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新風凈化市場下半場的賺錢機會

2022-05-10 09:04 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:芬蘭雅威科技營銷總監(jiān) 方世文[ 收藏 ]

新風及凈化行業(yè)都是自2013年開始在市場中發(fā)力,10多年的發(fā)展之后,呈現(xiàn)出不同的發(fā)展路徑。

新風凈化市場呈現(xiàn)新景象

據(jù)相關(guān)機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,2013年至2022年的10年間,中國新風市場每年增幅都在30%~50%間浮動,市場規(guī)模從28億元發(fā)展至427億元,翻了15倍。2019年至2021年,中國新風系統(tǒng)的銷售額分別為139億元、199億元和291億元,2022年新風行業(yè)銷售額預計將達到427億元。整體新風產(chǎn)品的銷售依然以線下為主,2021年線上新風系統(tǒng)銷量近10萬臺,同比增長80%,銷售額為3.27億元,同比增長30.9%,占全部銷量不足2%。而未來5年中國新風市場規(guī)模將達到1000億元,未來10年中國新風產(chǎn)品配套率或?qū)⒊^80%。

反觀凈化器市場,同樣是自2013年開始發(fā)力,借助霧霾爆表的機遇,2016~2017年達到最高峰,規(guī)模超過162億元。但自2018年起凈化器市場開始快速下滑,至2021年凈化器零售規(guī)模為65.9億元,同比下滑5%,零售量為383萬臺,同比下滑2%。這是基于2020年疫情低增速情況下的數(shù)據(jù),可以說,2021年的凈化器品類實質(zhì)沒有什么增長,未來凈化器的市場規(guī)模則會保持在50億元~80億左右。同時,凈化器線上銷售占比從2013年的60%上升至2021年的80%,線上已經(jīng)占凈化器整體銷售的80%,凈化器已經(jīng)成為小家電品類中的一員。

從數(shù)據(jù)的變化中,可以得出非常明確的結(jié)論,新風市場的前景更好,將會是一個千億級市場,所涉足的廠商均將迎來非常大的發(fā)展機會。而當前,新風在房地產(chǎn)精裝修中占比非常高,預計會超過50%,在未來的2~5年內(nèi),老房改造、重裝用戶將會成為新風系統(tǒng)最大的市場。因為,從建材市場的數(shù)據(jù)來看,新裝修市場僅占整個建材市場5%左右,95%都為已裝修房的改造及重裝。

因此,新風千億級的市場規(guī)模,可以承載10萬個商家的生意發(fā)展,解決100萬人就業(yè),也將會引領(lǐng)經(jīng)銷商從單品運營到提供集成化解決方案,推動家電市場向舒適化集成化一體化轉(zhuǎn)換。

而凈化器市場則會體現(xiàn)出家裝化與家電化融合,插電即用,簡單安裝即可使用,會成為小家電品類,整體市場份額不會大。凈化器品牌的發(fā)展體現(xiàn)出兩條路徑。一是做國際市場,二是細分用戶群體,做有特色的產(chǎn)品,做小而美的市場。

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調(diào)整適應新市場環(huán)境

今年,新冠疫情出現(xiàn)已經(jīng)進入第三年,自春季至今,國內(nèi)多城市疫情反復,不少地區(qū)接連封城,疫情影響下跨區(qū)域擴張的難度加大,品牌也是自顧不暇,經(jīng)銷商能否順利度過疫情,就要靠自己的本事。但凡事都有兩面性,在疫情之下都處于同樣的困境,做的差會倒下,做的好就能快速崛起。因此,經(jīng)銷商更多應該是對未來的思考,做出適應市場的改變。

首先,堅決做好本地老字號。生意的本質(zhì),做的就是信任。經(jīng)銷商就做本地市場,更易于做口碑傳播,做復購,賺老客戶的錢。因此,立足于本地或者周邊社區(qū),成為經(jīng)營的重點。但此時,已經(jīng)進入精細化營銷時代,經(jīng)銷商需要嚴格控制好人力成本,包括人員數(shù)量、門店數(shù)量,所在區(qū)域有多大的市場,只能養(yǎng)活多少人,不要盲目到處擴張。

其次,適應生意的遠程化、電商化。疫情之下,各類的大型展會、行業(yè)展會,包括經(jīng)銷商大會、培訓大會等都會大幅度減少,越來越多的是遠程化、視頻化和電商化的線上運作,對廠商的售前售后服務(wù)能力要求會高很多,廠商不適應也要適應。比如從產(chǎn)品到服務(wù)的遠程指導操作指導,培訓的文件、圖片、視頻等都要完善起來,要有一套完整的流程,習慣于少上門就能解決問題。

