蟻聯(lián)新零售 全新的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)解讀

國(guó)內(nèi)家電業(yè)市場(chǎng)，線(xiàn)下市場(chǎng)已然呈現(xiàn)出無(wú)陣地戰(zhàn)現(xiàn)象。在線(xiàn)上銷(xiāo)售比例占比越來(lái)越高，價(jià)格空間越來(lái)越低的大趨勢(shì)下，品牌、渠道、賣(mài)場(chǎng)各自為陣，矛盾、沖突、散亂，消費(fèi)者更是茫然失措！山東蟻聯(lián)新零售有限公司通過(guò)實(shí)踐和摸索，已成功實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)下局部市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)打造，建成能有效連接品牌、賣(mài)場(chǎng)和用戶(hù)的線(xiàn)下新零售動(dòng)銷(xiāo)精選平臺(tái)。今天，我們專(zhuān)門(mén)采訪山東蟻聯(lián)新零售有限公司總經(jīng)理丁維東，請(qǐng)他給我們帶來(lái)蟻聯(lián)新零售全新的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)解讀。

 記者：丁總，請(qǐng)您描述一下蟻聯(lián)新零售在當(dāng)前家電業(yè)態(tài)下的價(jià)值和意義。

蟻聯(lián)丁維東：我們首先了解一下蟻聯(lián)線(xiàn)下新零售動(dòng)銷(xiāo)精選平臺(tái)的服務(wù)能給線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)什么價(jià)值？這么說(shuō)吧，這幾年線(xiàn)上平臺(tái)和強(qiáng)勢(shì)一線(xiàn)品牌，對(duì)線(xiàn)下的布局和戰(zhàn)略調(diào)整，即線(xiàn)下終端體驗(yàn)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)象已逐步形成。我本人一直從事線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)落地策劃工作，但對(duì)當(dāng)前的線(xiàn)下體驗(yàn)服務(wù)實(shí)際銷(xiāo)售表現(xiàn)表示擔(dān)憂(yōu)！簡(jiǎn)單的說(shuō)，從體驗(yàn)這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)里面的陳列雖然靚麗，可是沒(méi)有人氣！所謂的服務(wù)平臺(tái)，好像更多的用戶(hù)服務(wù)都掌控在品牌代理商手中或企業(yè)的服務(wù)商手中。在線(xiàn)下零售冰點(diǎn)的這個(gè)時(shí)期，終端賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)和體驗(yàn)似乎比較空洞，與用戶(hù)形成不了粘性。

直觀的感受是流量和粘性的問(wèn)題。線(xiàn)下體驗(yàn)適合什么樣的產(chǎn)品，需要安裝服務(wù)，個(gè)性化設(shè)計(jì)和就近服務(wù)的？功能需要體驗(yàn)推廣的？線(xiàn)上雖然能從信息角度，聚集最全的產(chǎn)品，但在沒(méi)有體驗(yàn)的情況下，選對(duì)的難度反而越大，特別是高價(jià)位的產(chǎn)品，價(jià)格只是選擇的一個(gè)次要緯度，品質(zhì)、功能、服務(wù)可能更重要。另一方面，線(xiàn)上真正高品質(zhì)、好服務(wù)的產(chǎn)品，從推廣的角度，投入產(chǎn)出極低，以網(wǎng)紅直播為例，大多數(shù)是虧損的，而且并不一定虧給了用戶(hù)，虧給了中間的推廣促銷(xiāo)費(fèi)用和極低的轉(zhuǎn)化率。從這個(gè)角度，終端賣(mài)場(chǎng)如何能整合或精選這些優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品是解決問(wèn)題的第一步。現(xiàn)實(shí)情況是，受限于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)或代商限制、信息渠道等因素，單個(gè)終端賣(mài)場(chǎng)很難搭建這樣平臺(tái)和架構(gòu)。

業(yè)態(tài)的困難一定是多維度的，但是問(wèn)題的解決往往只需要抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就能豁然開(kāi)朗！賣(mài)場(chǎng)有流量（老用戶(hù)），但這些流量是僵尸粉，沒(méi)有有效的辦法將其激活，或者說(shuō)投入促銷(xiāo)推廣費(fèi)用很高，組織麻煩，根本就不能持續(xù)。所以市場(chǎng)極需要的有專(zhuān)業(yè)能的強(qiáng)轉(zhuǎn)化推廣體系。我們作為線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一只螞蟻，不是去用嘴巴說(shuō)服業(yè)，而是用行動(dòng)和執(zhí)行，已在局部市場(chǎng)的部分終端賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了為用戶(hù)精選和推廣，已與他們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。因?yàn)?，這樣的體驗(yàn)式動(dòng)銷(xiāo)，不僅僅給終端帶來(lái)利潤(rùn)（相當(dāng)于線(xiàn)上直播的坑位費(fèi)），更重要的是直正激活了賣(mài)場(chǎng)，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并且通過(guò)同一區(qū)域內(nèi)“異業(yè)聯(lián)盟”實(shí)現(xiàn)新的流量導(dǎo)入。

