抓準(zhǔn)市場時(shí)機(jī) 順勢而為
青島惠林萬佳商貿(mào)有限公司成立于2013年,注冊有”惠林舒適家”品牌。最初,惠林萬佳只是林內(nèi)青島市場的總代理,2018年7月,惠林萬佳憑借卓越的管理能力和雄厚的實(shí)力,以及對濟(jì)南市及周邊地區(qū)燃?xì)饩呤袌龅男判模匠袚?dān)起濟(jì)南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理的重任,開始了對濟(jì)南市場的拓展。
著眼未來 提前做市場布局
接手濟(jì)南市場之后,惠林萬佳緊鑼密鼓展開市場布局。濟(jì)南市非常狹長,從西到東需要一個(gè)半小時(shí)的車程,南部靠山,有濟(jì)南市后花園之稱。東區(qū)是高新區(qū),政府東遷,新建樓盤較多。在濟(jì)南也有東富南貴,住東不住西,住南不住北之說,這是民間對理想居住環(huán)境傾向性的選擇。西區(qū)雖然有京滬高鐵濟(jì)南西站,但周邊缺乏大型企業(yè),新樓盤雖多,購買力相對弱一些,在一定時(shí)間內(nèi)還很難有起色。當(dāng)前,南區(qū)和東區(qū)是惠林萬佳的重點(diǎn)市場。林內(nèi)大型旗艦店已經(jīng)入駐東區(qū)新建的紅星美凱龍,今年還會重點(diǎn)在東區(qū)尋找適合開三通(通水、通電、通燃?xì)猓w驗(yàn)店。
目前,在濟(jì)南市,林內(nèi)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入銀座中心店、銀座北園店和歐亞達(dá)店,國美、蘇寧優(yōu)質(zhì)店,并與家裝公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議,開拓家裝渠道,不斷擴(kuò)大林內(nèi)品牌的知名度,在高端市場的表現(xiàn)尤為突出。比如,林內(nèi)燃?xì)鉄崴鞯钠骄闶蹆r(jià)在6000元~6600元,除引流機(jī)型以外,日常銷售基本都是高端產(chǎn)品為主?;萘秩f佳的目標(biāo)非常明確,主推高端產(chǎn)品才能與競爭品牌形成差異,不損害品牌和口碑,能賺到錢,有了利潤,才會更好地給客戶提供服務(wù)。
而未來,濟(jì)南市北跨也是惠林萬佳的機(jī)會,2018年開業(yè)的林內(nèi)旗艦店之所以選在天橋區(qū)水屯北路,就是為黃河北跨做準(zhǔn)備。目前,北跨的隧道已經(jīng)開始動工,未來三五年內(nèi)這一市場就會開始顯現(xiàn)。
保持信心 走出去走下去拓寬市場
惠林萬佳進(jìn)入濟(jì)南后,一直保持著高速增長,遇到疫情,第一季度受疫情影響銷量大幅下滑,4月、5月銷量有所提升,遠(yuǎn)不及同期。加之,整體受房產(chǎn)市場低迷、線上等影響,給線下銷售帶來了不小的沖擊,但惠林萬佳對濟(jì)南市場依然保有極大的信心。
一是,山東是太陽能熱水器制造大省,三大主流太陽能熱水器品牌都產(chǎn)自山東,濟(jì)南市的樓房都帶著太陽能熱水器,消費(fèi)者不太認(rèn)可燃?xì)鉄崴鳌赡昵?,在對?jì)南市場調(diào)查時(shí),燃?xì)鉄崴髋c太陽能熱水器的占比還是1:9。但今年在推廣時(shí)發(fā)現(xiàn),新房裝修時(shí)選燃?xì)鉄崴鞯谋壤蟠筇嵘?。同時(shí),用戶群體也在轉(zhuǎn)變,以前是50、60、70后用戶裝修,現(xiàn)在是80后、90后用戶裝修。年輕人有主見,也了解什么樣的產(chǎn)品好,對燃?xì)鉄崴鞯恼J(rèn)可度大大提升。
二是,房產(chǎn)配套在其他大城市早已開始,但在濟(jì)南市2020年才剛剛起步,是一個(gè)新的增量渠道。林內(nèi)與恒大等地產(chǎn)公司都是戰(zhàn)略合作,今年,中標(biāo)的六塊地已經(jīng)有兩塊啟動。又恰逢林內(nèi)創(chuàng)立100年,推出了百年定制款,全部為最高端的產(chǎn)品。 一旦這些高端產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入至房地產(chǎn)配套當(dāng)中,將會極大帶動林內(nèi)品牌在濟(jì)南市的知名度。
