在成都的暖通領(lǐng)域，清水房（毛坯房）市場(chǎng)被稱之為暗裝市場(chǎng)，成品房及已裝修房市場(chǎng)稱之為明裝市場(chǎng)。2017年，成都市人民政府辦公廳發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加快推進(jìn)成品住宅發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》中提出，至2020年，成都中心城區(qū)新開(kāi)工商品住宅和保障性住房中成品住宅建筑面積比例達(dá)到100%。

這也意味著2020年，精裝房就已經(jīng)是成都樓市的主流產(chǎn)品，這對(duì)采暖零售市場(chǎng)是一個(gè)極大的沖擊。

強(qiáng)終端廣布局，抓住零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)換中的機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)10年的市場(chǎng)培育，老房用戶興起安裝采暖系統(tǒng)的熱潮，隨著明裝業(yè)務(wù)量的不斷提升，三鼎越來(lái)越體會(huì)到明裝市場(chǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于暗裝市場(chǎng)。該公司總經(jīng)理黃雷江告訴記者，至2020年時(shí)，三鼎的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)從暗裝業(yè)務(wù)占據(jù)半壁江山變成明裝業(yè)務(wù)占據(jù)六成，有效彌補(bǔ)了暗裝市場(chǎng)縮減的損失。

可以說(shuō)，三鼎多年來(lái)在成都采暖零售市場(chǎng)的全面布局，也為公司的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，在新一輪采暖零售市場(chǎng)的賽跑中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)?，?008年進(jìn)入成都采暖市場(chǎng)以來(lái)，三鼎就開(kāi)始以專賣店的形式拓展零售市場(chǎng)。目前，在本土的富森美家居、紅星美凱龍、居然之家這三大占據(jù)成都建材主流市場(chǎng)的各類門(mén)店中，都已經(jīng)設(shè)立采暖展廳。同時(shí)，還將采暖系統(tǒng)的展示引入至國(guó)美、蘇寧、五星電器、伊藤這類傳統(tǒng)的KA賣場(chǎng)中。

現(xiàn)在，傳統(tǒng)賣場(chǎng)也開(kāi)始陸續(xù)產(chǎn)生采暖產(chǎn)品的銷售，這就讓三鼎與其他暖通公司的渠道布局相比，擁有了差異化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

黃總告訴記者，舊機(jī)換新時(shí)，很多用戶會(huì)到傳統(tǒng)的零售賣場(chǎng)中去找產(chǎn)品，這一市場(chǎng)正在逐步變大。

一是有的消費(fèi)者原本是家中的熱水器需要換新，看到采暖爐也可以供應(yīng)熱水，還能采暖，價(jià)格也能接受，就一步到位更換為采暖系統(tǒng)。

二是成都的壁掛爐采暖市場(chǎng)起步較早，目前市場(chǎng)中至少有30多萬(wàn)臺(tái)的壁掛爐保有量，已經(jīng)陸續(xù)到達(dá)置換期。但近幾年，成都市場(chǎng)的暖通公司也在洗牌，一部分暖通公司陸續(xù)退出市場(chǎng)，老用戶找不到原來(lái)的暖通公司，對(duì)原有品牌就會(huì)不太信任，會(huì)到信譽(yù)度比較高的傳統(tǒng)賣場(chǎng)去看產(chǎn)品。而三鼎在這些渠道已經(jīng)布局已久，順理成章就產(chǎn)生成交。

好產(chǎn)品好服務(wù)，贏得好口碑。

成都市有1500萬(wàn)人口，幾百萬(wàn)個(gè)家庭，但僅有幾十萬(wàn)戶會(huì)安裝采暖系統(tǒng)。畢竟，壁掛爐采暖不僅是安裝時(shí)要花幾萬(wàn)元，使用采暖時(shí)每個(gè)月還有一定的費(fèi)用，目前來(lái)看，采暖系統(tǒng)對(duì)于大部分成都用戶來(lái)講還是一個(gè)奢侈品，用戶群相對(duì)高端，用戶更在意系統(tǒng)好不好用，使用后的效果怎么樣，也更在乎品質(zhì)與售后服務(wù)，對(duì)價(jià)格來(lái)講反而沒(méi)有那么敏感。

