国产主播福利在线观看,爆操空姐,欧美精品h在线播放,欧美日韩经典,f罩杯美女视频,中国美女视频在线,江疏影不雅视频观看

北京壁掛爐存量市場的冷思考

2020-12-01 16:24 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

中國的壁掛爐市場是有南北之分的,而且南北方的差異還很大。在南方市場,壁掛爐基本上就是以零售為主的。而北方既有工程市場,又有政策市場,還有零售。最近一兩年,因?yàn)榉康禺a(chǎn)的這種開發(fā)量減少的比較明顯,工程量現(xiàn)在降的也比較多一些。而且,工程量的下降在全國范圍內(nèi)都是一致的。

前幾年,北方多個(gè)省市政府的煤改氣工程促進(jìn)了壁掛爐市場規(guī)模的超常規(guī)增長,但這種增長不具備代表性。在煤改氣的帶動(dòng)下,中國的壁掛爐規(guī)模從一百多萬臺直接跳躍到了七百多萬臺,使得中國一躍成為全球最大的壁掛爐市場。尤其是2017年,很多工廠都出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。而這個(gè)規(guī)模的增長主要依靠政策,也主要存在于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,政策訂單的消化甚至持續(xù)了三四年之久。而一二線的城市零售市場變化并不大,基本上是保持市場常規(guī)的增幅。例如,從實(shí)際的剛需和正常的項(xiàng)目以及房地產(chǎn)開發(fā)采購看,2019年北京壁掛爐的增長量應(yīng)該低于2018年,增幅在20%以內(nèi)。不過,政策卻帶來了華北及周邊省份的壁掛爐市場存量,五六年以后,存量市場就會成為替換市場。這也成了很多品牌和服務(wù)商的期待。但這部分替換市場,對于大品牌來說,難度可能會大一些。因?yàn)槊焊臍馄陂g的產(chǎn)品價(jià)格基本上都是低價(jià)產(chǎn)品,加上政府補(bǔ)貼,用戶自己的投入很少。未來置換期這部分用戶在產(chǎn)品的選擇上,還是會以性價(jià)比為主,進(jìn)口和外資壁掛爐品牌進(jìn)入這個(gè)消費(fèi)區(qū)間的難度是存在的。

威能是全球壁掛爐行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一,有較高的知名度,因此,威能無論是在零售市場的消費(fèi)端,還是在工程端,都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。
威能在北京市場的起步,是從工程市場開始的,且前期也是以工程項(xiàng)目為主,占了絕大多數(shù)的份額,零售市場份額很小??梢哉f,這是典型的北方市場格局。而目前,北京工程項(xiàng)目的占比已經(jīng)縮小到了30%的份額,零售則占70%。未來隨著地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的減少,這個(gè)比例還會繼續(xù)變化,市場繼續(xù)向零售端轉(zhuǎn)移。未來在以零售為主的北京壁掛爐市場,當(dāng)新增銷售減少,競爭在存量市場中展開的話,品牌和代理商要想持續(xù)站穩(wěn)市場的腳跟,兩個(gè)體系必須做好。一是銷售體系,也就是說代理商的渠道分銷工作,在線上線下每一個(gè)能夠與用戶溝通的場景中做好布局,打好基礎(chǔ);二是售后服務(wù)體系。

北京市場是國內(nèi)較早發(fā)展壁掛爐品類的市場,因此,各種品牌在北京市場都有基礎(chǔ),例如依瑪,阿里斯頓,還有一些國產(chǎn)品牌,在北京都有一定的保有量,也就都有替換的機(jī)會。做替換市場,誰的售后服務(wù)做得好,與用戶的溝通和互動(dòng)更密切,獲得置換的機(jī)會就多一些。如果售后服務(wù)不好的話,客戶可能隨便在網(wǎng)上搜一搜,或者朋友介紹等等方式,選擇其他品牌的產(chǎn)品了。所以后市場里必須要重視老客戶的售后服務(wù),服務(wù)的品質(zhì)會影響以后的市場推廣。

壁掛爐的增長空間專業(yè)產(chǎn)品需要專業(yè)化運(yùn)營

當(dāng)銷售從絕大多數(shù)的工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)向單一的零售消費(fèi),對代理商內(nèi)部體系和團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型也是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。中國的壁掛爐市場是非常特殊的,也是與歐洲市場存在巨大差異的,就是存在大量的工程市場。而且,很多國內(nèi)品牌都是靠工程市場為主渠道的。工程市場需要的是區(qū)域的人脈,大進(jìn)大出,做好后期安裝,廠家不用要求代理商去各個(gè)賣場,一家一家地開店。但以威能為代表的德系、意系壁掛爐品牌進(jìn)入中國市場之后,就非常注重零售渠道的建立。因此,在紅星美凱龍和居然之家等建材家居市場中,開專賣店,做品牌和產(chǎn)品的形象展示和推廣。而且,隨著零售份額的提升,威能在這方面的投入力度還在持續(xù)加大。在歐洲市場,壁掛爐零售都屬于B2B的模式。品牌將產(chǎn)品交給代理商,再由代理商做渠道的下沉,也就是分銷和服務(wù)。但歐洲市場大多為個(gè)人用戶和小型工程項(xiàng)目使用壁掛爐。

