傳統(tǒng)渠道有取舍 新渠道要擁抱

太原市順波經(jīng)貿(mào)有限公司是蘇泊爾山西省總代商，從2016年起順波就依據(jù)整體市場的變化對整體經(jīng)營進(jìn)行了大幅調(diào)整。而所有的調(diào)整始終圍繞著兩個(gè)重點(diǎn)，即對傳統(tǒng)的渠道要有取舍和對新的渠道變化要擁抱。

首先，傳統(tǒng)渠道要有取舍 。

針對傳統(tǒng)家電渠道出現(xiàn)極大變化的現(xiàn)狀，對渠道進(jìn)行了取舍。取舍的最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)就是風(fēng)控。

風(fēng)控信號就是，當(dāng)合作零售商出現(xiàn)連續(xù)三次付款不正常的情況時(shí)，就要下定決心撤貨撤人，寧可舍棄規(guī)模，也不能讓風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)變大。目前山西省內(nèi)的傳統(tǒng)家電渠道，沃爾瑪、永輝、國美、蘇寧等連鎖的風(fēng)險(xiǎn)相對很小，在這些地方可以大力合作，投入資源。

其次，品牌專賣店建設(shè)非常有必要。

近幾年，在順波的體系內(nèi)，蘇泊爾生活館渠道的貢獻(xiàn)一直是非常穩(wěn)定。因?yàn)榫€下生活館可以很好地與線上形成區(qū)隔。線上以賣低價(jià)產(chǎn)品為主，線下就要賣中高端，必須要有形象店。

對于自建渠道蘇泊爾的投入力度也極大，高峰期體驗(yàn)店的裝修費(fèi)用報(bào)銷比例達(dá)到90%的比例。而且，品牌體驗(yàn)店中都帶有服務(wù)的職能，相當(dāng)于在每個(gè)縣城建立一個(gè)橋頭堡，對提升縣級市場的銷量起到重要作用。

再次，新興的超市重點(diǎn)關(guān)注。

在山西省內(nèi)，一些地方性超市在大量倒閉，但同時(shí)，來自南方的兩股超市新勢力卻在迅猛發(fā)展。這些門店主要開在縣鎮(zhèn)，據(jù)了解兩家企業(yè)在山西省內(nèi)已經(jīng)建有400多家門店。

而此類超市對家電采用包場模式，單一品牌去覆蓋規(guī)模無法支撐，順波通過第三方合作的方式進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)了快速、及時(shí)覆蓋。

第四，新零售門店要重視。

可以說，目前山西省內(nèi)縣城中的家電主力賣場，已經(jīng)被京東、天貓、國美、蘇寧在縣城開出的新零售門店所占據(jù)。畢竟一個(gè)縣城能承載的家電零售店數(shù)量有限，新四大家族全部都下沉開店，代理商只能是跟這幾家去合作，而合作最好的辦法就是品牌方與這些巨頭們簽訂框架協(xié)議。

比如，提供40款的產(chǎn)品，代理商只是作為運(yùn)營商。雖然只能賺取極少的運(yùn)營費(fèi)用，但卻可以更好地了解這些渠道，通過對這些渠道的了解，知道自有品牌渠道與他們的區(qū)別在哪里，各自生存的空間在哪里？

第五，特渠即非常規(guī)渠道要專業(yè)操作。

特渠現(xiàn)在也可以稱之為新渠道。比如，以前做團(tuán)購在小家電銷售中占有很大的比重。但是現(xiàn)在，行政事業(yè)單位、央企、國企的團(tuán)購都是進(jìn)入大平臺，要么是京東，要么是蘇寧易購，要么就是專業(yè)的采購平臺等。而這些平臺的要求非常高，人員的專業(yè)度、公司的資質(zhì)、注冊資金、曾經(jīng)跟哪些大企業(yè)合作過、合作過多少單，等等這種資質(zhì)要求很高，這就造成很多代理商想做團(tuán)購會非常困難。

