A.O.史密斯 以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為支撐實(shí)現(xiàn)新作為

任何企業(yè)，只有盈利性的增長(zhǎng)，才會(huì)有持久健康的發(fā)展，才能夠在行業(yè)中擁有不斷穩(wěn)固的影響力。但，怎樣做才能夠?qū)崿F(xiàn)盈利性的增長(zhǎng)？需要有創(chuàng)新能力，而且是源源不斷地創(chuàng)新，既包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，也包括管理的創(chuàng)新。

A.O.史密斯作為一家有著146年歷史的美國(guó)公司，深耕中國(guó)市場(chǎng)20多年間，無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，拓展哪個(gè)品類(lèi)都非常慎重，也非常穩(wěn)健，在眾多企業(yè)中拔得頭籌，贏得行業(yè)尊重。其成功的核心要素就是將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新帶來(lái)盈利性的增長(zhǎng)這一企業(yè)價(jià)值觀真正落地，實(shí)現(xiàn)了以有效創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)健康成長(zhǎng)。

投資 支撐創(chuàng)新的基礎(chǔ)

強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新不是講口號(hào)就能夠?qū)崿F(xiàn)，要有具體有效的做法。其中，投資是最大的做法，是否真正在所涉足的領(lǐng)域中進(jìn)行有效投入，這是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，迄今為止，A.O.史密斯已經(jīng)在中國(guó)建起三大產(chǎn)研基地，投入總額為5.7億美金。每個(gè)產(chǎn)研基地都配有研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，其中，有5個(gè)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室通過(guò)CNAS認(rèn)證。建有近500人的研發(fā)工程師團(tuán)隊(duì)，形成456項(xiàng)專(zhuān)利，獲得專(zhuān)利發(fā)明的員工達(dá)790人次。如果沒(méi)有這些為創(chuàng)新創(chuàng)造條件的實(shí)際舉措，創(chuàng)新就不可能落地。

A.O.史密斯這樣做的結(jié)果就是，即使是在2020年這樣市場(chǎng)極為特殊的年份，疫情及宏觀環(huán)境下行疊加影響之下， A.O.史密斯中國(guó)仍然不負(fù)眾望。據(jù)奧維的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2020年1~10月，在電熱水器、燃?xì)鉄崴?、凈水器及空氣凈化?個(gè)主要品類(lèi)的中高端價(jià)位段市場(chǎng)，A.O.史密斯均位居市場(chǎng)第一位。

其中，電熱水器在2500元以上的價(jià)格段中擁有43.8%的市場(chǎng)占有率；燃?xì)鉄崴髟?000元以上價(jià)格段中占比為28.8 %；凈水器3000元以上價(jià)位段的市場(chǎng)占比33.7%； 空氣凈化器在3000元以上價(jià)格段中占比為18.8%。這就是堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新帶來(lái)的結(jié)果。

解決行業(yè)難題 創(chuàng)新的有效路徑

所有對(duì)于創(chuàng)新的投入，最終都是由產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。A.O.史密斯研發(fā)創(chuàng)新的路徑就是不斷去解決用戶(hù)在使用家電產(chǎn)品過(guò)程中的痛點(diǎn)，去突破行業(yè)難題。而每當(dāng)有突破行業(yè)難題的產(chǎn)品上市之后，該款產(chǎn)品都會(huì)在1~2年內(nèi)做到行業(yè)第一，都會(huì)成為行業(yè)爆款。

因此， A.O.史密斯用事實(shí)驗(yàn)證，不斷突破行業(yè)難題是產(chǎn)品創(chuàng)新最有效的路徑。

在A.O.史密斯眾多品類(lèi)中，儲(chǔ)水式電熱水器是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)品類(lèi)。對(duì)于儲(chǔ)水式電熱水器來(lái)講，如果內(nèi)膽損壞，就等于機(jī)器報(bào)廢。所以，對(duì)電熱水器產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的核心指標(biāo)，就是內(nèi)膽是不是結(jié)實(shí)耐久，不容易漏水。

A.O.史密斯在1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)推出的技術(shù)解決方案就是金圭特護(hù)系統(tǒng)。隨后，就是不斷去解決行業(yè)難題，這些典型性創(chuàng)新產(chǎn)品推出的節(jié)點(diǎn)，充分體現(xiàn)出在電熱水器發(fā)展進(jìn)程中，技術(shù)創(chuàng)新所帶來(lái)的突破性發(fā)展。