所以，對(duì)零售終端的全面布局，可以更好地觸達(dá)至最終用戶，在黃總看來(lái)，真正讓A.O.史密斯采暖在成都市場(chǎng)得以快速發(fā)展的核心影響要素，首先就是得益于過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

同時(shí)，A.O.史密斯對(duì)采暖系統(tǒng)所涉及的材料、施工質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量均為廠家直控，層層把關(guān)，整體采暖系統(tǒng)的質(zhì)量可靠。

其次，A.O.史密斯在南京建有研發(fā)基地，產(chǎn)品賣點(diǎn)非常吻合中國(guó)國(guó)情，可以說(shuō)是針對(duì)中國(guó)家庭量身定制的，這一點(diǎn)非常重要。

比如，遠(yuǎn)程控制、分段燃燒、智能保養(yǎng)等，許多功能都是解決了老百姓在產(chǎn)品使用時(shí)的痛點(diǎn)，就能夠抓住用戶的心智。

再次，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)保障，讓用戶更放心。很多購(gòu)買采暖爐的用戶就怕出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)的相互推諉，最后沒(méi)人給用戶解決問(wèn)題。A.O.史密斯不單是壁掛爐有故障可以打品牌的售后服務(wù)電話，采暖系統(tǒng)有問(wèn)題同樣也可以打電話找品牌方，只要是A.O.史密斯代理商做的采暖系統(tǒng)，不管是什么問(wèn)題，A.O.史密斯都會(huì)協(xié)助代理商去解決，用戶認(rèn)為服務(wù)有保障，自然會(huì)放心選購(gòu)。

可以說(shuō)，A.O.史密斯對(duì)于服務(wù)的重視程度要遠(yuǎn)高于銷售，在涉足采暖市場(chǎng)時(shí)，宗旨就是一定要把售后服務(wù)做好。

一方面是工廠對(duì)售后服務(wù)有一系列的監(jiān)督機(jī)制，另一方面也是在產(chǎn)品端做了很多創(chuàng)新升級(jí)，通過(guò)產(chǎn)品的智能化，系統(tǒng)管理的智能化，很多以前需要到現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題，現(xiàn)在都可以通過(guò)電話遠(yuǎn)程解決，減少了大量上門(mén)服務(wù)的工作量，有效緩解服務(wù)端的壓力。

通過(guò)企業(yè)微信，針對(duì)每個(gè)采暖用戶都建立一個(gè)專屬VIP服務(wù)群，群成員包括銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理、施工人員、A.O.史密斯廠家服務(wù)監(jiān)督人員，相當(dāng)于是一個(gè)工作組在給用戶提供全方位的服務(wù)保障。這樣，用戶有問(wèn)題隨時(shí)在群里反饋，都會(huì)及時(shí)得以解決。

同時(shí)，用戶還可以通過(guò)企業(yè)微信直接下單做服務(wù)預(yù)約，雙管齊下，保障用戶服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)。所以，用戶黏性就很強(qiáng)，老客戶轉(zhuǎn)介紹多。

過(guò)硬的品質(zhì)，貼合中國(guó)消費(fèi)者的功能賣點(diǎn)，再加之優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓A.O.史密斯采暖在成都形成良好的口碑基礎(chǔ)?；臼且粋€(gè)用戶選擇了A.O.史密斯采暖系統(tǒng)，周邊的親戚、朋友、鄰居都會(huì)被轉(zhuǎn)介紹進(jìn)來(lái)，老用戶的轉(zhuǎn)介紹成單率達(dá)到30%以上。

好工人好工具，讓企業(yè)的塔基更牢固。

暖通行業(yè)也是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，而在整體售后服務(wù)體系中，施工團(tuán)隊(duì)的體量最大，優(yōu)秀的施工工人極為搶手，保持施工人員的穩(wěn)定也是行業(yè)的一大難題。在三鼎的服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，很多人都是2008年就加入公司的工人師傅，這些老師傅也在不斷地為公司引入新的施工人員?，F(xiàn)在，三鼎的一線施工服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成自身鮮明的特征。

