威能壁掛爐銷售突破200萬(wàn)臺(tái) 深耕中國(guó) 做采暖零售市場(chǎng)先行者

2017年，對(duì)于中國(guó)壁掛爐行業(yè)來(lái)講，是具有歷史意義的一年。政府工作報(bào)告提出打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”，“煤改氣”作為改善空氣質(zhì)量的重要措施之一，得到大范圍的推廣。此后，眾多壁掛爐品牌蜂擁而至，市場(chǎng)主要增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自于“煤改氣”需求，反倒是傳統(tǒng)零售渠道表現(xiàn)不盡人意。

2017年，對(duì)于威能來(lái)講，也是極為不平凡的一年，威能在中國(guó)市場(chǎng)的銷售量突破100萬(wàn)臺(tái)。從0到100萬(wàn)臺(tái)威能用了23年。此時(shí)，威能與大多數(shù)品牌分搶煤改氣市場(chǎng)紅利不同，而是重點(diǎn)夯實(shí)零售市場(chǎng)基礎(chǔ)，并于2018年就正式啟動(dòng)了“加速中國(guó)”的戰(zhàn)略，通過(guò)渠道下沉、產(chǎn)品匹配、城市展廳活動(dòng)、加強(qiáng)研發(fā)等方式加速集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，搶占零售市場(chǎng)紅利。

進(jìn)入2021年，中國(guó)的壁掛爐行業(yè)又經(jīng)歷一次心理跌宕。年初，2030年前碳達(dá)峰，2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和被寫入《政府工作報(bào)告》，很多人認(rèn)為壁掛爐采暖屬于下游能源消耗行業(yè)，碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)之下，首先改變的將會(huì)是能源產(chǎn)業(yè)格局，國(guó)家是否會(huì)將燃?xì)鈶?yīng)用向電傾斜，電采暖會(huì)成為趨勢(shì)，甚至一些從事電暖氣片的企業(yè)都認(rèn)為自身會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)。

但隨著國(guó)家全新燃?xì)馐奈逡?guī)劃發(fā)布，國(guó)家能源發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，可以很清晰地看到，至2035年，整體燃?xì)庖廊粫?huì)有非常好的發(fā)展。即使在2035年~2055年，在所有能源中，天然氣也依然會(huì)有相對(duì)比較穩(wěn)定的占比。因此，無(wú)論是近期還是中長(zhǎng)期看，天然氣的應(yīng)用依然會(huì)處于增長(zhǎng)勢(shì)頭，這讓廠商的心態(tài)再度回歸穩(wěn)定。

2021年，威能同樣也是不凡的一年，威能壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)銷售突破200萬(wàn)臺(tái)，僅用4年即完成從100萬(wàn)到200萬(wàn)臺(tái)壁掛爐的跨越，折射出中國(guó)壁掛爐零售市場(chǎng)的活力與潛力，以及威能前瞻性布局零售市場(chǎng)，釋放長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從0到100萬(wàn)臺(tái)威能用了23年，而100萬(wàn)到200萬(wàn)臺(tái)的銷售目標(biāo)，威能僅用了4年時(shí)間，可以說(shuō)是急速增長(zhǎng)，威能是如何做到的？帶著問(wèn)題，現(xiàn)代家電網(wǎng)記者采訪了威能中國(guó)國(guó)家銷售總經(jīng)理李林濤，解讀威能在中國(guó)市場(chǎng)快速高質(zhì)量發(fā)展的背后的邏輯。

產(chǎn)品及服務(wù)是兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力

伴隨著消費(fèi)認(rèn)知的不斷提升，不斷升級(jí)的消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)美好生活的期盼，整個(gè)壁掛爐行業(yè)的未來(lái)毋庸置疑。李林濤認(rèn)為，中國(guó)壁掛爐采暖零售市場(chǎng)長(zhǎng)期、穩(wěn)定向好的趨勢(shì)不會(huì)變。威能在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展，首先得益于威能在過(guò)去的一二十年，不斷強(qiáng)化的兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一是打造更適用于中國(guó)市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

威能設(shè)于無(wú)錫的工廠是威能在整個(gè)亞太地區(qū)唯一的一個(gè)生產(chǎn)基地，擁有威能集團(tuán)第二大研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的工程師達(dá)六七十人，專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的燃?xì)赓|(zhì)量，電力狀況等環(huán)境因素及用戶的需求，研發(fā)最優(yōu)化的系統(tǒng)和產(chǎn)品，能夠更好滿足用戶在舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等的多維需求。