2001年，A.O.史密斯自主開(kāi)發(fā)出自適應(yīng)節(jié)能系統(tǒng)，可以根據(jù)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，自動(dòng)調(diào)節(jié)用電狀況，進(jìn)行節(jié)能。

2010年，開(kāi)發(fā)出超節(jié)能的電熱水器，節(jié)能系數(shù)即能效比超過(guò)3.4，一度電可以抵3.4度電使用。

2013年，開(kāi)發(fā)出專(zhuān)利免更換鎂棒技術(shù)的電熱水器 ，持久守護(hù)內(nèi)膽。

2018年，推出專(zhuān)利免清洗技術(shù)的電熱水器，阻垢率達(dá)到98%。

2020年，再度將電熱水器的發(fā)展路徑提升至全面小體積化，做到真正意義上的超薄，實(shí)現(xiàn)與家居美學(xué)的融合，同時(shí)，控制方式更為靈活，還兼具實(shí)用性，出水量足夠大。

在燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域的發(fā)展歷程也是同樣的路徑。2007年，A.O.史密斯開(kāi)發(fā)防一氧化碳中毒專(zhuān)利技術(shù)，應(yīng)用在全系列燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品上，當(dāng)年，即為行業(yè)找到一個(gè)非常好的突破。

2014年，率先在行業(yè)中推出商用級(jí)不銹鋼換熱器，真正從材質(zhì)上解決了冷凝水腐蝕和水垢腐蝕的行業(yè)難題，做到長(zhǎng)效安全更耐用。

2015年，推出專(zhuān)利高層智能抗風(fēng)技術(shù)。

2016年，推出專(zhuān)利單管巡航技術(shù)，特制的專(zhuān)利循環(huán)泵，使零冷水的技術(shù)解決方案不需要用戶(hù)再排第三根水管，在原有冷熱水管的基礎(chǔ)上可以做到200米的循環(huán)，有效解決洗澡時(shí)的冷水段問(wèn)題。

再接下來(lái)，A.O.史密斯會(huì)推出全程一級(jí)靜音燃?xì)鉄崴?。燃?xì)鉄崴髟谶\(yùn)行過(guò)程當(dāng)中會(huì)伴有燃燒噪音、排煙噪音，以及增加零冷水功能后的水泵噪音等，在當(dāng)下零冷水已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配功能的情況下，噪音控制就更為重要和關(guān)鍵。

A.O.史密斯即將推出擁有一級(jí)靜音標(biāo)記的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品，不是在某個(gè)特定負(fù)荷下運(yùn)行噪音小于40分貝，實(shí)現(xiàn)靜音效果，而是在最大負(fù)荷工況下運(yùn)行噪音小于40分貝，這又將是一大行業(yè)創(chuàng)新。

同樣，進(jìn)入凈水市場(chǎng)的發(fā)展也是如此，2010年，以開(kāi)發(fā)反滲透凈水機(jī)技術(shù)切入市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，整體凈水市場(chǎng)反滲透技術(shù)并不是主流，占比僅為20%左右。但，10年的發(fā)展，反滲透凈水機(jī)的市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到85%的占比。

2019年，A.O.史密斯推出冷熱凈飲機(jī)，通過(guò)專(zhuān)利高端溫控龍頭，用戶(hù)可根據(jù)自己的習(xí)慣，選擇不同溫度，喝到熱的凈水。2020年，上市一年的冷熱凈飲機(jī)的占比已經(jīng)達(dá)到8.5%，相信這款讓消費(fèi)者更好享受美好生活的創(chuàng)新產(chǎn)品，又將成為行業(yè)中的引領(lǐng)者。

除以上幾個(gè)品類(lèi)以外，包括涉足的空氣源熱泵熱水器、太陽(yáng)能熱水器、采暖爐、空氣凈化器、煙灶等，每個(gè)品類(lèi)創(chuàng)新的底層邏輯都是基于A.O.史密斯不斷積累下來(lái)的各類(lèi)研發(fā)創(chuàng)新能力。

