利川市索華電器：從產(chǎn)品思維到方案思維的突圍

家電經(jīng)銷商經(jīng)營定制家居會面臨很多的困惑，定制家居也并非想象中的高利潤，但索華電器還是要做下去。因為，通過經(jīng)營建材屬性更強的定制家居產(chǎn)品，帶動了員工經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變。未來，定制家居品牌與綜合品類經(jīng)營的經(jīng)銷商還需要不斷磨合，過程中也會有很多的變化，變化當(dāng)中有很多不可控因素，但索華電器會擁抱變化，隨著市場的變化而變化，來做出自己的對應(yīng)。

利川市索華電器有限公司總經(jīng)理 郭燕

利川是湖北省恩施土家族苗族自治州面積最大、人口最多的縣級市。索華電器成立于1995年，是當(dāng)?shù)爻闪⑤^早、規(guī)模較大的電器綜合賣場，目前在城區(qū)擁有4個大型賣場，20多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作分銷商，員工100多人。

索華電器所遇到的困境，也是很多中小家電經(jīng)銷商共同面臨的問題，環(huán)境無法改變，能改變的唯有自己。

首先，既然賣場中沒有用戶，就把銷售陣地移至用戶家中，索華電器倡導(dǎo)員工親自入戶送貨，特別是一些高端小家電，比如艾美特的高端取暖器、九陽的高端破壁機，這些高端小家電售價都在千元以上，銷售人員把貨送到用戶家中，并手把手去教會用戶使用，用戶非常高興。

索華電器經(jīng)常會給員工宣貫，要跑在快遞前面。線上購買小家電都是快遞送貨上門，快遞不可能去教用戶怎么使用這些小家電，現(xiàn)在，一些小家電的智能化程度比較高，只要用戶提出需求，就去上門服務(wù)，多去幾次之后用戶會用了，銷售人員也與用戶建立了更多的聯(lián)系。

其次，提倡員工親自入戶為自己的用戶排查家電使用中存在的問題，無論是保內(nèi)用戶還是保外用戶都是一樣要上門服務(wù)，憑專業(yè)技能排查讓用戶省心、省時、省錢。有些電器其實并不是產(chǎn)品的問題，而是使用操作不當(dāng)，功能沒有復(fù)位等等，通過免費排查從而與用戶建立聯(lián)系，深深的黏住用戶。如果排查時發(fā)現(xiàn)是機器性能故障，就要及時協(xié)調(diào)售后幫助用戶解決，并且要逐單回訪。

第三，做前置經(jīng)營，保住廚房電器的份額。并且，拓展與廚電匹配性更強的櫥柜及全屋定制，經(jīng)過多方考察，選擇品牌力較強的“我樂”。

第四，強化從上至下的走出去，黏回來的強思維，把原來歸屬電器類的中央空調(diào)、地暖、凈水設(shè)備等前置產(chǎn)品推廣進(jìn)一步放大，深入開展入戶定位、量尺、復(fù)位，搭配產(chǎn)品出方案等服務(wù)。

第五，調(diào)整開店位置，不斷靠近建材市場、靠近高端需求的用戶。綜合店、街邊店依然要有，但至少要有一家綜合賣場進(jìn)入建材市場，打入建材腹地。

第六，在中央空調(diào)和高端家電，如卡薩帝、方太等品牌需求的用戶中挖掘“我樂”全屋定制的需求，形成高端用戶的資源互動。

對于家電零售賣場來講，要進(jìn)一步發(fā)展，就必須要把前置產(chǎn)品做強，但做前置產(chǎn)品比賣普通小家電產(chǎn)品要難得多，具備的能力要多很多，需要更多的耐心。

一是，索華電器通過晨會、夕會，認(rèn)真分析用戶，如同醫(yī)生一樣要做會診，對每個用戶的情況進(jìn)行分析，做更精準(zhǔn)的營銷。

二是，建立自己的售后團(tuán)隊，自銷自服，做到真正的口碑轉(zhuǎn)化，把老用戶群體打造成真正的志愿宣傳者。特別是，“我樂”定制家居涉及設(shè)計與安裝，需要溝通協(xié)作能力強的設(shè)計人員，需要優(yōu)秀的售后經(jīng)理來全流程管理，提高安裝效率，同時確保整裝結(jié)束整體交付時，產(chǎn)品完美呈現(xiàn)，打造良好口碑。

三是，優(yōu)化績效和激勵機制，制定合理內(nèi)部帶單機制，內(nèi)部帶單考核，強化內(nèi)部員工相互還單理念，反復(fù)宣貫。每天晨會全員巡查，培訓(xùn)某類產(chǎn)品，打造屬于自己的品牌活動日，不停的攪動，深入影響用戶。

四是，組織各項聯(lián)誼活動、公益活動，打造形象，強化品牌口碑。

五是，反復(fù)宣貫，從上到下轉(zhuǎn)變觀念，把用戶經(jīng)營成索華的終身用戶。

客觀來講，家電經(jīng)銷商經(jīng)營定制家居會面臨很多的困惑，定制家居也并非想象中的高利潤。我樂家居是上市公司，主打輕奢系列，在定制家居行業(yè)也屬一線品牌，具備品牌滲透力、運營拉動力，但是產(chǎn)品定價很高，很挑用戶群體。品牌對經(jīng)銷商的要求也比較高，各項指標(biāo)考核嚴(yán)格，不達(dá)標(biāo)就會面臨被罰款。

同時，做定制家居的人員工資不能太低，需要經(jīng)常性對員工進(jìn)行培訓(xùn)，安裝施工損耗大，而且是用戶、廠家、經(jīng)銷商三方都有可能會造成損耗。加之近兩年受疫情影響，消費市場波動較大，各項費用龐大，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不對等。即便是這樣，索華電器還是要做下去。因為，通過經(jīng)營"我樂"這一建材屬性更強的定制家居產(chǎn)品，帶動了原來的中央空調(diào)，地暖等做前置產(chǎn)品的人員，乃至全公司員工經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變。

在未來，定制家居品牌與綜合品類經(jīng)營經(jīng)銷商還需要不斷磨合，過程中也會有很多的變化，變化當(dāng)中也會有很多不可控因素，但索華電器會擁抱變化，隨著市場的變化而變化，來做出自己的對應(yīng)。因此，正是這些變化決定了商業(yè)模式迭代的方向，基于變化而不斷探索的過程當(dāng)中，索華電器已經(jīng)帶領(lǐng)全體員工實現(xiàn)了思維模式的轉(zhuǎn)變，這是最大的一個收獲，相信有了優(yōu)秀團(tuán)隊，在未來的發(fā)展過程中，一定能夠創(chuàng)造自己更好的輝煌。