舒適家居，如何向高端市場要效益？

舒適家行業(yè)這兩年也在面臨價(jià)格競爭。

隨著市場的發(fā)展，舒適家居從過去的小眾逐漸走向更多的大眾家庭。這種演變給行業(yè)帶來不同維度的影響。

一方面，舒適家概念以及系統(tǒng)被更多家庭和消費(fèi)群體所認(rèn)知、接受，對于整個(gè)行業(yè)的規(guī)模化發(fā)展起到了非常大的推動(dòng)作用。但同時(shí)，也該清醒而客觀的看到，實(shí)際上，在大眾化市場上的發(fā)展，借了消費(fèi)升級和品質(zhì)升級的東風(fēng)，但不可回避的是舒適系統(tǒng)價(jià)格結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化。為了贏得更多訂單，不惜以低價(jià)換取市場的情況確實(shí)存在。

以價(jià)換量，實(shí)際上是目前很多行業(yè)的通病。但對于舒適家居行業(yè)而言。其完全依賴于的屬性決定了必須要預(yù)留足夠的毛利空間，以支撐服務(wù)體系的成熟完善以及后續(xù)的不斷升級。如果沒有費(fèi)用投向服務(wù)，或者離開服務(wù)，企業(yè)也好、行業(yè)也罷，發(fā)展也就無從談起。

那么，經(jīng)營的本質(zhì)就是提升毛利空間，將服務(wù)做好，將團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)，為用戶帶來更高的系統(tǒng)價(jià)值，這些如何實(shí)現(xiàn)？越來越多的舒適家集成商開始青睞做高客單值，瞄準(zhǔn)高端市場。

高端市場需要什么？

舒適100在舒適家居行業(yè)發(fā)展十多年，在其董事長韓英春看來，高端配置、系統(tǒng)化、智能化是高端市場的三點(diǎn)支撐力。

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高端配置

所謂高端配置，微軟發(fā)布的一款產(chǎn)品可以給我們提出思考，即折疊手機(jī)。但是值得注意的是，這款手機(jī)的市場銷售表現(xiàn)并不理想，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友反饋配置不夠。以攝像頭為例，還在用的是國內(nèi)市場幾年前的800萬像素。這就是品牌高端和產(chǎn)品高端的悖論。

真正的高端，實(shí)際與配置劃等號，而非絕對等于品牌。在選擇做高端市場之際，一定要注意觀察產(chǎn)品的配置是否高端這一指標(biāo)。

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注重系統(tǒng)化。

做高端市場，如果僅僅做一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)單品，一定逃脫不了價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)我們做高端市場，包括別墅客戶和大平層客戶，一定要給對方系統(tǒng)化的方案，也就是多個(gè)系統(tǒng)解決方案。這樣有利潤空間，也預(yù)留出未來的服務(wù)成本投入。

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智能化

所有行業(yè)的趨勢必然是智能化，舒適家也脫離不開。如果舒適家產(chǎn)品沒有智能化加持，等于與時(shí)代和未來脫軌。同時(shí)，智能化版塊的嵌入，也是提高客單值的一個(gè)有效途徑。

對于舒適家行業(yè)而言，高端市場主要配備的系統(tǒng)有哪些？

“在與高端設(shè)計(jì)師溝通過程中，我們形成了對高端市場的共同認(rèn)知，環(huán)境智能、干蒸房、酒窖是別墅客戶需求的解構(gòu)，也是高端市場的發(fā)展方向。”韓總介紹。

反之，目標(biāo)用戶的反饋如何？對于一名高端別墅客戶而言，常見的舒適家系統(tǒng)在幾年前對方已經(jīng)采用，而今天這些方案已經(jīng)逐漸大眾化。如果今天依然給予對方這些方案，顯然已經(jīng)引不起客戶的興趣?？蛻粜枰邇r(jià)值、更具創(chuàng)新的系統(tǒng)方案。定制、稀少、創(chuàng)新，是高端客戶的需求和追求。

高端舒適家市場，一個(gè)值得注意的群體是高端設(shè)計(jì)師。

何謂高端設(shè)計(jì)師？高端設(shè)計(jì)師群體有一個(gè)非常顯性的特征，在與業(yè)主溝通過程中。頂尖的設(shè)計(jì)師聊的不再僅僅是方案，而是與客戶溝通理念、方式、趨勢，與業(yè)主溝通的是對方不熟悉的領(lǐng)域和認(rèn)知，憑借自身的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)，贏得業(yè)主的認(rèn)可。

如果加上設(shè)計(jì)師本身知識(shí)面的加持，例如文化層面、國際元素、先進(jìn)理念等，可以不斷的將這些認(rèn)知和元素與業(yè)主嵌入到設(shè)計(jì)中，打開業(yè)主對設(shè)計(jì)認(rèn)知的視野，業(yè)主才可能將未來的夢想之家交付給對方。

在與設(shè)計(jì)師溝通過程中，發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀的、乃至頂尖的設(shè)計(jì)師都有一個(gè)“特異功能”，即不斷學(xué)習(xí)的能力和與時(shí)俱進(jìn)的精神。

他們往往在某一個(gè)階段領(lǐng)先于同行和行業(yè)，看的更遠(yuǎn)，能夠給業(yè)務(wù)更具象的未來。

現(xiàn)階段，高端設(shè)計(jì)師向高端客群傳遞的正是圍繞智能、尤其是環(huán)境智能、國際先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用以及充滿人文色彩的、符合業(yè)主需求和氣質(zhì)、不同于大眾化的設(shè)計(jì)。如果現(xiàn)在設(shè)計(jì)師還在向高端客群推薦空調(diào)、新風(fēng)、凈水等客戶幾年前就已經(jīng)使用上的產(chǎn)品，顯然無法引起業(yè)主的興趣，以及對未來的向往。

無論從業(yè)主需求、愿景，還是設(shè)計(jì)師角度而言，對高端的理解和落地都需要一些與眾不同的、能夠打動(dòng)對方的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)。

目前，包括環(huán)境智能、干蒸房和酒窖在內(nèi)的三個(gè)板塊，組成高端配置的主要元素。其中，環(huán)境智能在產(chǎn)品功能和技術(shù)模塊方面，最具前景，可以說是舒適家行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

環(huán)境智能由地暖空調(diào)一體機(jī)、新風(fēng)系統(tǒng)、除濕系統(tǒng)、壁掛爐系統(tǒng)、能源系統(tǒng)設(shè)備組成。

為了能夠自己決定利潤結(jié)構(gòu)和發(fā)展走向，從幾年前，我們研發(fā)并推出了自己的高端配置產(chǎn)品，以‘施諾’為品牌投放渠道市場。在產(chǎn)品研發(fā)階段，我們就在研究環(huán)境智能，并且將這一能夠代表未來趨勢的系統(tǒng)功能為施諾產(chǎn)品進(jìn)行賦能。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)環(huán)境智能，即“以客戶感知為中心，通過施諾各個(gè)智能設(shè)備的真實(shí)使用情況，以及各地實(shí)際外部環(huán)境的數(shù)據(jù)疊加，形成以千人千面的客戶舒適環(huán)境模型，在考慮系統(tǒng)使用能耗最優(yōu)的前提下實(shí)現(xiàn)真正的一鍵舒適。

對于轉(zhuǎn)型的嘗試，以舒適100為代表的集成商家們，從來沒有停止探索的腳步，雖然真正走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦需要時(shí)間，但商家們的嘗試和推進(jìn)，已經(jīng)為行業(yè)提供了發(fā)展的參考方向。