聚焦成套模式，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，做名氣現(xiàn)代廚房排頭兵

2019年，名氣提出現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。2020年6月，第一家真正意義上的名氣現(xiàn)代廚房專賣店在廣東梅州正式開業(yè)。經(jīng)過(guò)半年時(shí)間，第一家現(xiàn)代廚房交出了單店400多萬(wàn)的銷售成績(jī)單。梅州名氣總代理謝偉勝表示，作為現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略的承接和落地者，名氣在梅州區(qū)域市場(chǎng)的作為還有很大空間，在過(guò)去與名氣合作的十年時(shí)間，自己感觸最深的，是代理商的發(fā)展軌跡與品牌高度重合，而只有在區(qū)域市場(chǎng)放大并強(qiáng)化自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才有能力融入品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

找好品牌 找準(zhǔn)自身定位

在介入廚電行業(yè)之前，我們一直從事小家電行業(yè)，并以傳統(tǒng)的批發(fā)貿(mào)易為主要模式。2010年，整個(gè)家電渠道發(fā)生了非常大的變化，雖然梅州作為縣級(jí)市，但我們也開始意識(shí)到，傳統(tǒng)買賣貿(mào)易的發(fā)展空間越來(lái)越小。而作為傳統(tǒng)代理商，我們的轉(zhuǎn)型首先從選擇品牌開始。

品牌的選擇對(duì)我們而言，非常重要，品牌的發(fā)展意味著自身的發(fā)展，品牌的持續(xù)發(fā)展決定了自身的持續(xù)發(fā)展。

實(shí)際上，我們?cè)谶x擇合作品牌時(shí)，經(jīng)過(guò)了多方面的考察和考慮，包括所在地珠三角，也親赴廚電另一制造中心長(zhǎng)三角。在綜合對(duì)比產(chǎn)品力、營(yíng)銷力和品牌力之后，選擇了由老板集團(tuán)背書的名氣。

當(dāng)時(shí)，名氣初建，我們也作為品牌的第一批伙伴，開啟合作。所以對(duì)于我們而言，作為廚電新兵選擇與初創(chuàng)品牌合作，除了到名氣生產(chǎn)基地實(shí)地考察，我們也有自己的考量。

首先，從小家電到廚電，這是一個(gè)完全新興的領(lǐng)域，我們需要品牌的指引和賦能。雖然名氣在當(dāng)時(shí)是新晉品牌，但可以共享老板電器的很多軟件管理和硬件設(shè)備，為我們這些廚電新人輸出非常成熟的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

其次，名氣主打超高性價(jià)比的廚電產(chǎn)品，可以彌補(bǔ)當(dāng)時(shí)梅州廚電市場(chǎng)的空白。當(dāng)時(shí)，梅州本地廚電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不充分，高端品牌和低價(jià)位產(chǎn)品雖然都有自己的目標(biāo)客群，但超高性價(jià)比階位的產(chǎn)品帶，始終處于不飽和狀態(tài)，當(dāng)時(shí)名氣提出這一品牌定位，加上產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，對(duì)于我們還沒(méi)有形成成熟服務(wù)團(tuán)隊(duì)的新商家而言，優(yōu)勢(shì)非常明顯。

在各種綜合因素和對(duì)比之下，我們與名氣，一合作就是十年。這十年，是國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)高速發(fā)展的十年，也是梅州名氣在梅州本地市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的十年。

選擇正確與否，需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

今天，很多十年之前的同行，或轉(zhuǎn)其他行業(yè)，或者被市場(chǎng)淘汰，在為數(shù)不多依然活躍在梅州市場(chǎng)的，梅州名氣算其中一家。但市場(chǎng)在給予我們認(rèn)可的同時(shí)，也提出了更高的要求。過(guò)去，僅靠一輛面包車，幾萬(wàn)塊資金周轉(zhuǎn)就能將生意做起來(lái)的時(shí)代一去不返。今天，我們拼的不僅是品牌力、產(chǎn)品力，更要拼團(tuán)隊(duì)力、運(yùn)營(yíng)力、資源整合力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

如果說(shuō)十年前的選擇是轉(zhuǎn)型的第一階段，而這個(gè)階段，我們由批發(fā)商完成了代理商的轉(zhuǎn)變，那么從2020年，當(dāng)名氣提出現(xiàn)代廚房發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，我們知道，我們的角色和定位又將發(fā)生轉(zhuǎn)變。而這種轉(zhuǎn)變，意味著梅州名氣公司將走向下一個(gè)發(fā)展路口。

