jīng)是某小家電品牌的區(qū)域業(yè)務(wù)人員。五六年前因?yàn)槭煜I(yè)務(wù)，感覺(jué)家電產(chǎn)品的巨大需求，余總就在浙江某地級(jí)市成為了一名經(jīng)銷商，主要做小家電和廚電產(chǎn)品的批發(fā)零售。2020年，疫情對(duì)市場(chǎng)的顛覆，讓余總下決定又加盟了京東家電專賣店。

余總的京東家電專賣店地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的某建材市場(chǎng)的臨街。開(kāi)業(yè)幾個(gè)月以來(lái)，雖然處于疫情期間，生意還是比較好的。余總介紹，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里很多家電老板都在轉(zhuǎn)型做加盟店。雖然自己沒(méi)有做過(guò)零售，但是感覺(jué)自己的決定是正確的。方向正確，剩下就是學(xué)習(xí)和努力了。那么，余總為什么選擇京東家電專賣店加盟，而不是其他的平臺(tái)呢？

首先，前期投入少，降低創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如果一個(gè)老板想做平臺(tái)的加盟店，一般都有多個(gè)選擇，包括京東家電專賣店，蘇寧易購(gòu)零售云國(guó)美電器。但是經(jīng)過(guò)測(cè)算，余總選擇了京東家電專賣店。他介紹說(shuō)，經(jīng)過(guò)多家比對(duì)，感覺(jué)京東家電專賣店更適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)環(huán)境。例如，京東要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店面積超過(guò)100平方米就可以。這樣創(chuàng)業(yè)者的前期投入就比較少，風(fēng)險(xiǎn)也是可控的。

與余總的店面臨近的也有一家蘇寧易購(gòu)零售云的加盟店。這家店面按照蘇寧易購(gòu)的要求，面積是余總店面的兩倍以上。店面大，樣機(jī)和管理的投入明顯增加。為了保持較好的店面形象，蘇寧易購(gòu)統(tǒng)一聘請(qǐng)了第三方公司，為加盟店裝修。雖然蘇寧易購(gòu)負(fù)責(zé)裝修的費(fèi)用，但是也相應(yīng)地提出店面不低于200平方米的要求。店面面積大，無(wú)疑增加了創(chuàng)業(yè)者的成本。

其次，京東家電專賣店的運(yùn)營(yíng)管理模式適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

蘇寧易購(gòu)和國(guó)美電器本身就是做零售的，因此，他們除了在店面的管理上更加專業(yè)以外，對(duì)于加盟店經(jīng)營(yíng)的商品管理也較為嚴(yán)格，不但要求店面的年度業(yè)績(jī)，還規(guī)定從自己平臺(tái)采購(gòu)商品的占比。值得一提的是，蘇寧還按照線下賣場(chǎng)的模式，要求加盟店老板下達(dá)了蘇寧易購(gòu)自營(yíng)品牌的銷售硬任務(wù)。例如，伊萊克斯的冰箱，法迪歐的煙灶，惠而浦的空調(diào)。

其實(shí)，目前京東家電專賣店與京東便利店的管理模式是類似的。只要老板先掛上京東的門(mén)頭，從平臺(tái)上采購(gòu)一定數(shù)額的商品就可以。雖然也規(guī)定了每個(gè)月的銷售任務(wù)，但相對(duì)來(lái)講還是很寬松的。這種模式來(lái)源于京東開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)思維。另外京東本身缺乏實(shí)體店面的零售管理經(jīng)驗(yàn)，因此，在跑馬圈地階段只要門(mén)店數(shù)量，不要求門(mén)店質(zhì)量，目的是吸引更多的加盟商。至于后期，一旦京東家電專賣店的數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，而京東平臺(tái)自身也具備了零售店面的管理能力，建立了成熟的管理系統(tǒng)，或許京東也會(huì)對(duì)平臺(tái)下的加盟店做全面的管理和運(yùn)營(yíng)升級(jí)。

