舒適家居行業(yè) 后疫情時(shí)代的零售突圍 看威能怎么說(shuō)

2020年，全世界都在面臨一個(gè)共同難題，就是新型冠狀病毒。這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，不僅打亂了人們?cè)菊５纳钪刃?，同時(shí)也讓全球各國(guó)的經(jīng)濟(jì)都受到了巨大沖擊。在這種情況下，又給德國(guó)威能帶來(lái)哪些影響和機(jī)遇呢？

對(duì)此，威能（中國(guó)）供熱制冷環(huán)境技術(shù)有限公司銷售總經(jīng)理李林濤有自己的一些理解。

威能（中國(guó)）供熱制冷環(huán)境技術(shù)有限公司銷售總經(jīng)理李林濤

疫情下的挑戰(zhàn)

對(duì)于壁掛爐產(chǎn)品，每年上半年為銷售旺季，但受2020年新冠疫情的影響，店面客流急劇下降，客戶消費(fèi)節(jié)奏被打亂，傳統(tǒng)促銷無(wú)法開(kāi)展，資金周轉(zhuǎn)面臨著巨大困境，經(jīng)營(yíng)難以為繼。很多工地因?yàn)橐咔榈脑颍荒苋缙陂_(kāi)工。疫情因素加劇了零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，舒適家居系統(tǒng)集成商迫于生存的壓力，不計(jì)成本的銷售，利潤(rùn)率不斷降低，服務(wù)水平也在相應(yīng)降低。

挑戰(zhàn)中孕育的新機(jī)遇

在這段全民宅家的特殊時(shí)期里，“健康”在全民心目中的重要性前所未有，擁有更多有利于健康因素的住宅，無(wú)疑將贏得更多青睞。同時(shí)，經(jīng)歷此次疫情后人們對(duì)健康舒適好房子的期待，將深受這一時(shí)期的影響，對(duì)室內(nèi)的溫濕度、空氣流通性、飲水健康和便捷性等會(huì)有更為明確的要求。

在消費(fèi)端，兩極化趨勢(shì)進(jìn)一步加劇，同一品類里高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品同時(shí)呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在壁掛爐的銷售中表現(xiàn)得尤為明顯。德國(guó)威能今年以來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)就可見(jiàn)端倪：其國(guó)產(chǎn)常規(guī)爐和進(jìn)口冷凝爐都有著穩(wěn)步的增長(zhǎng)。

疫情是一場(chǎng)災(zāi)難，更是一場(chǎng)大浪淘沙，雖然疫情的到來(lái)讓每一個(gè)企業(yè)都不能獨(dú)善其身，但那些在疫情前深耕市場(chǎng)，深度布局的企業(yè)，抗壓力強(qiáng)，反而是一些急功近利的企業(yè)被淘汰出局。挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，在我看來(lái)，人們對(duì)美好生活向往的需求非常旺盛，只是被推后了一些而已。如果前期停滯需求得以釋放，再突破傳統(tǒng)單一的獲客方式，舒適家居市場(chǎng)將會(huì)大有可為。

多措并舉，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

疫情之下，不退反進(jìn)，威能將繼續(xù)實(shí)施加速中國(guó)戰(zhàn)略。威能沒(méi)有因?yàn)橐咔槎啪徯缕返倪M(jìn)度，到2020年12月份，威能已上市旗艦機(jī)型ecoTEc exclusive冷凝壁掛爐、新風(fēng)、水處理產(chǎn)品、系統(tǒng)組件等新品，極大豐富了威能的產(chǎn)品線，在為用戶打造全屋、全方位、全系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)解決方案的道路上孜孜不倦的追求著。在營(yíng)銷策略上，威能多管齊下，多措并舉，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)；還有就是在重點(diǎn)城市的戶外流量集中地，進(jìn)行大量的威能廣告投放，為持續(xù)打造威能的高端品牌形象進(jìn)行賦能。

合力“戰(zhàn)疫”

2020年2月份疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，威能開(kāi)展了“威能助湖北抗疫”的活動(dòng)，給予湖北代理商近百萬(wàn)元的店面支持，平均每店從5000元到1萬(wàn)元不等的房租補(bǔ)貼支持。并且威能及時(shí)主動(dòng)的調(diào)整代理商2020年1季度的任務(wù)，不管代理商是否完成既定任務(wù)，都按完成任務(wù)來(lái)進(jìn)行返利支持，返利總額達(dá)到近二百萬(wàn)人民幣。

擴(kuò)大區(qū)域覆蓋以及展廳布點(diǎn)