現(xiàn)代廚房 新時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)路徑

現(xiàn)代的家電市場(chǎng)，已經(jīng)從過(guò)去的粗放型轉(zhuǎn)化為精細(xì)化，從批發(fā)模式過(guò)渡為零售模式，同時(shí)伴隨渠道進(jìn)一步的多元化，留給我們傳統(tǒng)商家的空間越來(lái)越小，利潤(rùn)也隨之越來(lái)越薄?，F(xiàn)在我們的當(dāng)務(wù)之急是找到營(yíng)收平衡點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)、渠道和目標(biāo)客群的變化，找到應(yīng)對(duì)之策。

目前，梅州消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)廚電產(chǎn)品的認(rèn)知主要來(lái)自于幾個(gè)方面，一是品牌認(rèn)知；二是產(chǎn)品力認(rèn)知；三是性價(jià)比認(rèn)知；四是服務(wù)認(rèn)知。

經(jīng)過(guò)十年時(shí)間的沉淀和發(fā)展，名氣在梅州廚電市場(chǎng)嶄露頭角，位列TOP前三品牌陣營(yíng)。消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知第一個(gè)元素，品牌力，我們已經(jīng)有了。超高性價(jià)比一直是名氣的定位，這一優(yōu)勢(shì)，我們也一直保持著。同時(shí)，由于這十年我們一直做櫥柜和廚電的組合銷售，這種高度依賴服務(wù)的模式也磨煉了我們的服務(wù)能力，這是立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一個(gè)非常重要的額因素。至于產(chǎn)品力，集中體現(xiàn)在名氣現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略落地承接。

去年，工廠提出現(xiàn)代廚房的套系化布局戰(zhàn)略，2020年6月20日，梅州第一家、也是名氣第一家真正意義上的現(xiàn)代廚房旗艦店正式營(yíng)業(yè)。作為品牌的第一家專賣店，我們這家現(xiàn)代廚房旗艦店，承載著很大的作用和意義。而2020年，伴隨現(xiàn)代廚房開啟的，是梅州名氣的再次轉(zhuǎn)型。

如果說(shuō)第一次轉(zhuǎn)型是批發(fā)商向代理商的轉(zhuǎn)變，那么這一次，我們將以現(xiàn)代廚房新模式為切入點(diǎn)，開始代理商向運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)商的綜合轉(zhuǎn)變。

在我們?cè)庥銮浪槠?，利?rùn)空間被擠壓等困境之際，名氣提出了現(xiàn)代廚房發(fā)展戰(zhàn)略。2020年3月，梅州名氣現(xiàn)代廚房旗艦店開始裝修，自6月份開始運(yùn)營(yíng)的半年時(shí)間里，我們突破了單店400萬(wàn)元的零售額，取得了超出預(yù)期的市場(chǎng)成效。

之所以半年時(shí)間，現(xiàn)代廚房的落地執(zhí)行效果初現(xiàn)，主要源于幾方面原因。

首先，品牌層面給予的賦能，這種賦能不僅包括輸出的產(chǎn)品系列，同時(shí)還包括戰(zhàn)略指引和戰(zhàn)術(shù)落地，包括后臺(tái)的管理、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，這些是我們得以開展一切運(yùn)營(yíng)工作的基礎(chǔ)保障。

第二，作為標(biāo)準(zhǔn)化的形象輸出，這家現(xiàn)代廚房旗艦店的形象非常突出。在選址上，我們選擇梅州市區(qū)的核心商圈，客流量大，對(duì)因?yàn)橐咔橐鸬目土魃偾闆r起到了一定的緩解作用，引流作用明顯。

第三，消費(fèi)者對(duì)名氣的品牌認(rèn)知度有了進(jìn)一步提升。

從品牌辨識(shí)度到品牌知名度，再到品牌美譽(yù)度，這一過(guò)程我們用十年時(shí)間積累。通過(guò)發(fā)揮本地化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行老客戶的累計(jì)和沉淀，到目前為止，我們?cè)诋?dāng)?shù)胤e累了相當(dāng)數(shù)量老客戶，這些老客戶對(duì)名氣的認(rèn)同，也成為一種引流的途徑，通過(guò)老客戶的口碑，擴(kuò)大品牌認(rèn)知半徑，從而擴(kuò)大銷售半徑。

第四，現(xiàn)代廚房實(shí)現(xiàn)了真正意義上的成套銷售。

今年，套系化銷售在門店銷售占比中非常突出，比之前提升好幾倍。過(guò)去，我們賣的是三件套、四件套；現(xiàn)在，成套銷售的占比快速提升的情況下，規(guī)模也隨之?dāng)U大。過(guò)去的零售客單值只有幾千塊，現(xiàn)在我們通過(guò)成套銷售，加上櫥柜，客單值提升了三四倍。

實(shí)際上，現(xiàn)代廚房帶給我們更大的收獲并非只限于銷售額的提升。更重要的，是在當(dāng)下的不明朗時(shí)期，給予了我們信心，讓我們能夠看得到、更做得到對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期目標(biāo)。這一點(diǎn)，在當(dāng)下尤其重要。

