蘇寧零售云 以家為紐帶構(gòu)建與消費者更為緊密的連接

蘇寧零售云是立足于縣鎮(zhèn)市場的開放式零售服務平臺，發(fā)展初衷是希望幫助線下傳統(tǒng)門店實現(xiàn)產(chǎn)品及品類的擴充，讓門店提升坪效，增強門店盈利能力。蘇寧零售云業(yè)務負責人劉懷力告訴記者，對實體店的幫助主要體現(xiàn)在兩方面：

一是怎樣通過成本控制帶來效益；二是通過提升坪效產(chǎn)值帶來效率。

從蘇寧零售云的實際發(fā)展效果來看，目前在全國已經(jīng)開出的7000多家店中，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商、手機經(jīng)銷商、開超市創(chuàng)業(yè)的年輕人等，加入蘇寧零售云之后整個業(yè)務品類得到很大延展，經(jīng)營效率明顯提升，成為蘇寧在下沉市場全渠道布局、全流量共享的重要載體。

品類向前拓展，持續(xù)推進門店的升級和迭代。

事實上，中國市場幅員遼闊，有諸多的個性化需求，相對來講縣鎮(zhèn)市場又是較為零散的市場。對于縣鎮(zhèn)市場的運營，蘇寧零售云店的定位是希望成為滿足縣鎮(zhèn)當?shù)仄焚|(zhì)生活、消費升級的家電家居需求，以家為概念的一站式購物場所?；谶@樣的規(guī)劃，整體工作有序向前推動，持續(xù)推進門店的升級和迭代，已把門店的客戶體驗做得更好。

比如，最初，蘇寧零售云的業(yè)務也是以傳統(tǒng)的彩電、冰洗、空調(diào)等幾大品類為主。但今年，以燃氣灶、吸油煙機、洗碗機、消毒柜等為主的廚房電器品類已經(jīng)獲得極大提升。

當然，也得益于消費升級，當鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對于品質(zhì)生活有了更高要求時，會發(fā)現(xiàn)廚房是使用頻率比較多的地方，對改善廚房空間環(huán)境的需求必然會增長。加之，今年的疫情之后很多人喜歡在家吃飯也是一個影響要素。

以“家”為紐帶，構(gòu)建與消費者更為緊密的連接。

蘇寧零售云分布于全國各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店承擔著零售云上行業(yè)務整合和下行業(yè)務分發(fā)的雙重功能。劉懷力說，2017年，蘇寧零售云業(yè)務正式起步到現(xiàn)在也僅短短兩三年，現(xiàn)階段主要的業(yè)務重心還是快速建店，提升市場占有率。預計到2020年底，蘇寧零售云的門店數(shù)量會達到8000家，整體業(yè)務將進入從純新建店、新增店到存量和新增量之間平衡的階段。

存量與新增的平衡，線下店是根本，對于存量店怎么去演進，如何去運營就顯得尤為重要。劉懷力強調(diào)，整個門店的演進會是一個長期的大戰(zhàn)略，蘇寧零售云希望能夠通過先打點做樣板，總結(jié)經(jīng)驗完善模式再在全國推廣，這也是從蘇寧零售云成立到現(xiàn)在一直遵循的原則。

2017年剛起步時，一年的時間就開了39家店。但2017年，蘇寧零售云看到了問題所在，把問題解決掉，將縣鎮(zhèn)店的模式跑出來了，所以才迎來2018年到現(xiàn)階段的爆發(fā)式增長。對于現(xiàn)有門店模式的演進也將遵循同樣的原則，先打樣板做試點。

整體來看，先打點，確保戰(zhàn)略規(guī)劃在落地時不出現(xiàn)偏差。所以，對于門店的升級演進，戰(zhàn)略上很緊迫，但戰(zhàn)術(shù)上必須要穩(wěn)扎穩(wěn)打。畢竟，縣鎮(zhèn)市場中可做的生意也很多，比如，抖音、拼多多等都有自己的一席之地。劉懷力個人認為，一個企業(yè)不可能想做什么就去做什么，每一個戰(zhàn)略都是一種抉擇，也是一種放棄，一定是做自己最擅長、自己最有把握的事情。

首先，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大市場中，圍繞品質(zhì)生活、消費升級類的產(chǎn)品，是蘇寧非常擅長的事情，也是團隊非常擅長運營的產(chǎn)品。

其次，中國整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)在不斷城鎮(zhèn)化的過程當中，以家為單位的需求會孕育巨大的商業(yè)機會。

