新風(fēng)凈化市場(chǎng)下半場(chǎng)的賺錢機(jī)會(huì)

新風(fēng)及凈化行業(yè)都是自2013年開(kāi)始在市場(chǎng)中發(fā)力，10多年的發(fā)展之后，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展路徑。

新風(fēng)凈化市場(chǎng)呈現(xiàn)新景象

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2013年至2022年的10年間，中國(guó)新風(fēng)市場(chǎng)每年增幅都在30%~50%間浮動(dòng)，市場(chǎng)規(guī)模從28億元發(fā)展至427億元，翻了15倍。2019年至2021年，中國(guó)新風(fēng)系統(tǒng)的銷售額分別為139億元、199億元和291億元，2022年新風(fēng)行業(yè)銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到427億元。整體新風(fēng)產(chǎn)品的銷售依然以線下為主，2021年線上新風(fēng)系統(tǒng)銷量近10萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)80%，銷售額為3.27億元，同比增長(zhǎng)30.9%，占全部銷量不足2%。而未來(lái)5年中國(guó)新風(fēng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1000億元，未來(lái)10年中國(guó)新風(fēng)產(chǎn)品配套率或?qū)⒊^(guò)80%。

反觀凈化器市場(chǎng)，同樣是自2013年開(kāi)始發(fā)力，借助霧霾爆表的機(jī)遇，2016~2017年達(dá)到最高峰，規(guī)模超過(guò)162億元。但自2018年起凈化器市場(chǎng)開(kāi)始快速下滑，至2021年凈化器零售規(guī)模為65.9億元，同比下滑5%，零售量為383萬(wàn)臺(tái)，同比下滑2%。這是基于2020年疫情低增速情況下的數(shù)據(jù)，可以說(shuō)，2021年的凈化器品類實(shí)質(zhì)沒(méi)有什么增長(zhǎng)，未來(lái)凈化器的市場(chǎng)規(guī)模則會(huì)保持在50億元~80億左右。同時(shí)，凈化器線上銷售占比從2013年的60%上升至2021年的80%，線上已經(jīng)占凈化器整體銷售的80%，凈化器已經(jīng)成為小家電品類中的一員。

從數(shù)據(jù)的變化中，可以得出非常明確的結(jié)論，新風(fēng)市場(chǎng)的前景更好，將會(huì)是一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，所涉足的廠商均將迎來(lái)非常大的發(fā)展機(jī)會(huì)。而當(dāng)前，新風(fēng)在房地產(chǎn)精裝修中占比非常高，預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)50%，在未來(lái)的2~5年內(nèi)，老房改造、重裝用戶將會(huì)成為新風(fēng)系統(tǒng)最大的市場(chǎng)。因?yàn)椋瑥慕ú氖袌?chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，新裝修市場(chǎng)僅占整個(gè)建材市場(chǎng)5%左右，95%都為已裝修房的改造及重裝。

因此，新風(fēng)千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，可以承載10萬(wàn)個(gè)商家的生意發(fā)展，解決100萬(wàn)人就業(yè)，也將會(huì)引領(lǐng)經(jīng)銷商從單品運(yùn)營(yíng)到提供集成化解決方案，推動(dòng)家電市場(chǎng)向舒適化集成化一體化轉(zhuǎn)換。

而凈化器市場(chǎng)則會(huì)體現(xiàn)出家裝化與家電化融合，插電即用，簡(jiǎn)單安裝即可使用，會(huì)成為小家電品類，整體市場(chǎng)份額不會(huì)大。凈化器品牌的發(fā)展體現(xiàn)出兩條路徑。一是做國(guó)際市場(chǎng)，二是細(xì)分用戶群體，做有特色的產(chǎn)品，做小而美的市場(chǎng)。

