精心打造產(chǎn)品 用心優(yōu)化模式

今年，因?yàn)橐咔橛绊懀芏嘟?jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)有一些膽怯和擔(dān)心，新的營(yíng)銷模式出來(lái)之后，消費(fèi)者到展會(huì)，到線下店參與活動(dòng)的熱情不是很高，以前的老辦法失效。濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司是魯東區(qū)域萬(wàn)和全品類代理商，該公司總經(jīng)理周永財(cái)認(rèn)為，疫情不會(huì)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，但會(huì)加速線上、線下緊密融合的商業(yè)模式變革，作為代理商，一是要接受，二是要抓緊時(shí)間去調(diào)整。

模式變革期，對(duì)合作客戶要做好幫扶和傳導(dǎo)。

恩濰經(jīng)貿(mào)從3月份一復(fù)工起，就迅速引入一些新的營(yíng)銷模式，比如，直播、網(wǎng)上推廣、微信爆破等，展開(kāi)線上推廣活動(dòng)。公司要求每個(gè)銷售人員跟自己的意向客戶開(kāi)直播端口，每天要邀約10~20位客戶，給他們做直播，在直播中做產(chǎn)品的演示，選購(gòu)、選型知識(shí)介紹等，跟客戶進(jìn)行在線互動(dòng)，互動(dòng)之后客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)可以后，會(huì)快速地到線下店來(lái)成交，成交以后再為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成線上線下聯(lián)動(dòng)的正向循環(huán)。

周總介紹說(shuō)，整體來(lái)看，今年公司從上到下的工作狀態(tài)調(diào)整得還是非常不錯(cuò)的。而且，不僅僅濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)做出積極調(diào)整，還帶動(dòng)管理和運(yùn)營(yíng)轄區(qū)內(nèi)五個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商客戶一起聯(lián)動(dòng)，使各個(gè)區(qū)域之間形成一盤棋。

濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)最初代理萬(wàn)和時(shí)，只是日照、濰坊區(qū)域的代理商。在山東省，各城市之間燃?xì)鉄崴骷安膳到y(tǒng)的發(fā)展不均衡，有的城市做得不好，有的地方做得好，各城市的代理商也經(jīng)常溝通和交流，濰坊恩濰在采暖系統(tǒng)的營(yíng)銷上做得比較好，其他地區(qū)借鑒后效果也不錯(cuò)。

加之，與萬(wàn)和合作多年，萬(wàn)和總部信任濰坊恩濰有能力去幫扶其他區(qū)域的客戶，今年將整個(gè)魯東區(qū)域交由濰坊恩濰統(tǒng)一來(lái)管理和運(yùn)營(yíng)。至此，濰坊恩濰所運(yùn)營(yíng)的城市包含有煙臺(tái)、威海、青島、日照、濰坊五個(gè)地級(jí)市。目前，公司旗下有30多家縣城專賣店，在濰坊市區(qū)開(kāi)有10家直營(yíng)。

今年春節(jié)之后，周總對(duì)各轄區(qū)內(nèi)客戶已經(jīng)去拜訪了四五趟，及時(shí)給他們做工作，讓客戶相信濰坊恩濰，傳輸新的營(yíng)銷方法。同時(shí)，加大對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)理解更深，提升自身的能力，讓經(jīng)銷商對(duì)用戶的需求把握更為精準(zhǔn)，在講產(chǎn)品的時(shí)候就能準(zhǔn)確地把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，成交效率得到提高。

在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，很多工作工廠鞭長(zhǎng)莫及。比如，工廠會(huì)提出一些很好的思路和方法，但具體落地時(shí)，代理商要替工廠去分擔(dān)一部分，幫助品牌商把一方區(qū)域的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。周總說(shuō)，萬(wàn)和工廠信任他，把這么重要的區(qū)域讓他來(lái)管理運(yùn)營(yíng)，今年，重點(diǎn)就要做好對(duì)轄區(qū)內(nèi)的客戶做好幫扶和傳導(dǎo)，把好的營(yíng)銷方案，好的模式總結(jié)，服務(wù)客戶進(jìn)行提升，通過(guò)方方面面的細(xì)節(jié)工作，來(lái)做幫扶，愿意跟萬(wàn)和一起來(lái)往前走。

