草地里種大樹 實體零售企業(yè)的短視頻營銷要點

近幾年，整體家電市場消費環(huán)境發(fā)生極大轉(zhuǎn)變：

一是消費形態(tài)的線上化，尤其是2020年的疫情突發(fā)，實現(xiàn)對用戶線上購物的一次全面教育，包括相當一部分以前從未考慮網(wǎng)購的中老年消費者，也開始習(xí)慣于線上購物。二是消費流量的社交化。尤其是年輕消費群，習(xí)慣于在抖音直播、小紅書、B站上社交化的消費。三是表達方式的視頻化。

特別是短視頻相較傳統(tǒng)營銷模式，更符合消費者的閱讀習(xí)慣?？旃?jié)奏碎片化，不占用太長的時間，內(nèi)容形式更豐富，用戶容易接受，更容易被轉(zhuǎn)發(fā)和傳播擴散，更易于傳播，有其他形式所不具備的優(yōu)勢，已然成為營銷的新藍海，營銷的新風口。

短視頻成為必備營銷手段

對于實體家電零售企業(yè)來講，面對各方的截流，包括前端裝修公司、建材商都在搶家電的生意，這就至使傳統(tǒng)家電賣場中的套購比例越來越少。比如，有的賣場做大型促銷活動時，以前10萬元以下的套購是上不了戰(zhàn)報的，但現(xiàn)在4萬元的套購都很少，甚至3萬多元的套購就可以上戰(zhàn)報。可以明顯看到，套購被前端攔截嚴重，到家電零售賣場的用戶大多是換新，單件選購居多。

而單品又具有標品、高客單、低頻次消費的特性，這就使家電做短視頻營銷難度極大。雖然品牌針對不同渠道會有一些專供機，但專供機實質(zhì)僅僅是型號不同，功能外觀等大同小異，甲賣場做短視頻推廣，可能用戶看了到乙賣場購買，精準引流會有一定的難度。

盡管很難，但也必須要做，區(qū)域家電零售企業(yè)如何做好短視頻營銷呢？

第一是講好商家品牌故事。打造本地老字號，企業(yè)的歷史變遷，用故事性、消費者感興趣的方式來代入，通過短視頻吸引用戶對賣場的關(guān)注。比如，開封萬寶智家通過講萬寶的歷史引起用戶對萬寶的回憶。短短幾十秒的視頻，講萬寶創(chuàng)立之初的名字其實是華企家電供應(yīng)站，因為經(jīng)營的是廣州萬寶冰箱，所以就叫萬寶，您在萬寶買的第一臺電器是不是冰箱？其實這就是跟顧客進行了互動，獲得幾萬的閱讀。

再比如，重點傳播企業(yè)的好人好事，宣傳企業(yè)文化。萬寶智家將雨天為顧客做服務(wù)的場景，用短視頻的形式展示出來，采用紀實的形式，用“秋風秋雨當中，總有那么一縷溫情讓您感動”為題標，點贊量非常多。跟拍上門服務(wù)的場景，走過泥濘，走過樓梯，走過不好走的路，視頻標題是“我們想走的路就是走到你心里”把企業(yè)想讓顧客知道的事，通過有溫度的語言，用視頻的形式打動用戶。因此，企業(yè)文化形象是長期打造的重點，通過持續(xù)推內(nèi)容，讓用戶感到萬寶的服務(wù)品質(zhì)。

第二是產(chǎn)品體驗評測。做家電各種演示，產(chǎn)品演示，包括做一些蒸烤系列產(chǎn)品應(yīng)用演示等，這也是各零售賣場經(jīng)常做的內(nèi)容。

第三是行業(yè)知識的講解。家電有一定的專業(yè)性，用戶并不了解，所以要教育用戶，給用戶講一些產(chǎn)品方面的知識。但需要注意的是，一定要以通俗易懂的方式來講，有時很容易陷入怪圈，自認為講一些高大上的功能可以吸引用戶，但實質(zhì)用戶聽不懂。因此，要用普通用戶聽得懂的語言進行產(chǎn)品知識的講解。

