杭州倍晟：發(fā)力本區(qū)域市場 打造企業(yè)硬實力

杭州倍晟科技有限公司業(yè)務(wù)范圍輻射整個浙江省，銷售結(jié)構(gòu)以80多家分銷合作伙伴為主，自營零售終端為輔。

倍晟負責(zé)人徐進告訴記者：“相比目前舒適家市場同行大多以零售經(jīng)營為主的模式而言，倍晟現(xiàn)階段以渠道為重的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有其自身需要補足的短板，即在零售端的調(diào)整發(fā)力。同時，也意味著我們可以一窺整個浙江舒適家市場的全貌，對當(dāng)前市場和商家的生存發(fā)展實況有著較為全面的判斷，這種判斷既是全國舒適家市場的一個縮影，對倍晟未來的發(fā)展走向提供了具有戰(zhàn)略意義的指引。

洞察地方舒適家市場特點

總體而言，杭州乃至浙江省的舒適家市場目前依然以采暖和中央空調(diào)為主，暖通依然占比90%的市場份額。

從消費市場的需求來看，目前浙江省的客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求非常高，在江浙滬乃至整個長三角地區(qū)，這種品質(zhì)的追求都非常突出。

究其原因，浙江采暖市場的品質(zhì)訴求主要源于地方消費群的富庶。雖然在總?cè)丝诨鶖?shù)上，浙江總?cè)丝诨鶖?shù)不敵江蘇，但在人均消費能力上，浙江這兩年的經(jīng)濟發(fā)展非常快，無論是省會城市杭州還是周邊區(qū)縣，“藏富于民”的狀況并不少見，甚至與上海市場相比，浙江消費市場也不輸實力。

尤其是在綜合的對比上，上海舒適家消費市場要的是“性價比的品質(zhì)”，對于絕大多數(shù)上海消費群而言，考慮品質(zhì)的同時也要考慮性價比，浙江中高端客群的消費理念是“品質(zhì)是第一位的”，這也就造就了浙江舒適家追求、以及更重品質(zhì)的市場定位。

經(jīng)濟基礎(chǔ)決定了市場的格局和走向，消費能力的強弱也決定了舒適家市場是追求品質(zhì)還是性價比，而浙江市場顯然屬于前者。這是地方舒適家市場的第一個特征。

進口品牌的認知度更高。

浙江地處我國東南沿海且海岸線非常長。因為靠近海岸線讓本地成為最早一批接觸進口品牌的區(qū)域，地方消費者更是如此。

早期，很多進口家電產(chǎn)品流入浙江，包括很多非常高端的品牌在當(dāng)?shù)馗叨丝腿褐凶钕葢?yīng)用。這種歷史原因造成了本地消費市場對進口品牌有著天然的認可度。

受電商發(fā)展影響，采暖渠道也發(fā)生著變化。

雖然采暖行業(yè)的服務(wù)和落地屬性非常明顯，但因為浙江處于全國電商行業(yè)的發(fā)源地，對線上渠道有著高于其他市場的認可度和支持度，導(dǎo)致本地有很多客戶在做選擇時更傾向于線上。

對于客戶而言，線上的作用首先在于“做功課”，進行品牌、產(chǎn)品和價格段的了解，其次才會考慮購買與否。由于浙江電商環(huán)境的成熟以及高認知度，線上成交量也要高于其他全國其他地區(qū)。

浙江采暖電商渠道的發(fā)展，也給了商家們一定的啟示。

雖然從傳統(tǒng)認知角度而言，線上購買采暖產(chǎn)品的邏輯并不完整，因為涉及到設(shè)計和落地施工，貌似線上只是完成了舒適家非常前端的一小部分，但是可以看到，線上對采暖市場的沖擊或者影響已經(jīng)開始。