“三新一創(chuàng)”，精心打造產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷模式。

為更好地幫扶經(jīng)銷商，周總給公司定了一個(gè)“三新一創(chuàng)”計(jì)劃，通過(guò)“三新一創(chuàng)”，精心打造產(chǎn)品，梳理優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷模式，收效顯著。

三新，即：新產(chǎn)品、新客戶、新團(tuán)隊(duì)。

新產(chǎn)品：以前的定位是剛上市的一些產(chǎn)品，在今年這種市場(chǎng)狀況下，就不能這樣去定義新產(chǎn)品，而是要把庫(kù)存的老品重新研究，重新梳理。比如，有的機(jī)型，原本產(chǎn)品的質(zhì)量很不錯(cuò)，就是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，產(chǎn)品線的調(diào)整，把產(chǎn)品的銷售耽誤了，形成了庫(kù)存，這樣的產(chǎn)品也定義為新產(chǎn)品。

新客戶：以前對(duì)新客戶定義是沒(méi)有跟萬(wàn)和合作，做其他競(jìng)品的客戶，或是不在濰坊恩濰現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)里的客戶稱之為新客戶?，F(xiàn)在，要將過(guò)去沒(méi)有跟下來(lái)的客戶，跟濰坊恩濰合作不暢的客戶都定義為新客戶。針對(duì)新的客戶要有新的思維模式，新的方法去燃起他們對(duì)整個(gè)萬(wàn)和營(yíng)銷的認(rèn)可。

新團(tuán)隊(duì)：以前是招新人組建一個(gè)部門才是新團(tuán)隊(duì)。今年在的新團(tuán)隊(duì)是指員工在現(xiàn)有崗位上，對(duì)崗位的認(rèn)知不高，或者，雖然已經(jīng)在公司工作五六年，但自身個(gè)人能力提升不夠，對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，對(duì)客戶的把控，對(duì)產(chǎn)品推廣力度、推廣方式等存有欠缺的，或是跟公司的戰(zhàn)略思路不是很統(tǒng)一等，進(jìn)行有針對(duì)性的整改督促，讓他們抓緊時(shí)間調(diào)整過(guò)來(lái)，形成全新的團(tuán)隊(duì)。

一創(chuàng)，就是營(yíng)銷創(chuàng)新步驟。以前對(duì)于公司員工，雖然有各項(xiàng)管理措施，但管得并沒(méi)有太嚴(yán)格細(xì)致，能過(guò)就過(guò)。但，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須要付出幾倍的努力才能有所回報(bào)，每項(xiàng)工作的管理都必須要精細(xì)化，數(shù)據(jù)化。濰坊恩濰要求每個(gè)員工每天必須執(zhí)行“54321”營(yíng)銷創(chuàng)新步驟。

每天必須要打5個(gè)電話，業(yè)務(wù)人員每天必須要給客戶或是新的用戶打電話，必須打夠5個(gè)電話；每天必須發(fā)4個(gè)朋友圈；每天必須發(fā)3個(gè)抖音短視頻；每天發(fā)2個(gè)群的信息推廣；每天必須打1個(gè)感謝電話，業(yè)務(wù)人員給一個(gè)客戶打電話，感謝客戶一直對(duì)萬(wàn)和的支持。員工給一個(gè)用戶打電話，感謝使用萬(wàn)和的產(chǎn)品。