第四是營銷熱點的追蹤。最近有什么營銷熱點，熱門話題是什么？盡量往話題上去靠，通過營銷熱點進行短視頻的嵌入。比如開封萬寶智家的會員日活動，在短視頻中不能直接講萬寶智家?guī)自聨滋柛銜T日活動，來參加吧，這樣的視頻肯定效果會很差，而是用有意思的劇情或軟性植入的形式宣傳活動。其短視頻的劇情設(shè)計是：“20多年前要說起會員卡，很多老開封人都能給拿出一堆，不過能堅持到現(xiàn)在的商家可不多，這就是萬寶20多年前的會員卡，你要是有萬寶的會員積分，到現(xiàn)在都能用，這就是信用。萬寶18號有個會員積分當錢花的活動，不信你試試。還記不記得你最早的會員卡是哪兒的嗎”幾十秒的視頻，借會員卡的話題引起大家對萬寶會員活動的關(guān)注，以這樣的設(shè)計情節(jié)切入促銷活動，讓此短視頻的閱讀量也達到幾萬次。如果是采用傳統(tǒng)的發(fā)宣傳單頁，發(fā)出幾萬張單頁需要多少的人力物力。

打造本地化短視頻矩陣

其實，各商家都能夠切身感受到短視頻在營銷中的重要性，也都在紛紛嘗試短視頻營銷。但不同的平臺，種草方式和內(nèi)容發(fā)布會有差異，掌握平臺的規(guī)則極為重要。比如說短視頻平臺，短視頻平臺的流量分短視頻流量、自然流量、直播流量。而短視頻流量和直播流量并不能完全搭合在一起，這也是為什么有的抖音賬號粉絲上百萬，但直播的時候卻很少有人進來。有的人賬號粉絲也就一兩萬，直播銷售額可以達到上萬元甚至幾百萬元。核心就是流量投放方式的不同和不同的平臺規(guī)則。因此，摸透規(guī)則，才能真正的把握住短視頻平臺的機會。

但對于區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)來講，全國性流量的意義并不大，重點是聚焦本地流量的打造。目前各短視頻平臺對于有廣告植入，包括一些軟廣植入的內(nèi)容，都不會給太多流量。而平臺不給流量，短視頻的影響面就出不了當?shù)?，就在當?shù)貍鞑?。這對于實體店來講反而是有利的一面。因為，即使外地用戶看到視頻到賣場所在地購買的可能性也極小，所以外地流量對區(qū)域零售企業(yè)的作用不大。而且，大數(shù)據(jù)平臺本身自帶私域傳播的特性，好友在看的短視頻，都會被推送給自己，已經(jīng)是私域不能再私域，不需要再拉到群里去轟炸。所以，零售企業(yè)在做短視頻營銷時，需要學(xué)習(xí)并掌握抖音、快手等的大數(shù)據(jù)原理，在上百萬的標簽中，這些標簽的邏輯是怎樣的，傳播率是怎么樣，來提升短視頻的穿透力。

目前來看，大部分實體零售企業(yè)做短視頻采用了“草地里面種大樹”的模式?！?span style="text-indent: 2em;">大樹”包括公司視頻號、門店的視頻號以及在短視頻方面比較有優(yōu)勢的員工個人視頻號，這些是大樹?！安莸亍本褪枪締T工及導(dǎo)購員隊伍。大樹是單點突破，尋求流量的最大化，包括吸粉，打造公司內(nèi)部的網(wǎng)紅。而草地則是采用群狼戰(zhàn)術(shù)，雖然相對而言拍攝技術(shù)、剪輯的內(nèi)容沒有那么好，但是體量大。比如，內(nèi)蒙古東鴿電器做短視頻營銷一年多，僅在微信視頻號，2021年年累計播放量為70萬+，除東鴿電器企業(yè)視頻號以外，東鴿電器在呼和浩特有10家門店，每個店都有一個視頻號，10個視頻號的短視頻累計播放量是54萬+。

盡管平臺對于有宣傳性的短視頻有流量限制，但只要視頻號及抖音號的數(shù)量足夠多，只在本地傳播，就可以影響到本地更多的用戶，恰恰也是賣場想要的。比如，東鴿電器每場促銷活動時，從門店店長到樓層經(jīng)理、行政管理、導(dǎo)購員等，不同崗位的員工都至少會拍一兩個短視頻。員工的經(jīng)歷不同，方向不同，呈現(xiàn)形式也不同，用不同的風格針對一場活動進行宣傳，從而起到很好的效果。其實，只有屌絲才是真實的，真正互聯(lián)網(wǎng)的魅力在于人和人真實的情懷傳遞，而小網(wǎng)紅就是最真實的。

