中國(guó)的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為各大零售巨頭的必爭(zhēng)之地，區(qū)域家電零售企業(yè)以渠道下沉和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上行為主線，加快推動(dòng)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟網(wǎng)點(diǎn)的拓展。把自己多年積累的門店運(yùn)營(yíng)及配送服務(wù)優(yōu)勢(shì)共享至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商處。并且穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的策略為區(qū)域零售企業(yè)開辟了一個(gè)新賽道，與憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)的各類全國(guó)性平臺(tái)展開一場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)內(nèi)功的較量。

在中國(guó)的大部分區(qū)域市場(chǎng)中，都有著雄霸一方的區(qū)域性家電零售企業(yè)，比如江西四平電器、赤峰海達(dá)電器、開封萬寶電器、十堰人商家電、包頭同利家電、石家莊的北國(guó)電器等等，面對(duì)全國(guó)性平臺(tái)的下沉市場(chǎng)，區(qū)域零售商同樣不落后，以區(qū)域加盟的方式發(fā)起對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

可以說，在電商平臺(tái)，全國(guó)性連鎖的步步緊逼下，區(qū)域家電零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、獲客成本持續(xù)增加，如果企業(yè)不向更有能力的方向去改善提升自己，生意模式、生意機(jī)會(huì)越來越少，利潤(rùn)會(huì)越來越低，只能是變成食物鏈的最底端，成為產(chǎn)業(yè)鏈的一分子依附于上游企業(yè)的安排或是依附于某個(gè)平臺(tái)，利潤(rùn)來源與生成過程都是被提前設(shè)計(jì)好的，靠辛苦打拼，卻利潤(rùn)微薄。

因此，區(qū)域家電零售企業(yè)積極求變，探索未來的盈利模式。在自身有優(yōu)勢(shì)的二三級(jí)市場(chǎng)，用更有效的展示產(chǎn)品品質(zhì)、更高的顏值，滿足真實(shí)消費(fèi)體驗(yàn)和品質(zhì)享受，成為品質(zhì)生活場(chǎng)景的最佳載體。并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變中，區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)間的關(guān)系出現(xiàn)了一些積極變化，商家逐漸由各自為戰(zhàn)向同盟關(guān)系轉(zhuǎn)變。

一部分區(qū)域零售企業(yè)開始嘗試區(qū)域結(jié)盟，持續(xù)加碼供應(yīng)鏈，通過倉儲(chǔ)、配送、安裝的一體化供應(yīng)鏈服務(wù)，與縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電經(jīng)銷商結(jié)盟，增強(qiáng)市場(chǎng)和供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。如博宜通、華星電器等這類區(qū)域零售企業(yè)主導(dǎo)的供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)勢(shì)而起。

2016年浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司正式成立。在浙江省內(nèi)每個(gè)二級(jí)城市都有一兩家有實(shí)力的家電零售企業(yè)，比如麗水聯(lián)誠家電，永康大世界，浙江方宜電器，寧波發(fā)燒友電器等，這些零售企業(yè)基于同樣的現(xiàn)實(shí)，共同的利益，依據(jù)各自企業(yè)的銷售額占比計(jì)算股份占比，成立統(tǒng)采平臺(tái)，即博宜通供應(yīng)鏈管理公司。此供應(yīng)鏈公司主要和工廠進(jìn)行定制化采購，各個(gè)股東采購價(jià)格與投資公司和工廠之間采購價(jià)格沒有價(jià)差。投資公司的股東并不是依靠投資公司賺錢，而是通過自己的銷售渠道進(jìn)行銷售，要看自己零售企業(yè)的銷售能力，銷的多，才能賺得多。

在發(fā)展過程中，博宜通對(duì)自身模式不斷調(diào)整，使平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，與合伙人的合作關(guān)系在價(jià)值牽引下也更為穩(wěn)固。至2021年末，博宜通在浙江省內(nèi)發(fā)展了近300家銷售合伙人。而博宜通也正是由于早一步布局供應(yīng)鏈整合，聚集一批區(qū)域優(yōu)勢(shì)龍頭零售企業(yè)，以供應(yīng)鏈為基點(diǎn)，將采銷、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化四大主要業(yè)務(wù)板塊緊密結(jié)合在一起。目前，博宜通尚未實(shí)現(xiàn)在浙江省內(nèi)的全覆蓋，還在逐步推進(jìn)，預(yù)計(jì)銷售合伙人發(fā)展至500家左右時(shí)，基本就能夠?qū)崿F(xiàn)浙江省內(nèi)全覆蓋。