對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷模式，員工也不知道該怎么做，這個(gè)時(shí)候公司給出“54321”的營(yíng)銷創(chuàng)新步驟，員工每天要做什么事，做多少，大家就很清楚，只要認(rèn)真去執(zhí)行即可。比如，短視頻營(yíng)銷的興起，如果員工不會(huì)用短視頻，就會(huì)有短板。要求每天必須發(fā)3個(gè)抖音短視頻，員工自己就會(huì)去想辦法，發(fā)圖片、創(chuàng)意段子、拍產(chǎn)品知識(shí)講解等，想辦法去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不知不覺(jué)中做短視頻的能力就得到提升，自己的業(yè)績(jī)也有所提升。這就又形成一個(gè)正向的自我狀態(tài)，員工從內(nèi)心很愿意去做這樣的事情。

以前沒(méi)有這樣的要求時(shí)，有的員工愿意發(fā)短視頻，有的不愿意發(fā)。但有要求以后，那些不愿意發(fā)的員工，通過(guò)同事的幫扶，公司的培訓(xùn)，發(fā)了視頻以后，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊的數(shù)量，瀏覽量都有變化，感覺(jué)還不錯(cuò)，自己也有了突破，就會(huì)很開(kāi)心。以前是壓著員工做，現(xiàn)在是自己有興趣去做，都是樂(lè)在其中。還經(jīng)常買些小食材，周六、周日做一些美食，邀約客戶過(guò)來(lái)品嘗，組織各種親子活動(dòng)，感到這種工作方式挺好，整個(gè)公司的狀態(tài)也發(fā)生很大變化。

在調(diào)整的過(guò)程中，濰坊恩濰的管理層都是以身作則，沖在前邊，發(fā)揮榜樣的力量，讓員工看到老板也在不停地努力，為了公司的正常運(yùn)營(yíng)，去拓展客戶，率先垂范，員工也能理解到，為了什么去這樣做，通過(guò)這些方案的執(zhí)行和方法的執(zhí)行，讓他有收益。收入的提高也是最好的證明。

員工上班就是為了養(yǎng)家賺錢，讓自己的生活更好，通過(guò)公司給出的工作方法去改變，員工自己跟自己2019年的工資表對(duì)比，就能看出來(lái)，雖然疫情影響了銷售，但看到自己的工資比以往提升了30~40%，他們會(huì)非常高興。包括家人也支持他們。今年市場(chǎng)不好，很多企業(yè)都在裁人，但是濰坊恩濰不僅沒(méi)有裁人，還招人。以前員工加班時(shí)，家里人會(huì)說(shuō)，就掙那么點(diǎn)兒錢，還加什么班？現(xiàn)在家里人也會(huì)支持。因?yàn)?，加班也有回?bào)。員工的工作狀態(tài)，生活狀態(tài)都在變好，這種整體的轉(zhuǎn)變，對(duì)于公司的發(fā)展非常有幫助。

提升運(yùn)營(yíng)能力，讓自己走得更穩(wěn)健。

周總說(shuō)，自己做萬(wàn)和已經(jīng)有十幾年的時(shí)間，2008年開(kāi)始做時(shí)，市場(chǎng)推廣力度小，整個(gè)市場(chǎng)的需求量也不是很大。隨著天然氣的普及，燃?xì)庑袠I(yè)客戶不停的在變化，不停的在增長(zhǎng)?，F(xiàn)在很多裝修房子都知道要裝一個(gè)壁掛爐，在供暖前后都能夠解決不舒適的問(wèn)題。而且用熱水還非常方便，全家的熱水都?jí)蛴?。眾多的性能?yōu)勢(shì)，讓客戶越來(lái)越認(rèn)同燃?xì)鉄崴骱腿細(xì)獗趻鞝t，整個(gè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)不錯(cuò)。所以，盡管整體的市場(chǎng)這兩年不是很好，但是萬(wàn)和在山東的市場(chǎng)份額提升了很多，基數(shù)大了，機(jī)會(huì)自然比以前多了，更需要加大推廣力度。