集成化解決方案 行業(yè)創(chuàng)新升級(jí)的方向

A.O.史密斯的獨(dú)特之處在于，雖然是美國(guó)企業(yè)，但針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)創(chuàng)新積累均在中國(guó)本土，是基于國(guó)內(nèi)的使用環(huán)境，消費(fèi)者特征和家居生活變化趨勢(shì)來(lái)打造的精品。這就讓A.O.史密斯有條件基于在已開(kāi)拓領(lǐng)域積累的專(zhuān)業(yè)能力，從產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)至全屋專(zhuān)業(yè)集成系統(tǒng)的創(chuàng)新，為用戶(hù)提供基于家居場(chǎng)景的舒適集成化解決方案。

A.O.史密斯看到，目前，舒適、智能集成化解決方案是行業(yè)熱點(diǎn)，其核心在于控制技術(shù)，還存在很多未有效解決的問(wèn)題。如，用戶(hù)家中各類(lèi)電器的品牌不同，控制技術(shù)不一樣，如何關(guān)聯(lián)？怎么能夠打通？大部分是靠集成商到用戶(hù)家現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)控制。

這就出現(xiàn)，采暖爐、中央空調(diào)、中央熱水、中央軟水、新風(fēng)系統(tǒng)等，對(duì)接不同的品牌，不同的供應(yīng)商，不同的供應(yīng)鏈，各自又有自己的施工標(biāo)準(zhǔn)，在施工過(guò)程當(dāng)中如何能遵循不同的標(biāo)準(zhǔn)，如何監(jiān)理每一個(gè)過(guò)程。

同時(shí)，設(shè)備的連接大多依靠無(wú)線網(wǎng)，不同的品牌，不同的產(chǎn)品由不同的手機(jī)端APP來(lái)控制，每個(gè) APP都需要與家里的無(wú)線局域網(wǎng)去匹配，這些都是行業(yè)的現(xiàn)狀，也是行業(yè)存有的問(wèn)題。

所以，涉足集成化解決方案領(lǐng)域，A.O.史密斯的做法同樣是從解決行業(yè)難題來(lái)找突破口。

對(duì)于控制技術(shù)，A.O.史密斯已經(jīng)有20多年的本土化研發(fā)積累，擁有控制集成系統(tǒng)的研發(fā)能力，也就有了AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)的應(yīng)運(yùn)而生。

A.O.史密斯AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)采用的技術(shù)方案是有線連接，不依賴(lài)于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，不存在穿墻干擾，信號(hào)干擾等，更不需要每個(gè)設(shè)備都去匹配網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)一鍵聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)場(chǎng)施工非常簡(jiǎn)單。而且所有設(shè)備人機(jī)對(duì)話的中央控制器只有一個(gè)，只需一個(gè)APP即可。

AI-Link智慧互聯(lián)的IoT生態(tài)平臺(tái)，通過(guò)重新構(gòu)建家居場(chǎng)景，讓產(chǎn)品間的互聯(lián)更為方便，強(qiáng)大的AI人工智能算法，云端大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配用戶(hù)需求，能源自動(dòng)優(yōu)化分配，用戶(hù)使用起來(lái)更便捷、更節(jié)能，創(chuàng)造新的體驗(yàn)和價(jià)值。

同時(shí)，對(duì)于集成系統(tǒng)的核心品類(lèi)采暖爐產(chǎn)品，A.O.史密斯能夠做到所有采暖系統(tǒng)的消費(fèi)人群都在后臺(tái)系統(tǒng)中，可以知道用戶(hù)家的設(shè)備正在用還是不用，運(yùn)行的情況怎樣，水溫是多少，都是基于IoT的技術(shù)研發(fā)體現(xiàn)，也是重筆投入本土化研發(fā)的核心優(yōu)勢(shì)。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)  構(gòu)筑集成行業(yè)新生態(tài)

A.O.史密斯開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品及集成化的解決方案，如何將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，讓好的解決方案進(jìn)入更多消費(fèi)者的家中，這就離不開(kāi)各類(lèi)合作伙伴的支持。A.O.史密斯將AI-Link全聯(lián)全控系統(tǒng)對(duì)所有的合作客戶(hù)開(kāi)放，并通過(guò)管理創(chuàng)新為營(yíng)銷(xiāo)賦能，希望與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、集成商一起，共同參與到不斷優(yōu)化集成化發(fā)展的過(guò)程中。

