利用渠道的深度與廣度 推廣新品類

美的在白色家電領(lǐng)域很多品類都是領(lǐng)先的。這很大程度上得益于美的分銷渠道的寬度和廣度。

垃圾處理器這個新品類肯定是從一線城市開始普及的，上海、北京這樣的大城市。但實際上可能在三線城市，甚至是四線城市，也有很多新品的需求。

例如，在江西景德鎮(zhèn)的樂平市，這個四五線城市，美的的團(tuán)隊已經(jīng)開始做垃圾分類處理的宣傳。因此，未來如何把垃圾處理器用更快更短更直接更有效率的方式去觸達(dá)消費者，非常重要，而美的在這方面是有相對優(yōu)勢的。例如，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員每個月要做5000公里的業(yè)務(wù)尋訪，每個月要去拜訪80個不同的網(wǎng)點。這是因為美的的渠道有高密度覆蓋，基本上是無死角覆蓋。網(wǎng)點的覆蓋率對于一個新品類的推廣是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶的過程中，不斷的推薦美的的新產(chǎn)品，垃圾處理器就是美的未來的明星性產(chǎn)品。因此，在拜訪客戶的過程中，業(yè)務(wù)人員要不斷給客戶介紹這個產(chǎn)品，同時做產(chǎn)品的演示性培訓(xùn)，包括怎樣安裝，怎樣去解決售后中遇到的各種問題。業(yè)務(wù)人員在與分布在不同層面的渠道客戶溝通推廣的過程，既是對產(chǎn)品的推廣，也是對品類的推廣。寬度與深度足夠的渠道，讓美的的垃圾處理器能夠更好更快更直接觸達(dá)到消費者家中。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要建立在框架性標(biāo)準(zhǔn)之下

垃圾處理器的標(biāo)準(zhǔn)是與上下游產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)緊密相關(guān)的，例如，櫥柜。因此，水槽、下水管等行業(yè)正在制約著垃圾處理器行業(yè)的發(fā)展。所以，垃圾處理器的標(biāo)準(zhǔn)要上升到整個國家建筑的層面和高度，制定出相關(guān)架構(gòu)性的標(biāo)準(zhǔn)。我們看，無論是美國還是歐洲的標(biāo)準(zhǔn)，很多都是架構(gòu)性的標(biāo)準(zhǔn)制定好之后，各個行業(yè)都是在這個大的框架之下，再去規(guī)范自己產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

但是中國往往是反過來制定標(biāo)準(zhǔn)，就是先做行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，之后再反過來去影響大的整個產(chǎn)業(yè)的框架標(biāo)準(zhǔn)。所以，這一塊希望相關(guān)部門能夠重視這個問題。

另外，垃圾處理器行業(yè)的主流品牌，首先要以身作則，在遵守國標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至更高的標(biāo)準(zhǔn)，把更好的產(chǎn)品帶給消費者。這樣可以讓新的產(chǎn)業(yè)建立好的口碑，良性的傳播，否則很有可能把這個產(chǎn)業(yè)提前扼殺掉。

其實，這個可以借鑒中國家電行業(yè)里一些小品類或者新興品類的案例，就是在行剛開始爆發(fā)的時候，因為魚目混珠，因為產(chǎn)品品質(zhì)低劣，消費者的體驗感差，出現(xiàn)了很多質(zhì)量問題，結(jié)果導(dǎo)致這個行業(yè)就消失了。

未來，垃圾處理器對中國消費者來講，將是個非常有用的產(chǎn)品。

作為從業(yè)者來講，品牌除了要有社會責(zé)任，更重要的一點還是要研究消費者。比如，垃圾處理器要變成自動化的，不需要像水龍頭一樣需要人工操作，也就是降低使用的難度，這對于產(chǎn)品未來能否更好的發(fā)展是有重要影響的。例如，中國家庭喜歡吃韭菜，老外都不吃，中國的標(biāo)準(zhǔn)就是要體現(xiàn)這種差異化，而不是直接從歐洲或者美國搬過來標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，這種舶來品在制定標(biāo)準(zhǔn)的時候需要做中國本土化修訂，有更多的品牌參與進(jìn)來認(rèn)真研究這個問題。