浙江杭菱 || 在行業(yè)全方位融合發(fā)展中做大做強

2020年，對各行業(yè)來講都是極不平靜的一年，整體暖通行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品、技術(shù)、營銷方式等老的套路都在經(jīng)歷各種改變，注定這將是一個挑戰(zhàn)與機遇并存的時代。

浙江杭菱空調(diào)銷售有限公司（以下簡稱杭菱）總經(jīng)理黃燕慶坦言，作為三菱重工系列產(chǎn)品的杭州省代理商，在公司成立的13年間 ，經(jīng)歷過很多風(fēng)風(fēng)雨雨，也走過很多彎路，經(jīng)歷了很多坎坷，但經(jīng)營的方向始終沒變，始終看好暖通行業(yè)的未來。也可以看到，市場中依然有眾多暖通公司、眾多的品牌，大家各自都要生存，在這個時代背景下，相信所面臨的市場挑戰(zhàn)肯定要大于機遇，而機遇一定是留給有準備的人。

依據(jù)市場變化及時調(diào)整尋找新的增長點

可以說，在杭菱的發(fā)展過程中，一直在依據(jù)市場的變化，及時對空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)及市場結(jié)構(gòu)進行調(diào)整與擴充，正是這種不斷的調(diào)整與突破，讓公司能夠看到暖通領(lǐng)域更為廣闊的前景，并抓住市場機遇。

黃總說，空調(diào)是整體舒適家居市場最重要的入口，空調(diào)市場的變化實質(zhì)上已經(jīng)折射出整體市場的走向。杭菱公司創(chuàng)立時，主要是以空調(diào)掛機和柜機銷售為主。2014年底，看到家裝領(lǐng)域中央空調(diào)的發(fā)展趨勢，及時改變了思路。2015年以三菱重工、韓國三星這兩個品牌作為進入中央空調(diào)的突破口，開始重點在家用中央空調(diào)市場進行拓展。

經(jīng)過六七年的發(fā)展，已經(jīng)在浙江區(qū)域樹起一定的口碑，公司連續(xù)4年位居三菱重工全國銷售量第三。兩年前，公司看到精裝房比例在快速提升，感到家用中央空調(diào)零售的高峰期已經(jīng)過去，再向零售市場發(fā)力，突破也很難，開始向工裝市場拓展。

2020年，杭菱成立工裝部門，專門負責工程項目的對接，針對商業(yè)企業(yè)、大學(xué)院校等各方面的項目，都在積極爭取，希望在2021年的工裝項目方面有大的突破。特別是，希望在水機空調(diào)項目市場有所突破。

黃總說，杭菱以前一直是以氟機銷售為主，水空調(diào)因其節(jié)能環(huán)保，運行費用低，體感舒適等優(yōu)勢，在賓館、學(xué)校、綜合商業(yè)體等的應(yīng)用越來越廣泛，市場在不斷的拓寬。杭菱已經(jīng)在接觸幾家水機空調(diào)龍頭企業(yè)，這些企業(yè)對經(jīng)銷商的支持力度很大，也看好杭菱公司的發(fā)展，希望通過與杭菱的合作，在水機占優(yōu)勢的領(lǐng)域，比如大型商業(yè)綜合體項目中雙方能夠形成合力，使水機空調(diào)在杭州市乃至浙江省內(nèi)的工程市場中得到發(fā)展。這對杭菱公司來講，既是市場機會，也是直接迎接挑戰(zhàn)。

抓住本土零售賣場的新一輪增長期

浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟比較發(fā)達，相對來說老百姓也比較富裕，在消費升級之下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展空間很大。盡管浙江是電商大省，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場依然有著諸多本土傳統(tǒng)零售賣場。拋開電商影響，以前，這些區(qū)域性的賣場主要是受到蘇寧、國美、五星電器的沖擊，日子相對難過。但現(xiàn)在，因為暖通品類，本土傳統(tǒng)零售賣場將會迎來一個發(fā)展良機。黃總說，他希望自己的判斷不會錯，2021年，杭菱會加深與本土連鎖賣場的合作深度。