最后，也是做成套銷售落地執(zhí)行的最關(guān)鍵要素，即團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)的打造，始終伴隨著我們的發(fā)展，從個(gè)體銷售到團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，也是這十年我們最大的收獲。有了人，有了團(tuán)隊(duì)，我們才有探索更多發(fā)展的可能。包括現(xiàn)代廚房半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)400萬(wàn)元的銷售大關(guān)，團(tuán)隊(duì)的打造和努力，功不可沒(méi)。

持續(xù)優(yōu)化 為持續(xù)發(fā)展賦能

作為名氣現(xiàn)代廚房的第一家門店，我們承載著形象標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)化輸出的多重功能。半年時(shí)間的試水，給予了我們非常大的信心。對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，也更為篤定。

首先，我們將繼續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充和打造。

目前，名氣現(xiàn)代廚房梅州旗艦店的在職員工十余人，分別為店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、銷售和售后崗。今年，我們會(huì)持續(xù)進(jìn)行人才引進(jìn)，將這家店的標(biāo)配人員擴(kuò)充到15人，為下一個(gè)發(fā)展階段做好人員儲(chǔ)備。

在門店的既定崗位中，每個(gè)崗位的設(shè)置都是根據(jù)門店自身發(fā)展生態(tài)而制定，其中比較特殊的兩個(gè)崗位是設(shè)計(jì)師和服務(wù)師傅。

目前現(xiàn)代廚房旗艦店了專職設(shè)計(jì)師。與很多由第三方設(shè)計(jì)師合作所不同，我們的設(shè)計(jì)師全部是專職人員，這也源于我們做櫥柜的多年經(jīng)驗(yàn)積累。由于櫥柜有非常強(qiáng)的設(shè)計(jì)屬性，與第三方合作，雖然可以資源共享，降低成本，但在品質(zhì)管控和效率上，始終差強(qiáng)人意。同樣，服務(wù)師傅的設(shè)置也同樣出于對(duì)品控的考慮。

由于我們將服務(wù)力作為自身最大價(jià)值進(jìn)行打造和投入，所以才成就了名氣在梅州當(dāng)?shù)貜N電市場(chǎng)的地位。這一點(diǎn)，在未來(lái)的發(fā)展中，同樣上升到梅州名氣的戰(zhàn)略層面，持續(xù)強(qiáng)化。前期銷售、中期設(shè)計(jì)和后期服務(wù)，這是一個(gè)相輔相成的營(yíng)運(yùn)鏈條，這是成套化銷售和傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別，這些崗位的專業(yè)化和優(yōu)化，可以保證現(xiàn)代廚房在門店生態(tài)中的良性循環(huán)。

同樣，我們也為門店所有參與運(yùn)營(yíng)的人員設(shè)置了績(jī)效考核管理，基本目標(biāo)是月銷售60萬(wàn)，完成這一目標(biāo)，是一個(gè)200多平米大店的營(yíng)收理想狀態(tài)。

這半年試水的成功，不僅為名氣現(xiàn)代廚房樹立了可參考標(biāo)準(zhǔn)，也為我們未來(lái)發(fā)展做了鋪墊。在目前的銷售結(jié)構(gòu)中，除了品牌專賣店和專柜，以及渠道市場(chǎng)，我們已經(jīng)將現(xiàn)代廚房作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行打造，也是梅州名氣持續(xù)發(fā)展的重頭戲。

在梅州名氣公司內(nèi)部的戰(zhàn)略目標(biāo)制定中，我們對(duì)名氣現(xiàn)代廚房的定位，依然是延續(xù)“超高性價(jià)比”，背書老板集團(tuán)化制造優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在營(yíng)運(yùn)上結(jié)合地方市場(chǎng)實(shí)際情況和現(xiàn)代廚房標(biāo)準(zhǔn)化兩方面，持續(xù)深化和打造樣板門店、樣板市場(chǎng)，向全國(guó)門店輸出我們的經(jīng)驗(yàn)之外，為梅州下級(jí)市場(chǎng)分銷客戶進(jìn)行復(fù)制和賦能。梅州作為縣級(jí)市，市區(qū)人口45萬(wàn)人左右，要想實(shí)現(xiàn)品牌的全區(qū)域覆蓋，下級(jí)市場(chǎng)的復(fù)制力和執(zhí)行力非常重要，我們將把市區(qū)店經(jīng)驗(yàn)、包括教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，加速推進(jìn)周邊區(qū)域的市場(chǎng)布局。

今年，我們對(duì)名氣現(xiàn)代廚房的規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)單店產(chǎn)值600~700萬(wàn)。2022年，爭(zhēng)取將現(xiàn)代廚房打造成千萬(wàn)級(jí)門店。屆時(shí)，整個(gè)梅州名氣公司的發(fā)展，又將邁入一個(gè)新階段。