中國目前的渠道比較復(fù)雜,既有紅星美凱龍、居然之家這樣的建材市場,也有小工程,還有地產(chǎn)開發(fā)和政府招標(biāo)等大項(xiàng)目,因此,品牌的渠道管理更加復(fù)雜,針對渠道要做好劃分,有專門負(fù)責(zé)建材渠道零售的代理商,也有專門做工程的代理商,還有家電渠道的代理商。而且,零售與工程都非常專業(yè),有專業(yè)化的操作模式,同一個(gè)團(tuán)隊(duì)很難同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)渠道。例如,在家電賣場中,家電產(chǎn)品是主角,有熱水器的壁掛爐品牌也會進(jìn)入,但是主打的產(chǎn)品是熱水器,壁掛爐是輔助性產(chǎn)品,而且,操作的模式也與紅星美凱龍等建材家居廣場有非常大的區(qū)別。與熱水器相比,壁掛爐屬于系統(tǒng),不但要買一個(gè)產(chǎn)品,還要有系統(tǒng)做保障,因此對服務(wù)和施工的要求更高。
任何一個(gè)品牌想要好市場,首要工作是打造最強(qiáng)大的分銷渠道。無論是歐美市場,還是中國市場,文化可以有差異,但是整體的商業(yè)邏輯是一致的。因此,每個(gè)品牌的落地都是結(jié)合市場實(shí)際的結(jié)果。例如,同樣是中國市場,南方和北方差異還是很大的。營銷要總體有大政策,再根據(jù)不同的區(qū)域,細(xì)分實(shí)施區(qū)域性政策,也就是做市場細(xì)分,甚至是因城施策。壁掛爐中國市場除了有南北之分,還有內(nèi)資和外資兩大品牌陣營。外資品牌中的頭部品牌之間的競爭也都是白熱化,稍有不慎,掉以輕心, 就有被超越的可能。

縱觀一些外資品牌這些年在中國市場的沉浮,并不是因?yàn)楫a(chǎn)品上的問題,往往都是因?yàn)闋I銷策略的失策,導(dǎo)致市場份額的下滑。品牌的銷售體系和銷售的人,他們的思路策略,政策執(zhí)行缺乏一慣性等。例如,有的品牌高層換了之后,對代理商的政策就會發(fā)生非常大的改變。尤其是針對渠道的一些政策會因?yàn)楦邔拥母鼡Q而不能延續(xù),導(dǎo)致起初只是一部分代理商的失望,然后是一批人的失望。這種情況出現(xiàn)幾次之后,這個(gè)品牌在市場上實(shí)際就很難再吸引優(yōu)質(zhì)資源了。這些改變都會直接導(dǎo)致規(guī)模的波動(dòng)。

威能在中國市場成功的原因之一是因?yàn)榇蛟炝巳珖\(yùn)營能力最強(qiáng)的代理商群體。不是說每個(gè)威能的代理商都是區(qū)域市場內(nèi)水平最高的,但是威能在全國范圍內(nèi)代理商的整個(gè)實(shí)力和平均水平在行業(yè)內(nèi)一定是最高的。而且,威能長期以來與代理商之間的默契,堅(jiān)持對代理商的扶持,換來的是市場規(guī)模的提升。

其次是服務(wù)打造。大家都說重視售后服務(wù),認(rèn)為找?guī)讉€(gè)人,簡單地培訓(xùn)接電話就可以了。服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)。大多數(shù)外資壁掛爐在中國的服務(wù)都是誰銷售,誰服務(wù)。也就是說,整體的服務(wù)還是以代理商為主。威能的服務(wù)體系是品牌方自己在投入,廠家為主,代理商為輔,商家只是配合廠家做好本地區(qū)的服務(wù)。除了幾十人的400客服中心,威能在中國有龐大的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì),從而保障隨時(shí)走進(jìn)消費(fèi)者的家中提供專業(yè)化的服務(wù)。因此,所有使用威能產(chǎn)品的消費(fèi)者都能夠體會到威能服務(wù)的體貼與周到。這些都是靠日常扎實(shí)的基礎(chǔ)工作和長期的投入換來的。

