安徽方育電器：在不斷突破中構(gòu)筑核心競爭力

方育電器專業(yè)做家電經(jīng)銷已有21年，對自己的定位很清晰，就是把家電行業(yè)堅持做到底。即使做了全屋家居，也沒有把家居當(dāng)作是新行業(yè)來做，而是當(dāng)作賣場的一個品類來做，只不過，這個品類的產(chǎn)品是空氣方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭內(nèi)飾。因此，在方育電器的門店中，家電與家居采用了一體化運營的模式，并重點進行團隊專業(yè)能力的提升，場景設(shè)計師、家電、家居顧問、項目經(jīng)理將成為門店的核心職位。

安徽方育電器董事長 毛方育

后疫情時代，逐漸改變的消費習(xí)慣，更加多元的消費路徑等，對實體家電零售企業(yè)而言，當(dāng)下是最好的時代，也是一個最壞的時代。學(xué)會改變，這就是最好的時代，拒絕改變就是最壞的時代。

方育電器成立于2000年10月，是安徽省內(nèi)一家綜合性區(qū)域家電連鎖企業(yè)，扎根服務(wù)于縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場，門店總數(shù)達(dá)10家。與所有家電同行一樣，在2020年時，疫情突發(fā)，春節(jié)后長時間不能開門營業(yè)，感覺很迷惘。疫情中期則是開門營業(yè)也沒有客流，又陷入焦慮狀態(tài)。疫情后期對新媒體的運營收效甚微，又感到很苦惱。但即使是這樣，方育電器也從未停歇改變的步伐，沒有停止過做活動，停止對新營銷模式的探索。

在不斷地突破中，2020年的銷售規(guī)模及利潤都較2019年得到提升。2021年，改變依然是方育電器的主旋律，但所有的工作都是圍繞“裝修之前選家電，不給新家留遺憾”而展開，基于怎樣能夠做到讓用戶在裝修之前選家電而做出改變。

這樣的變化，使方育電器2021年的銷售額同比2020年增幅約為20%，整體利潤增長率達(dá)到了40%。

用戶聚焦中高端，場景聚焦中央空調(diào)

消費者的行為已經(jīng)發(fā)生變化，這是不爭的事實。85前的消費者，喜好模仿，喜歡聽取家人或朋友的意見，通過線上隨時隨地了解信息或購買。85后的消費者個人喜好發(fā)生變化，主觀意識較強，喜歡有個性有場景的體驗，沒有時間，對一站式服務(wù)要求更高。而且是有錢人消費越來越舍得花錢，越來越敢花錢，沒有錢的人越來越不敢花錢，越來越省錢，消費分級更為明顯。

因此，2021年，方育電器把中高端用戶作為核心用戶群，圍繞這些用戶所做的活動沒有一次是用特價產(chǎn)品引流，每一場活動也不打價格戰(zhàn)，就是圍繞著前置產(chǎn)品在做。在多個前置產(chǎn)品中，方育電器確定以中央空調(diào)為抓手，帶動整體場景銷售。2021年中央空調(diào)板塊的同比增幅達(dá)到160%，銷售了4000多個末端，而2020年的銷售量僅是不到2000個末端。

每個月的考核以中央空調(diào)為核心，所有門店的店長作為核心成員，帶領(lǐng)全員往前端走，去找中央空調(diào)的用戶。找到中央空調(diào)的用戶以后，一部分用戶并沒有在方育電器購買中央空調(diào)，但裝修后期的傳統(tǒng)家電在方育電器購買。也有一部分在方育電器購買中央空調(diào)的用戶，卻因為在安裝及服務(wù)過程中有不滿意之處，后期的家電沒有在方育電器購買。

這些問題又帶給方育電器新思考，該如何改變。

解決如何提前做好全屋家電的問題，方育電器的解決方案是把家電融入到家居中，由設(shè)計師為用戶把整套家電的場景化的方案設(shè)計出來，用戶提供一體化的全屋方案設(shè)計。

2021年，方育電器在門店開辟出一部分的面積，引入雙虎全屋家居，拓展全屋家居業(yè)務(wù)，9月份重裝，10月份開業(yè)，配備8名設(shè)計師。開業(yè)2個多月，達(dá)成全屋家居的銷售額近200萬元的同時，也給家電帶來了巨大的銷售額增幅。

建立賣場景、賣方案、全方位的服務(wù)，一體化的交互流程

方育電器專業(yè)做家電經(jīng)銷已有21年，對自己的定位也很清晰，就是把家電行業(yè)堅持做到底。即使做了全屋家居，也沒有把家居當(dāng)作是新行業(yè)來做，而是當(dāng)作賣場的一個品類來做，只不過，這個品類的產(chǎn)品是空氣方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭內(nèi)飾。

因此，在方育電器的門店中，家電與家居采用了一體化運營的模式。首先是家電部做好前期開拓，在用戶買房、交房時尋找到中央空調(diào)的用戶之后，家居部的設(shè)計師開始介入，為用戶提供方案備選。在裝修方案確定后，家居部的設(shè)計師上門為用戶量房、設(shè)計，確定中央空調(diào)，以及廚房場景、全屋定制方案等的全屋場景方案。裝修期間也會上門跟蹤，配合裝飾公司完成場景裝修。裝修補充階段，完成家電家居、智能互聯(lián)的場景交互?？梢哉f整個過程都在不斷與用戶進行交互。

