挖存量 拓增量 中央空調(diào)縱橫捭闔開啟增長新通道

中央空調(diào)作為舒適家居市場最早誕生的品類，一直是舒適家居份額最大的品類之一。在經(jīng)歷了長達(dá)十余年的快速增長之后，2017年，隨著新增項目的減少，中央空調(diào)的市場呈下降趨勢。然而，疫情后，中央空調(diào)在頭部品牌的帶領(lǐng)下正在期待2021年新開局的增長。

運(yùn)用智能化技術(shù)，提升中央空調(diào)的體驗感。

2020年，智能化無疑是整個市場的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。任何品類都在被智能化烘烤著，所有品牌都將產(chǎn)品與智能化做各種深度結(jié)合。

專業(yè)人士認(rèn)為，在產(chǎn)品的表現(xiàn)上，中央空調(diào)將物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為工具，與產(chǎn)品的功能和體驗相結(jié)合，給消費(fèi)者帶來使用上的便捷，節(jié)省時間，提高效率。例如，在家里坐在沙發(fā)上直接用手機(jī)打開空調(diào)，不用在走到控制器旁邊手動啟動；聯(lián)網(wǎng)后的中央空調(diào)，可以遠(yuǎn)程異地通過手機(jī)打開家里的空調(diào)。

居室中安裝中央空調(diào)，最終是讓空氣的溫度、濕度、新鮮度和潔凈度達(dá)到最好，這是中央空調(diào)最基本的功能。將物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的技術(shù)應(yīng)用到中央空調(diào)上，其邏輯更多的是提高了產(chǎn)品基本的感受和效率質(zhì)量。不但節(jié)省了時間，節(jié)省了判斷的成本，用戶體驗就更好。

例如，中央空調(diào)內(nèi)置的智能控制系統(tǒng)，會將室內(nèi)空氣檢測、新風(fēng)凈化等系統(tǒng)做聯(lián)動，隨時監(jiān)測空氣的質(zhì)量。前期設(shè)置好相關(guān)數(shù)據(jù)之后，中央空調(diào)的智能控制系統(tǒng)如果檢測到室內(nèi)空氣的某項指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，空調(diào)就會自動啟動，按照指令做空氣凈化，直到達(dá)標(biāo)。

例如，新房裝修后，室內(nèi)的甲醛含量可能比較高，傳統(tǒng)的做法是，用戶需要購置甲醛檢測儀檢測空氣的甲醛濃度，如果超標(biāo)的話就打開新風(fēng)系統(tǒng)，或者購買設(shè)備做除醛，非常麻煩。而有了智能控制系統(tǒng)的中央空調(diào)，系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)根據(jù)國家的規(guī)定，設(shè)置了空氣中甲醛濃度不能高于0.08mg/m3，一旦檢測到室內(nèi)甲醛濃度超標(biāo)，會一直工作，直到甲醛濃度降低到低于0.08mg/m3。還有，室內(nèi)的二氧化碳超標(biāo)人會因為缺氧而頭暈，物聯(lián)網(wǎng)支持的中央空調(diào)的智能控制系統(tǒng)感知到室內(nèi)缺氧，會立即啟動新風(fēng)系統(tǒng)，提高空氣的含氧量。

所以，搭載了智能化技術(shù)的中央空調(diào)系統(tǒng)，在實(shí)現(xiàn)室內(nèi)溫度舒適這一基本功能的同時，更加省時、省力、提高了效率和質(zhì)量。這些功能不是炫技，而是讓用戶更高更快地感受到中央空調(diào)帶來的空氣本真的溫度、濕度、潔凈度和新鮮度。

從舒適的空氣到舒適家居，從需求的增加到角色轉(zhuǎn)變。

舒適家居作為產(chǎn)品與服務(wù)深度綁定的行業(yè)，渠道商也在從產(chǎn)品的單一向整體舒適家居集成化轉(zhuǎn)型。

專業(yè)人士認(rèn)為，以中央空調(diào)為代表的舒適家居產(chǎn)品都屬于非標(biāo)品，其在與用戶溝通的方式與家電完全不同，所以就更加強(qiáng)調(diào)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)。

從單一的中央空調(diào)擴(kuò)展到舒適家居，首先是用戶的需求，然后是代理商的經(jīng)營行為。中央空調(diào)、凈水和電路等是裝修過程中進(jìn)入現(xiàn)場最早的品類，早于櫥柜、廚電等產(chǎn)品，屬于隱蔽工程。因此，中央空調(diào)的經(jīng)銷商切入早，在跟業(yè)主深度互動過程中，發(fā)現(xiàn)還可以為業(yè)主配套地暖，凈水，新風(fēng)等產(chǎn)品。所以，舒適家居集成商都是從專業(yè)品類作為切入點(diǎn)，然后做相關(guān)品類的擴(kuò)展。比如做中央空調(diào)的經(jīng)銷商，會先從與中央空調(diào)有關(guān)的品類入手，如新風(fēng)，除塵等。然后再向地暖、凈水等品類擴(kuò)展，到智能化的品類，如智能窗簾，智能照明等。這就是集成商在市場發(fā)展中逐步轉(zhuǎn)變成的角色。