北京壁掛爐存量市場的冷思考

對比北方的存量市場,南方市場卻一直隨著大家對壁掛爐使用認(rèn)知的提升而處于市場新增中。因?yàn)樘鞖庠絹碓嚼?,消費(fèi)者的生活品質(zhì)越來越高。以前在最冷的幾天,用空調(diào)暖和一下就解決。現(xiàn)在,因?yàn)樾麄鞯脑絹碓蕉嗔耍戏绞袌龅淖圆膳恢痹谠鲩L,只要市場增長,大家就都有機(jī)會。所以,南方很多都是空白市場,很多的潛在客戶。近來,房地產(chǎn)開發(fā)在大幅萎縮,北京乃至北方,大多都只是一個(gè)存量市場。因此,存量市場的客戶總量是基本固定的,房屋買賣后的重新裝修時(shí),壁掛爐才有增量銷售的機(jī)會。
作為北京市場中壁掛爐頭部品牌的代理商之一,2018年之前的壓力,來自市場方面的并不大,主要是公司內(nèi)部自身的壓力。主要是公司內(nèi)部管理的不斷優(yōu)化,要適應(yīng)市場,適應(yīng)消費(fèi)者。例如,從安裝銷售的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化管理的提升,包括材料、工藝、安裝。以施工的工藝來說,工藝與輔材配置有很大的關(guān)系。如果輔材的品質(zhì)不好,工藝水平就上不去。

近兩年來,壁掛爐代理商面臨的壓力主要是渠道的分流,這都屬于市場的壓力。以前,紅星美凱龍和居然之家等建材廣場的集客能力很強(qiáng),線下專賣店只要做好店面營銷就可以了。但2019年以來,賣場的客流量在迅速減少。除了總的客戶數(shù)量在下降,一二線城市建材賣場整個(gè)大平臺的效率降低了很多,運(yùn)營的成本卻比以前提高了很多。有的客戶直接就被裝修公司這樣的渠道分流了。因此,渠道分流是代理商面臨的最大的問題。

代理商要注重人才的打造與培養(yǎng)

中國壁掛爐市場的南北方差異還體現(xiàn)在,在北方市場,代理商的作用力低于品牌的拉力。廠家自己做足了功夫,要比代理商做的努力更重要。廠家高舉高打,代理商負(fù)責(zé)執(zhí)行和落地;在南方,代理商各方面的能力對市場的影響更大。因此,南方的代理商更加注重團(tuán)隊(duì)的打造,這是值得北方代理商學(xué)習(xí)的。一個(gè)優(yōu)秀的代理商團(tuán)隊(duì),在產(chǎn)品,工藝,技術(shù),服務(wù)不能有短板,才能做好客戶轉(zhuǎn)化。北方的很多壁掛爐代理商確實(shí)有自己的長項(xiàng),但是也有明顯的短板,甚至非常短,短板太短最終還是留不住客戶,留不住市場。例如,暖通人才,北方的暖通專業(yè)技術(shù)人員數(shù)量不少,但是整體水平偏低。而南方的暖通人才雖然數(shù)量不多,但是整體的水平是比較高的。因此,提高暖通技術(shù)人才的水平,也是北方暖通代理商的當(dāng)務(wù)之急。這也是南北方的差距,北方商家需要補(bǔ)短板。而且,人才的培育是需要時(shí)間的,需要所有的代理商的決心和付出。

其次,就是材料和工藝。材料和工藝,也是體現(xiàn)南北方差異的表現(xiàn)方式。而南方客戶消費(fèi)力強(qiáng),購買暖通產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),對追求產(chǎn)品品質(zhì)高,注重舒適生活的人。因此,南方的暖通公司在材料和工藝的起點(diǎn)就高。北方客戶大多喜歡購買物美價(jià)廉的大路貨。因此,代理商選擇的材料與消費(fèi)水平和規(guī)模以及北方人的性格都有關(guān)系,隨隨便便就可以。導(dǎo)致安裝人員的工藝技術(shù)水平和材料品質(zhì)雙低下。如果這兩塊補(bǔ)好齊了,可以迅速提高北方暖通代理商的競爭力,甚至?xí)拘迅嗟拇媪渴袌龇蓊~。