第一，服務(wù)人員是企業(yè)的自有員工，有社保，有部分底薪，整體待遇處于高出同行業(yè)30%的水平。

第二，三鼎采暖業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，使工人有相對(duì)穩(wěn)定的單量，不用擔(dān)心沒(méi)活干，不會(huì)擔(dān)心收入問(wèn)題。

第三，服務(wù)人員的工資及時(shí)發(fā)放，遇到事情需要錢(qián)時(shí)可以提前支取工資，也可以借款。工人感覺(jué)干得舒心，就會(huì)引薦老鄉(xiāng)到公司干活，這就讓三鼎的施工人員中很多都是來(lái)自同一個(gè)地方，并且是以老實(shí)、可靠型的人員為主，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性就高。

第四，三鼎招聘安裝施工人員還有一個(gè)特點(diǎn)，喜歡找夫妻檔的工人。一般的暖通公司喜歡招男工人，不允許兩夫妻在一起工作。實(shí)質(zhì)上，采暖系統(tǒng)的安裝，本身就需要大小工，小工主要做一些輔助性的工作，不一定非要用男工人。三鼎招的夫妻檔工人配合更默契，這也是施工人員比較穩(wěn)定的一個(gè)原因。

如今，在三鼎施工隊(duì)伍中不僅有夫婦，還有夫婦和兒子一家三口，夫婦和兒子、兒媳四口在三鼎施工隊(duì)伍工作。這也說(shuō)明施工人員對(duì)三鼎的滿意度極高。一線工人滿意了，干活的時(shí)候也會(huì)把這種滿意傳遞給客戶，同樣會(huì)形成良性循環(huán)。

成都采暖產(chǎn)品的淡旺季非常明顯，每年9月至第二年的5月都是銷售旺季，淡季只有6~8月。在這3個(gè)月中，三鼎會(huì)組織服務(wù)人員展開(kāi)技能大比武，做集中培訓(xùn)提升，入戶給用戶做系統(tǒng)保養(yǎng)等。讓工人的專業(yè)技能不斷提升，讓工人有事可做，就不會(huì)心慌，也會(huì)大幅減少了旺季時(shí)售后服務(wù)的壓力。

2020年，三鼎又重點(diǎn)在一線施工人員中普及數(shù)字化工具的應(yīng)用。這也是A.O.史密斯為代理商的賦能，可以讓整體采暖施工過(guò)程中的出錯(cuò)率減少，效率大幅提高。但對(duì)于習(xí)慣于傳統(tǒng)工作模式的工人來(lái)說(shuō)，數(shù)字化工具的使用將改變他們固有的工作習(xí)慣，許多人剛用工具時(shí)會(huì)感到惱火，負(fù)面情緒大。

但這方面沒(méi)有什么捷徑可尋，就是通過(guò)大量的培訓(xùn)，強(qiáng)制性推行數(shù)字化管理，工人從剛開(kāi)始的不理解，認(rèn)為麻煩，到現(xiàn)在的坦然接受，習(xí)慣性運(yùn)用。

黃總說(shuō)，其實(shí)，就是工作習(xí)慣的問(wèn)題，使用習(xí)慣以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很方便。以前要手工打印圖紙，設(shè)計(jì)方案有改動(dòng)的時(shí)候施工人員還不知道。現(xiàn)在，只要有改動(dòng)，系統(tǒng)馬上就會(huì)給工人發(fā)出提醒，對(duì)改動(dòng)情況一目了然。

現(xiàn)在，從前端的銷售至后端施工人員都很喜歡應(yīng)用施工在線這一數(shù)字化工具。特別是，A.O.史密斯對(duì)系統(tǒng)不斷進(jìn)行優(yōu)化，將一些繁瑣的過(guò)程自動(dòng)化，讓銷售人員及工人花在系統(tǒng)操作上的時(shí)間越來(lái)越少。

前端銷售人員將各種資料上傳以后，在施工過(guò)程中找他的事情就更少了，可以有更多的時(shí)間去談客戶，做銷售。工人可以隨時(shí)看到工地是什么情況，各個(gè)施工節(jié)點(diǎn)是怎樣的，每天看一下明天有什么工作，要到哪個(gè)地方去，施工過(guò)程中有哪些要點(diǎn)要注意，都很清楚。