三是,在三年間煤改氣項(xiàng)目中,已經(jīng)有近萬套的煤改氣配套,林內(nèi)的壁掛爐價(jià)格也是煤改氣項(xiàng)目中最貴的,今年依然有很多項(xiàng)目主動選擇林內(nèi),原因就是前兩年安裝的林內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t是0投訴。老百姓剛開始選的時(shí)候不了解,可能會選價(jià)格,用過之后就知道選品質(zhì)的重要性。所以,惠林萬佳對煤改項(xiàng)目的置換市場相當(dāng)有信心,未來的煤改氣市場置換也要占很大的一部分。投標(biāo)的國產(chǎn)品牌是8年的報(bào)廢期限,但預(yù)計(jì)不到8年,第5年的時(shí)候置換高峰就會到來。目前,惠林萬佳已經(jīng)在維修點(diǎn)做調(diào)研,了解煤改氣市場的需求。今后要從城市走到縣城,走到農(nóng)村。
所以,不管是市場需求,市場環(huán)境,還是消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變,都讓惠林萬佳對濟(jì)南市場更有信心。當(dāng)然,疫情后市場,用戶的消費(fèi)觀念有所改變,購買力普遍下降,產(chǎn)品的銷售價(jià)格再次成為新的衡量方式,這給高端產(chǎn)品的營銷帶來了很大的影響。品牌為了生存下來,競爭會更加激烈,營銷方式上必將多變與多樣,只要有用戶流量的地方,都要去發(fā)展與運(yùn)作。
因?yàn)?,很顯然,到傳統(tǒng)家電賣場中的顧客,已經(jīng)被小區(qū)團(tuán)購篩過一遍,設(shè)計(jì)師篩過一遍,家裝公司篩過一遍,異業(yè)聯(lián)盟篩了一遍,僅是被篩過后的少部分人。所以,必須要走出去,做高端樓盤,做家裝設(shè)計(jì)師渠道,到異業(yè)聯(lián)盟里合作,帶客流。走下去,到小區(qū)面對業(yè)主,給他們推薦適合本小區(qū)的優(yōu)惠產(chǎn)品。再通過邀約到體驗(yàn)店中進(jìn)行二次銷售、三次銷售、連單銷售。當(dāng)然,惠林萬佳也不放棄大賣場,但把更多的精力放在了小區(qū),放在了前置渠道。
而且,在濟(jì)南,與裝修公司的合作才剛起步,家裝公司是一個(gè)非常好的增量渠道。惠林萬佳與裝修公司是公對公合作,在裝修公司展廳上樣機(jī),裝修公司給設(shè)計(jì)師下相應(yīng)的銷售任務(wù),惠林萬佳在裝修公司展廳中也配有專門對接人員,配合設(shè)計(jì)師講解產(chǎn)品。同時(shí),也會經(jīng)常性邀請?jiān)O(shè)計(jì)師到店來試用產(chǎn)品,制作美食,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師之間的黏性。走出去、走下去,多種渠道的不斷開發(fā)與開拓,已經(jīng)成為惠林萬佳的常態(tài)。
強(qiáng)化體驗(yàn) 不斷強(qiáng)化新老用戶的黏性
惠林萬佳接管濟(jì)南市場之后,對市場進(jìn)行過分析,認(rèn)為,并不是林內(nèi)的產(chǎn)品競爭不過競爭對手,而是競爭不過對手的營銷手段。對此,惠林萬佳的員工非常有自信,他們說,林內(nèi)產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn),用上之后就不會選其他的產(chǎn)品,所以,讓用戶體驗(yàn)到非常重要。
以前,很多人一提起林內(nèi)就以為就是燃?xì)鉄崴?,?shí)際上林內(nèi)的灶具品質(zhì)更好。林內(nèi)星廚灶具帶有電腦板芯片控制,芯片中有林內(nèi)公司100年的大數(shù)據(jù)庫積累,有經(jīng)驗(yàn)數(shù)值,可以做到對火候的精準(zhǔn)控制。消費(fèi)者體驗(yàn)了效果之后,轉(zhuǎn)換率明顯提高,客單值變大。