對于壁掛爐和暖通代理商來說,售后服務(wù)能力也是核心競爭力。雖然說壁掛爐的品牌有售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),但暖通不只有壁掛爐,還有系統(tǒng),這里存在很多專業(yè)的技術(shù)和售后服務(wù)環(huán)節(jié)。暖通代理商是一個(gè)從前端銷售品牌產(chǎn)品,到項(xiàng)目設(shè)計(jì)和工藝、現(xiàn)場安裝技術(shù),然后到售后服務(wù),是一個(gè)整體打造的體系,空間是很大的。例如,施工工藝是核心競爭力。北京威能公司曾經(jīng)在北京組織過一線人員的安裝比賽,以此來提高安裝培訓(xùn)的水平進(jìn)而人員團(tuán)隊(duì)工藝的提升。再看輔材的管理。燃?xì)獍惭b閥門品質(zhì)有問題,安裝的工藝水平不夠,發(fā)生了漏氣,會導(dǎo)致嚴(yán)重的事故。這在北京乃至全國都發(fā)生過。輔材的問題是多方面的,例如,很多客戶擔(dān)心施工公司的材料不好,喜歡自己去建材城買材料,認(rèn)為自己買的品質(zhì)好,放心。但用戶并不專業(yè),分不清品質(zhì)的高低,而且很多國際大品牌的閥門管件都是走專業(yè)渠道的,消費(fèi)者是很難在普通建材城里買到的。所以,代理商集采與用戶購買輔材的品質(zhì)完全不在一個(gè)層面上的。因此,暖通代理商直接從廠家采購,除了成本的優(yōu)勢,還可以在工藝材料的管控上提高項(xiàng)目的專業(yè)品質(zhì)。因此,要對用戶做專業(yè)性的引導(dǎo)和教育。跟客戶講清楚,選擇這個(gè)閥門雖然成本增加了,但是保障了安全。只要跟客戶講明白了,客戶會理解和接受的。有的小公司為了降低管理成本,不對客戶做引導(dǎo),不是客戶不愿意聽,是他聽不到。有的服務(wù)人員只講能讓人看到的東西,不會講細(xì)節(jié)的東西。

壁掛爐的存量市場就是服務(wù)的市場

北京是一個(gè)存量市場。因此,壁掛爐的代理商下一步要拓展一些新的渠道,包括裝修公司、設(shè)計(jì)師,包括把售后服務(wù)作為切入點(diǎn),主動(dòng)上門,與客戶建立聯(lián)系,為客戶提供售后服務(wù),從服務(wù)環(huán)節(jié)去介入銷售工作。只有讓客戶感受到真正好的服務(wù),才能獲得置換的機(jī)會,這也是代理商獲客的重要渠道之一。

代理商通過各種渠道獲客,捕捉到了客戶的信息,只是市場營銷的第一步。接下來是要長期堅(jiān)持為客戶做好服務(wù)。獲客是短期行為,服務(wù)可能要持續(xù)很多年,為客戶解決安裝的問題,材料的問題,至少要一兩年才能轉(zhuǎn)化為銷售。如果在服務(wù)的過程中不能很好地解決安裝和工藝水平、技術(shù)材料等問題,整體的服務(wù)水平就不能全面提升,服務(wù)是一個(gè)綜合的東西,不是簡單地安裝流程就能實(shí)現(xiàn)的。最近的疫情正處于春節(jié)采暖期,大家在家里待的時(shí)間長了。盡管春節(jié)期間服務(wù)人員的數(shù)量比平時(shí)減少,但是壁掛爐出問題的多了,上門的售后服務(wù)量增長非常多。兩個(gè)特殊事件的疊加,就是對服務(wù)體系的考驗(yàn)。各個(gè)社區(qū)管理嚴(yán)格,但是解決壁掛爐的問題很多時(shí)候必須上門,服務(wù)人員還要做好各種防護(hù),服務(wù)好客戶,保護(hù)好自己。

無論是北京市場,還是全國市場,壁掛爐的品牌格局都已經(jīng)穩(wěn)定了,這說明壁掛爐行業(yè)短期內(nèi)的機(jī)會已經(jīng)不多了。而且,內(nèi)資和外資品牌之間都是分層次運(yùn)營市場的,你在你的市場,我在我的地盤。但五六年以后,國產(chǎn)和進(jìn)口之間很可能還有競爭。那時(shí)候,大家面對的可能是同一個(gè)市場,同一個(gè)消費(fèi)群了。盡管壁掛爐的零售市場是從南方的高端群體開始的,慢慢的逐步普及,做的人也越來越多,逐漸向下中間市場發(fā)展,品牌增多,國產(chǎn)品牌的各種水平的提升,就逐漸拉近與外資品牌的差距。代理商的選擇,也是團(tuán)隊(duì)的眼光,或者說是價(jià)值觀的統(tǒng)一,包括資金實(shí)力,對市場理念的統(tǒng)一,就是廠商之間共同培養(yǎng)市場,共同成長。

因此,一個(gè)品牌的成功,其實(shí)就是一個(gè)長跑,是整個(gè)體系的成功。

網(wǎng)站編輯:石少菊
現(xiàn)代家電官方微信

評論:

目前沒有評論內(nèi)容。