好市場(chǎng)好方案，暖通商家大有可為。

黃總告訴記者，2020年，60年一遇的寒冬，再加上疫情壓抑的需求反彈，使成都的采暖安裝訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，目前三鼎的施工預(yù)約單已經(jīng)排隊(duì)到一個(gè)月以后。因此，從全年來(lái)看，在2020年的2、3月份沒(méi)有銷售的情況下，采暖業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了11%的增長(zhǎng)，比往年要好得多。

這種增長(zhǎng)會(huì)有慣性，對(duì)2021年形成很好的拉動(dòng)，三鼎今年制定了增長(zhǎng)30%的目標(biāo)。之所以敢定下如此高的增長(zhǎng)目標(biāo)，除自身在成都市場(chǎng)打下的基礎(chǔ)以外，底氣還在于A.O.史密斯拓展冷暖風(fēng)水專業(yè)集成領(lǐng)域這一重要戰(zhàn)略的落地。

在舒適家居系統(tǒng)中，暖氣與空調(diào)是天生一對(duì)，以前三鼎的業(yè)務(wù)只有暖，沒(méi)有冷。

“A.O.史密斯及時(shí)切入空調(diào)行業(yè)是非常英明的決策，讓我們從一條腿走路變成兩條腿跑步，并且是可以甩開(kāi)腿跑步。因?yàn)椋珹.O.史密斯的空調(diào)系統(tǒng)非常有特點(diǎn)。不僅夏季的制冷效果好，而且給用戶提供的是一套更為專業(yè)及領(lǐng)先的集成系統(tǒng)，采用的AI-Link智能全聯(lián)通訊系統(tǒng)，將空調(diào)與燃?xì)獗趻鞝t完全打通，兩者互相之間可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換。在寒冷的冬季，用戶不在家時(shí)不需要24小時(shí)開(kāi)空調(diào)或壁掛爐，回到家中，只需要打開(kāi)采暖，室內(nèi)需要快速、穩(wěn)定的能源供應(yīng)時(shí)，壁掛爐會(huì)同時(shí)運(yùn)行，用戶馬上就會(huì)體驗(yàn)到熱浪滾滾。在很短的時(shí)間內(nèi)，室內(nèi)溫度就能迅速上升。而當(dāng)室溫達(dá)到所設(shè)定的溫度之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)切換至更節(jié)能的熱泵自動(dòng)運(yùn)行，既舒適又節(jié)能?！秉S總?cè)缡钦f(shuō)。

2020年冬季開(kāi)始，三鼎已經(jīng)在大力度做終端店面的升級(jí)，在2021年1月底之前，大部分店面的展示中都已經(jīng)加入A.O.史密斯的空調(diào)系統(tǒng)，完成產(chǎn)品的上樣，迎接春節(jié)后的市場(chǎng)旺季。黃總說(shuō)，春節(jié)之后，就是暗裝市場(chǎng)的旺季，三鼎希望在春節(jié)過(guò)后就展開(kāi)大力度推廣，拿下315這一關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)。

成都有1500萬(wàn)人，是舒適家居的好市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)好，除了城市容量大以外，很重要的就是市場(chǎng)中耕耘多年的幾家頭部暖通公司，一直堅(jiān)持不做低端、低價(jià)的系統(tǒng)，而是用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的材料、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)獲取用戶的認(rèn)可，好東西以合適的價(jià)格銷售。因?yàn)槭呛卯a(chǎn)品，用戶體驗(yàn)感較好，后期產(chǎn)生的售后問(wèn)題也不多，使整體市場(chǎng)保持著合理的價(jià)格體系，市場(chǎng)總體比較良性，沒(méi)有產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。

所以，在成都消費(fèi)者的意識(shí)中，采暖是好東西，有錢(qián)了就要裝一個(gè)。良好的市場(chǎng)聲譽(yù)，也讓成都的暖通市場(chǎng)百花齊放，讓優(yōu)秀的商家在大有可為的市場(chǎng)中大有作為！