占領未來市場制高點,交付能力是核心!
在北京家居市場上,在經(jīng)歷過去一年“至暗時刻”, 現(xiàn)階段大眾對健康、舒適的重視達到了一個相當?shù)母叨?。因此?021年,大量改善家居生活的需求集中釋放和新消費群體的不斷崛起,也使得艱難挺過來的家居企業(yè)得以觸底反彈,在2021的上半年期間,一些企業(yè)銷售增長喜人。
梵華怡居是最早一批在北京市場從事中高端家居品類的經(jīng)銷商,至今已經(jīng)有二十余年,旗下?lián)碛袣W派櫥柜、夢天木門,顧家家居等品牌的代理權。從成立伊始,就為消費者提供健康的、舒適的、有品質的這樣一些居家生活。近日,記者有幸采訪了總經(jīng)理李婷女士,李總告訴記者,突如其來的疫情,以及疫情防控的常態(tài)化,加速了北京這一超大城市家居消費的新變化:
首先,“整裝”模式、全屋定制越來越被消費者看好。而“宅經(jīng)濟”催生智能家居落地,環(huán)保健康家居產品成為消費新需求;
其次,線上直播大火,家居企業(yè)攜手各大電商平臺,通過直播帶貨、網(wǎng)紅造勢、線上引流接單、線下落地等營銷方式,進行數(shù)字化轉型;
另外,房地產市場的持續(xù)低迷,讓存量房市場逐漸成為家居需求的重要增長點。
而這些變化,對于定制家居經(jīng)銷商凡華宜居來說,既是挑戰(zhàn),更多的是機遇。
李總向記者坦言,當前面臨需要解決的兩個核心問題:第一,在越來越碎片化的時代背景下,如何獲取有效流量?第二,如何在持續(xù)不斷的投入中,將獲得的流量促進轉化成交?
后疫情時代下,定制家居企業(yè)的多元渠道布局。
“北京近些年進入了存量房時代,改善性需求非常旺盛,我們的客戶群體中,二次裝修的比例達到70%以上”,李總告訴記者。而這些客戶,是從什么渠道來找到心儀櫥柜品牌、家具品牌、木門、床品呢?
“目前梵華怡居旗下,以歐派、顧家家居為代表的各個高端品牌,通過專賣店的形式,布局在北京各大中高端建材賣場中,門店數(shù)量近百家。還有通過裝修公司的推薦,所占的比例也不低。2021年以來,我們和一些整裝公司進行深度的戰(zhàn)略性的合作,客戶在選擇整裝的時候,就已經(jīng)把我們歐派的產品納入到它的整裝的套系里面來。我們也在嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方法,進行數(shù)字化轉型,也在探討通過直播等形式,嘗試著數(shù)字化營銷轉型?!崩羁偳逦年U述道。
提升交付能力是競爭的核心。
眾所周知,由于標準方面的缺失,尤其存量房和進入二次裝修的戶型多樣,空間大小不一,以及用戶需求和習慣各異,給定制家居帶來了極大的挑戰(zhàn)。從客戶選購、量尺寸、繪制效果圖,到下單、生產、發(fā)貨,后續(xù)進行安裝,這是一項周期較長且工序復雜的過程,任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會影響產品品質和客戶滿意度。
“這要求定制家居企業(yè)不僅能夠滿足客戶的個性化需求,還需具備成熟穩(wěn)定的生產管理系統(tǒng),能夠進行規(guī)模化的工業(yè)生產,還能快速響應,做到按時交付?!崩羁偢嬖V記者,“躺贏的時代,已經(jīng)一去不復返,未來競爭的核心就是交付能力。設計方案是不是貼心?施工計劃是不是合理?訂單確定后,能不能順利推動?要不然即使有了訂單,企業(yè)提供不上相對應的服務項目,也是無濟于事?!?/p>
李總認為,交付能力取決于設計師。設計師在整個項目中,要掌握客戶情況、整理并了解客戶需求,將客戶的需求用技術語言表達出去,將客戶的想法充分考慮到設計產品的全過程中,推進出落地的解決方法,安裝以及后期的服務。
李總告訴記者,結合客戶的裝修風格與生活習慣,通過入戶系統(tǒng)、客廳系統(tǒng),餐廳系統(tǒng)、臥室系統(tǒng)、功能房系統(tǒng)、陽臺系統(tǒng)六大空間的呈現(xiàn),我們來實現(xiàn)歐派的全屋定制。所以,他們設計師的分工是按空間來劃分的,只負責專業(yè)設計某一部分的空間。目的就是發(fā)揮和挖掘設計師自身的專長,給到消費者更加專業(yè)的解決方案。
企業(yè)發(fā)展壯大,務必做好人才儲備!
梵華怡居是一家有著近三十年發(fā)展歷史、銷售額達幾十個億的資深家居經(jīng)銷商企業(yè),從代理歐派櫥柜起家,到現(xiàn)在多品牌多元化經(jīng)營,在經(jīng)營管理上也在不斷的探索和實踐。
李總向記者介紹道,“我認為,無論一個人還是團隊,首先是獨擋一面,要有沖勁和干勁,而不是整天想著和誰聯(lián)合什么的,總想貴人相助。在我看來,業(yè)績是真刀實槍干出來的,所以我并不鼓勵公司層面的聯(lián)合,更多依賴于自身的能力,來搶占市場?!崩羁傊v述道。“當然各個品牌店長之間的聯(lián)合,資源共享,相互拉動,他們是非?;钴S的,作為公司角度,是樂意見到他們之間的互動和促進?!?/p>
在像北京這樣的一線城市中,人員流動性大,是不得不面臨的現(xiàn)實。留住人才,對于每個企業(yè)來講,都是一個巨大的挑戰(zhàn),如何搭建人才的上升通道,如何培養(yǎng)成企業(yè)需要的人才?如何留住人才?這是企業(yè)的智慧所在?!案咝焦倘恢匾傆械教旎ò宓臅r候。首先我們有完善的人員晉升的機制,從銷售人員到店長,再從店長做到經(jīng)理,都有相應的要求。只要努力認真的做好工作,晉升通道是暢通的,完全可以憑借自身努力,實現(xiàn)個人價值的提升。”李總介紹道,“第二就是公司擁有完善的培訓體系。特別重視校招優(yōu)秀學生的培養(yǎng),從管培生開始,一路培養(yǎng),為公司的各個崗位不斷的輸出人才,形成強大的人才梯隊。而這些無疑保證了企業(yè)能夠高效運轉?!?/p>
定制家居行業(yè)何去何從?
90后步入而立之年,沒有過過苦日子的一代人,成為了消費的主力,他們對生活品質的要求,是與生俱來的。隨著人工智能領域多項信息技術逐漸成熟,開始應用至產業(yè)當中,智能化在定制家居領域,一定是大有可為的。而隨著消費者的審美理念的變化,布局簡潔、舒適宜人的簡約風格備受年輕人青睞,樣式簡單,仔細品味有種低調奢華的感覺。
“因此,智能化、便捷化、簡單化這些訴求一定是未來家居企業(yè)必須滿足的。人們對美好生活的追求與向往,更多的是體現(xiàn)在每個人的家居生活中”!李總篤定的跟記者敘述道,“誰看不到這些,一定會被拍死在沙灘上”。
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