濟(jì)南市體驗(yàn)店在今年6月份成交的一個(gè)訂單,客單值達(dá)到4.8萬元。在南方區(qū)域,因?yàn)橛胁膳到y(tǒng),4.8萬元的客單值不算大。但對于北方來講,只有熱水器、廚電、中央軟水系統(tǒng),達(dá)到4.8萬元的單值就很高,如果沒有體驗(yàn)很難獲得這樣的客單值。
這一單是異業(yè)聯(lián)盟得到的客戶資源,客戶在選空調(diào)時(shí),異業(yè)單位介紹說林內(nèi)的熱水器好,客戶就訂了一臺林內(nèi)的熱水器。之后,惠林萬佳的員工將客戶邀約到專賣店中看產(chǎn)品。其間,就用星廚給客戶演示了煎牛排,設(shè)定了4分鐘的時(shí)間,邊與顧客聊天,邊煎牛排,期間沒有對火的大小做任何調(diào)整,4分鐘后,牛排煎得不老也不嫩,火候恰到好處。
用原裝進(jìn)口的蒸烤一體機(jī)烤肉時(shí),烤出的多余油脂被分化,不會有煙氣,這讓顧客非常吃驚。通過體驗(yàn)式銷售,讓用戶對林內(nèi)的燃?xì)饪刂萍夹g(shù)有了更深刻的認(rèn)知。最終選擇林內(nèi)的蒸箱、烤箱、中央凈軟水和熱水器,形成4.8萬元的客單值。
在給顧客講產(chǎn)品時(shí),惠林萬佳的銷售人員也會通過體驗(yàn)式的場景化帶入來講產(chǎn)品,比如,問顧客做飯時(shí)鍋底黑不黑,做飯的時(shí)候灶具周邊熱不熱,鍋把手是不是會很燙等,提出這些問題后,很容易引起消費(fèi)者的共鳴。用戶就會問為什么?就可以把產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)一步講給用戶。
那么,當(dāng)用戶沒到店的情況下,如何來做用戶體驗(yàn)?
惠林萬家采用線上的營銷模式,通過直播、微博、抖音、短視頻、客戶體驗(yàn)等進(jìn)行推廣,以促成交。比如,用普通的燃?xì)庠畛椿ㄉ?,需要使勁翻炒,還得看著火大火小,火大了皮黑了里面不熟,火小了用時(shí)長,著急,一不小心就可能糊了。
但用林內(nèi)的星廚,設(shè)定200度,把花生米倒進(jìn)去,定時(shí)三分鐘,花生米撈出來就非常的香脆,期間不用擔(dān)心變糊的問題。翻看惠林萬佳的公眾號,可以看到有很多圍繞產(chǎn)品性能特點(diǎn)而拍攝的短視頻,把產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳播場景化,簡單化、可視化。
另外,用戶選購產(chǎn)品看重的是品質(zhì),后期看重的是服務(wù),服務(wù)是產(chǎn)品品質(zhì)生命力的延續(xù)。從去年開始,林內(nèi)提出銷服一體化,服務(wù)是重中之重。而惠林萬佳在銷售與服務(wù)一體化上更是走在前邊,通過服務(wù)增加與客戶的粘度,形成客戶裂變。
2018年,一接手濟(jì)南市場,就為濟(jì)南市配備了五輛服務(wù)專車,俗話說“無規(guī)矩 不方圓”,惠林萬佳提出,對服務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一,軍事化管理。服務(wù)人員開專用車,穿統(tǒng)一的工服,服務(wù)過程是標(biāo)準(zhǔn)的流程,規(guī)范的動作等,整體服務(wù)人員到用戶家中的形象都非常好。
安裝人員也都有學(xué)習(xí)的欲望,給用戶體驗(yàn)做得好,服務(wù)人員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),用戶就很愿意接受。服務(wù)車還會定期巡游,走進(jìn)社區(qū),把專業(yè)的服務(wù)帶到用戶的身邊,讓用戶享受到來自林內(nèi)服務(wù)的真切關(guān)愛。