只要把方案全部做好，用戶對設(shè)計師的方案滿意，轉(zhuǎn)單率非常高。比如，有一個精裝房用戶，新風(fēng)、地暖已經(jīng)配好，由于是裝飾公司先行介入，在傳統(tǒng)家電的方案設(shè)計上受到一定的限制。但在方育電器的設(shè)計師幫用戶設(shè)計好其他家居場景方案后，用戶對設(shè)計師的服務(wù)非常滿意，向方育電器定下20多萬元的場景方案，并且后期還幫助方育電器轉(zhuǎn)介紹新用戶。

產(chǎn)品思維是主推中央空調(diào)，場景思維是推中央空調(diào)場景方案，再推定制、成品等，客單值很容易做大。

做好新時代家電的人才定位

2022年，方育電器將重點進行團隊專業(yè)能力的提升，門店的核心職位，一是場景設(shè)計師：可以為用戶提供五大場景設(shè)計方案，結(jié)合全屋智能互聯(lián)，提供全方位的方案服務(wù)：水、空氣、大廚房等場景解決方案。2022年，方育電器的招聘已經(jīng)不再有導(dǎo)購員這一職位，而是上升至場景設(shè)計師。未來三年，門店的導(dǎo)購人員基本就會退場。

二是家電、家居顧問：顧問，體驗官，通過產(chǎn)品的體驗，提供適合消費者使用的場景產(chǎn)品，家電銷售人員全部轉(zhuǎn)為顧問。在賣場中，包括線上展示都是家電顧問模板，基本上已經(jīng)不再采用導(dǎo)購這一崗位名詞。

三是項目經(jīng)理：售前、售中、售后全程參與，對接房屋裝修中各個環(huán)節(jié)，與用戶高頻次接觸，解決問題。比如，從中央空調(diào)設(shè)計開始一直到整套施工完成，始終由項目經(jīng)理全盤負(fù)責(zé)。在服務(wù)的過程中，用戶滿意自然為方育電器轉(zhuǎn)介紹。同時項目經(jīng)理在面向用戶時，不僅代表一戶，代表一棟樓，而是代表一個小區(qū)，這些都會給企業(yè)產(chǎn)生很好的價值。

現(xiàn)在，方育電器在小區(qū)房子沒交的時候，就要組織開展銷售活動，投入的資源比別人多付出一點。比如，正榮府是當(dāng)?shù)氐闹袡n商品房，在做此小區(qū)拓展時，通過與第三方合作，由物業(yè)客服、樓管發(fā)起宣傳邀約，到店達(dá)成銷售。新港雅苑是回遷小區(qū)，也是通過與第三方合作，保證小區(qū)內(nèi)曝光，拿到一手資源，駐點宣傳拓客，只需支付一次性進場費即可。

從中央空調(diào)到全居家居到全居家電方案的跟蹤，重點集中把現(xiàn)有的新小區(qū)跟蹤好，把用戶信息分配給每一個家電顧問和專業(yè)設(shè)計師。并不間斷的開新產(chǎn)品的品鑒會，每次成交一點，每次成交一點，持續(xù)幾次之后，就能明顯看到銷售效率大幅提升。

強化體驗用心做好每件事

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的，體驗是讓人難忘的，這也是方育電器一直強調(diào)的理念。

服務(wù)先付出更重要，方育電器要求每月每店要有不少于兩場高端品鑒會，電器免費保養(yǎng)清洗更是常態(tài)化。通過高頻次服務(wù)做好口碑，拉升復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。同時，用心做體驗。真正的體驗不是簡單的產(chǎn)品演示，而是用心去做好每一次的體驗，用戶一定留下難忘的印象。在方育電器的門店中，平時雖然客流并不多，但店內(nèi)每一次的體驗都非常用心?？九_、烤魚等，給用戶的感覺就是這里的廚房電器明顯不一樣。

2021年，方育電器還做了兩個改變，一是引入雙虎全屋定制，在原有家電賣場內(nèi)進行調(diào)整，2個月的時間，實現(xiàn)200萬元的銷售，這是在不增加成本費用的情況下產(chǎn)生的增量。

二是開了三翼鳥場景化體驗店。三翼鳥體驗店開業(yè)當(dāng)天，有一個用戶進店看卡薩帝的產(chǎn)品。當(dāng)時，方育電器的銷售人員還沒有轉(zhuǎn)變思路，在給用戶介紹卡薩帝洗碗機、煙機、烤箱，但用戶只問了一句話，整個廚房多少錢？以前給銷售人員講賣整個廚房的方案，感觸并沒有那么深。但用戶在真實的場景下，希望的是所見即所得，很容易產(chǎn)生購買一套廚房方案的意向。最終，此用戶櫥柜加廚電成套購買，成交金額近12萬元。如果沒有體驗場景，按以前的銷售方式，不可能把櫥柜帶入。

因此，開業(yè)當(dāng)天的這一單，對銷售人員的觸動非常大，用戶需要的方案，并不是產(chǎn)品，銷售方案才有增量，有利潤。

在2021年的家電家居融合實踐當(dāng)中，作為業(yè)內(nèi)人士可以感受到這是幾十年實踐中最好的年代。方向?qū)α?，勤奮是唯一的出路。每一位經(jīng)銷商老板，都不缺方向，缺少的是行動，缺少勤奮。當(dāng)下的市場，只有勤奮付出，多做努力，踏踏實實的把每一件事做好，就是最大的改變，也一定會給予自身回報。