所以說，舒適家居集成商因為掌握了用戶和用戶的需求，然后從專業(yè)化到多元化。這種轉(zhuǎn)型需要下很大的功夫。關(guān)鍵是選擇品牌，中央空調(diào)要選擇哪個品牌，采暖選哪個品牌，再從專業(yè)的人專業(yè)的角度去衡量和集成。舒適家居集成商更強(qiáng)調(diào)售前、售中的服務(wù)，通過與用戶深入密集的溝通，來制定更加完美的解決方案。根據(jù)面積、戶型、人口數(shù)量、生活習(xí)慣等，制定出的解決方案，都要通過專業(yè)度為用戶提供最好的舒適家居系統(tǒng)。所以，舒適家居集成商首先要站在專業(yè)的角度去多元化，滿足用戶的需求。在溝通過程中產(chǎn)生了用戶粘性，就為多元化打下了基礎(chǔ)。

例如，從中央空調(diào)入戶施工開始，很多中央空調(diào)的經(jīng)銷商與業(yè)主在三四個月的裝修過程中，不斷地增加新的服務(wù)和品類，并成為朋友，后期持續(xù)接到轉(zhuǎn)介紹等訂單，形成老用戶的復(fù)購、重購比例遠(yuǎn)大于標(biāo)準(zhǔn)家電產(chǎn)品。所以，舒適家居集成商正是用專業(yè)度建立了與用戶之間的粘性。

存量與增量，品牌雙管齊下求增長。

近年來，我國中央空調(diào)市場增長率總體呈緩慢下降的態(tài)勢，行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年中央空調(diào)的市場在疫情影響下，由于三、四季度的拉升，整體市場增長率微降5%左右。同時，市場品牌集中度一直在提高，頭部品牌的聚集效應(yīng)，行業(yè)“十強(qiáng)”品牌的市場占有率之和已超過70%。從細(xì)分市場來看，教育、公共建筑、政府機(jī)關(guān)中央空調(diào)采購規(guī)模位居前三甲，分別為13.4億元、11.9億元和11.2億元，醫(yī)療領(lǐng)域采購規(guī)模8.6億元。

專業(yè)人士認(rèn)為，2020年的疫情，強(qiáng)者更強(qiáng)的格局更加明顯，未來這種趨勢還會持續(xù)。在常規(guī)市場，中央空調(diào)領(lǐng)域的幾個國內(nèi)外優(yōu)勢明顯的品牌，在產(chǎn)品和系統(tǒng)，品牌以及渠道等方面能夠保持穩(wěn)定，會進(jìn)一步提升市場的集中度。同時，在細(xì)分市場領(lǐng)先的品牌將在垂直領(lǐng)域做更加專業(yè)的探索。

未來中央空調(diào)的幾個頭部品牌，基本將占到市場80%以上的份額，而其余的20%的份額，則是細(xì)分市場。據(jù)了解，我國中央空調(diào)采購行業(yè)主要集中在教育、公共建筑、醫(yī)院、軌道交通等。醫(yī)院就是最典型的細(xì)分市場，制藥廠、軌道交通，都屬于特色領(lǐng)域，對中央空調(diào)的某些功能有特殊的需求。特殊市場將培育出垂直領(lǐng)域的巨人。

對于已經(jīng)開局的2021年，保守估計，除非再度爆發(fā)特殊事件，原則上中央空調(diào)將在2021年止跌反彈，實(shí)現(xiàn)5~10%的正增長。

面對增量市場，中央空調(diào)的幾個頭部品牌除了跟隨行業(yè)大盤的漲勢，紛紛制定了從市場的細(xì)分和下沉兩個維度，為品牌增長注入動力的渠道策略。例如，三四級甚至四五級市場，以前對中央空調(diào)的認(rèn)知不高。隨著認(rèn)知度的提高和消費(fèi)觀念的改變，四五級市場成為新的增量市場，一定將會吸引所有中央空調(diào)品牌去做渠道的下沉。

從市場的寬度看，過去認(rèn)為家用中央空調(diào)是別墅大宅才能用的，現(xiàn)在隨著產(chǎn)品越來越豐富，小戶型和一些店鋪也開始安裝中央空調(diào)。因此，品牌要不斷地拓展這一增量市場。

另外，還要抓住年輕人。85和90后進(jìn)入適婚適齡，年輕人買房子裝修變現(xiàn)出新的需求。品牌要給年輕人提供一些有針對性的解決方案。

在深挖存量，外資與國內(nèi)中央空調(diào)都在努力提高在競爭領(lǐng)域的狼性，通過產(chǎn)品和解決方案，提高項目的中標(biāo)率，提高用戶的選購率。同時，在市場的縱深垂直，以及通過人群細(xì)分做寬度的拉伸，向正在做大的市場蛋糕要增長。做大增量市場，抓住中央空調(diào)的增量市場，是品牌實(shí)現(xiàn)增長定盤星。