調(diào)整適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境

今年，新冠疫情出現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入第三年，自春季至今，國(guó)內(nèi)多城市疫情反復(fù)，不少地區(qū)接連封城，疫情影響下跨區(qū)域擴(kuò)張的難度加大，品牌也是自顧不暇，經(jīng)銷商能否順利度過(guò)疫情，就要靠自己的本事。但凡事都有兩面性，在疫情之下都處于同樣的困境，做的差會(huì)倒下，做的好就能快速崛起。因此，經(jīng)銷商更多應(yīng)該是對(duì)未來(lái)的思考，做出適應(yīng)市場(chǎng)的改變。

首先，堅(jiān)決做好本地老字號(hào)。生意的本質(zhì)，做的就是信任。經(jīng)銷商就做本地市場(chǎng)，更易于做口碑傳播，做復(fù)購(gòu)，賺老客戶的錢。因此，立足于本地或者周邊社區(qū)，成為經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。但此時(shí)，已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制好人力成本，包括人員數(shù)量、門店數(shù)量，所在區(qū)域有多大的市場(chǎng)，只能養(yǎng)活多少人，不要盲目到處擴(kuò)張。

其次，適應(yīng)生意的遠(yuǎn)程化、電商化。疫情之下，各類的大型展會(huì)、行業(yè)展會(huì)，包括經(jīng)銷商大會(huì)、培訓(xùn)大會(huì)等都會(huì)大幅度減少，越來(lái)越多的是遠(yuǎn)程化、視頻化和電商化的線上運(yùn)作，對(duì)廠商的售前售后服務(wù)能力要求會(huì)高很多，廠商不適應(yīng)也要適應(yīng)。比如從產(chǎn)品到服務(wù)的遠(yuǎn)程指導(dǎo)操作指導(dǎo)，培訓(xùn)的文件、圖片、視頻等都要完善起來(lái)，要有一套完整的流程，習(xí)慣于少上門就能解決問(wèn)題。

交易遠(yuǎn)程化，讓銷售技巧的重要性會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于過(guò)去，這就意味著必須要夯實(shí)內(nèi)功。一方面學(xué)會(huì)線上線下融合，線下實(shí)體店要有，這是體驗(yàn)場(chǎng)所和客戶信任的場(chǎng)所。另一方面線上多宣傳，讓更多的人知道，不論是朋友圈還是QQ或者抖音、快手都要有宣傳出口。在信息高度透明的時(shí)代，用戶在到賣場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品之前，已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，甚至已經(jīng)提前多次比價(jià)，到賣場(chǎng)中購(gòu)買時(shí)的目標(biāo)非常明確，會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)成交的時(shí)間變得越來(lái)越短，想在賣場(chǎng)中攔截其他品牌用戶的成功機(jī)率也變得越來(lái)越小。更何況主流零售終端的客流會(huì)越來(lái)越少，這是大趨勢(shì)。

第三是家電化運(yùn)作。近幾年，很多新風(fēng)凈化廠商都在推集成化、一體化、智能化，往家裝家居集成方向發(fā)展，這固然是行業(yè)趨勢(shì)，但如果放至短期市場(chǎng)來(lái)看，不論是疫情之下還是疫情之后，集成化的趨勢(shì)依然還是小市場(chǎng)，真正的大市場(chǎng)回歸到原來(lái)的家電化，新風(fēng)凈化產(chǎn)品家電化才是最大的市場(chǎng)。

家電化意味著插電即用或者能夠快速安裝，如同空調(diào)一樣，打孔安裝，插電就可使用。畢竟，集成化更多是裝修用戶的選擇，用戶體量?jī)H占5%左右，未來(lái)的占比也在20%~30%左右。而家電則不論是裝修、還是已經(jīng)裝修好的用戶，都可購(gòu)買。

特別是，在整體精裝修市場(chǎng)中，新風(fēng)系統(tǒng)配置率很高，過(guò)去的精裝房也是巨大的存量改造型市場(chǎng)?？梢源竽戭A(yù)測(cè)，接下來(lái)各家電賣場(chǎng)，尤其是地方性的家電零售賣場(chǎng)，好的門店會(huì)有更好的生意，很多臨街店或家電專賣店將迎來(lái)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，這是趨勢(shì)的作用。

