社交電商如何與家電相結(jié)合？

對(duì)于家電行業(yè)而言，涉足社交電商實(shí)際上存在著一定的門(mén)檻。這與整個(gè)零售趨勢(shì)的發(fā)展有關(guān)。

從整個(gè)商業(yè)發(fā)展的軌跡看，2010年之前的零售業(yè)以實(shí)體零售、尤其是大賣(mài)場(chǎng)為主。商業(yè)鏈中，是以區(qū)域分銷(xiāo)商、批發(fā)商為主的銷(xiāo)售架構(gòu)。2012年，淘寶商城更名天貓商城，也正是從這一年，更多的品牌商家開(kāi)始將注意力投入到線(xiàn)上。2015年，伴隨“拼淘”的出現(xiàn)，社交電商這一新名詞也出現(xiàn)在行業(yè)視野，隨之而來(lái)的，是社交電商越來(lái)越快的發(fā)展。直到2017年，蘇寧小店和盒馬鮮生的布局，新零售概念應(yīng)運(yùn)而出，線(xiàn)上消費(fèi)，線(xiàn)下體驗(yàn)成為一種新趨勢(shì)。

從商業(yè)零售的發(fā)展軌跡可以看出，商業(yè)模式中三要素——人，貨，場(chǎng)的變化。

首先，是“人”。

第一，實(shí)體零售中的門(mén)店開(kāi)在人群密集之地；傳統(tǒng)電商的覆蓋人群也以網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的一二線(xiàn)城市為主；直到拼多多的出現(xiàn)，目標(biāo)人群下沉到三四級(jí)市場(chǎng)；包括現(xiàn)在發(fā)展向好的社交電商，其主力消費(fèi)群也集中在下級(jí)市場(chǎng)。對(duì)于拼多多以及更多的社交電商而言，其最本質(zhì)的作用實(shí)際上是培育了下級(jí)市場(chǎng)和區(qū)域用戶(hù)。

第二，因?yàn)槭謾C(jī)幾乎占據(jù)了所有的碎片化時(shí)間，包括微信。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在每個(gè)人每天打開(kāi)并使用微信的時(shí)間平均為3~4個(gè)小時(shí)。

所以，如何抓住“人”，抓住新時(shí)代的用戶(hù)？實(shí)際上就是抓住每天這3~4小時(shí)刷手機(jī)，主要是微信的時(shí)間。當(dāng)人們看手機(jī)時(shí)，如何把一件產(chǎn)品通過(guò)手機(jī)或者微信等載體，推送到用戶(hù)眼前，才是社交電商時(shí)代的流量獲取重點(diǎn)。

傳統(tǒng)電商要做的是，將一種產(chǎn)品銷(xiāo)售給多名用戶(hù)，講究的是流量為王。所有人都在琢磨怎樣拉流量、引流，流量進(jìn)來(lái)之后，再轉(zhuǎn)化，將產(chǎn)品賣(mài)給人。

現(xiàn)在的社交電商已經(jīng)進(jìn)入“內(nèi)容為王”的時(shí)代，要實(shí)現(xiàn)的是深挖個(gè)體消費(fèi)者，將成百上千件產(chǎn)品賣(mài)給同一名用戶(hù)。

第三，傳統(tǒng)電商中，人進(jìn)店，做轉(zhuǎn)化，再通過(guò)這名用戶(hù)引進(jìn)新用戶(hù)、新流量。這與過(guò)去線(xiàn)下實(shí)體店要做的事情并無(wú)二致，只是將場(chǎng)景從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上。

社交電商首先要做的不是將用戶(hù)轉(zhuǎn)化成流量，而是先將用戶(hù)變成合伙人，合伙人再將其他用戶(hù)轉(zhuǎn)為合伙人。這是社交電商用戶(hù)，即“人”，裂變效應(yīng)的本質(zhì)。

其次，是“貨”。

第一，傳統(tǒng)零售中以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，主要是耐用家電產(chǎn)品。