構(gòu)建自己的發(fā)聲渠道

一是首先讓門店員工形成拍視頻的習(xí)慣，這很重要。任何新事物出現(xiàn)時，或者做一些改變時，初期肯定會有不理解的過程。而且短視頻不是人人都能夠拍得好，一定是有些人拍得還好，大部分拍得不行。加之家電賣場的導(dǎo)購員的年齡普遍偏大，讓導(dǎo)購員拍短視頻比較難，需要進行多輪的培訓(xùn)。比如，可以讓在短視頻拍攝方面有特長的員工進行培訓(xùn)，讓大部分員工學(xué)會自己拍短視頻，形成拍攝的氛圍。

二是基于激發(fā)內(nèi)在積極性的激勵機制。前期可通過各種各樣的激勵方式，播放量達到多少，點贊量、轉(zhuǎn)發(fā)量達到多少，包括開場的數(shù)據(jù)到多少，都進行相應(yīng)金額的獎勵。也可以通過舉辦短視頻大賽的形式來激勵員工。值是注意的是，短視頻運營本身是發(fā)散性的思維，是一個娛樂的平臺，不能采用原來的管理方式，要求員工每天必須發(fā)幾個抖音，必須要怎么樣做，慢慢員工就沒有興趣，沒有動力了。做短視頻的激勵一定要從解決內(nèi)在動力興趣方面去入手。通過激發(fā)員工內(nèi)在的動力，員工自己想去發(fā)，就會想創(chuàng)意，想大家喜歡看什么。

第三是樹立若干個KOL。對于短視頻，想讓全員都做好不可能也不現(xiàn)實，內(nèi)部挖掘在短視頻方面有特長的人員，培養(yǎng)成自有KOL，網(wǎng)絡(luò)達人，提升品牌影響力，打造自己品牌的短視頻矩陣。但可以要求門店店長要做好短視頻，門店店長有意識，做好之后才能夠起到表率作用。

第四，與外部網(wǎng)紅合作必不可少。當前，傳統(tǒng)廣告效應(yīng)在遞減，如果新媒體營銷再沒有動作，將失去發(fā)聲的渠道。所以，在依靠員工做短視頻的同時，也要與外部網(wǎng)紅合作，好處是見效非常快，不足是費用高，外部網(wǎng)紅對企業(yè)內(nèi)部并不是很了解。但與外部網(wǎng)紅的合作也必不可少，其作用實質(zhì)是替代傳統(tǒng)電視臺宣傳。

第五，短視頻制作專業(yè)化。目前，很多企業(yè)都成立了新媒體部，基本都屬于市場營銷策劃部內(nèi)。比如，開封萬寶智家的市場營銷策劃部下有兩個部門，一個是企劃部，主要側(cè)重于傳統(tǒng)營銷。一個是新媒體部，主要負責視頻，抖音、快手、小紅書等這些新媒體發(fā)聲，主要以視頻為主。內(nèi)蒙古東鴿電器也是在企劃部下成立短視頻部，由年輕員工進行拍攝，營銷負責人提供一些創(chuàng)意?？梢钥吹剑m然管理歸口在策劃部，但短視頻的制作已經(jīng)專職化。

對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，一定要將短視頻作為重中之重，作為重要的發(fā)聲渠道?？梢哉f，沒有門檻的事，一定是沒有紅利的事，真正的互聯(lián)網(wǎng)之魂不是用來索取，而是用來給予的。當今割韭菜的時代已經(jīng)過去，種草的時代來臨時，怎么樣能種好自己的草最重要。畢竟，大部分目標客群已經(jīng)分布于不同的平臺當中，比如有的在知乎、豆瓣、小紅書，有的在火山、微視、抖音、快手等等快節(jié)奏的短視頻平臺， 80后、90后的消費人群可能會在哪里？更年輕的消費人群在B站還是在哪里？如何有效觸達？這是實體零售企業(yè)要研究并實踐的。