定制行業(yè)的“人”

實(shí)際上，歸根結(jié)底，任何行業(yè)想要順利發(fā)展，其根本原因是“人”，是“團(tuán)隊(duì)”，無(wú)論家電行業(yè)還是定制家居行業(yè)，有了穩(wěn)定的人員、人才和團(tuán)隊(duì)，才能談及發(fā)展。

如何打造團(tuán)隊(duì)，并重視人才培養(yǎng)和鍛造，這個(gè)話題具有共通性，但與此同時(shí)，行業(yè)屬性不同，所需人才不同，培養(yǎng)和鍛造的方式也各有不同。除了合伙人、注重氛圍、有針對(duì)性的培養(yǎng)90后、95后乃至00后員工團(tuán)隊(duì)這樣一個(gè)具有通用性的話題之外，對(duì)于定制行業(yè)而言，對(duì)于已經(jīng)做定制，或者有意介入定制行業(yè)的商家而言，有個(gè)非常重要的人、或者稱(chēng)之為角色，一定要招好、培養(yǎng)好，如果這個(gè)人不穩(wěn)定或者不靠譜，給定制商家?guī)?lái)的一定是事倍功半的結(jié)果。

這個(gè)人，是設(shè)計(jì)師。

在定制行業(yè)，可以毫不夸張的說(shuō)“成也設(shè)計(jì)師，敗，也設(shè)計(jì)師?！?/p>

培養(yǎng)懂銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)師。

之所以說(shuō)設(shè)計(jì)師決定了經(jīng)銷(xiāo)商老板生意成功與否的關(guān)鍵，可以先從一個(gè)真實(shí)案例中窺探一二。

XX全屋定制品牌，在A地和B地的兩家門(mén)店，2021年銷(xiāo)售額均為1000萬(wàn)。但統(tǒng)計(jì)之后發(fā)現(xiàn)，兩家店的毛利相差了20%。A店的毛利為35%，B店的毛利為55%。

同樣的品牌，同樣銷(xiāo)售額，同樣兩個(gè)地級(jí)市，為何毛利空間相差20%？

問(wèn)題在于設(shè)計(jì)師。

很多時(shí)候，在實(shí)操過(guò)程中，設(shè)計(jì)師往往覺(jué)得自己的本職工作是畫(huà)圖，按照銷(xiāo)售提供的方案畫(huà)好設(shè)計(jì)圖即可，對(duì)價(jià)格并不關(guān)心。但實(shí)際上，作為方案的實(shí)際設(shè)計(jì)者，設(shè)計(jì)師一定要了解雙方的費(fèi)用預(yù)算。既包括門(mén)店的成本預(yù)算，也包括客戶的投入預(yù)算，甚至包括這套方案的利潤(rùn)比和分成比，將多方利益進(jìn)行綜合考慮出方案設(shè)計(jì)圖，從而協(xié)助老板把控門(mén)店的綜合運(yùn)營(yíng)成本。

從這個(gè)角度來(lái)看，設(shè)計(jì)師是決定一個(gè)門(mén)店毛利、乃至發(fā)展與否的關(guān)鍵因素。往往，定制經(jīng)銷(xiāo)商并不懂設(shè)計(jì)，所以盡管知道設(shè)計(jì)師的崗位重要，但又往往容易忽略設(shè)計(jì)師在財(cái)務(wù)管理上的作用。

從這個(gè)角度而言，懂銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)師，與門(mén)店的生存發(fā)展休戚相關(guān)。

培養(yǎng)有審美的設(shè)計(jì)師，而非畫(huà)圖員。

依然是A店和B店，A店的平均單值在5000~15000元之間；B店的平均單值在10000~25000元之間，在客單值上，A店和B店的差值在10000元左右。

為什么會(huì)出現(xiàn)客單值的差距，僅僅是銷(xiāo)售能力的差異嗎？

答案依然在設(shè)計(jì)師。

現(xiàn)在，很多定制行業(yè)的設(shè)計(jì)師稱(chēng)之為“畫(huà)圖員”更為貼切，為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？

實(shí)際上，在很多方案的配色、尤其在精裝房的設(shè)計(jì)上，目前可呈現(xiàn)出來(lái)的設(shè)計(jì)圖，千篇一律。很多設(shè)計(jì)師缺乏自己的見(jiàn)解和審美。而客戶通過(guò)各種渠道可以獲取自己心儀的方案和產(chǎn)品，變得更為專(zhuān)業(yè)，簡(jiǎn)單的畫(huà)圖已經(jīng)難以滿足客戶的個(gè)性化需求。

如何解決設(shè)計(jì)師=畫(huà)圖員的痛點(diǎn)？

能畫(huà)會(huì)說(shuō)的設(shè)計(jì)專(zhuān)才。

設(shè)計(jì)師不僅需要審美、會(huì)設(shè)計(jì)，更重要的是能夠描述，有宣講能力。

一般，現(xiàn)在常見(jiàn)的設(shè)計(jì)師有兩種類(lèi)型：一種是設(shè)計(jì)的方案非常完美，但無(wú)法向客戶介紹，客戶也欣賞該設(shè)計(jì)，但無(wú)法融入和帶入，A店的設(shè)計(jì)師屬于該類(lèi)型。

另外一種設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)的方案看似簡(jiǎn)單，但能夠通過(guò)與客戶溝通介紹，將設(shè)計(jì)靈感、動(dòng)線、人體工學(xué)、空間感以及所倡導(dǎo)和客戶所切合的生活方式進(jìn)行全景描述，反而客戶的轉(zhuǎn)化率更高，并且在與客戶溝通中，產(chǎn)生溢價(jià)的幾率更高。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，B店在設(shè)計(jì)過(guò)程中提高客單值的概率在55%，也就是說(shuō)，在銷(xiāo)售人員和客戶敲定訂單之后，通過(guò)設(shè)計(jì)師的推動(dòng)，最后的成交結(jié)果往往高于原有訂單額。而10000元左右的價(jià)位段，是客戶更愿意為之買(mǎi)單和接受的范圍。

這是一種能畫(huà)會(huì)說(shuō)的設(shè)計(jì)師人才，B店的設(shè)計(jì)師，即是這種類(lèi)型的設(shè)計(jì)人才。

設(shè)計(jì)師，既是能畫(huà)會(huì)說(shuō)的專(zhuān)才，也是懂銷(xiāo)售的全才，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì)說(shuō)“這樣的人才自己就去創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板了，何必為我打工？！”答案并不盡然，這就涉及到管理學(xué)的邏輯。對(duì)待包括設(shè)計(jì)人才的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和鍛造，總的原則是尊重個(gè)性=保護(hù)創(chuàng)造性，通過(guò)立標(biāo)桿+定制度+重激勵(lì)解決團(tuán)隊(duì)管理的普遍問(wèn)題。繼而通過(guò)合伙人，即“財(cái)散人聚”的開(kāi)放心態(tài)解決核心人才的個(gè)性化問(wèn)題，是目前定制行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理比較有效的做法，這種做法也具有通用性。培養(yǎng)和管理人，不僅要提供物質(zhì)（錢(qián)），還得要得到人心（情），更要打造氛圍（樂(lè)）。

其中，經(jīng)銷(xiāo)商老板的態(tài)度、價(jià)值觀和人格魅力，也起到了非常重要的決定作用。