A.O.史密斯 以創(chuàng)新驅動為支撐實現(xiàn)新作為

任何企業(yè)，只有盈利性的增長，才會有持久健康的發(fā)展，才能夠在行業(yè)中擁有不斷穩(wěn)固的影響力。但，怎樣做才能夠實現(xiàn)盈利性的增長？需要有創(chuàng)新能力，而且是源源不斷地創(chuàng)新，既包括產品的創(chuàng)新，也包括管理的創(chuàng)新。

A.O.史密斯作為一家有著146年歷史的美國公司，深耕中國市場20多年間，無論進入哪個行業(yè)，拓展哪個品類都非常慎重，也非常穩(wěn)健，在眾多企業(yè)中拔得頭籌，贏得行業(yè)尊重。其成功的核心要素就是將誠信經營，強調創(chuàng)新帶來盈利性的增長這一企業(yè)價值觀真正落地，實現(xiàn)了以有效創(chuàng)新驅動企業(yè)健康成長。

投資 支撐創(chuàng)新的基礎

強調創(chuàng)新不是講口號就能夠實現(xiàn)，要有具體有效的做法。其中，投資是最大的做法，是否真正在所涉足的領域中進行有效投入，這是創(chuàng)新的基礎。

自進入中國市場，迄今為止，A.O.史密斯已經在中國建起三大產研基地，投入總額為5.7億美金。每個產研基地都配有研發(fā)實驗室，其中，有5個研發(fā)實驗室通過CNAS認證。建有近500人的研發(fā)工程師團隊，形成456項專利，獲得專利發(fā)明的員工達790人次。如果沒有這些為創(chuàng)新創(chuàng)造條件的實際舉措，創(chuàng)新就不可能落地。

A.O.史密斯這樣做的結果就是，即使是在2020年這樣市場極為特殊的年份，疫情及宏觀環(huán)境下行疊加影響之下， A.O.史密斯中國仍然不負眾望。據(jù)奧維的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2020年1~10月，在電熱水器、燃氣熱水器、凈水器及空氣凈化器4個主要品類的中高端價位段市場，A.O.史密斯均位居市場第一位。

其中，電熱水器在2500元以上的價格段中擁有43.8%的市場占有率；燃氣熱水器在3000元以上價格段中占比為28.8 %；凈水器3000元以上價位段的市場占比33.7%； 空氣凈化器在3000元以上價格段中占比為18.8%。這就是堅持持續(xù)創(chuàng)新帶來的結果。

解決行業(yè)難題 創(chuàng)新的有效路徑

所有對于創(chuàng)新的投入，最終都是由產品來說話，靠市場來檢驗。A.O.史密斯研發(fā)創(chuàng)新的路徑就是不斷去解決用戶在使用家電產品過程中的痛點，去突破行業(yè)難題。而每當有突破行業(yè)難題的產品上市之后，該款產品都會在1~2年內做到行業(yè)第一，都會成為行業(yè)爆款。

因此， A.O.史密斯用事實驗證，不斷突破行業(yè)難題是產品創(chuàng)新最有效的路徑。

在A.O.史密斯眾多品類中，儲水式電熱水器是最早進入中國市場的一個品類。對于儲水式電熱水器來講，如果內膽損壞，就等于機器報廢。所以，對電熱水器產品質量評價的核心指標，就是內膽是不是結實耐久，不容易漏水。

A.O.史密斯在1998年進入中國市場時推出的技術解決方案就是金圭特護系統(tǒng)。隨后，就是不斷去解決行業(yè)難題，這些典型性創(chuàng)新產品推出的節(jié)點，充分體現(xiàn)出在電熱水器發(fā)展進程中，技術創(chuàng)新所帶來的突破性發(fā)展。

2001年，A.O.史密斯自主開發(fā)出自適應節(jié)能系統(tǒng)，可以根據(jù)消費者的使用習慣，自動調節(jié)用電狀況，進行節(jié)能。

2010年，開發(fā)出超節(jié)能的電熱水器，節(jié)能系數(shù)即能效比超過3.4，一度電可以抵3.4度電使用。

2013年，開發(fā)出專利免更換鎂棒技術的電熱水器 ，持久守護內膽。

2018年，推出專利免清洗技術的電熱水器，阻垢率達到98%。

2020年，再度將電熱水器的發(fā)展路徑提升至全面小體積化，做到真正意義上的超薄，實現(xiàn)與家居美學的融合，同時，控制方式更為靈活，還兼具實用性，出水量足夠大。

