供應(yīng)商眼中的京東電器超級(jí)體驗(yàn)店
京東電器超級(jí)體驗(yàn)店(簡(jiǎn)稱“超體店”)是京東自營(yíng)的消費(fèi)電子主題類沉浸式體驗(yàn)購(gòu)物中心,被京東定義為是區(qū)別于傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的全新零售探索。
有人說,傳統(tǒng)家電零售企業(yè)是把人用到了極致,而京東超體店是把技術(shù)和錢用到了極致。以重慶超體店為例,僅裝修的投入就達(dá)1個(gè)億,如果按照5年之內(nèi)分?jǐn)偼戤呌?jì)算,每年僅裝修費(fèi)就要分?jǐn)?000萬(wàn)元,再加上電費(fèi)、水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、新風(fēng)費(fèi)、能源費(fèi)、人員的費(fèi)用等等,可見經(jīng)營(yíng)壓力不會(huì)小。
重慶的商業(yè)環(huán)境有扎堆的特點(diǎn),在一個(gè)商圈,蘇寧、重百、五星、國(guó)美等,一眼望去,幾乎都可以看到。重慶超體店所處商圈西北方的兩公里處,有宜家、蘇寧等,非常繁華,而重慶超體店周邊則全部是工廠,過往的都是大貨車,周邊的人很少,就孤零零一個(gè)商業(yè)體,沒有其他配套商業(yè)設(shè)施,到底能不能做起來供應(yīng)商心里沒底,雙方在溝通和交流上相對(duì)慎重。
客觀講,最初時(shí)很多供應(yīng)商對(duì)重慶超體店并不太看好。所以,重慶超體店作為京東在全國(guó)的第一家線下超體店,帶有嘗試性,有一些政策的支持。比如,對(duì)進(jìn)入的供應(yīng)商不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),銷售扣點(diǎn)整體也比傳統(tǒng)的連鎖賣場(chǎng)有所優(yōu)惠。但唯一的要求是展廳要提供最好的裝修,配最好的導(dǎo)購(gòu)員。
因此,品牌進(jìn)入京東超體店也有一定的門檻,有實(shí)力才能跟得上。經(jīng)過一年多的發(fā)展,超體店已經(jīng)把門店做成網(wǎng)紅打卡地,很多人愿意到店來看看,湊湊熱鬧,特別是吸引了年輕人到店,每到大促時(shí)客流量都極大。因此,也吸引了很多品牌愿意進(jìn)入,現(xiàn)在超體店內(nèi)的位置已經(jīng)很緊俏。
至目前,重慶的家電經(jīng)銷商操作超體店已有近2年的時(shí)間,在經(jīng)銷商看來,操作超體店與傳統(tǒng)零售門店,到底有何不同呢,我們來一探究竟。
一城一店,資源更聚焦
硬件設(shè)施更完善
店面裝修比較人性化,顛覆了傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格,強(qiáng)化了體驗(yàn)感。盡管店面超大的場(chǎng)地面積,動(dòng)線設(shè)計(jì)也是走來走去,但是給人的感覺始終是想再往前面去看一看,會(huì)有什么不一樣的東西,這種感覺是在其他賣場(chǎng)體會(huì)不到的。
特別是店面的基礎(chǔ)設(shè)施,比如上下水都是提前設(shè)計(jì)好,每一個(gè)展位都通水通電,硬件設(shè)備就支持做產(chǎn)品體驗(yàn)。因此,品牌區(qū)的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)更是常態(tài)化,比如,卡薩帝洗衣機(jī)免費(fèi)洗高端衣物,方太水槽洗碗機(jī)給用戶清洗小龍蝦等。
因此,盡管超體店的位置相對(duì)比較偏,周邊沒有配套設(shè)施,完全是靠門店的影響去帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)。但京東超體店里可以玩游戲、看電影、K歌,周六、周日還會(huì)有美食體驗(yàn)、烘焙體驗(yàn)活動(dòng),在里面玩半天都不寂寞,逛完之后可能還會(huì)帶朋友再來玩,這些就讓門店自帶了吸客的影響能力。
門店拓客方式不同
銷售在線透明
比如,對(duì)銷售的考核,如果是傳統(tǒng)的線下門店,可以有一些調(diào)控銷售結(jié)構(gòu)的方法。比如,可以有一部分銷售定金,銷售額體現(xiàn)至下個(gè)月,控制一下銷售的節(jié)奏。但京東超體店的每一筆銷售線上程序都立即顯示出來,不存在如果這個(gè)月的銷售業(yè)務(wù)多,調(diào)整到下個(gè)月,這是不可能的。而且,如果看當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù),銷售額是100萬(wàn)元,很不錯(cuò),但到第二天再一刷,可能就變成了95萬(wàn)元。
因?yàn)?,京東提出的是七天無理由退貨,有的消費(fèi)者買完又認(rèn)為家里裝不下,或者顏色不喜歡了,與家里的裝修風(fēng)格不搭等,直接就選擇退貨。因此,銷售數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)的、動(dòng)態(tài)的,供應(yīng)商每個(gè)月必須要卯足勁去做才可以。
終端銷售效率更高
在超體店內(nèi),品牌街區(qū)店員為廠派,生活體驗(yàn)區(qū)的店員則是京東自有員工。店員在店內(nèi)的銷售過程與傳統(tǒng)門店相差不多,也是客戶來店導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品,只不過下單是在線上通過手機(jī)來下單,相對(duì)來講比較高效。