以中央空調(diào)為例，雖然每一戶都是個性化設(shè)計方案。但現(xiàn)在，隨著各品牌線上入住率的提高，線上選擇個性化定制在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持下，完全可以實現(xiàn)。只要客戶在線上輸入自己房屋資料，包括面積、格局、心理價位，乃至人口數(shù)量、年齡情況等，線上就可以自動匹配各種設(shè)計方案，甚至考慮到兒童房、老人房、主臥、客臥等各種情況下的最佳設(shè)計搭配方案。線上讓舒適家和系統(tǒng)集成變得更為傻瓜和簡單，除去線下服務(wù)施工層面，這種個性化方案考慮到客戶的各方面，細致簡單，很容易俘獲客戶。而且隨著越來越多品牌的線上化方案疊出，對線下銷售的影響也將進一步擴大。

電商的發(fā)展，有好壞兩個方面的影響。

一方面，線上銷售和選擇的進一步成熟、發(fā)展，勢必影響線下銷售，甚至?xí)推渌袠I(yè)一樣，一些學(xué)習(xí)意識、競爭意識和綜合實力不夠的商家，面臨著淘汰，尤其是如果品牌層面進一步進行渠道的扁平和整合，傳統(tǒng)商家的淘汰風(fēng)險更大。

另一方面，從消費層面而言，電商也進一步擴大了消費群對舒適家概念的傳播和認知，讓舒適家得以在更大范圍內(nèi)擴散，讓更多的消費者認知、了解，從而接受。對整個舒適家行業(yè)的普及也起到了推動作用。

其實電商的發(fā)展也是一種倒逼，倒逼商家錘煉自身不可替代的、獨一無二的價值，尤其是促進商家進一步深刻的了解舒適家的角色和市場定位，因為在倍晟與近百位舒適家分銷商的接觸中，可以很清晰的知道，整個商家群體的優(yōu)勢和短板。

區(qū)域舒適商家發(fā)展現(xiàn)狀

徐進告訴記者：“這些年，在與全浙江省舒適商家的接觸中，我們非常深刻的感知，整個浙江的舒適家市場之所以存在參差不齊的經(jīng)營狀況，概在于商家自身的理解和執(zhí)行。”

實際上，在與倍晟合作的商家伙伴中，有很多非常優(yōu)秀的商家，他們之所以優(yōu)秀，是因為對舒適家的概念有著非常深刻的認可，同時這種認知可以通過強有力的執(zhí)行團隊進行落地實踐。

絕大多數(shù)的商家對于舒適家的理解，依然停留在概念階段。例如，很多事商家以空調(diào)作為舒適家的敲門磚，在引進新風(fēng)、凈水等品類之后，在展廳的布置和硬件展示上，也有足夠直接的觀感體驗。最大的問題出在團隊的執(zhí)行力和能力。

盡管已經(jīng)意識到從采暖到集成的重要性，但在終端，真正具有集成銷售能力的人員，并不多。

絕大多數(shù)銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了空調(diào)的銷售模式，而且空調(diào)在消費層面的認知已經(jīng)非常高，推廣起來并不費力，只是選擇哪個品牌的問題。對于集成，無論是老板還是團隊人員，在認知和理念上已經(jīng)形成，但真正銷售層面，沒有形成集成的整體銷售概念，或者沒有集成的專業(yè)化知識。

舒適家是一個對專業(yè)知識要求很高的行業(yè)，對整體銷售能力的要求非常高。一名銷售人員，不僅要掌握單品知識，還要有各種品類組合的集成化知識，同時還要具備與設(shè)計師、售后師傅等人員整體溝通能力。但這些能力的具備，是對商家老板、銷售人員的綜合考驗。

分銷客戶的痛點，就是倍晟需要著手去做的。

“因為倍晟特殊的銷售結(jié)構(gòu)，分銷伙伴發(fā)展良性與否決定了我們的發(fā)展。雖然目前倍晟以渠道為主，自營零售部為輔，但對渠道的管理已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的貿(mào)易范疇，我們需要為分銷伙伴提供超出產(chǎn)品以外的附加價值。”