比如，無(wú)錫工廠成立后，威能針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)中小戶型較多，生活熱水集成需求高等特點(diǎn)，推出了多款暢銷產(chǎn)品，比如ecoTEC plus冷凝式壁掛爐、turboMAX燃?xì)獗趻鞝t等。這些產(chǎn)品均采用與歐洲相同的標(biāo)準(zhǔn)與生產(chǎn)工藝，在保障一致高品質(zhì)的同時(shí)，功能更符合中國(guó)使用習(xí)慣。同時(shí)，威能還將持續(xù)提高制造工藝，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

目前來(lái)看，在節(jié)能舒適的分戶供暖設(shè)備選擇上，燃?xì)獗趻鞝t仍將是更符合中國(guó)消費(fèi)者的選擇，而冷凝式壁掛爐更是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)更節(jié)能、清潔的選擇。近兩年，威能在華東、華南主推的產(chǎn)品就是采用全預(yù)混比例調(diào)節(jié)技術(shù)的冷凝爐，可充分吸收煙氣中水蒸氣的潛熱，熱效率高達(dá)108%。進(jìn)一步提升天然氣的使用效率，減少CO2的排放，以對(duì)節(jié)能環(huán)保有所貢獻(xiàn)。

威能實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)臺(tái)的爆發(fā)式增長(zhǎng)離不開(kāi)持續(xù)不斷倡導(dǎo)綠色清潔的分戶供暖方式，傳遞舒適的生活理念。

二是打造更好服務(wù)于中國(guó)用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。

早在本世紀(jì)初，威能就成立了自有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)都有專業(yè)技師上門為用戶提供專業(yè)規(guī)范化服務(wù)。而長(zhǎng)期深入一線的威能自有技師不斷反饋中國(guó)消費(fèi)者的安裝條件、使用習(xí)慣等，使威能對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程不斷優(yōu)化，為中國(guó)消費(fèi)者量身定制了完整全面的售后服務(wù)保障體系。

李林濤告訴現(xiàn)代家電網(wǎng)記者，他過(guò)去主管過(guò)售后服務(wù)板塊，深刻感受到威能對(duì)售后服務(wù)管理的精細(xì)程度，包括從服務(wù)端對(duì)用戶體驗(yàn)的提升方面，不僅是在采暖行業(yè)內(nèi)，甚至在整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)都做到非常優(yōu)秀的狀態(tài)，可以說(shuō)處于行業(yè)領(lǐng)先。

強(qiáng)化用戶體驗(yàn)構(gòu)建增長(zhǎng)引擎

基于產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上，威能在近四五年間，在營(yíng)銷端圍繞更接近消費(fèi)者、讓消費(fèi)者有更好體驗(yàn)方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。

比如，新組建渠道市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)各種促銷活動(dòng)，幫助代理商做促銷活動(dòng)的落地。同時(shí)，大力發(fā)展零售團(tuán)隊(duì)，目前零售團(tuán)隊(duì)也達(dá)到40余人的規(guī)模。

威能對(duì)促銷部及零售團(tuán)隊(duì)的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨，而是代理商有多少貨賣給了最終用戶。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下，可以明顯看到，最近三四年間，威能整體零售終端的體驗(yàn)感變得更強(qiáng)，用戶到店以后可以很直觀的體驗(yàn)到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能還將在各個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來(lái)加速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并為代理商合作伙伴提供產(chǎn)品展示和線下活動(dòng)的支持。比如，于2021年9月28號(hào)威能在成都開(kāi)業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗(yàn)活動(dòng)，獲得巨大成功。威能將以該次活動(dòng)為成功范例，持續(xù)在其他重要城市展開(kāi)活動(dòng)，提升品牌知名度和占有率，幫助代理商引流拓客，把銷量做起來(lái)。

以前，威能公司重點(diǎn)是把好產(chǎn)品關(guān)，為合作客戶輸出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在，則更強(qiáng)調(diào)要離消費(fèi)者更近一些，讓用戶的整個(gè)購(gòu)買過(guò)程更加舒服更加順暢，與用戶間建立更為友好的交互。比如，以前威能是由專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)做線上銷售，三年前，威能成立了自己的電商部門，由外部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運(yùn)營(yíng)天貓、京東等線上平臺(tái)。轉(zhuǎn)為自運(yùn)營(yíng)電商以后，電商團(tuán)隊(duì)所追求的工作目標(biāo)并不是線上能銷售出多少產(chǎn)品，而是基于用戶的滿意度，追求用戶的好評(píng)率，有多少用戶給威能留言，留下多少有效信息，而不再是這個(gè)月線上賣了多少臺(tái)機(jī)器。

在營(yíng)銷端的一系列動(dòng)作，無(wú)論是促銷活動(dòng)還是零售支持，或是線上的口碑建設(shè)，都是在圍繞與用戶更為友好的交互而展開(kāi)。李林濤說(shuō)，這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售業(yè)務(wù)在公司整體份額的逐年上升。

強(qiáng)化信心眼光放外激活大市場(chǎng)