我們知道,在銷售環(huán)節(jié),店員講解產(chǎn)品到逼單環(huán)節(jié)后,如果是在線下,導(dǎo)購(gòu)員輕易不會(huì)讓顧客離開自己的展柜,一定要盯到顧客下單購(gòu)買,才能放手,否則顧客很可能逛到其他柜臺(tái)就被截流。但在京東超體店,只要將講解過的產(chǎn)品加到顧客的購(gòu)物車當(dāng)中,顧客隨便去其他地方逛,店員可以給顧客打電話,提醒顧客活動(dòng)馬上就結(jié)束了,活動(dòng)結(jié)束后,就無法享受到優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)顧客來講,產(chǎn)品已經(jīng)放到購(gòu)物車中,不需要再回到柜臺(tái),直接手機(jī)一操作,就完成購(gòu)買。京東又是7天無理由退貨,不想要也不用擔(dān)心。這樣,店員就可以用更多的時(shí)間去接待新的用戶,效率自然就變高。
當(dāng)然,核心是店員一定要把產(chǎn)品放到用戶的購(gòu)物車?yán)?,這是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而且,超體店的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與傳統(tǒng)店面不同,到超體店消費(fèi)的顧客大多都是線上購(gòu)物能力很強(qiáng)的人,在產(chǎn)品的選擇上很有主見,有想法,一旦認(rèn)準(zhǔn)的東西,下單購(gòu)買會(huì)非常果斷。
所以,超體店內(nèi)的店員,很多工作都需要通過手機(jī)操作完成。因此,超體店對(duì)廠派導(dǎo)購(gòu)員的要求就是銷售人員的年紀(jì)不能太大,手機(jī)操作能力要強(qiáng),銷售能力正常水平就可以。比如,超體店門店的價(jià)格標(biāo)牌是電子化的,如果換型號(hào)、調(diào)整價(jià)格,導(dǎo)購(gòu)員直接在系統(tǒng)上操作價(jià)格標(biāo)牌,走流程,審核通過后,前端標(biāo)簽就會(huì)全部更新,而傳統(tǒng)的模式是需要打印好價(jià)格標(biāo)簽再貼上去。
據(jù)記者了解,重慶超體店共有近400名員工,其中自有員工230多人,廠派員工100多人,自有員工占比較大。員工每天工作8小時(shí),每周工作40小時(shí),享受雙休,工作環(huán)境、工作強(qiáng)度或是工作的氛圍也讓店員感覺到壓力比較小。
線上運(yùn)營(yíng)能力在不斷提升
超體店會(huì)讓供應(yīng)商充分參與到線上引流的工作中去。比如,在京東的平臺(tái)中有重慶超體店的官方旗艦店,消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí),可以選擇京東自營(yíng)或是廠送,廠送就是線下供應(yīng)商配送。所以,供應(yīng)商必須要把廠送的窗口做的比自營(yíng)有吸引力才行,如果沒有吸引力,消費(fèi)者為什么要選廠送。因此,供應(yīng)商就要維護(hù)自己在超體店的線上窗口,做好線上和線下的協(xié)調(diào)。通常供應(yīng)商會(huì)設(shè)一名業(yè)務(wù)員,雖然兼管其他門店,但重點(diǎn)工作就在超體店,圍繞超體店做基礎(chǔ)維護(hù)。比如,負(fù)責(zé)店鋪的裝修,產(chǎn)品的上架,跟進(jìn)客戶在交易過程中的一些流程性的東西,跟蹤整體線上的產(chǎn)品銷售變化等。
如果認(rèn)真研究,會(huì)發(fā)現(xiàn),京東超體店線上有很多工具可以用,而且,超體店也會(huì)關(guān)注供應(yīng)商對(duì)新營(yíng)銷工具的應(yīng)用。比如,通天塔就是京東為平臺(tái)賣家打造的平臺(tái),賣家可以通過這個(gè)平臺(tái)在上面進(jìn)行產(chǎn)品和店鋪的推廣,點(diǎn)擊可以直達(dá)頁(yè)面的最底層,而且不收費(fèi)。如果做得好,放在主頁(yè)面上很醒目的位置,可以有效的提高京東賣家店鋪產(chǎn)品的曝光度,對(duì)品牌有很多幫助。但很多供應(yīng)商對(duì)這些線上工具不敏感,因此,對(duì)于沒有運(yùn)用此類工具的供應(yīng)商,京東也會(huì)找到供應(yīng)商老板溝通,了解沒有用好的原因是什么。這樣,供應(yīng)商老板就會(huì)去找自己的業(yè)務(wù)了解情況,問通天塔是否有用,如果有用為什么不做,也會(huì)讓供應(yīng)商逐步學(xué)會(huì)使用線上營(yíng)銷工具。
很多供應(yīng)商都感受到,操作重慶超體店以來,充分體會(huì)到京東超強(qiáng)的大數(shù)據(jù)分析能力及推廣引流能力,能夠針對(duì)性的做工作,吸引用戶來店,產(chǎn)生二次銷售的機(jī)會(huì)。除了線上的引流以外,京東把配套服務(wù)也用在線下的一城一店中。比如,門店配有快遞員,10公里之內(nèi)下單購(gòu)買后馬上就會(huì)送貨上門,不收費(fèi)用,服務(wù)更及時(shí)更到位,增加用戶體驗(yàn)感。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟,融合線上與線下的實(shí)體零售模式將迎來更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣于和傳統(tǒng)賣場(chǎng)打交道,并在多年合作中形成了一套固有的業(yè)務(wù)配套模式的廠商而言,在與京東超體店合作的過程中,在產(chǎn)品出樣展陳、人員培養(yǎng)、店面運(yùn)營(yíng)等方面的深入實(shí)踐,也會(huì)賦予自身更強(qiáng)的營(yíng)銷力,以及可以快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力,實(shí)現(xiàn)自身不斷的迭代、升級(jí)。
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