同時(shí)，操作特渠必須要及時(shí)跟進(jìn)，因?yàn)殡S時(shí)都會在網(wǎng)上做出公示，哪個(gè)地方要采購幾百臺什么家電等，需要隨時(shí)去盯這些平臺。對小家電而言，這一渠道的銷量還在，只不過是操作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，必須要有專人專業(yè)操作，還要提升公司的資質(zhì)，更不能讓公司有任何行政處罰，哪怕是一個(gè)小的工商處罰或者是發(fā)票的丟失處罰等，都會給團(tuán)購訂單的成交造成非常大的困擾。

第六，社交電商渠道積極跟進(jìn)。

主要就是社群營銷及小程序營銷的應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)離店銷售。尤其是通過小程序秒殺活動，做老品的處理非常有效。對于直播這一新渠道，順波在疫情期間也開啟了直播銷售，但整體來看，代理商靠直播提高銷量的效果并不好，反而是用直播的方式召開全省業(yè)務(wù)會議，開展員工的培訓(xùn)等，既低成本效果又好。

第七，及時(shí)清理庫存減負(fù)。

可以說，在當(dāng)今，不僅是對渠道的精細(xì)化管理，代理商企業(yè)整體已經(jīng)進(jìn)入管理精細(xì)化階段。簡單來看，代理商企業(yè)的管理精細(xì)化，就是人財(cái)物，重點(diǎn)就在庫存，特別是小家電的更新速度越來越快，老品其實(shí)是眾多代理商所面臨的共性問題。

順波對于老品處理的方法，可與行業(yè)分享的就是拍賣模式。順波的老品拍賣是針對山西省內(nèi)有200多家分銷客戶，首次拍賣時(shí)，共計(jì)100臺小家電，正常價(jià)格在1.3萬元~1.4萬元。拍賣會開始時(shí)，我們給出了8000元的底價(jià)，自認(rèn)為已經(jīng)很低，但現(xiàn)場沒有經(jīng)銷商往上報(bào)價(jià)，出現(xiàn)冷場。當(dāng)時(shí)，我們就決定無底線往下降，8000元沒人響應(yīng)，就報(bào)到7000元，還是沒人響應(yīng)，就再往下降，最后價(jià)格報(bào)到4000元時(shí)，有兩位經(jīng)銷商響應(yīng)，底價(jià)就又開始向上漲，最后以4600元的價(jià)格成交。

首次清庫行動對順波觸動非常大，放在庫房的老品到底值多少錢，到底是誰說了算？是老板說了算？還是職業(yè)經(jīng)理人說了算？這其實(shí)是一個(gè)難題。如果操作不好，公司內(nèi)部也容易互相猜忌，到底便宜了多少？把貨處理給誰了？這里有什么貓膩嗎？所以庫存處理一定要公開，要透明，更要有方法。

從2016年開始，順波每年開2場老品拍賣會，兩年之后，很多賣不出去的老品都順利處理完。因?yàn)?，?jīng)銷商拿回去以后就能翻倍的賺錢，就有了購買庫存老品的積極性。所以說，沒有處理不了的老品，關(guān)鍵在于舍利，用心，有方法。

也是從2016年開始，順波對整體產(chǎn)品的庫齡通過IT系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格管控，最初將凡是在庫房中超過365天的列出，這些老品資金占壓，還不斷貶值，對公司影響非常大必須馬上處理。次年，庫存超過365天的產(chǎn)品只有10多萬元，就把庫齡設(shè)定降至240天，重點(diǎn)對超過240天庫齡的產(chǎn)品進(jìn)行處理。之后再繼續(xù)降庫齡，當(dāng)降到180天時(shí)，已經(jīng)有很多還是新產(chǎn)品，此時(shí)，就不能夠按照產(chǎn)品的年齡一刀切的方式處理庫存，需要更為靈活的處理方式。

總之，代理商對傳統(tǒng)渠道要有所取舍，要做好風(fēng)險(xiǎn)控制，這一點(diǎn)很重要，現(xiàn)金流決定了生死。對于所有的新渠道要擁抱，對大平臺的線下業(yè)態(tài)要積極參與進(jìn)入，去了解它的流程以不斷優(yōu)化自身品牌的專賣店，讓專賣店成為增長的重要抓手。