因為，現(xiàn)在還能在市場上發(fā)展的本土傳統(tǒng)零售業(yè)，基本都在本地經(jīng)營多年，有了一定的用戶基礎(chǔ)，積累了一定的口碑，還有自己的商圈。而近幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場同樣在經(jīng)歷從產(chǎn)品到場景化需求的消費升級，賣場不缺家電產(chǎn)品和用戶，所欠缺的就是如中央空調(diào)、采暖等安裝施工類系統(tǒng)解決方案及相應(yīng)的銷售模式。

實質(zhì)上，杭菱自創(chuàng)立之初，就一直在與傳統(tǒng)零售渠道合作，只不過，以前只是空調(diào)掛機和柜機的銷售，合作相對簡單?；臼峭ㄟ^廠方的配合進駐賣場，按照談好的扣點，該給多少就給多少扣點。而銷售中央空調(diào)相對來說要繁瑣很多，與賣場的溝通，從設(shè)計方案、畫圖、成單、施工等，跟蹤的過程及施工周期都較長。在過程中需要與當?shù)刭u場做好對接、與設(shè)計師做好對接等。也更需要雙方不遺余力的去做市場培育，做市場拓展。

在拓展舒適家居業(yè)務(wù)的過程中，賣場慢慢找到新的盈利方向，在對市場有所把握以后，賣場多品類、多品牌的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來。這也是與專業(yè)暖通專賣店經(jīng)營產(chǎn)品及品牌相對單一形成鮮明差異。

也就是說，在傳統(tǒng)賣場拓展舒適家居業(yè)務(wù)過程中，需要暖通代理商去做更加密切的互動，加強互相的信任，一旦業(yè)務(wù)拓展開，就能夠把一個品牌或是幾個品牌，在當?shù)氐匿N售快速地提升上去。當品牌廠家看到在原本的空白市場被打開突破口之后，也愿意在人力及物力上加以投入，市場自然形成良性的循環(huán)。

廠家投入，當?shù)赜挟a(chǎn)出量，賣場有銷售量，業(yè)務(wù)員有銷售提成，大家就更會信心十足。再加上傳統(tǒng)賣場在當?shù)氐目诒菀自诋數(shù)匦纬梢粋€銷售的爆發(fā)期。所以，黃總非?？春脗鹘y(tǒng)連鎖渠道，認為，對于暖通行業(yè)來講，傳統(tǒng)零售賣場將是非常優(yōu)質(zhì)的渠道，行業(yè)一定要重視。

黃總也相信，2021年，因為對舒適家居品類的成功拓展，會讓本土連鎖賣場迎來一輪新的高速發(fā)展期。因為，中央空調(diào)是最早進入用戶家中的產(chǎn)品，一旦用戶選購，后續(xù)會帶動一系列的家電產(chǎn)品銷售。

從近幾年對中央空調(diào)的下沉市場培育情況來看，很多傳統(tǒng)零售賣場都已經(jīng)成立相對獨立的暖通工程銷售部門，并從中央空調(diào)開始向舒適家居、家裝領(lǐng)域發(fā)展，成績斐然。

特別是這些賣場與杭菱的深度合作中，杭菱將自身多年積累的專業(yè)技術(shù)能力輸出給賣場。在專業(yè)技術(shù)人員對接，施工對接，圖紙方案對接等方面切實幫助賣場去解決問題，使賣場舒適家居品類的銷售上升極為明顯。同時，自身提案銷售能力也得到提升，強化了賣場的信心。

黃總介紹說，杭菱在合作的過程中，的確也對本土零售賣場的經(jīng)營模式產(chǎn)生重大影響。

比如，相對來講，傳統(tǒng)連鎖賣場主要的做法都是等顧客上門，即使是做活動，也很少主動走出去掃樓、上門拜訪顧客。但與杭菱合作中央空調(diào)銷售開始，他們就積極引導(dǎo)賣場要走出去，幫助賣場組織家裝設(shè)計師沙龍，引導(dǎo)消費者搞團購活動，節(jié)假日進入第三方平臺開展活動等，賣場看到成效不錯，對這種走出去的模式也越來越認可。

