正視線上短板 提升網銷綜合競爭力

以互聯網為依托，線上交易模式也得到了越來越多廚電企業(yè)的認可，并成為當前交易的主流模式之一。

F電器有限公司是一家以廚電產品研發(fā)和銷售為主業(yè)的民營企業(yè)，旗下主打的以健康飲食為目標的養(yǎng)生廚電產品（如陶瓷養(yǎng)生煲、陶瓷電燉鍋、養(yǎng)生電熱鍋、燕窩盅等）頗受市場青睞。然而近兩年，養(yǎng)生廚電市場的競爭逐漸激烈，加之F公司的產品缺乏技術壁壘，大量的模仿，從而產生了較為明顯的同質化競爭，導致該公司的市場份額受到的極大的沖擊，網絡渠道的銷售穩(wěn)定性呈現下降趨勢。

其中，突出問題集中在產品、價格、渠道等方面。

首先，產品力不足。

F公司的產品推陳出新速度較慢，客戶缺乏新鮮感，不利于提升消費者購買頻率，旗下產品類別也不夠豐富，沒有針對性地打造一批專供網店銷售的產品，甚至是為某個電商平臺專供的產品。另外，F公司的產品線尚待優(yōu)化，現有產品線距離創(chuàng)新、智能、環(huán)保、高效還存在一定差距，而且旗下產品的包裝簡單、陳舊、缺乏新意，不能夠成為產品的加分項，不能提升品牌的附加值，對營銷宣傳的幫助更無從談起。

其次，價格問題突出。

目前，F公司不規(guī)范的產品管理制度導致其在不同商品的定價方面存在混亂局面。

如果其公司不同的渠道不能實現有效的信息溝通，協調好產品定價，在當前網購平臺比價機制較健全的情況下，可能會使企業(yè)陷入惡性的同質化競爭中，對企業(yè)利潤具有較大的損失。價格管理是一項系統(tǒng)工程，具有長期性特征，要掌握好度，根據市場情況進行靈活調整，在價格管理上進行統(tǒng)籌規(guī)劃，建立起各平臺的協調發(fā)展機制，避免惡性競爭。

另外，渠道不均衡。

F公司在天貓、京東等傳統(tǒng)線上平臺渠道具有多年的銷售經驗，但是各個平臺的關注度存在差異，均衡性及綜合考慮不夠，使銷售發(fā)展步調存在不一致現象。

第四，促銷方案不具針對性。

F公司在營銷方面的預算支持力度不夠，營銷方案也不具備針對性，細化方案不夠，沒有根據不同種類、不同銷售渠道制定針對性的營銷方案，營銷效果不佳。此外，也沒有靈活運用多種促銷手段。

第五，服務缺乏互動。

雖然F公司已經拓展了多個網絡銷售平臺，但是在網絡平臺上依然欠缺完善的售后服務體系?？蛻粼诋a品使用過程中遇到的問題無法得到及時迅速的處理，比如陶瓷內膽、玻璃內膽、陶瓷蓋子被客戶不小心打碎時，沒有購買配件的渠道。同時，對于客戶的分析和挖掘，F公司所做的努力遠遠不夠，缺少與客戶聯系和互動，不了解客戶的真實需求。

如何化解以上問題矛盾？

雙重優(yōu)化內外產品力。

現階段，養(yǎng)生類廚電產品是F公司的主打品牌產品，而市場上關于養(yǎng)生廚電品牌的產品整體規(guī)模相對有限。在這種情況下，F公司若想在市場競爭中取得成功，就務必要確保目標客戶能對有關產品形成更好的認知，特別針對一系列專供網店銷售的產品展開側重研發(fā)，多與消費者進行線上溝通和調查，立足于消費者的實際需求來推動產品更新，對產品線的優(yōu)化與完善引起足夠關注。

首先，環(huán)保。

妥善地運用新科技來強化整體的研發(fā)力度，努力研制出更為環(huán)保，且更加便于操作的產品。

強調對特殊程序的設計?，F階段，智能化已發(fā)展為廚電行業(yè)當中的整體設計趨勢，廚房電器可采用一系列特殊程序、強化智能識別能力，由此進一步提升廚房整體的智能化水平，并且讓產品在高效率的運行操作同時還能有效避免不必要的能源消耗。更多地關注如何降低產品的能源消耗，這也是現階段生態(tài)環(huán)保的要求。

其次，產品包裝及維護。

精致規(guī)范的包裝設計能夠提升產品的影響力，也能夠確保消費者在消費的過程中更加認可這一品牌，而且規(guī)范化的包裝還能夠使得消費者將其用于其他方面。消費者在購買產品后，將產品的外包裝用于生活當中的其他用途，由此也相當于為企業(yè)品牌進行了一系列的推廣營銷。優(yōu)質化的包裝設計，能夠有效地避免貨物在物流運輸成本耗費。