交易遠程化,讓銷售技巧的重要性會遠遠低于過去,這就意味著必須要夯實內(nèi)功。一方面學會線上線下融合,線下實體店要有,這是體驗場所和客戶信任的場所。另一方面線上多宣傳,讓更多的人知道,不論是朋友圈還是QQ或者抖音、快手都要有宣傳出口。在信息高度透明的時代,用戶在到賣場購買產(chǎn)品之前,已經(jīng)充分了解產(chǎn)品,甚至已經(jīng)提前多次比價,到賣場中購買時的目標非常明確,會讓現(xiàn)場成交的時間變得越來越短,想在賣場中攔截其他品牌用戶的成功機率也變得越來越小。更何況主流零售終端的客流會越來越少,這是大趨勢。

第三是家電化運作。近幾年,很多新風凈化廠商都在推集成化、一體化、智能化,往家裝家居集成方向發(fā)展,這固然是行業(yè)趨勢,但如果放至短期市場來看,不論是疫情之下還是疫情之后,集成化的趨勢依然還是小市場,真正的大市場回歸到原來的家電化,新風凈化產(chǎn)品家電化才是最大的市場。

家電化意味著插電即用或者能夠快速安裝,如同空調(diào)一樣,打孔安裝,插電就可使用。畢竟,集成化更多是裝修用戶的選擇,用戶體量僅占5%左右,未來的占比也在20%~30%左右。而家電則不論是裝修、還是已經(jīng)裝修好的用戶,都可購買。

特別是,在整體精裝修市場中,新風系統(tǒng)配置率很高,過去的精裝房也是巨大的存量改造型市場。可以大膽預測,接下來各家電賣場,尤其是地方性的家電零售賣場,好的門店會有更好的生意,很多臨街店或家電專賣店將迎來更好的發(fā)展機會,這是趨勢的作用。

做更有效的運營

當前,中國市場不缺產(chǎn)品,缺的是如何把合適的產(chǎn)品送到合適的人手中的渠道。也就是說跑馬圈地的時代結(jié)束,必須經(jīng)營好自己的一畝三分地。野蠻生長的時代過去,未來是精耕細作的時代,廠商要用更有效的運營,來抓住這一歷史機遇。

其一,堅定信念,踏踏實實做好新風凈化市場?,F(xiàn)在免費的就是未來最貴的,空氣、水、食品等將是越來越受歡迎的行業(yè),是朝陽行業(yè)、大健康產(chǎn)業(yè),未來30年~50年都不會過時?;陂L期主義留下來的也都是看好這一行業(yè)的廠商,只要堅定信念,踏踏實實做下去,市場和未來都會獎勵努力做事的人。

其二,立足自己的區(qū)域市場,做好自己的一畝三分地。尤其是新風產(chǎn)品,目前線上銷售僅占1%,未來5年有望提高到30%左右,這也意味著,未來的5~8年還是以線下實體店為主導。因此,扎實經(jīng)營自己的大本營,在區(qū)域市場內(nèi),有哪些目標客戶群體,有哪些老用戶,如何給老用戶服務(wù)好,產(chǎn)生復購,做口碑營銷,扎扎實實在當?shù)刈鲆恍┠繕丝蛻?,一些樣板的社區(qū),以點打面逐步突破。因此,無論是綜合性商場、建材市場或是家電賣場,至少要有一個銷售網(wǎng)點,要讓用戶能在線下找到你。當然,品牌要做好市場管控,價格不能亂,可以看到,市場中賺錢的品牌一定是控價控得好的品牌。

其三,重視線上宣傳,目前來看,線上是最好的宣傳平臺,重要的引流窗口,經(jīng)銷商必須要去學習適應宣傳方案的轉(zhuǎn)變。但也必須要聚焦,宣傳重點轉(zhuǎn)向線上知乎、頭條、抖音、快手等,而且聚焦于1個點持續(xù)宣傳,先做3個月再做6個月,有條件的經(jīng)銷商至少招聘一個專職搞宣傳的員工,比招傳統(tǒng)銷售更為有價值。

其四,習慣遠程化的培訓溝通與服務(wù)推廣模式,把大量的操作使用培訓、產(chǎn)品賣點、優(yōu)勢用生動鮮明的方式傳遞出去,做好售前、售后的規(guī)范化,完善化,讓客戶主動找上門來。