在燃氣熱水器領域的發(fā)展歷程也是同樣的路徑。2007年，A.O.史密斯開發(fā)防一氧化碳中毒專利技術，應用在全系列燃氣熱水器產品上，當年，即為行業(yè)找到一個非常好的突破。

2014年，率先在行業(yè)中推出商用級不銹鋼換熱器，真正從材質上解決了冷凝水腐蝕和水垢腐蝕的行業(yè)難題，做到長效安全更耐用。

2015年，推出專利高層智能抗風技術。

2016年，推出專利單管巡航技術，特制的專利循環(huán)泵，使零冷水的技術解決方案不需要用戶再排第三根水管，在原有冷熱水管的基礎上可以做到200米的循環(huán)，有效解決洗澡時的冷水段問題。

再接下來，A.O.史密斯會推出全程一級靜音燃氣熱水器。燃氣熱水器在運行過程當中會伴有燃燒噪音、排煙噪音，以及增加零冷水功能后的水泵噪音等，在當下零冷水已經成為行業(yè)標配功能的情況下，噪音控制就更為重要和關鍵。

A.O.史密斯即將推出擁有一級靜音標記的燃氣熱水器產品，不是在某個特定負荷下運行噪音小于40分貝，實現(xiàn)靜音效果，而是在最大負荷工況下運行噪音小于40分貝，這又將是一大行業(yè)創(chuàng)新。

同樣，進入凈水市場的發(fā)展也是如此，2010年，以開發(fā)反滲透凈水機技術切入市場。當時，整體凈水市場反滲透技術并不是主流，占比僅為20%左右。但，10年的發(fā)展，反滲透凈水機的市場占比已經達到85%的占比。

2019年，A.O.史密斯推出冷熱凈飲機，通過專利高端溫控龍頭，用戶可根據(jù)自己的習慣，選擇不同溫度，喝到熱的凈水。2020年，上市一年的冷熱凈飲機的占比已經達到8.5%，相信這款讓消費者更好享受美好生活的創(chuàng)新產品，又將成為行業(yè)中的引領者。

除以上幾個品類以外，包括涉足的空氣源熱泵熱水器、太陽能熱水器、采暖爐、空氣凈化器、煙灶等，每個品類創(chuàng)新的底層邏輯都是基于A.O.史密斯不斷積累下來的各類研發(fā)創(chuàng)新能力。

集成化解決方案 行業(yè)創(chuàng)新升級的方向

A.O.史密斯的獨特之處在于，雖然是美國企業(yè)，但針對中國市場的研發(fā)創(chuàng)新積累均在中國本土，是基于國內的使用環(huán)境，消費者特征和家居生活變化趨勢來打造的精品。這就讓A.O.史密斯有條件基于在已開拓領域積累的專業(yè)能力，從產品創(chuàng)新升級至全屋專業(yè)集成系統(tǒng)的創(chuàng)新，為用戶提供基于家居場景的舒適集成化解決方案。

A.O.史密斯看到，目前，舒適、智能集成化解決方案是行業(yè)熱點，其核心在于控制技術，還存在很多未有效解決的問題。如，用戶家中各類電器的品牌不同，控制技術不一樣，如何關聯(lián)？怎么能夠打通？大部分是靠集成商到用戶家現(xiàn)場設計實現(xiàn)控制。

這就出現(xiàn)，采暖爐、中央空調、中央熱水、中央軟水、新風系統(tǒng)等，對接不同的品牌，不同的供應商，不同的供應鏈，各自又有自己的施工標準，在施工過程當中如何能遵循不同的標準，如何監(jiān)理每一個過程。

同時，設備的連接大多依靠無線網(wǎng)，不同的品牌，不同的產品由不同的手機端APP來控制，每個 APP都需要與家里的無線局域網(wǎng)去匹配，這些都是行業(yè)的現(xiàn)狀，也是行業(yè)存有的問題。

所以，涉足集成化解決方案領域，A.O.史密斯的做法同樣是從解決行業(yè)難題來找突破口。

對于控制技術，A.O.史密斯已經有20多年的本土化研發(fā)積累，擁有控制集成系統(tǒng)的研發(fā)能力，也就有了AI-Link全聯(lián)全控技術的應運而生。

A.O.史密斯AI-Link全聯(lián)全控技術采用的技術方案是有線連接，不依賴于無線網(wǎng)絡，不存在穿墻干擾，信號干擾等，更不需要每個設備都去匹配網(wǎng)絡，實現(xiàn)一鍵聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)場施工非常簡單。而且所有設備人機對話的中央控制器只有一個，只需一個APP即可。