2019年惠林萬佳還從高端客戶開始,篩選優(yōu)質(zhì)客戶建老客戶群,通過延長保修的方式做老用戶的維護(hù)。用戶只要關(guān)注惠林萬佳的公眾號,在公眾號中做好登記后,系統(tǒng)會自動生成一下密碼,用戶激活密碼之后,享受的免費(fèi)保修服務(wù)即從正常3年延長至8年。
目前惠林萬佳已經(jīng)將所有用戶納入至群管理中,全部享受免費(fèi)保修期延至8年福利,這也體現(xiàn)出惠林萬佳對林內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的自信。
高動能的團(tuán)隊(duì) 增長的核心保障
在惠林萬佳,一個(gè)大學(xué)畢業(yè)進(jìn)就公司的女大學(xué)生,公司發(fā)揮她善于和家裝設(shè)計(jì)師交流溝通的優(yōu)勢,讓她去做家裝和設(shè)計(jì)師渠道,她工作非常努力,經(jīng)常晚上加班給設(shè)計(jì)師報(bào)方案,搞團(tuán)購等,有一天晚上沒加班,發(fā)朋友圈說受不了,感覺空落落的,已經(jīng)不習(xí)慣了。經(jīng)過三年的努力 ,這位員工今年在青島買了房子。而這樣的案例在惠林萬佳不是個(gè)案。
員工積極向上,一定是公司有好的機(jī)制,能夠最大程度地激發(fā)出員工的潛力,也讓員工得到應(yīng)該得到的回報(bào)?;萘秩f佳總經(jīng)理矯新光是一名復(fù)轉(zhuǎn)軍人,他將軍人崇尚榮譽(yù)的優(yōu)良傳統(tǒng)也引入到對員工的管理當(dāng)中。矯總曾說過,做林內(nèi),不是為了錢,是為了林內(nèi)的榮譽(yù)而戰(zhàn),把一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋?,做到一定的高度,成就更多人的發(fā)展。
所以,惠林萬佳公司整體正能量很強(qiáng),員工有夢想,公司給平臺。讓員工與企業(yè)共同努力,如果在后面追著員工,一定要這樣做,一定要那樣做,反而沒有效果。公司會讓每一個(gè)人的優(yōu)勢發(fā)揮到極致,勇于嘗試,樂于培養(yǎng)。員工喜歡什么崗位,覺得自己擅長什么崗位,就可以調(diào)到什么崗位,這也是公司一直向上發(fā)展的重要原因。
在惠林萬佳,對每個(gè)員工都不會輕易放棄。而惠林萬佳也從不避諱讓員工看到公司最不好的一面,因?yàn)椋挥锌吹阶畈缓玫囊幻?,才能夠?jiān)持下去,在堅(jiān)持下去的過程中,領(lǐng)導(dǎo)也會經(jīng)常跟員工談心,給員工分析如何工作,如何生活。
可以說,惠林萬佳對員工的關(guān)心關(guān)懷、節(jié)假日福利、年會抽獎等都不是當(dāng)成一個(gè)形式去做,而是當(dāng)成促進(jìn)與員工感情的事情去做。包括在疫情非常嚴(yán)重的情況下,工資沒有打折,節(jié)日時(shí)會給員工發(fā)禮物。去年春節(jié)時(shí),惠林萬佳一位內(nèi)勤人員重病住院,公司領(lǐng)導(dǎo)主動聯(lián)系島城著名醫(yī)療專家進(jìn)行會診,惠林萬佳的員工都自發(fā)捐款,雖然每個(gè)人只是捐了100元、200元,并不多,但惠林萬佳多數(shù)員工都主動參與捐款,體現(xiàn)出員工強(qiáng)大的向心力。
對于家電代理商而言,企業(yè)的核心競爭力主要來源于兩個(gè)方面,一是合作的品牌及產(chǎn)品競爭力,二是凝聚人心和士氣的企業(yè)文化。而這兩點(diǎn),惠林萬佳顯然都已經(jīng)具備。所以,盡管今年的市場開局并不順利,但市場仍然是明朗可期。
畢竟,濟(jì)南仍有著巨大的市場存量,未來電改氣、舊城改造、老城改新、家電以舊換新等等都會給市場帶來銷售機(jī)會,惠林萬佳將抓準(zhǔn)時(shí)機(jī),利用市場機(jī)會順勢而為,不斷強(qiáng)化在濟(jì)南市場競爭優(yōu)勢。
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