利雅路蓋新峰 定制化 應(yīng)覆蓋終端用戶與合作客戶

因?yàn)?，?duì)于品牌而言，客戶不止終端用戶，還有經(jīng)銷商、分銷商，如何給這些合作伙伴去定制化品牌的產(chǎn)品及服務(wù)，包括對(duì)渠道的定制化，是需要品牌深思的。

比如，碳中和、碳達(dá)峰的目標(biāo)下，在中國市場，燃?xì)庠谖磥淼?5年依然會(huì)是主要能源，未來整體燃?xì)馐褂眯枨髸?huì)不斷增加，但能源供應(yīng)的情況是否能夠達(dá)到終端用戶使用的需求？在寒冷的冬季最需要采暖的時(shí)候，用氣高峰期，氣壓是否會(huì)存在偏低的問題？如果能夠定制化推出滿足中國基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)品，可能經(jīng)銷商在銷售時(shí)就會(huì)更為有底氣。

意大利Riello利雅路集團(tuán)是燃燒技術(shù)領(lǐng)域的世界領(lǐng)導(dǎo)者以及歐洲最主要的供熱制冷及節(jié)能產(chǎn)品制造商和服務(wù)商，集團(tuán)旗下的燃?xì)獠膳癄t品牌貝雷塔進(jìn)入中國壁掛爐市場較早，通過經(jīng)銷商渠道售賣；利雅路壁掛爐是集團(tuán)新引進(jìn)中國市場的高端品牌。蓋新峰告訴記者，在2020年冬季，有幾天華中部分區(qū)域氣溫偏低，有一個(gè)用戶主動(dòng)發(fā)微信給貝雷塔的銷售人員，說他所在的小區(qū)很多壁掛爐出現(xiàn)運(yùn)行不正常的問題，但貝雷塔的全部能正常使用。

特別是，達(dá)成一套采暖系統(tǒng)的銷售，從接觸用戶到成單，再到后期的安裝驗(yàn)收，需要不少于5趟去跟消費(fèi)者接觸。在這個(gè)過程中，用戶已經(jīng)與經(jīng)銷商達(dá)成粘性，后期如果能夠持續(xù)為用戶提供服務(wù)，產(chǎn)生老用戶介紹新訂單的機(jī)率非常高。畢竟，在中國很多非集中采暖區(qū)域壁掛爐采暖才剛剛開始。

同樣，針對(duì)渠道也需要推出相應(yīng)定制化的解決方案。畢竟，不同的渠道商、不同的市場，客群定位會(huì)有差異，品牌需要提供更能夠貼合商家實(shí)際生意的解決方案，這樣經(jīng)銷商做起生意才會(huì)更簡單和方便。

比如，最初品牌在家電零售賣場中銷售壁掛爐采暖系統(tǒng)時(shí)，由于家電零售賣場的導(dǎo)購員年齡偏大，也不像專業(yè)暖通店中的銷售人員有那么強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，能夠給客戶介紹不同的分集水器，不同的管道，不同的閥門等。針對(duì)家電零售賣場，品牌推出了標(biāo)準(zhǔn)化的方案式銷售，即導(dǎo)購員只需要了解每平方采暖面積多少錢，用戶家一共有多少平方米的采暖面積，很快就能夠給用戶作出快速報(bào)價(jià)。然后再給用戶介紹這套方案中都包含什么樣的材料，針對(duì)材料會(huì)分出高、中、低三種級(jí)別，在賣場中有不同的對(duì)比，用戶看得見摸得著，成交就相對(duì)容易。

蓋新峰認(rèn)為，這就是舒適家居渠道的區(qū)別，專業(yè)暖通店給用戶提供很專業(yè)的方案，有不同的選擇。大賣場中就是標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，整套交付。

目前貝雷塔正在給經(jīng)銷商做店面管理系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商去監(jiān)控每個(gè)店的動(dòng)銷，每個(gè)分銷商的動(dòng)銷，哪個(gè)店銷的好，為什么銷的好，客戶都賣了什么樣的產(chǎn)品等，讓經(jīng)銷商對(duì)每一個(gè)訂單都能進(jìn)行有效管理。

同時(shí)，經(jīng)銷商可以通過系統(tǒng)，知道所有的老客戶使用的感受怎么樣，用了多少年，有沒有重復(fù)產(chǎn)生銷售，有沒有去推薦其他人購買，讓經(jīng)銷商對(duì)客戶有相應(yīng)的評(píng)估分析，幫助他們更好的去做智能化的用戶運(yùn)營，提升盈利能力。

到目前為止，中國市場每年的壁掛爐銷售僅為約400萬臺(tái)，這一數(shù)據(jù)還包含約200多萬臺(tái)的煤改氣工程銷量，2020年，真正的零售和項(xiàng)目渠道銷售的壁掛爐不過170萬臺(tái)左右，尚不及韓國首爾市的銷量。畢竟，壁掛爐分戶采暖在中國的發(fā)展也只有15年左右 ，非采暖區(qū)域很多用戶還并沒有安裝采暖系統(tǒng)，比如，華東、華中一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，采暖覆蓋率也在10%以下，整個(gè)中國市場前景非常宏大。

但值得注意的是，近幾年，壁掛爐行業(yè)已經(jīng)有明顯拼價(jià)格趨勢，在華中市場，一套壁掛爐系統(tǒng)的平均單價(jià)為1.2~2萬元之間，經(jīng)銷商賣一套采暖系統(tǒng)的毛利僅為1000元左右，卻需要組織人、囤貨、安裝、送貨等，幾乎是沒錢可賺。如何能夠保證終端銷售的渠道商有較好的利潤空間，讓他愿意更長久地去給用戶提供更好的服務(wù)。這需要品牌 對(duì)市場進(jìn)行一定的約束，不能一味追求銷量達(dá)成而盲目發(fā)展渠道，影響市場價(jià)格和最終渠道商的利益，這將對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)渠道造成不良影響。

在20年前，中國的家電行業(yè)同樣走到拼利潤的低谷，品牌以低價(jià)策略搶占市場份額，包括與壁掛爐相關(guān)的熱水器行業(yè)，品牌廠家基本沒錢掙。但是隨著近十幾年主流熱水器品牌通過產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造更多的賣點(diǎn)，更多吻合消費(fèi)者需求的功能點(diǎn)，產(chǎn)品的平均銷售單價(jià)在穩(wěn)步上升，整個(gè)家電行業(yè)都在向上發(fā)展，這值得壁掛爐行業(yè)借鑒。

因此，廠商均要給消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的附加值，廠家能夠幫助經(jīng)銷商留存更多的利潤，把市場價(jià)格挺住，這對(duì)整個(gè)行業(yè)及消費(fèi)者是最大的利好。