中國約有4萬多個鎮(zhèn)，預計未來一半以上的鎮(zhèn)都會消亡，縣城也會有老城和新城之分，還有一些工業(yè)區(qū)等，會形成多個商圈，中國整體的人口流動可能還會延續(xù)很久。即使是越來越多的農(nóng)村人走了出去，但中國人也有落葉歸根的情結(jié)。所以，以家為場景的需求在相當長一段時間內(nèi)是非常穩(wěn)定的。這也是蘇寧零售云為什么要聚焦，把以家為場景的產(chǎn)品做深做透的重要原因。

整體來看，縣鎮(zhèn)市場的突出特點是個人業(yè)務趨向萎縮，而以家庭為單位的消費逐漸抬頭，且有著更加穩(wěn)定的市場表現(xiàn)。以家庭、生活場景為出發(fā)點，零售云正在進行更貼近家庭需求的供應鏈建設，及樣板店建設，會圍繞家庭生活場景，以“家”為紐帶在門店和消費者之間建立更為緊密的聯(lián)接。

市場千差萬別，零售云鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的發(fā)展還會經(jīng)歷很長時間。

可以非常清晰地看到，中國家電渠道基本已經(jīng)形成幾類競爭群體。

一是電商，雖然說隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的見頂，電商發(fā)展也遇到瓶頸，但電商改變了人們的生活，已經(jīng)成為代表主流業(yè)務的零售場景，不容忽略。

二是以蘇寧零售云為代表的智慧門店，嫁接了電商的效率，同時又融合縣鎮(zhèn)夫妻店的靈活性。從2017年開始，幾年間已經(jīng)成為行業(yè)中的業(yè)務亮點，每年將近100%以上的速度增長。

中國家電市場的年度總規(guī)模是一萬億元，其中，三四級市場約為3~4千億元的規(guī)模，這些新零售縣鎮(zhèn)店的整體規(guī)模已經(jīng)超過千億元。再加上電商的規(guī)模，整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售格局已經(jīng)形成，電商、縣鎮(zhèn)新零售店各領(lǐng)風騷，剩下的第三類群體就是傳統(tǒng)的專賣店和夫妻店。

從這三類業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢來看，電商基本已經(jīng)穩(wěn)步，而且是穩(wěn)中有升。新零售云店模式更是直線上升，翻番的增長，但整體縣鎮(zhèn)市場卻并沒有得到太大的增長。市場是此消彼長，可見傳統(tǒng)的專賣店及夫妻店肯定就是下滑狀態(tài)，這是不爭的事實，也是時代的大趨勢。

目前來看，蘇寧零售云的業(yè)務是比較先進的，對于想加入蘇寧零售云的經(jīng)銷商，蘇寧非常歡迎。傳統(tǒng)的專賣店和夫妻店目前的頹勢，一方面是現(xiàn)有的SKU少，產(chǎn)品的豐富度，不足以支撐門店的運營。因為，做生意很簡單，就是客流量、進店率及轉(zhuǎn)化率。零售終端多元化帶來門店客流變少，同時，家電產(chǎn)品是低頻消費，如果產(chǎn)品再比較單一，坪效轉(zhuǎn)化必然就會變差。以往，拓展品類需要展示面積，但現(xiàn)階段有新的技術(shù)手段，比如，可通過云貨架的方式，優(yōu)化擴展空間展示，就解決了單位面積展示空間有限的問題。

同時，傳統(tǒng)專賣店和夫妻店最大的問題還在于門店的數(shù)字化水平太低，和消費者之間數(shù)據(jù)化的互動不夠，會員的運營、用戶的運營體系缺乏，更沒有線上工具和玩法，對年輕一代消費者缺乏吸引力，而加入蘇寧零售云就可以解決這些問題。

從發(fā)展階段來講，目前，蘇寧零售云已經(jīng)不再做大型的招商活動，基本以老帶新、口碑傳播為主，大部分商戶會主動找蘇寧零售云合作。同時，零售云也在對門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析，看到底是什么樣的商戶在蘇寧零售云的平臺上會發(fā)展得好，什么樣的商家發(fā)展得不好，進而不斷優(yōu)化選商、選址的規(guī)則。

疫情之后，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商有一種處于死亡線的感覺，今年的生存環(huán)境尤為艱難。蘇寧零售云希望構(gòu)建一個平臺，能夠讓商戶共享基礎(chǔ)的零售設施，真正讓線下門店提升經(jīng)營效率。

所以，零售云也希望商戶間有良性的競爭。門店的布局原則上是一鎮(zhèn)一店，一商圈一店。

隨著業(yè)務的發(fā)展，蘇寧零售云也發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商與前兩年相比，業(yè)務也發(fā)展到了量變到質(zhì)變的交匯點。

數(shù)字化能力是蘇寧零售云的核心能力和業(yè)務底色，作為打通全品類的零售解決方案的開放平臺，會持續(xù)對運營模式更新迭代，為實體經(jīng)銷商的經(jīng)營提供更多賦能，推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售經(jīng)營業(yè)態(tài)的全面升級。