湖南常德華星電器創(chuàng)辦成立于1998年，發(fā)展至今在常德、張家界、吉首、懷化、婁底市共有18家直營(yíng)門店。2018年底華星電器開始發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，加盟店共享華星電器的品牌和供應(yīng)鏈平臺(tái)。最初的兩年對(duì)加盟商的發(fā)展模式與運(yùn)營(yíng)管理等一直在磨合，至2021年基本步入正軌，2021年末的加盟店數(shù)量達(dá)到145家，銷售規(guī)模達(dá)到約3億元。2022年預(yù)計(jì)新發(fā)展加盟商85家，沖刺目標(biāo)是發(fā)展100家，希望將加盟店的總銷售規(guī)模能夠做到5億元左右。

昌黎縣曉雷交電有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)著一家1800平方米的零售賣場(chǎng)。公司還有另外兩家企業(yè)，一家是秦皇島易購?fù)娖麂N售有限公司，主要以格力空調(diào)，奧克斯空調(diào)的代理批發(fā)為主。另一家是秦皇島京雷制冷設(shè)備安裝有限公司，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)的格力及奧克斯空調(diào)的零售業(yè)務(wù)，在各大賣場(chǎng)都派有促銷員。

2012年曉雷交電成立之初是做格力空調(diào)的秦皇島代理商，最初幾年確實(shí)賺到了錢，公司最高峰時(shí)批發(fā)額達(dá)到1.8億元。但2019年雙11格力打出價(jià)格戰(zhàn)之后，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格被打亂，自身及合作渠道經(jīng)銷商客戶同樣受到影響。2020年又趕上疫情，空調(diào)新能效的切換等，經(jīng)銷商庫房中所有的老款格力空調(diào)全部賠錢賣，昌黎曉雷交電及其下級(jí)渠道客戶都出現(xiàn)不同程度的損失，多的損失幾百萬元，少的也有幾十萬元。2020年和2021年，曉雷交電的日子就更為難過，格力要求打款進(jìn)貨時(shí)，線下的經(jīng)銷商客戶都不再跟進(jìn)打款。

2021年11月，曉雷交電依托自身代理的品牌，聯(lián)合秦皇島和周邊區(qū)域原有的40多家經(jīng)銷商，共同攜手打造加盟平臺(tái)概念。這些加盟商原來都是曉雷交電的分銷客戶，加盟商不需要更換門頭，還是按自己原來的門頭經(jīng)營(yíng)，加盟平臺(tái)為加盟商提供管理軟件、進(jìn)貨渠道、倉儲(chǔ)物流和售后服務(wù)。也可以代管加盟商的庫存，解放了加盟商的庫存壓力，還有售后服務(wù)，營(yíng)銷培訓(xùn)，教加盟商怎么去賣貨，運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，全方位的助力加盟店去提高銷售額，提高利潤(rùn)，共創(chuàng)未來。僅3個(gè)月的時(shí)間，加盟客戶就達(dá)到60多家。

在區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)發(fā)展初期，品牌工廠也看不明白到底這些平臺(tái)想干什么，是想做代理，還是想做聯(lián)合、做集采，認(rèn)為區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)，就是換個(gè)馬甲做代理批發(fā)業(yè)務(wù)，同樣也是在要革品牌原有代理商的“命”。

但實(shí)質(zhì)上，發(fā)展加盟，并非簡(jiǎn)單的換個(gè)模式做代理那么簡(jiǎn)單，也不是簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)變遷，而是經(jīng)銷商看到渠道批發(fā)的機(jī)會(huì)，對(duì)自我的提升，是基于對(duì)趨勢(shì)判斷下的一種代理模式創(chuàng)新。（未完待續(xù)）