威能 強化信心 眼光放外 開拓采暖大市場

壁掛爐行業(yè)發(fā)展與國家能源戰(zhàn)略變化息息相關(guān)，今年國內(nèi)壁掛爐行業(yè)就經(jīng)歷了從彷徨到重拾信心進(jìn)入穩(wěn)定期的過程。年初，2030年前碳達(dá)峰，2060年前實現(xiàn)碳中和被寫入《政府工作報告》，很多人認(rèn)為壁掛爐采暖屬于下游能源消耗行業(yè)，在碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)之下，首先改變的將會是能源產(chǎn)業(yè)格局，國家是否會將燃?xì)鈶?yīng)用向電傾斜，電采暖會成為趨勢，甚至一些從事電暖氣片的企業(yè)都認(rèn)為自身會是未來的趨勢。

但隨著國家全新燃?xì)馐奈逡?guī)劃發(fā)布，國家能源發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，可以很清晰地看到，至2035年，整體燃?xì)庖廊粫蟹浅：玫陌l(fā)展。即使在2035年~2055年，在所有能源中，天然氣也依然會有相對比較穩(wěn)定的占比。因此，無論是近期還是中長期看，天然氣的應(yīng)用依然會處于增長勢頭，這讓廠商的心態(tài)再度回歸穩(wěn)定。

拒絕內(nèi)卷 讓采暖消費認(rèn)知提速

在威能中國國家銷售總經(jīng)理李林濤看來，如果以一個成人的壽命為100歲來看整體壁掛爐采暖市場，現(xiàn)在的市場可能還僅是一個十二三歲的少年，正處于快速發(fā)展階段，此時，一定要避免行業(yè)的內(nèi)卷化。

比如，一部分壁掛爐代理商認(rèn)為現(xiàn)在市場競爭激烈，行業(yè)發(fā)展的黃金期已經(jīng)過去。如果把眼光放遠(yuǎn)，跨出壁掛爐行業(yè)去看分戶采暖市場，會看到機會很多。因為，客觀來講，目前國內(nèi)即便是上海這樣的一線城市，用戶對壁掛爐采暖的認(rèn)知都是極為有限，如果隨機詢問100個消費者，知道燃?xì)獗趻鞝t采暖的也只有10%~15%左右。

這也就意味著，當(dāng)一個用戶在裝修時，對于采暖設(shè)備的選擇一定會經(jīng)歷幾個階段，首先是他需不需要裝采暖？如果需要采暖，需要什么的采暖形方式？與空調(diào)、電暖器取暖方式相比，效果怎么樣？如果確定要用燃?xì)?/span>壁掛爐采暖，此時才會考慮這個品牌怎么樣，這個品牌的產(chǎn)品是常規(guī)壁掛爐還是冷凝壁掛爐，才會再往下深入，最后落實在設(shè)計施工。

在70%~80%的消費者還是在基于自身傳統(tǒng)的認(rèn)識下，認(rèn)為家里裝臺空調(diào)，買個電散熱器，冬天就這么過去了，對采暖方式的選擇這一關(guān)還沒有突破的情況下，更需要行業(yè)上下游協(xié)作起來，去教育引導(dǎo)消費者，燃?xì)獠膳?/span>其他的采暖方式相比，有哪些優(yōu)點，哪些便利性，這才是應(yīng)重點關(guān)注的。

但如果把目光緊盯著其他做壁掛爐的商家，不是想辦法把自己的產(chǎn)品做好，把服務(wù)給做好，而是想著如何與這些商家競爭，與做材料的商家競爭等，只會把價格不斷打低，卻對質(zhì)量的把控不那么高，自己的路必然會越走越窄。

其實，這就是典型的內(nèi)卷化，在消費者跨進(jìn)對壁掛爐采暖有認(rèn)知的路還有很長的距離時，就去聚焦哪個品牌好，這個品牌有什么優(yōu)點，哪個品牌不好等這些很細(xì)小的問題上，并不是一個正確的做法。

所以，李林濤強調(diào)，行業(yè)一定要放眼更大的市場，看到還有眾多的消費者并不知道壁掛爐采暖，要去影響更多的人進(jìn)入到壁掛爐采暖的門內(nèi)。其實，中國的采暖市場非常大，從威能在中國的發(fā)展歷程來看，2017年，威能在中國市場的銷售量突破100萬臺，從0到100萬臺威能用了23年。2021年，威能壁掛爐在中國市場銷售突破200萬臺，用時僅4年就完成從100萬到200萬臺壁掛爐的跨越，這一數(shù)據(jù)，充分折射出中國壁掛爐零售市場的活力與潛力，市場機遇之大。