威能80%的銷售份額來(lái)自于零售，因此尤為重視對(duì)零售店面的提升，因?yàn)樗撬茉焱芨叨似放频年嚨?。所以，盡管疫情對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊，但威能依然有條不紊地進(jìn)行著零售網(wǎng)絡(luò)布局，積極支持威能經(jīng)銷商開(kāi)大店，并且以大店面為核心，為下級(jí)經(jīng)銷商做形象展示、活動(dòng)等支持，比如依托大店開(kāi)展設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、營(yíng)銷爆破等活動(dòng)。2020年威能全國(guó)新增代理商8家，經(jīng)銷商41家，新增零售店面47家，新增覆蓋城市16個(gè)。在11月份，隨著武漢1000平米的超級(jí)V店開(kāi)業(yè)，最終，武漢實(shí)現(xiàn)超級(jí)V店的全覆蓋。另外，威能首家城市展廳也在籌備中，預(yù)計(jì)2021年開(kāi)業(yè)。

有序組織促銷

改變以往代理商各自為戰(zhàn)的狀況，威能和經(jīng)銷商一道，積極主動(dòng)的去突破、化解疫情帶來(lái)的危機(jī)，取得了很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。2020年威能組織了3場(chǎng)全國(guó)性大活動(dòng)，56場(chǎng)區(qū)域活動(dòng)，48場(chǎng)展會(huì)，175次樓盤(pán)活動(dòng)以及4場(chǎng)線上直播。全國(guó)各地的代理商一盤(pán)棋，有500多家代理商、1000多門店的積極參與，參與店員達(dá)到2000多人次。全國(guó)活動(dòng)達(dá)成103%；區(qū)域活動(dòng)達(dá)成96%；促銷投入超過(guò)2000萬(wàn)，最終，活動(dòng)達(dá)成超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)的銷售量。

進(jìn)行多元化渠道拓展

當(dāng)下，零售渠道在發(fā)生著重大變化，不再是單一渠道一枝獨(dú)大。威能積極和天然氣公司、裝飾公司等渠道展開(kāi)深度合作；同時(shí)拓展存量市場(chǎng)，進(jìn)行小區(qū)置換。以北京為例，目前威能共開(kāi)設(shè)社區(qū)店近30家，置換銷量達(dá)到近兩千臺(tái)，業(yè)績(jī)喜人。在新零售方面，威能成立了電商部，與線下部門進(jìn)行協(xié)同作戰(zhàn)，最終提升威能的整體運(yùn)營(yíng)效率，使銷售業(yè)績(jī)最大化；同時(shí)緊隨當(dāng)前通過(guò)直播售賣的潮流，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了3場(chǎng)自主直播活動(dòng)，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

積極參加上海進(jìn)口博覽會(huì)

從第一年以塑造品牌形象進(jìn)行出展，到今年除了進(jìn)行品牌展示之外，在幾天之內(nèi)，就有40多單的銷售，讓威能對(duì)進(jìn)博會(huì)有了新的定位，不但是威能高端品牌的展示窗口，也是零售的一個(gè)出口，盡管與其它渠道相比，微不足道，但在展會(huì)期間為數(shù)不多的幾天內(nèi)就有較多的成交，也足以說(shuō)明威能擁有優(yōu)秀的消費(fèi)者口碑。

總體而言，通過(guò)威能今年的不斷努力，截止10月份，德國(guó)威能整體業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)了2%，收入較去年同期上漲了4%，系統(tǒng)組件較上年銷售數(shù)據(jù)翻番，預(yù)計(jì)全年冷凝爐占比增高2%。

需要指出的是，威能是一個(gè)注重培養(yǎng)人才的公司，不通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升各類人才素質(zhì)。疫情期間，通過(guò)直播形式，為員工提供近60次的培訓(xùn)，為經(jīng)銷商老板開(kāi)設(shè)“總裁班”，提升他們管理公司的水平，與威能品牌共同提升。一線的店面人員是成交臨門一腳的主人公，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，來(lái)提升他們銷售的積極性，以及促進(jìn)成交的能力；通過(guò)“威能工坊”，為售后服務(wù)人員提供一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，提升他們安裝水平，積極打造“匠人”，為威能源源不斷輸出高水平的售后服務(wù)人員。

對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的一些建議

首先是規(guī)范行業(yè)安裝標(biāo)準(zhǔn)方面。每年11月、12月是壁掛爐銷售旺季，這時(shí)客戶的投訴就會(huì)越來(lái)越多，其中百分之七八十的用戶投訴，都是因?yàn)榘惭b不規(guī)范、安裝收費(fèi)不合理引起的，威能希望能夠提升行業(yè)安裝標(biāo)準(zhǔn)，希望所有從業(yè)者自覺(jué)遵守行業(yè)安裝規(guī)范，共同維護(hù)好行業(yè)的健康發(fā)展。