例如，除了產(chǎn)品，還要制定產(chǎn)品組合方案，包括文字形式、銷售話術(shù)、產(chǎn)品手冊、培訓(xùn)方案等前期服務(wù)。同時，中期的施工指導(dǎo)、定位調(diào)試，后期的售后回訪等，為分銷伙伴進行全流程化的賦能。

協(xié)助分銷伙伴提升終端運營能力，就是提升自身的經(jīng)營質(zhì)量。

實際上，這些附加賦能既出于對合作伙伴的服務(wù)，也出于品牌的要求，更出于倍晟對自身價值的放大。雖然目前倍晟是典型的渠道商，但同時也在淬煉自己的服務(wù)能力，這種服務(wù)能力是綜合能力的提升和加持，目前倍晟服務(wù)的對象是分銷商，未來倍晟的服務(wù)對象也將拓展到單體客戶。自身的服務(wù)能力越強，對分銷商、對品牌而言，價值就越大。

服務(wù)能力的打造過程，也是倍晟戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的醞釀過程。

倍晟要做的零售轉(zhuǎn)型

實際上，對于零售，倍晟的嘗試并不是首次。倍晟曾經(jīng)做了幾年的零售市場，因為大環(huán)境的改變，2018年適當(dāng)壓縮了零售的比例，放大渠道在銷售中的占比，采取輕運營為公司發(fā)展進行減負。

現(xiàn)在，外部環(huán)境又發(fā)生了變化，為了適應(yīng)這種變化，倍晟將再次做出戰(zhàn)略調(diào)整，在保證渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，進行零售版塊的再次放大。

“因為有完整的賦能體系做基礎(chǔ)，這就為我們零售轉(zhuǎn)型提供了內(nèi)部支撐。而在杭州建立中心零售門店，是我們進行零售拓展的第一步。這個門店的成立，有很多方面的意義。”

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首先，零售門店是倍晟進行賦能檢驗之地，也是為分銷伙伴樹立典型的參考范本。

隨著市場環(huán)境的變化，賦能的方式也會在變化之下進行調(diào)整，杭州作為浙江省會，會更先感受這種變化，倍晟將杭州零售門店作為試點，進行試驗之后將成熟有效的模式向分銷伙伴進行輸出，

既具有代表性，也具有指導(dǎo)性。

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其次，零售轉(zhuǎn)型也適合工廠需求。

現(xiàn)在，很多品牌工廠將零售銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重點，作為隨著工廠戰(zhàn)略發(fā)展的商家，倍晟也在積極響應(yīng)并進行實際行動的踐行。實際上，在工廠推行的渠道扁平化過程中，就是零售運營的轉(zhuǎn)型引導(dǎo)，具有零售運營能力的商家，既是廠家的硬性要求，也是市場發(fā)展的必須，商家也需要跟上時代的腳步，強化自身的零售運營能力，完成粗放型管理向精細化運營的轉(zhuǎn)型，以更好的適應(yīng)工廠、市場和整個時代的發(fā)展。

另外，拓展零售布局也出于自身硬實力打造的考慮。

目前倍晟的發(fā)展依賴于分銷伙伴的發(fā)展，為了增強自身的話語權(quán)和造血能力，同時提升自我抗風(fēng)險能力，自營零售渠道的打造正是出于這種考慮和必須。

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目前，杭州包括整個浙江地區(qū)的精裝房市場作為全國試點，正在迅速發(fā)展。

房產(chǎn)紅利和人口紅利時代已經(jīng)過去，商家在下個階段何去何從，如何發(fā)展。自營零售門店，是一個有效通路。目前，倍晟在杭州零售門店正在選址階段。零售形象店的建立，不僅出于示范、工廠的要求考慮，還要實現(xiàn)實質(zhì)的銷售作用，這對倍晟而言，是挑戰(zhàn)，更是機會。