產(chǎn)品及服務(wù)是兩大硬核競爭力

伴隨著消費認(rèn)知的不斷提升，不斷升級的消費需求和消費者對美好生活的期盼，整個壁掛爐行業(yè)的未來毋庸置疑。李林濤認(rèn)為，中國壁掛爐采暖零售市場長期、穩(wěn)定向好的趨勢不會變。威能在中國市場的快速發(fā)展，首先得益于威能在過去的一二十年，不斷強化兩大硬核競爭力，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一是打造更適用于中國市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。威能設(shè)于無錫的工廠是威能在整個亞太地區(qū)唯一的一個生產(chǎn)基地，擁有威能集團(tuán)第二大研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊的工程師達(dá)六七十人，專門針對中國市場的燃?xì)赓|(zhì)量，電力狀況等環(huán)境因素及用戶的需求，研發(fā)最優(yōu)化的系統(tǒng)和產(chǎn)品，能夠更好滿足用戶在舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等的多維需求。

二是打造更好服務(wù)于中國用戶的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)體系。早在本世紀(jì)初，威能就成立了自有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，從安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)都有專業(yè)技師上門為用戶提供專業(yè)規(guī)范化服務(wù)。而長期深入一線的威能自有技師不斷反饋中國消費者的安裝條件、使用習(xí)慣等，使威能對標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程不斷優(yōu)化，為中國消費者量身定制了完整全面的售后服務(wù)保障體系。

李林濤告訴現(xiàn)代家電記者，他過去主管過售后服務(wù)板塊，深刻感受到威能對售后服務(wù)管理的精細(xì)程度，包括從服務(wù)端對用戶體驗的提升方面，不僅是在采暖行業(yè)內(nèi)，甚至在整個家電行業(yè)內(nèi)都做到非常優(yōu)秀的狀態(tài)，可以說處于行業(yè)領(lǐng)先。

強化用戶體驗 構(gòu)建增長引擎

基于產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上，威能在近四五年間，在營銷端圍繞更接近消費者、讓消費者有更好體驗方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。

比如，新組建渠道市場部，負(fù)責(zé)設(shè)計各種促銷活動，幫助代理商做促銷活動的落地。同時，大力發(fā)展零售團(tuán)隊，目前零售團(tuán)隊也達(dá)到40余人的規(guī)模。威能對促銷部及零售團(tuán)隊的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨，而是代理商有多少貨賣給了最終用戶。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下，可以明顯看到，最近三四年間，威能整體零售終端的體驗感變得更強，用戶到店以后可以很直觀的體驗到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能還將在各個具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來加速融入當(dāng)?shù)厥袌?，并為代理商合作伙伴提供產(chǎn)品展示和線下活動的支持。比如，于2021年9月28號威能在成都開業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗活動，獲得巨大成功。威能將以該次活動為成功范例，持續(xù)在其他重要城市展開活動，提升品牌知名度和占有率，幫助代理商引流拓客，把銷量做起來。

可以說，以前威能公司重點是把好產(chǎn)品關(guān)，為合作客戶輸出有競爭力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在，則更強調(diào)要離消費者更近，讓用戶的整個購買過程更加舒服，更加順暢，與用戶之間建立更為友好的交互。比如，以前威能是由專業(yè)電商運營機構(gòu)來做線上銷售，三年前，威能成立了自己的電商部門，由外部運營轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運營天貓、京東等線上平臺。轉(zhuǎn)為自運營電商以后，電商團(tuán)隊所追求的工作目標(biāo)并不是線上能銷售出多少產(chǎn)品，而是基于用戶的滿意度，追求用戶的好評率，有多少用戶給威能留言，留下多少有效信息，而不再是這個月線上賣了多少臺機器。

在營銷端的一系列動作，無論是促銷活動還是零售支持，或是線上的口碑建設(shè)，都是在圍繞與用戶更為友好的交互而展開。李林濤說，這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售在公司整體份額的逐年上升。