其次是攜手加速冷凝爐時(shí)代的到來(lái)。國(guó)內(nèi)這兩年受“煤改氣”政策之東風(fēng)，壁掛爐市場(chǎng)普及速度加快，行業(yè)得以迅猛發(fā)展、擴(kuò)張，但售賣的大多數(shù)還是常規(guī)爐。參考國(guó)外的發(fā)展路徑，歐洲在兩年前已經(jīng)全面進(jìn)入了冷凝爐的時(shí)代。

2019年4月，GB 25034《燃?xì)獠膳療崴疇t》標(biāo)準(zhǔn)的重新修訂，使中國(guó)燃?xì)獗趻鞝t標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際更接軌。值得注意的是，新標(biāo)準(zhǔn)特別增加冷凝式燃?xì)獗趻鞝t內(nèi)容，將其升級(jí)為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。冷凝式壁掛爐采用的冷凝技術(shù)，可將煙氣中余熱回收利用，其排煙溫度可降到40℃左右，煙氣中水蒸氣潛熱可被充分吸收利用，再加上預(yù)混式的燃燒技術(shù)，燃?xì)馀c空氣按比例混合，使其熱效率可大于100%，最高可達(dá)109%。在燃燒過(guò)程中由于燃燒更加完全，冷凝式壁掛爐的能耗更低，環(huán)保指標(biāo)也更為理想。壁掛爐作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著國(guó)家節(jié)能減排政策力度的加大，使用高效節(jié)能的壁掛爐產(chǎn)品是全球采暖行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

做好熱泵及風(fēng)管機(jī)的理性宣傳。最近幾年，熱泵和風(fēng)管機(jī)增長(zhǎng)速度非?？?。很多廠商不遺余力不分使用場(chǎng)景的賣力推廣，殊不知，每個(gè)產(chǎn)品都有它所適用的環(huán)境，比如壁掛爐相較于集中供暖來(lái)講，節(jié)能自主性高，但要考慮氣源的問(wèn)題；風(fēng)管機(jī)空調(diào)造價(jià)便宜，維護(hù)方便，比較適合國(guó)人的空調(diào)使用習(xí)慣，但要考慮到房間空間過(guò)小，就不適合安裝；熱泵產(chǎn)品不用消耗天然氣，沒(méi)有污染，并且客戶也不用附加選購(gòu)制冷制暖機(jī)器設(shè)備，用少的花銷來(lái)進(jìn)行家中冷熱室內(nèi)裝修，整體可以降低裝修和使用成本。但同樣也要考慮房屋面積以及南北方基礎(chǔ)氣溫的問(wèn)題，整體而言南方房屋面積較大，如別墅比較適合。所以建議所有代理商朋友在選擇代理產(chǎn)品或者選擇代理方向的時(shí)候，要慎重考慮，把握大的趨勢(shì)。否則，這兩年蜂擁而至，倉(cāng)促上馬，有可能兩三年以后，會(huì)變成一地雞毛，到最后其實(shí)受傷害的還是商家自己的利益以及用戶的利益。

如果在冬季去歐洲出差或旅行過(guò)程中，有機(jī)會(huì)造訪當(dāng)?shù)氐木用窦彝ィ瑫?huì)發(fā)現(xiàn)在歐洲老百姓家中，基本上家家戶戶都有暖氣，但實(shí)際上歐洲室外的溫度和中國(guó)長(zhǎng)江流域差不多，而中國(guó)南方的采暖率只占所有天然氣用戶的10%，絕大多數(shù)都沒(méi)有用上壁掛爐，所以從保有量上來(lái)看，尤其是明裝采暖的產(chǎn)品潛力非常巨大。

另外，從國(guó)家的能源政策來(lái)看，過(guò)去是以燃煤為主的比較單一的能源結(jié)構(gòu)，直到2019年，有報(bào)告顯示，天然氣也只占到所有能源結(jié)構(gòu)的約8%~9%。如果對(duì)標(biāo)歐美，其天然氣占整個(gè)能源結(jié)構(gòu)的比例已經(jīng)達(dá)到23%~24%。國(guó)家現(xiàn)在正在大力推廣清潔能源，中國(guó)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都將通上天然氣，甚至很多村里也通上天然氣，從現(xiàn)在的8%~9%，提升到20%以上的占有率，可想而知從事采暖行業(yè)是多么有前景！

德國(guó)威能一直堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展道路。自1995年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，截止目前，德國(guó)威能在全國(guó)開(kāi)設(shè)了34家分支機(jī)構(gòu)，超過(guò)2100家展廳，國(guó)內(nèi)員工達(dá)到900多名，每年以30%銷售速度在增長(zhǎng)。德國(guó)威能真誠(chéng)希望攜手更多的合作伙伴，共拓未來(lái)。