A.O.史密斯研發(fā)了兩大非常典型的管理創(chuàng)新工具。

一是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，推出數(shù)字化工具“艾經(jīng)銷(xiāo)”，將各種營(yíng)銷(xiāo)支持進(jìn)行在線化，全面賦能經(jīng)銷(xiāo)商。

以前企業(yè)也為經(jīng)銷(xiāo)商伙伴提供物流、服務(wù)、上門(mén)設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等的支持，現(xiàn)在則是把這一切都進(jìn)行了數(shù)據(jù)化、數(shù)字化。讓每一個(gè)集成產(chǎn)品，從與消費(fèi)者的洽談開(kāi)始，到合同簽約，再到整個(gè)的施工監(jiān)理以及售后服務(wù)，所有的鏈路都是在線化，通過(guò)數(shù)字化打造營(yíng)銷(xiāo)端的核心能力，讓合作伙伴能夠更方便、更簡(jiǎn)潔、更快速地進(jìn)入至集成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)中。

可以說(shuō)，“艾經(jīng)銷(xiāo)”是專(zhuān)門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商賦能的全鏈路的管理系統(tǒng)，在線化、數(shù)據(jù)化的管理系統(tǒng)，也讓合作伙伴與A.O.史密斯公司之間打交道更為方便。可能原來(lái)費(fèi)用核銷(xiāo)要三個(gè)月、兩個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在則只要兩秒鐘。實(shí)質(zhì)是進(jìn)一步提升了營(yíng)銷(xiāo)的效率，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力。

二是針對(duì)消費(fèi)者端觸發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具“艾錦囊”，幫助合作伙伴更好地獲客拓客，爭(zhēng)取到更多的潛客，構(gòu)建在線零售模式。

在“艾錦囊”的前端，通過(guò)老用戶(hù)發(fā)展新用戶(hù)，通過(guò)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖影響更多的用戶(hù)。

中部通過(guò)工具賦能導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員，讓他們更多的自主獲取到潛客。這其中核心是服務(wù)的職能要落地。因?yàn)榧上到y(tǒng)完全是服務(wù)屬性，而且對(duì)服務(wù)的要求非常高。而目前行業(yè)中的很多痛點(diǎn)基本都是集成在服務(wù)端，所以要打通服務(wù)端，怎么能夠把客戶(hù)找過(guò)來(lái)，把流量找過(guò)來(lái)，再通過(guò)為顧客帶去極致的服務(wù)體驗(yàn)把潛客轉(zhuǎn)化為自己的消費(fèi)者。

最后是需要到現(xiàn)場(chǎng)，與用戶(hù)見(jiàn)面，在服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，與顧客面對(duì)面時(shí)所傳遞出來(lái)的服務(wù)的價(jià)值，讓用戶(hù)成為A.O.史密斯的忠實(shí)用戶(hù)，再通過(guò)用戶(hù)的口碑形成傳播，最終是打造以超級(jí)用戶(hù)為口碑傳播和引流獲客的流量增長(zhǎng)體系。

目前，針對(duì)于AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景構(gòu)建與體驗(yàn)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)施工、系統(tǒng)服務(wù)的在線化、實(shí)時(shí)化。比如，可以通過(guò)系統(tǒng)施工地圖，對(duì)施工進(jìn)程中所有細(xì)節(jié)都可以在線化，不必?fù)?dān)心質(zhì)量問(wèn)題，不用擔(dān)心施工進(jìn)度問(wèn)題，不用擔(dān)心貨源問(wèn)題等。同時(shí)可以提供更多的主動(dòng)的售后服務(wù)，而不是被動(dòng)的投訴和解決抱怨。

所以，如果拓展集成化市場(chǎng)，不僅是基于技術(shù)層面的集成實(shí)現(xiàn)，服務(wù)體系整個(gè)鏈條的打通同樣非常關(guān)鍵和有必要。這是A.O.史密斯對(duì)集成化的理解，也是想要的，帶動(dòng)合作伙伴一起進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新，乘風(fēng)破浪，共創(chuàng)未來(lái)美好的明天。