傳統(tǒng)電商時(shí)代，也就是天貓?zhí)詫殨r(shí)代，出現(xiàn)了很多淘品牌和淘產(chǎn)品。其中，以廚具和廚房電器品牌居多。

社交電商時(shí)代的貨品分渠道和分區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)分倉(cāng)。各個(gè)社交電商平臺(tái)有共性，也有個(gè)性。這個(gè)時(shí)代，品牌商要根據(jù)不同的平臺(tái)渠道特點(diǎn)，供應(yīng)不同的貨品，定義好自己的目標(biāo)人群，以此為基礎(chǔ)做產(chǎn)品定位和針對(duì)目標(biāo)客群的價(jià)格策略。

第二，傳統(tǒng)電商與線(xiàn)下在關(guān)于產(chǎn)品上并沒(méi)有太大區(qū)別，都是圍繞展現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，以及不同渠道怎么進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，對(duì)消費(fèi)者最大的吸引力是性?xún)r(jià)比，也就是低價(jià)取勝。

對(duì)于社交電商而言，價(jià)格并不是唯一競(jìng)爭(zhēng)砝碼。甚至于，社交電商上的產(chǎn)品毛利要更高，在30%左右，要為合伙人預(yù)留出更多的利潤(rùn)空間。所以在選品時(shí)那些品質(zhì)更高，更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品成為社交電商平臺(tái)的首選。

社交電商的創(chuàng)新在于主動(dòng)賦予商品不同的意義，挖掘更具傳播力的內(nèi)容，利用信任、情感、價(jià)值觀等感性要素促進(jìn)品牌溢價(jià)及推薦轉(zhuǎn)化。

這是兩個(gè)思路，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)合理，就符合目前社交電商平臺(tái)的內(nèi)容選品標(biāo)準(zhǔn)。

最后，場(chǎng)。

實(shí)際上，銷(xiāo)售場(chǎng)所、場(chǎng)景，最能體現(xiàn)新零售的變化。

從實(shí)體店到PC端，從PC端再到無(wú)線(xiàn)端是整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)狀態(tài)的改變軌跡。

最初，新零售嘗試線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合始于天貓的線(xiàn)上成交，線(xiàn)下就近取貨。直至發(fā)展到今天線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)上成交。這是伴隨銷(xiāo)售場(chǎng)景和功能的變化而發(fā)生的轉(zhuǎn)移，包括從PC端到無(wú)線(xiàn)端。2012年，天貓無(wú)線(xiàn)端的成交占比銷(xiāo)售在52%左右。到2015年，這一比例已經(jīng)變成了98%。如今手機(jī)無(wú)線(xiàn)端的銷(xiāo)售占據(jù)主流已經(jīng)成為一種“場(chǎng)”變化和轉(zhuǎn)移的常態(tài)。

首先，傳統(tǒng)電商與社交電商的差別在于對(duì)碎片化時(shí)間的利用，尤其是對(duì)微信時(shí)間的分析與占據(jù)。社交電商正是抓住了人們碎片化時(shí)間刷微信的習(xí)慣，順勢(shì)實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品找人”。

其次，傳統(tǒng)電商與社交電商在產(chǎn)品展示場(chǎng)景上的差異在于，傳統(tǒng)電商是“千品千景”，進(jìn)行不同產(chǎn)品不同客群的銷(xiāo)售，講究的是流量為王。

而社交電商最明顯的展示特征是“一品千景”，即把一件產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的人，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容為王，在客戶(hù)的手機(jī)碎片化時(shí)間，如何把自身產(chǎn)品推送到客戶(hù)眼前，通過(guò)內(nèi)容傳播，不妨嘗試“百花齊放”。

另外，傳統(tǒng)電商模式下，消費(fèi)場(chǎng)景體現(xiàn)為不同渠道中依據(jù)商品特性設(shè)計(jì)的固定、具體的展現(xiàn)界面。

社交電商購(gòu)物隨時(shí)隨地都能發(fā)生，觸點(diǎn)及場(chǎng)景。