社交電商如何與家電相結合？

對于家電行業(yè)而言，涉足社交電商實際上存在著一定的門檻。這與整個零售趨勢的發(fā)展有關。

從整個商業(yè)發(fā)展的軌跡看，2010年之前的零售業(yè)以實體零售、尤其是大賣場為主。商業(yè)鏈中，是以區(qū)域分銷商、批發(fā)商為主的銷售架構。2012年，淘寶商城更名天貓商城，也正是從這一年，更多的品牌商家開始將注意力投入到線上。2015年，伴隨“拼淘”的出現(xiàn)，社交電商這一新名詞也出現(xiàn)在行業(yè)視野，隨之而來的，是社交電商越來越快的發(fā)展。直到2017年，蘇寧小店和盒馬鮮生的布局，新零售概念應運而出，線上消費，線下體驗成為一種新趨勢。

從商業(yè)零售的發(fā)展軌跡可以看出，商業(yè)模式中三要素——人，貨，場的變化。

首先，是“人”。

第一，實體零售中的門店開在人群密集之地；傳統(tǒng)電商的覆蓋人群也以網(wǎng)絡發(fā)達的一二線城市為主；直到拼多多的出現(xiàn)，目標人群下沉到三四級市場；包括現(xiàn)在發(fā)展向好的社交電商，其主力消費群也集中在下級市場。對于拼多多以及更多的社交電商而言，其最本質的作用實際上是培育了下級市場和區(qū)域用戶。

第二，因為手機幾乎占據(jù)了所有的碎片化時間，包括微信。據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在每個人每天打開并使用微信的時間平均為3~4個小時。

所以，如何抓住“人”，抓住新時代的用戶？實際上就是抓住每天這3~4小時刷手機，主要是微信的時間。當人們看手機時，如何把一件產(chǎn)品通過手機或者微信等載體，推送到用戶眼前，才是社交電商時代的流量獲取重點。

傳統(tǒng)電商要做的是，將一種產(chǎn)品銷售給多名用戶，講究的是流量為王。所有人都在琢磨怎樣拉流量、引流，流量進來之后，再轉化，將產(chǎn)品賣給人。

現(xiàn)在的社交電商已經(jīng)進入“內(nèi)容為王”的時代，要實現(xiàn)的是深挖個體消費者，將成百上千件產(chǎn)品賣給同一名用戶。

第三，傳統(tǒng)電商中，人進店，做轉化，再通過這名用戶引進新用戶、新流量。這與過去線下實體店要做的事情并無二致，只是將場景從線下轉移到了線上。

社交電商首先要做的不是將用戶轉化成流量，而是先將用戶變成合伙人，合伙人再將其他用戶轉為合伙人。這是社交電商用戶，即“人”，裂變效應的本質。

其次，是“貨”。

第一，傳統(tǒng)零售中以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，主要是耐用家電產(chǎn)品。

傳統(tǒng)電商時代，也就是天貓?zhí)詫殨r代，出現(xiàn)了很多淘品牌和淘產(chǎn)品。其中，以廚具和廚房電器品牌居多。

社交電商時代的貨品分渠道和分區(qū)域，并在各個區(qū)域設分倉。各個社交電商平臺有共性，也有個性。這個時代，品牌商要根據(jù)不同的平臺渠道特點，供應不同的貨品，定義好自己的目標人群，以此為基礎做產(chǎn)品定位和針對目標客群的價格策略。

第二，傳統(tǒng)電商與線下在關于產(chǎn)品上并沒有太大區(qū)別，都是圍繞展現(xiàn)產(chǎn)品賣點為主，以及不同渠道怎么進行價格區(qū)隔，對消費者最大的吸引力是性價比，也就是低價取勝。

對于社交電商而言，價格并不是唯一競爭砝碼。甚至于，社交電商上的產(chǎn)品毛利要更高，在30%左右，要為合伙人預留出更多的利潤空間。所以在選品時那些品質更高，更具價格優(yōu)勢的產(chǎn)品成為社交電商平臺的首選。

社交電商的創(chuàng)新在于主動賦予商品不同的意義，挖掘更具傳播力的內(nèi)容，利用信任、情感、價值觀等感性要素促進品牌溢價及推薦轉化。

這是兩個思路，只要價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品有競爭力，利潤結構合理，就符合目前社交電商平臺的內(nèi)容選品標準。

最后，場。

實際上，銷售場所、場景，最能體現(xiàn)新零售的變化。

從實體店到PC端，從PC端再到無線端是整個市場消費狀態(tài)的改變軌跡。

最初，新零售嘗試線上線下相結合始于天貓的線上成交，線下就近取貨。直至發(fā)展到今天線下體驗，線上成交。這是伴隨銷售場景和功能的變化而發(fā)生的轉移，包括從PC端到無線端。2012年，天貓無線端的成交占比銷售在52%左右。到2015年，這一比例已經(jīng)變成了98%。如今手機無線端的銷售占據(jù)主流已經(jīng)成為一種“場”變化和轉移的常態(tài)。

首先，傳統(tǒng)電商與社交電商的差別在于對碎片化時間的利用，尤其是對微信時間的分析與占據(jù)。社交電商正是抓住了人們碎片化時間刷微信的習慣，順勢實現(xiàn)“產(chǎn)品找人”。

其次，傳統(tǒng)電商與社交電商在產(chǎn)品展示場景上的差異在于，傳統(tǒng)電商是“千品千景”，進行不同產(chǎn)品不同客群的銷售，講究的是流量為王。

而社交電商最明顯的展示特征是“一品千景”，即把一件產(chǎn)品銷售給不同的人，強調內(nèi)容為王，在客戶的手機碎片化時間，如何把自身產(chǎn)品推送到客戶眼前，通過內(nèi)容傳播，不妨嘗試“百花齊放”。

另外，傳統(tǒng)電商模式下，消費場景體現(xiàn)為不同渠道中依據(jù)商品特性設計的固定、具體的展現(xiàn)界面。

社交電商購物隨時隨地都能發(fā)生，觸點及場景。