強化信心 眼光放外 激活大市場

中國采暖行業(yè)的市場十分廣闊，但面對用戶的多元需求，李林濤認(rèn)為，提升壁掛爐市場滲透率，擴(kuò)大整個市場的潛在消費群體依然克不容緩。

第一是要站穩(wěn)腳跟。無論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場來看，還是從國內(nèi)市場能源發(fā)展?fàn)顩r看，燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景，至少在未來的5~10年內(nèi)，行業(yè)發(fā)展速度還會非?？?。作為從業(yè)者，要相信燃?xì)獠膳@個市場，對這個市場要有信心，用強大的信心去對沖各種干擾信息的沖擊。

第二，聚焦行業(yè)發(fā)展的基石，即產(chǎn)品和服務(wù)。好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題，任何一個品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，符合消費者的需要，售后服務(wù)及時，能幫用戶解決問題，有很高的用戶滿意度，這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好，把自身服務(wù)體系做好，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破，威能內(nèi)部有很多的項目都在增長，比如，近兩年東北三省的增長勢頭很猛，今年的增長更是超過30%。這一增長基本都來自于采暖及熱水雙系統(tǒng)的解決方案。因為，在供暖前后的時間段內(nèi)，氣溫變化無常，集中供暖的用戶希望在這段時間也享受到溫暖舒適的生活體驗。對于這部分用戶而言，熱水器是必需要買的，不如再加些錢，就可以既滿足用熱水又解決了供暖前后的舒適需求。今年包括西安、鄭州等區(qū)域，雙系統(tǒng)的市場需求也是不斷升溫。

過去可能壁掛爐品牌更側(cè)重采暖需求，研發(fā)也主要是圍繞采暖的舒適、節(jié)能等展開。但實際上，采暖僅是壁掛爐一個功能，大部分的用戶，可能70%的需求是用壁掛爐供熱水，對提升熱水的舒適度、使用便利性等方面也是專業(yè)品牌要重視的。也包括對產(chǎn)品外觀的設(shè)計，在這方面都有很大的提升空間。

同時，任何技術(shù)都有自己獨特的優(yōu)勢范圍，比如，熱泵在室外溫度相對不是很低的情況下，效率較高，如果室外溫度低到一定程度后，它的綜合效率就會下降，此時用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源，復(fù)合能源應(yīng)用也會是產(chǎn)品研發(fā)需關(guān)注的重要方向。

第三，眼光放外。作為從業(yè)者，不要只是自己跟自己身邊的同行比，要把眼光放長遠(yuǎn)一些。比如，很多代理商依然將目光都盯在新房市場，哪里有新樓盤交盤了，就蜂擁而上，到新樓盤去搶用戶。但實際上存量房同樣有很大的空間，沒有集中供暖的存量房如何加裝暖氣？研究改裝用戶的需求，把方案打造得更好，把存量市場做好就是不可小覷的重要增量。

在渠道端，除原有的代理商、經(jīng)銷商體系，還有很多新興的渠道也需要去重要開拓。

一是裝修公司，在給業(yè)主提供設(shè)計之外，更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上，相當(dāng)于是機電總包。比如，東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。因此，裝修公司涉足機電行業(yè)也是需要關(guān)注的趨勢。

二是燃?xì)夤?。在過去的十幾年中，燃?xì)夤镜臄U(kuò)張主要是分割城市，把一個城市拿下就直接獲得成千上萬的用戶。但攻城略地的大時代已經(jīng)過去，燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對固定的城市布局，下一步的增長點在哪里？很多燃?xì)夤鞠Ｍ粌H給用戶提供天然氣，同時也提供周邊產(chǎn)品。今年，包括華潤、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議，希望通過他們的渠道分銷產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)的家電零售渠道，比如，蘇寧、國美等，這些零售企業(yè)過去基本是傳統(tǒng)電器銷售為主，現(xiàn)在則非常重視集成類產(chǎn)品，在賣場中基本都會設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域，無論從賣場的位置，還是政策支持上都對集成類產(chǎn)品有所傾斜。

所以，身處行業(yè)中，能夠切實感覺到市場在不斷拓寬，這個變化非常確定。也進(jìn)一步說明，采暖行業(yè)將會進(jìn)一步的蓬勃發(fā)展，注重產(chǎn)品與服務(wù)，注重用戶體驗的廠商也必會迎來行業(yè)發(fā)展的高光時刻。