中國(guó)采暖行業(yè)的市場(chǎng)十分廣闊，但面對(duì)用戶的多元需求，李林濤認(rèn)為，提升壁掛爐市場(chǎng)滲透率，擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體依然刻不容緩。

第一，是要站穩(wěn)腳跟。

無(wú)論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場(chǎng)來(lái)看，還是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源發(fā)展?fàn)顩r看，燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景，至少在未來(lái)的5~10年內(nèi)，行業(yè)發(fā)展速度還會(huì)非?？?。作為從業(yè)者，要相信燃?xì)獠膳@個(gè)市場(chǎng)，對(duì)采暖市場(chǎng)要有信心，用強(qiáng)大的信心去對(duì)沖各種干擾信息的沖擊。

第二，聚焦行業(yè)發(fā)展的基石，即產(chǎn)品和服務(wù)。

好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題，任何一個(gè)品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，符合消費(fèi)者的需要，售后服務(wù)及時(shí)，能幫用戶解決問(wèn)題，有很高的用戶滿意度，這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好，把自身服務(wù)體系做好，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破，威能內(nèi)部有很多的項(xiàng)目都在增長(zhǎng)，比如，近兩年?yáng)|北三省的增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，今年的增長(zhǎng)更是超過(guò)30%。這一增長(zhǎng)基本都來(lái)自于采暖及熱水雙系統(tǒng)解決方案?？梢?jiàn)，在供暖前后的時(shí)間段內(nèi)，因氣溫變化無(wú)常，集中供暖的用戶希望在這段時(shí)間也享受到溫暖舒適的生活體驗(yàn)。對(duì)于這部分用戶而言，熱水器是必須要買的，不如再加些錢，就可以既滿足用熱水，又解決了供暖前后的舒適的需求。今年以來(lái)，西安、鄭州等區(qū)域，雙系統(tǒng)的市場(chǎng)需求也是不斷升溫。

今年威能產(chǎn)品方案迭代也進(jìn)一步提速。將燃?xì)獗趻鞝t、熱水器、新風(fēng)、凈水等全系產(chǎn)品進(jìn)行整合，為消費(fèi)者提供涵蓋冷暖風(fēng)水的一站式解決方案，降低消費(fèi)者的選擇時(shí)間成本以及后續(xù)的使用維護(hù)成本，帶來(lái)全面的舒適體驗(yàn)。

其實(shí)，任何技術(shù)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)范圍，比如，熱泵在室外溫度相對(duì)不是很低的情況下，效率較高，如果室外溫度低到一定程度后，它的綜合效率就會(huì)下降，此時(shí)用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源，所以，復(fù)合能源的應(yīng)用也會(huì)是產(chǎn)品研發(fā)端需要關(guān)注的重要方向。

第三，眼光放外。

中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)民收入提高，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念呈現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì)。在沒(méi)有集中供暖的南方市場(chǎng)，壁掛爐等采暖類產(chǎn)品正在進(jìn)入尋常百姓的剛需清單。除原有的代理商、經(jīng)銷商體系，還有很多新興的渠道也需要去重要開(kāi)拓。

一是裝修公司。在給業(yè)主提供設(shè)計(jì)之外，裝修公司更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上，相當(dāng)于是機(jī)電總包。比如，威能與東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，以更貼近用戶。

二是燃?xì)夤?。在過(guò)去的十幾年中，燃?xì)夤镜臄U(kuò)張主要是分割城市，把一個(gè)城市拿下就直接獲得成千上萬(wàn)的用戶。但攻城略地的大時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對(duì)固定的城市布局，下一步的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？很多燃?xì)夤鞠Ｍ粌H給用戶提供天然氣，同時(shí)也提供周邊產(chǎn)品。今年，包括華潤(rùn)、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議，希望通過(guò)他們的渠道分銷產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)家電零售渠道。蘇寧、國(guó)美等，這些零售企業(yè)過(guò)去基本是傳統(tǒng)電器銷售為主，現(xiàn)在則非常重視集成類產(chǎn)品，在賣場(chǎng)中基本都會(huì)設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域，無(wú)論從賣場(chǎng)的位置，還是政策支持上都對(duì)集成類產(chǎn)品有所傾斜。

李林濤說(shuō)，身處行業(yè)中，能夠切實(shí)感覺(jué)到市場(chǎng)在不斷拓寬，這個(gè)變化非常確定。威能品牌進(jìn)入中國(guó)26年，達(dá)成了銷售壁掛爐200萬(wàn)臺(tái)的成就，不僅僅是威能，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為更多海外品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)也必將更為激烈。但威能堅(jiān)信，持續(xù)創(chuàng)新、加強(qiáng)研發(fā)、推出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品將是保障行業(yè)良性發(fā)展的最佳途徑，也是在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的有力保障。