 記者：蟻聯(lián)新零售能給現(xiàn)階段廣大品牌代理商提供什么價(jià)值呢？

蟻聯(lián)丁維東：渠道商這個(gè)環(huán)節(jié)，從商業(yè)模式上角度，其實(shí)相對(duì)簡(jiǎn)單，在信息不透明和不對(duì)稱(chēng)的情況下，渠道擔(dān)負(fù)著壓貨、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)，及渠道管理的職能，主要模式是區(qū)域代理，層層分銷(xiāo)。但隨著電商渠道銷(xiāo)售比重提高，整合上游品牌的能力提高，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯，首先體現(xiàn)在銷(xiāo)售價(jià)格同步，而價(jià)格同步就要解決渠道環(huán)節(jié)也要向電商一樣扁平，營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)變。目前線(xiàn)上的頭部公司，如阿里的天貓優(yōu)品，京東的京東家電，線(xiàn)下的頭部企業(yè)，如美的美云銷(xiāo)，都是在順應(yīng)這一趨勢(shì)，線(xiàn)下渠道徹底扁平，工廠直供終端賣(mài)場(chǎng)，倉(cāng)配由第三方的菜鳥(niǎo)和安得完成，價(jià)格體系同步，傳統(tǒng)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商及品牌的銷(xiāo)售人員全部轉(zhuǎn)化為直對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)終端賣(mài)場(chǎng)的引流、轉(zhuǎn)化的提升。但這個(gè)轉(zhuǎn)變才剛剛開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，特別是能通過(guò)體驗(yàn)推廣的動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)需要較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，人才組織和培養(yǎng)難度大。沒(méi)有足夠多的適合用戶(hù)需求的品牌和產(chǎn)品，動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就不能實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，就不能規(guī)模化，就不穩(wěn)定，就不能規(guī)范化。不能規(guī)范化就意味著對(duì)用戶(hù)和品牌的傷害，這個(gè)閉環(huán)就不能形成。同時(shí)，作為動(dòng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才，也需要在新形勢(shì)下，找到新的組織結(jié)構(gòu)形式，才能實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合。蟻聯(lián)就是“螞蟻”的聯(lián)合，找到理念相同的專(zhuān)業(yè)螞蟻，按真正合伙人的形式結(jié)合，這其中需要關(guān)鍵是找到或轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)渠道商的心態(tài)和理念。新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)，新的渠道常態(tài)，就是要放棄過(guò)去做倒手買(mǎi)賣(mài)，坐著賺錢(qián)的心態(tài)和理念，做細(xì)致環(huán)節(jié)，并做到極致的專(zhuān)業(yè)，簡(jiǎn)化和減少中間環(huán)節(jié)，真正沉入一線(xiàn)做執(zhí)行，將效率做到極致，這可能才是未來(lái)線(xiàn)下渠道商的出路。說(shuō)白了，就是螞蟻精神。

 記者：感謝丁總，我們已經(jīng)清楚蟻聯(lián)新零售的整合思路和價(jià)值取向，還想了解一下，這樣多品牌產(chǎn)品的組合會(huì)不會(huì)給品牌方帶來(lái)一定壓力，比如說(shuō)，渠道保護(hù)，價(jià)格保護(hù)之類(lèi)的，想聽(tīng)聽(tīng)您的解釋。

蟻聯(lián)丁維東：謝謝！這也就是我最后想說(shuō)的，我們的這種布局能給品牌方帶來(lái)什么？其實(shí)，我們山東蟻聯(lián)新零售有限公司作為一家剛剛成立不久的一家企業(yè)，能與眾多強(qiáng)勢(shì)品牌方現(xiàn)在能持續(xù)合作，并得到資本方的青睞。原因很簡(jiǎn)單，我們已經(jīng)在局部市場(chǎng)的實(shí)踐中，為品牌方提供了他們需要的價(jià)值。第一、原來(lái)品牌方在原有賣(mài)場(chǎng)中，通過(guò)為原有經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)；第二、目前已經(jīng)合作的品牌的客訴幾乎沒(méi)有，而且還能5%的二次銷(xiāo)售推薦，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明了品牌的傳播和美譽(yù)度得到的提升。第三、在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，原來(lái)品牌方?jīng)]有進(jìn)駐或無(wú)法進(jìn)駐的賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)至少百分之三百的渠道覆蓋延伸。

記者：感謝丁總為我們帶來(lái)蟻聯(lián)新零售線(xiàn)下新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)精彩解讀，讓我們似乎看到了家電業(yè)線(xiàn)下市場(chǎng)新的曙光，也祝愿丁總帶領(lǐng)的蟻聯(lián)公司快速成長(zhǎng)成一支螞蟻軍團(tuán)，為行業(yè)做出表率！

蟻聯(lián)丁維東：我們一定全力以赴，努力做好本職工作，謝謝！