H公司應在加盟經銷商的洽談階段就進行甄別，選擇過程應盡量標準化，并細分為三個步驟：收集資料，分析篩選和確定經銷商。

收集資料包括布點率、團隊規(guī)模和倉庫區(qū)域、易推廣商品類型、各級經銷商的銷售長處、市場戰(zhàn)略等。

然后對經銷商進行整體分析審計，如：業(yè)務范疇綜合分析，業(yè)務設施的考察，財務水平審計，管理水平分析和綜合服務能力分析。不可把經銷商的銷售規(guī)模當做評判經銷商的單一標準，考察經銷商未來拓展銷售網(wǎng)絡的能力和管理經驗等、銷售專員的人數(shù)和整體素質、渠道經驗和公關能力、工作態(tài)度和對產品的理解等，側重于培養(yǎng)適合的具有一定潛力的經銷商。

最終從候選名單中確定出最適合本企業(yè)的優(yōu)秀經銷商，并控制經銷商的數(shù)量。

筆者建議H公司擬定對經銷商惡性竄貨的懲罰條例，如推出“嚴禁在合同約定區(qū)域以外的地區(qū)開展銷售行為，嚴禁以公司建議價格更低的價格開展銷售行為”等相關規(guī)定，一旦經銷商在異地低價傾銷商品，依據(jù)合同規(guī)定，公司會對其貨品采取扣押并罰款。當然，還可以讓經銷商繳納一定的保證金確保合同順利執(zhí)行。

另外，過度的銷售業(yè)績目標也會給各級經銷商造成壓力，這也是造成跨區(qū)域違規(guī)銷售的一個重要原因。H公司在給經銷商下達銷售目標時，不應該把銷售任務強壓給經銷商，而是要基于實際情況，考慮經銷商在這一區(qū)域的歷史銷售數(shù)據(jù)、當?shù)叵M增長、前期庫存、營銷政策調整等因素，合理地設置銷售目標。

對經銷商的激勵可分為直接激勵和間接激勵。直接激勵主要形式是提供物質或金錢獎勵，實際操作時很多公司會使用折扣和年度返點來獎賞經銷商的銷售達成。間接激勵是指借助管理手段提升經銷商的銷售積極性。

對于直接激勵來說，銷售額一直是計算經銷商年度返還利潤的核心指標，產品銷量越高，退返還比例越高。這樣的政策無形中誘使經銷商依賴于銷售量，容易導致經銷商通過跨區(qū)域低價竄貨等非標準操作來換取銷量。所以在構建折扣返點政策時，銷量不應作為僅有的評估標桿，還可從是否惡性囤貨，在促銷旺季時是否配合廠家促銷活動進行積極鋪貨等方面綜合評估。

對于間接激勵來說，H公司應利用相關培訓提升經銷商的忠誠度，并協(xié)助他們完善銷售管理。例如共同完成特殊的業(yè)務運轉，協(xié)助經銷商終端理貨，幫助經銷商對下游客戶群的把控。如經銷商在拿貨后零售不暢，公司應主動幫助經銷商促銷該產品，嘗試消化庫存等，所有經銷商都不愿意與優(yōu)秀的廠家分開，當廠家和經銷商結成了戰(zhàn)略合伙人關系，自然避免了跨區(qū)域竄貨。

H公司在與經銷商簽約銷售協(xié)議時，有必要向經銷商指定購買價格和出貨價格，限制銷售區(qū)域，最關鍵的是為同級別經銷商制定相同的定價政策體系。不管經銷商的格局大小，他們的級別在同一個檔次里，進貨的價格政策務必完全相同。換句話說，不給同級別的經銷商留有價格空間。如此一來，經銷商就沒有價格空間來進行跨區(qū)域竄貨。

鼓勵經銷商提早支付貨款。如果經銷商提早支付進購商品的貨款，就能夠獲取比銀行利息高的現(xiàn)金獎勵，還應制定全面的退貨和換貨政策，消除經銷商的后顧之憂。

一直以來，H公司的產品在不同的渠道銷售采取相同的包裝，以節(jié)省生產成本。這為經銷商和相關營銷人員提供了竄貨的機會，這樣也使得貨品離開倉庫后難以找到跨區(qū)域銷售的證據(jù)，增加了跨區(qū)域銷售管理工作的難度。因此，H公司可以針對相同的產品在不同區(qū)域市場實施不同的產品包裝。措施有以下幾點：

首先，可以使產品商標顏色不一樣，每個銷售地區(qū)選取不一樣的色彩標識，但是保證其他方面不變；其次，發(fā)貨前可針對每個區(qū)域做了一個符號標識，印在發(fā)往不同地區(qū)的產品外包裝上；

再次，還可通過計算機技術，使得每個產品都采用獨特的代碼編碼，代碼上蘊含了產品的銷售地區(qū)、防偽信息等，借助于此類代碼還能監(jiān)控產品的流通軌跡。這樣即使存在竄貨，也可以快速識別貨物來源，并采取的有效制止措施。

現(xiàn)代信息科技，完全可以實現(xiàn)防止竄貨和價格的合理管控，最關鍵的取決因素，是具有市場定價權的品牌方的態(tài)度。