這個(gè)業(yè)務(wù)員牛，每月中高端機(jī)型銷售占比達(dá)60%以上，秘密何在？

當(dāng)前，越來(lái)越多的經(jīng)銷商企業(yè)依托線上數(shù)字化工具開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，紅包驅(qū)動(dòng)的裂變機(jī)制，實(shí)物券、服務(wù)券等的卡券裂變玩法，秒殺、拼購(gòu)等等各種基于社交媒體屬性的裂變功能等等，讓經(jīng)銷商的拓客引流實(shí)現(xiàn)線上化。

在管理臺(tái)，經(jīng)銷商老板也能夠隨時(shí)隨地看到公司正在發(fā)起的活動(dòng)效果怎么樣，每個(gè)員工跟進(jìn)執(zhí)行的情況如何，整個(gè)營(yíng)銷行為、業(yè)績(jī)結(jié)果都線上化，使引流、成交更加簡(jiǎn)單化。

客觀來(lái)講，數(shù)字化營(yíng)銷工具是很好，但有些工作卻是工具所無(wú)法替代的。

比如，記者的微信好友中有兩位經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，其中一位，時(shí)不時(shí)會(huì)發(fā)個(gè)消息過(guò)來(lái)：“幫個(gè)忙，打開(kāi)我朋友圈第一條點(diǎn)開(kāi)看下就可以了，萬(wàn)分感謝?！币豢淳褪菫橥瓿晒镜娜蝿?wù)，在群發(fā)消息。但每次我依然會(huì)幫忙去點(diǎn)一下，畢竟做家電不容易。

但實(shí)質(zhì)上，這對(duì)經(jīng)銷商是沒(méi)有任何價(jià)值的流量，畢竟我不可能去離家上千公里的城市參加活動(dòng)，也沒(méi)有親朋好友在那個(gè)城市，僅僅是幫業(yè)務(wù)人員完成了一個(gè)任務(wù)而已。

但另一個(gè)業(yè)務(wù)員從來(lái)沒(méi)有給我發(fā)過(guò)這樣的信息。2020年末記者曾去這位業(yè)務(wù)員所在的公司走訪，曾問(wèn)他公司經(jīng)常組織各類活動(dòng)，讓他們通過(guò)微信推廣邀約朋友到場(chǎng)參加活動(dòng)，會(huì)不會(huì)有任務(wù)的壓力。該業(yè)務(wù)員很自信地說(shuō)，“不會(huì)啊，我有老客戶的微信群，我的群活躍度很高，有什么活動(dòng)，群里的老用戶都會(huì)幫我宣傳?！?/p>

為了證明自己的群活躍度高，這名業(yè)務(wù)員還當(dāng)場(chǎng)在自己手機(jī)的一個(gè)群里發(fā)了20個(gè)紅包，30秒不到20個(gè)紅包搶完。他拿著手機(jī)給記者看，很自豪地說(shuō)，“看，紅包這么快就搶完了，現(xiàn)在誰(shuí)的手機(jī)沒(méi)有幾十個(gè)群，我的消息一發(fā)出就這么多人響應(yīng)，說(shuō)明我的群沒(méi)被設(shè)定消息屏蔽，而且很多人還可能設(shè)置為置頂?！?/p>

這名業(yè)務(wù)員告訴記者，他從2018年開(kāi)始研究微信群營(yíng)銷，重點(diǎn)針對(duì)中高端老用戶進(jìn)行群運(yùn)營(yíng)，通過(guò)群的互動(dòng)，挖掘老用戶帶單潛力。

建群原則：

一是，不是將所有購(gòu)買(mǎi)中高端產(chǎn)品的用戶都拉入群中，而是選擇活躍度高的老用戶。 因?yàn)?，不活躍的老用戶即使拉入群中也不會(huì)與自己形成互動(dòng)，會(huì)浪費(fèi)群資源。

二是，只拉自己成交的中高端老用戶入群，跟這些用戶有前期銷售過(guò)程中的信任度基礎(chǔ)，易于后期維護(hù)中的群互動(dòng)性。

三是，設(shè)立進(jìn)群必須群主審核的準(zhǔn)則，不允許群成員拉人入群。

維護(hù)方法：

第一，群中不作任何產(chǎn)品廣告宣傳，只做抽獎(jiǎng)及服務(wù)工作。如果有老用戶在群中問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù)的問(wèn)題，不在群中回復(fù)用戶打某某電話，而要在群中回復(fù)由自己來(lái)幫他解決問(wèn)題。

其實(shí)，就是代替用戶來(lái)打企業(yè)的客服電話，但給用戶的感覺(jué)是你還在關(guān)心他，而且要時(shí)不時(shí)發(fā)微信詢問(wèn)服務(wù)進(jìn)程，表示關(guān)心。

第二，品牌商及零售賣場(chǎng)的各類福利活動(dòng)，無(wú)論福利大小，都優(yōu)先在老用戶群中發(fā)布。因?yàn)?，這些用戶不在乎禮品值多少錢(qián)，在乎的是對(duì)他的尊重，他擁有優(yōu)先知情權(quán)的待遇。

第三，每月在群中做一次老用戶抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品單價(jià)選200元～300元的居家常用精品。用微信發(fā)紅包的形式，紅包數(shù)量設(shè)定在群成員總數(shù)的30% 左右。每次抽獎(jiǎng)時(shí)間都提前在群中反復(fù)公布，提醒紅包會(huì)按預(yù)定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)搶，以免錯(cuò)過(guò)參與時(shí)間的用戶產(chǎn)生抱怨。

控制比例的好處是，在群中營(yíng)造搶的氛圍，增加群成員參與度，拼手氣，能夠馬上出結(jié)果，手氣最佳者獲得獎(jiǎng)品。

該業(yè)務(wù)員說(shuō)，自己的老用戶經(jīng)營(yíng)做起來(lái)，也是得益于公司在新?tīng)I(yíng)銷方面有相應(yīng)的配套資源支持。用優(yōu)惠俘獲用戶的心，各種小優(yōu)惠、小紅包是必不可少的手段，定期的抽獎(jiǎng)，營(yíng)造幸運(yùn)感，無(wú)論是限時(shí)還是限量，只要是“限”，就意味著是短缺的緊俏貨，就意味著身份和幸運(yùn)，同時(shí)又對(duì)下一次的活動(dòng)充滿期待感，讓群成員的參與成為一種行之有效的促銷方式。

所以，經(jīng)營(yíng)用戶，一定要用心，要付出時(shí)間和精力，這是工具所不可替代的。