AI-Link智慧互聯(lián)的IoT生態(tài)平臺，通過重新構建家居場景，讓產品間的互聯(lián)更為方便，強大的AI人工智能算法，云端大數(shù)據(jù)精準匹配用戶需求，能源自動優(yōu)化分配，用戶使用起來更便捷、更節(jié)能，創(chuàng)造新的體驗和價值。

同時，對于集成系統(tǒng)的核心品類采暖爐產品，A.O.史密斯能夠做到所有采暖系統(tǒng)的消費人群都在后臺系統(tǒng)中，可以知道用戶家的設備正在用還是不用，運行的情況怎樣，水溫是多少，都是基于IoT的技術研發(fā)體現(xiàn)，也是重筆投入本土化研發(fā)的核心優(yōu)勢。

數(shù)字化營銷  構筑集成行業(yè)新生態(tài)

A.O.史密斯開發(fā)出好的產品及集成化的解決方案，如何將技術優(yōu)勢轉化為營銷優(yōu)勢，讓好的解決方案進入更多消費者的家中，這就離不開各類合作伙伴的支持。A.O.史密斯將AI-Link全聯(lián)全控系統(tǒng)對所有的合作客戶開放，并通過管理創(chuàng)新為營銷賦能，希望與代理商、經銷商、集成商一起，共同參與到不斷優(yōu)化集成化發(fā)展的過程中。

A.O.史密斯研發(fā)了兩大非常典型的管理創(chuàng)新工具。

一是數(shù)字化營銷創(chuàng)新，推出數(shù)字化工具“艾經銷”，將各種營銷支持進行在線化，全面賦能經銷商。

以前企業(yè)也為經銷商伙伴提供物流、服務、上門設計、培訓等的支持，現(xiàn)在則是把這一切都進行了數(shù)據(jù)化、數(shù)字化。讓每一個集成產品，從與消費者的洽談開始，到合同簽約，再到整個的施工監(jiān)理以及售后服務，所有的鏈路都是在線化，通過數(shù)字化打造營銷端的核心能力，讓合作伙伴能夠更方便、更簡潔、更快速地進入至集成產品的營銷狀態(tài)中。

可以說，“艾經銷”是專門為經銷商賦能的全鏈路的管理系統(tǒng)，在線化、數(shù)據(jù)化的管理系統(tǒng)，也讓合作伙伴與A.O.史密斯公司之間打交道更為方便?？赡茉瓉碣M用核銷要三個月、兩個月的時間，現(xiàn)在則只要兩秒鐘。實質是進一步提升了營銷的效率，減輕經銷商的經營壓力。

二是針對消費者端觸發(fā)的營銷工具“艾錦囊”，幫助合作伙伴更好地獲客拓客，爭取到更多的潛客，構建在線零售模式。

在“艾錦囊”的前端，通過老用戶發(fā)展新用戶，通過核心意見領袖影響更多的用戶。

中部通過工具賦能導購員、銷售人員、服務人員，讓他們更多的自主獲取到潛客。這其中核心是服務的職能要落地。因為集成系統(tǒng)完全是服務屬性，而且對服務的要求非常高。而目前行業(yè)中的很多痛點基本都是集成在服務端，所以要打通服務端，怎么能夠把客戶找過來，把流量找過來，再通過為顧客帶去極致的服務體驗把潛客轉化為自己的消費者。

最后是需要到現(xiàn)場，與用戶見面，在服務的過程當中，與顧客面對面時所傳遞出來的服務的價值，讓用戶成為A.O.史密斯的忠實用戶，再通過用戶的口碑形成傳播，最終是打造以超級用戶為口碑傳播和引流獲客的流量增長體系。

目前，針對于AI-Link全聯(lián)全控技術，已經可以實現(xiàn)場景構建與體驗、系統(tǒng)設計、系統(tǒng)施工、系統(tǒng)服務的在線化、實時化。比如，可以通過系統(tǒng)施工地圖，對施工進程中所有細節(jié)都可以在線化，不必擔心質量問題，不用擔心施工進度問題，不用擔心貨源問題等。同時可以提供更多的主動的售后服務，而不是被動的投訴和解決抱怨。

所以，如果拓展集成化市場，不僅是基于技術層面的集成實現(xiàn)，服務體系整個鏈條的打通同樣非常關鍵和有必要。這是A.O.史密斯對集成化的理解，也是想要的，帶動合作伙伴一起進行持續(xù)的創(chuàng)新，乘風破浪，共創(chuàng)未來美好的明天。