現(xiàn)在，市場(chǎng)活動(dòng)也非常的密集，家電賣場(chǎng)、家居建材賣場(chǎng)都經(jīng)常做活動(dòng)，萬(wàn)和也有固定的促銷活動(dòng)，春天裝修旺季以廚房電器銷售為主，每年4月份會(huì)推出廚衛(wèi)節(jié)。夏季沖涼洗澡，熱水器使用頻繁，需求量大，6月份就做沐浴節(jié)。秋冬是供暖設(shè)備的銷售旺季，9月份就做采暖節(jié)，除這三個(gè)大節(jié)以外，再加上店慶和周年慶，這5場(chǎng)活動(dòng)是濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)每年必須要做的。今年，因?yàn)橐咔橛绊懀驹?月份舉行的廚衛(wèi)節(jié)活動(dòng)推到5月份，6月的沐浴節(jié)推至7月5日啟動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)歷時(shí)15天左右。

目前，節(jié)點(diǎn)的操作比較成熟的體系，消費(fèi)者都有消費(fèi)慣性，長(zhǎng)年累月的積累，十幾年一直在這樣做，消費(fèi)者到時(shí)候主動(dòng)會(huì)問(wèn)，今年怎么沒(méi)有搞沐浴節(jié)？老用戶是最大的財(cái)富，通過(guò)不斷創(chuàng)新讓用戶看到萬(wàn)和在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，用戶也放心給萬(wàn)和做推薦。

越是不好的市場(chǎng)環(huán)境下，越要研究一些更好的方法，讓員工發(fā)視頻，經(jīng)常性組織一些到店的體驗(yàn)，讓用戶覺(jué)得萬(wàn)和就在他的身邊。過(guò)去不到門店可能不知道有什么活動(dòng)，現(xiàn)在因?yàn)橛辛司€上工具，反而跟用戶之間的關(guān)系更加容易建立，溝通更便捷。

比如，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)一直在做社群，原來(lái)是每個(gè)人負(fù)責(zé)一兩個(gè)群，不間斷地和客戶進(jìn)行一些互動(dòng)。發(fā)布幾月幾日有一個(gè)線下的體驗(yàn)活動(dòng)，邀約到店里來(lái)體驗(yàn)。每次活動(dòng)邀請(qǐng)10~8個(gè)用戶到店就可以，不要求多。很多退休的叔叔阿姨，平時(shí)沒(méi)什么事，也愿意過(guò)來(lái)。來(lái)了以后有茶水，有水果，還有禮品，感覺(jué)挺好，回去后就會(huì)主要幫助宣傳。

因?yàn)?，用戶參加萬(wàn)合的活動(dòng)，不像是以前那些做會(huì)銷的，邀約到店以后必須要買東西，不買東西還會(huì)害怕報(bào)復(fù)什么的。而萬(wàn)和經(jīng)常性這樣做活動(dòng)，用戶接觸下來(lái)以后，抵觸心理就沒(méi)有了，認(rèn)為挺好的，不強(qiáng)迫買東西。以前，拿禮品還有條件，要登記留信息，用戶就擔(dān)心以后會(huì)不會(huì)打電話騷擾他?，F(xiàn)在通過(guò)社群報(bào)名，參加萬(wàn)和的活動(dòng)是無(wú)條件地拿禮品。當(dāng)用戶把戒心去掉以后，就會(huì)主動(dòng)地宣傳，萬(wàn)和專賣店又搞活動(dòng)了，就形成了線上的口碑裂變。

周總說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)向上的市場(chǎng)，自己的目標(biāo)很清楚，一定要堅(jiān)持走下去。通過(guò)公司整體運(yùn)營(yíng)能力的提升，讓自己走得更穩(wěn)健一些。他也希望所有燃?xì)庑袠I(yè)同仁一起努力把自己的分內(nèi)事做好，把服務(wù)干好，把安全質(zhì)量把好關(guān)，特別是安全非常重要，不要因?yàn)樽约旱囊恍┬∈д`造成整個(gè)行業(yè)的影響。所以，把自己的本職工作干好，把用戶安全做好，把行業(yè)的口碑維護(hù)好。無(wú)論做什么品牌，都會(huì)隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大成為受益者。