靈活制定價格策略。

當前階段，F電器公司需要通過調整價格、動態(tài)靈活定價等方式來對自身的價格戰(zhàn)略進行調整。

爆價策略：F公司需要對少數產品的價格進行價格調整，由價格確保其能夠充分的吸引更多消費者的關注，并因此提升整體的銷售業(yè)績，擴大當前的市場份額。

動態(tài)定價策略：廚電產品銷售季節(jié)性特征存在明顯差異。比如陶瓷燉煮類電器，從銷售數據上看通常第四季度略高，一是燉煮電器主要用于燉湯，因此在冬季時期整體需求較大；二是燉煮電器但具有較高的實用性，同時整體的外觀設計也具有較高的審美價值，所以通常被用于走親訪友和禮物饋贈，因此往往在一系列傳統(tǒng)節(jié)日時期銷量較為可觀。節(jié)假日期間可對這類產品的定價進行適當提高。

實施動態(tài)定價策略需要進一步分析競爭對手的定價策略，在此之后針對性地采取一系列的處理辦法，同時也要綜合分析當前階段的供求平衡問題。因此通過動態(tài)定價策略來進行定價，往往具有較大的周期性和浮動性。

特殊品定價策略：當某產品具有特定的使用渠道時，便可以對其展開特殊的價格設定。例如，在F公司的各類產品中，燕窩盅最符合這種情況，燕窩盅是服務于高端客戶所提供的一種產品，同時能夠就不同的原材料選擇最適合其的烹飪方法來進行操作。該種類型的廚電產品在定價時，可不參照其他競爭企業(yè)的情況而進行特殊定價。

對主流電商渠道有的放矢。

應對十分關鍵的三個開放平臺做出調整：

天貓。當前全球上最大的第三方賣家平臺，其形成了良好的平臺優(yōu)勢，并把握了一批優(yōu)質商戶。F公司應對天貓上的經營商戶進行整合，特別就一部分缺乏足夠價值，同時不會對產品整體格局產生有利影響的商戶，需要循序漸進地將其向其他開放平臺不斷轉移，由此確保天貓商城更加規(guī)范合理，并能夠使得企業(yè)品牌定位更加清楚明確。

京東商城。京東商城最為特別的優(yōu)勢，是其規(guī)范完備的自有物流體系。所以，F公司應該在京東商城要儲存足夠的存貨，并盡最大程度的提升產品整體的影響力，甚至為京東獨家定制一系列的專供產品。同時還要妥善地運用微信京東商城移動端入口，把微信營銷與京東商城有機整合，由此確保京東平臺為企業(yè)創(chuàng)造更為可觀的價值收益。

蘇寧易購。其絕大部分的頁面資源是不收費的，因此在蘇寧易購平臺，F公司需要將更多的關注度集中在品牌推廣上，使“陶瓷烹飪廚電的開創(chuàng)者”的品牌理念扎根于消費者的心中。同時由于當前階段蘇寧整體的品牌影響力較強，并且其所提供的活動十分人性化，所以需要妥善的運用蘇寧自身的活動機會，采用打折促銷的方式來進一步提升銷售業(yè)績。

新營銷促銷策略。

網絡廣告促銷。網絡促銷可以激發(fā)購買欲望，培養(yǎng)消費需求。養(yǎng)生廚電很多消費者暫時不了解，但是又存在潛在需求。通過多媒體傳播模式來展開宣傳和推廣，由此確保消費者能夠在后續(xù)階段產生消費行為。

團購促銷。當前城市白領往往更加愿意通過團購的方式購買商品，而這之中以女性更為突出，出現多次重復消費的現象，同時其在最初消費的時，絕大部分情況下并未設定具體的消費計劃，往往是在偶然瀏覽網頁時的突然性想法，由此導致她們后續(xù)階段的一系列消費行為。所以進行團購營銷應當更加側重于女性消費者自身的興趣偏好，并且在進行營銷的整個階段中，可采用短信、微信提醒的方式來告知消費者即將開展的一系列團購活動，由此確保消費者能夠有效參與到這些活動中。

完善跟蹤服務體系。

隨著市場競爭愈發(fā)激烈，消費者的更加理性，尤其是進入互聯網時代以后，市場更加透明化。要想提高客戶對企業(yè)產品忠誠度，需深入挖掘消費者的潛在需求，并提供更加完善的售后服務體系。通過不斷了解客戶需求，加快在產品研發(fā)及生產環(huán)節(jié)中加快技術創(chuàng)新、完善細節(jié)，生產出吸引消費者注意的產品，為細分市場的目標客戶創(chuàng)造更大的產品價值。