第五,品牌及產(chǎn)品聚焦。疫情突如其來廠家也受到巨大影響,更多會考慮自身存活。作為商家,不要指望品牌,而是要研究自己經(jīng)營的品牌及產(chǎn)品到有哪些特點。建議經(jīng)銷商每個品類最多選擇兩個品牌,甚至就專做品牌,用心去做,因為,大部分經(jīng)銷商并不適合做大而全的商超模式,扎根做某一個品牌更合適。

同時,經(jīng)營的產(chǎn)品除品質(zhì)過硬以外,關(guān)注兩大特點:

一是有獨特的賣點,有鮮明的特點,唯一性的目標客戶群體。比如,芬蘭雅威掌握離子瀑技術(shù),納米級的凈化效率,出風口pm0.0025達到99.9%的凈化效率,Pm0.0025比pm2.5還要小1000倍。凈化器最大的特點是無濾網(wǎng)自動清洗,凈化效率極高。因此,在銷售時,只給用戶介紹這兩點即可:一是無濾網(wǎng),即使每天都用,24小時開機,也不用擔心耗材問題;二是凈化效率高,出風口pm2.5一直等于0,而且對于這一數(shù)值用戶可以自己測試。

二是安裝簡單便捷?,F(xiàn)在賺錢不易,越是安裝復雜的產(chǎn)品,成交流程越繁瑣,也越容易丟單。新風凈化最大的市場,最好的賺錢機會,一定是家電化,不需要設(shè)計師,不需要漫長的周期,簡單快速,老舊住宅也可隨時購買,這會讓新風凈化機如同掃地機器人、吸塵器、手機、電視、電腦一樣,成為最活躍的產(chǎn)品。

另外,要選產(chǎn)品創(chuàng)新能力強的品牌。產(chǎn)品是一切商業(yè)行為的前提和基礎(chǔ)保障,沒有任何一款產(chǎn)品可以包打天下,連續(xù)幾年大賣。因此,品牌要做好產(chǎn)品,而且要不斷迭代,有持續(xù)的更新,就會不斷有精品爆品打開市場。今年下半年,雅威新風凈化新品將會大批量上市,涵蓋從80平米到130多平米的通用性產(chǎn)品。插電即用的新風凈化產(chǎn)品,集新風凈化、消毒、殺菌于一體,適合于過敏性鼻炎、哮喘、嬰幼兒以及辦公室裝修使用。這也是非常受商用客戶喜歡的產(chǎn)品,沒有耗材,凈化病毒細菌效果好,復購比例是非常高。并且在線上的京東、天貓旗艦店均為雅威自營,可以保證全國統(tǒng)一零售價,讓線下商家有足夠多的利潤可以分配。

第六,多做存量市場和兩極市場。最好的市場一定是存量市場,這也是為什么提倡新風凈化產(chǎn)品家電化的重要原因,插電即用,或在墻上、玻璃窗上打孔安裝,用最快速的方式安裝。今年下半年雅威新產(chǎn)品的大規(guī)模上市,都是圍繞著以無管道式新風凈化器作為最主要的賣點。

當然,管道式新風機也會增長,但是相較而言,更看好無管道家電類新風凈化產(chǎn)品,各自有不同的目標客戶群體。

從經(jīng)濟發(fā)展周期來講,越是在經(jīng)濟低迷時期,整個社會貧富差距越大,兩極分化越嚴重。因此,做家裝市場一定是做別墅、豪宅。比如,雅威從2021年開始聚焦高端別墅的高端新風系統(tǒng),一套系統(tǒng)就是十幾萬元,甚至幾十萬元。只有做當?shù)氐母蝗隧敿馊后w,才有利潤可以分配。反觀中端市場,競爭對手多,都在殺價格,產(chǎn)品又同質(zhì)化,很難持續(xù)獲得利潤。

隨著商業(yè)框架的完善,只有運營好產(chǎn)品和內(nèi)容才有出路。這也是為什么筆者一直在強調(diào)經(jīng)銷商手中要有好產(chǎn)品,要做好宣傳的重要原因。接下來的時代是每個人都要沉下心來做好產(chǎn)品、做好內(nèi)容,重視運營的時代,這將是一個健康的時代,也是一個最好的時代。但在信息和價值高度對稱的時代,每個機會都只會留給最配得上他的人,用心走心有價值的廠商會成為最受歡迎的合作伙伴,重視產(chǎn)品、重視服務(wù)、重視運營的廠商必將迎來更好的發(fā)展機遇。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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