最新數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年7月7日，京東家電專賣店的數(shù)量突破1.5萬(wàn)家，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)2.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬(wàn)個(gè)行政村的全面覆蓋，使得京東家電專賣店開(kāi)始成為京東平臺(tái)服務(wù)下沉市場(chǎng)的一大渠道。在2019年第四季度京東家電專賣店的新增用戶中，有超過(guò)7成來(lái)自三至六線城市。

而2020上半年蘇寧易購(gòu)公布的業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，截至6月30日，蘇寧易購(gòu)零售云門(mén)店數(shù)量達(dá)5926家。其中，1~6月的新開(kāi)店面為1563家。從店面數(shù)量上看，蘇寧易購(gòu)的步伐顯然較京東要慢很多。

從平臺(tái)的角度看，對(duì)于店面做更加嚴(yán)格科學(xué)的零售管理很重要，但是更要重視中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的生存環(huán)境和現(xiàn)實(shí)條件。對(duì)于投入了資金的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，生存比形象更加重要，更加實(shí)際。

余總認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板選擇加盟京東有愛(ài)屋及烏的成分。加盟京東家電專賣店一個(gè)很重要的原因是京東線上的強(qiáng)勢(shì)快速發(fā)展，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板以前抵觸京東，現(xiàn)在認(rèn)為京東代表了一種市場(chǎng)趨勢(shì)，甚至可以說(shuō)是市場(chǎng)的未來(lái)。這種強(qiáng)勢(shì)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，就成為加盟商的老板對(duì)于這種開(kāi)放的理念的一種崇拜。而傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)在大城市本身已經(jīng)成為負(fù)累，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就自然會(huì)被質(zhì)疑和詬病。

第三，京東家電專賣店免除運(yùn)費(fèi)。

京東家電專賣店對(duì)于異地的訂單并不增加運(yùn)費(fèi)。而其他的加盟店對(duì)于異地的訂單，要求加盟店支付一定比例的運(yùn)費(fèi)。因?yàn)槠脚_(tái)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化管理，支持異地訂單的交付能力。在傳統(tǒng)的管理模式中，倉(cāng)儲(chǔ)與訂單是一體的，異地訂單也是由店鋪所屬地發(fā)貨，物流成本非常高。例如，A城市的客戶通過(guò)平臺(tái)采購(gòu)了B地區(qū)加盟店的商品，該商品要從B地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)通過(guò)大物流發(fā)貨到A城市。而通過(guò)區(qū)塊鏈等大數(shù)據(jù)手段，管理平臺(tái)已經(jīng)將訂單和倉(cāng)儲(chǔ)分開(kāi)管理，使得異地的訂單通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)異地交付，并沒(méi)有增加物流成本。即A城市客戶的商品雖然是在B城市的加盟店下單，卻可以從A城市倉(cāng)庫(kù)提貨直接配送即可。

余總認(rèn)為，雖然自己的店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)。但是，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前的家電零售格局看，京東、蘇寧、國(guó)美和天貓正在快速整合大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)資源，并且擁有更加強(qiáng)勢(shì)的上游談判能力，最終的結(jié)果很可能在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)再次形成寡頭引領(lǐng)的格局。

大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的老板也已經(jīng)看到或者認(rèn)可了這個(gè)趨勢(shì)，從最初的抵觸京東，到現(xiàn)在是感興趣并且爭(zhēng)相加盟。

余總認(rèn)為，整體看，在下沉市場(chǎng)的幾大平臺(tái)中，京東和蘇寧易購(gòu)的拉動(dòng)力是最強(qiáng)的，暫時(shí)領(lǐng)先。但做加盟商，并不能獲取真正的流量。也就是說(shuō)，平臺(tái)可以為加盟店賦能，卻不能對(duì)每個(gè)加盟店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，銷售額還是需要店老板自己去整合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源和人脈關(guān)系，增加客流量，提高轉(zhuǎn)化率。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的生意依舊是人情生意，圈子文化。加盟大平臺(tái)之后，在原有經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，嫁接了互聯(lián)網(wǎng)的管理模式。

正處于消費(fèi)升級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)能量是巨大的。作為加盟商的老板，既要方向正確，也要提高經(jīng)營(yíng)的能力，才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有一席之地。