所以，舒適家居集成商企業(yè)與本土零售賣場的合作，一定要有誠意，真心幫助賣場做好銷售，有了這樣的合作口碑，再加上賣場在當?shù)厝嗣}、商圈優(yōu)勢，一定會為公司帶來新增長。

行業(yè)進入全方位融合發(fā)展階段

杭菱公司除代理批發(fā)業(yè)務(wù)以外，零售業(yè)務(wù)占有重要比重，目前在杭州開有6家品牌專賣店。以前主要是以合資品牌經(jīng)營為主，近兩年陸續(xù)與一線國產(chǎn)空調(diào)品牌合作，同時也在積極扶植下級分銷商與杭菱合作共同開設(shè)暖通集成專賣店。

客觀來講，暖通品牌專賣店的生存壓力比較大。因為，品牌專賣店一定是擁有品牌的屬性，對產(chǎn)品線相近的品牌就會有排他性，賣了甲品牌的產(chǎn)品，專賣店就很難再去賣其他品牌的產(chǎn)品，用戶的選擇面相對較小，這也是品牌專賣店的致命傷。畢竟房租、人員等各方面的固定成本是省不了的，如果沒有足夠的銷售規(guī)模，2020年，專賣店的生存會更加艱難。

可以看到，最近幾年，有很多單一品牌專賣店已經(jīng)關(guān)門或者轉(zhuǎn)型。有的是把專賣店關(guān)掉，搬到寫字樓里開個展廳，做綜合性產(chǎn)品的銷售。也有的暖通公司向家裝方向發(fā)展，有的在向工程市場拓展等，以不同的形式進行著轉(zhuǎn)型。

目前來看，杭菱的專賣店經(jīng)營還相對良性，至少銷售任務(wù)能夠完成工廠的要求。但也同樣面臨多方壓力，比如，單一品牌專賣店業(yè)務(wù)人員流動性相對較大，如何把人員留住，就是最大的痛點。

黃總說，業(yè)務(wù)人員之所以留不住，一是因為業(yè)績壓力大，業(yè)務(wù)員如果跟不上節(jié)奏，銷售額做不到前幾位，留下來的可能性很低。

二是，杭州的零售市場競爭極為激烈，真正專賣店的業(yè)務(wù)員極為辛苦，早上七八點鐘開始就要到小區(qū)蹲點掃樓，找準顧客，晚上十一二點還在跟顧客溝通。做了一段時間以后，有的業(yè)務(wù)員扛不住這樣的壓力，就會離職。

所以，黃總認為，未來品牌專賣店的升級方向，一定不是單一以某個品牌或品類經(jīng)營為主，而是會發(fā)展為綜合性的集成賣場。因為，既然用戶已經(jīng)購買了中央空調(diào)，信任了門店，為什么不給用戶全方位的服務(wù)到位，讓顧客只找一個人，就能夠把整個舒適家居系列全部都解決好，有了問題只找一家公司就行，放心又省心。

對于商家來講，綜合性的集成店經(jīng)營，就算銷售空調(diào)不賺錢，還有采暖、凈水、新風(fēng)的銷售可以獲取一部分利潤。所以，杭州市場的集成商家，基本是要么不做，要做就是舒適家居全系列，這樣企業(yè)生存下去的可能性相對更大。因此，杭菱也在鼓勵下級空調(diào)經(jīng)銷商向綜合性暖通集成經(jīng)營的方向去發(fā)展，也包括讓門店拓展智能家居。

未來舒適家居集成商行業(yè)一定是融合發(fā)展趨勢。黃總說，這種融合，體現(xiàn)在與傳統(tǒng)家電主流零售渠道的融合，品類及品牌間融合，零售市場和工程市場的融合，可以說，進入一個全方位融合發(fā)展的階段，更是全盤資源的整合過程，每個從業(yè)者都有機會。有發(fā)展?jié)摿Γ覝史较蚵窂?，品牌的定位又恰到好處的企業(yè)，可能發(fā)展速度就相對快一點。

但，想要抓住機遇，就必須先把產(chǎn)業(yè)做大做強，這也是杭菱的目標。