做更有效的運(yùn)營(yíng)

當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是如何把合適的產(chǎn)品送到合適的人手中的渠道。也就是說(shuō)跑馬圈地的時(shí)代結(jié)束，必須經(jīng)營(yíng)好自己的一畝三分地。野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代過(guò)去，未來(lái)是精耕細(xì)作的時(shí)代，廠商要用更有效的運(yùn)營(yíng)，來(lái)抓住這一歷史機(jī)遇。

其一，堅(jiān)定信念，踏踏實(shí)實(shí)做好新風(fēng)凈化市場(chǎng)?，F(xiàn)在免費(fèi)的就是未來(lái)最貴的，空氣、水、食品等將是越來(lái)越受歡迎的行業(yè)，是朝陽(yáng)行業(yè)、大健康產(chǎn)業(yè)，未來(lái)30年~50年都不會(huì)過(guò)時(shí)。基于長(zhǎng)期主義留下來(lái)的也都是看好這一行業(yè)的廠商，只要堅(jiān)定信念，踏踏實(shí)實(shí)做下去，市場(chǎng)和未來(lái)都會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)努力做事的人。

其二，立足自己的區(qū)域市場(chǎng)，做好自己的一畝三分地。尤其是新風(fēng)產(chǎn)品，目前線上銷售僅占1%，未來(lái)5年有望提高到30%左右，這也意味著，未來(lái)的5~8年還是以線下實(shí)體店為主導(dǎo)。因此，扎實(shí)經(jīng)營(yíng)自己的大本營(yíng)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，有哪些目標(biāo)客戶群體，有哪些老用戶，如何給老用戶服務(wù)好，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，做口碑營(yíng)銷，扎扎實(shí)實(shí)在當(dāng)?shù)刈鲆恍┠繕?biāo)客戶，一些樣板的社區(qū)，以點(diǎn)打面逐步突破。因此，無(wú)論是綜合性商場(chǎng)、建材市場(chǎng)或是家電賣場(chǎng)，至少要有一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，要讓用戶能在線下找到你。當(dāng)然，品牌要做好市場(chǎng)管控，價(jià)格不能亂，可以看到，市場(chǎng)中賺錢的品牌一定是控價(jià)控得好的品牌。

其三，重視線上宣傳，目前來(lái)看，線上是最好的宣傳平臺(tái)，重要的引流窗口，經(jīng)銷商必須要去學(xué)習(xí)適應(yīng)宣傳方案的轉(zhuǎn)變。但也必須要聚焦，宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)向線上知乎、頭條、抖音、快手等，而且聚焦于1個(gè)點(diǎn)持續(xù)宣傳，先做3個(gè)月再做6個(gè)月，有條件的經(jīng)銷商至少招聘一個(gè)專職搞宣傳的員工，比招傳統(tǒng)銷售更為有價(jià)值。

其四，習(xí)慣遠(yuǎn)程化的培訓(xùn)溝通與服務(wù)推廣模式，把大量的操作使用培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)用生動(dòng)鮮明的方式傳遞出去，做好售前、售后的規(guī)范化，完善化，讓客戶主動(dòng)找上門來(lái)。

第五，品牌及產(chǎn)品聚焦。疫情突如其來(lái)廠家也受到巨大影響，更多會(huì)考慮自身存活。作為商家，不要指望品牌，而是要研究自己經(jīng)營(yíng)的品牌及產(chǎn)品到有哪些特點(diǎn)。建議經(jīng)銷商每個(gè)品類最多選擇兩個(gè)品牌，甚至就專做品牌，用心去做，因?yàn)?，大部分?jīng)銷商并不適合做大而全的商超模式，扎根做某一個(gè)品牌更合適。

同時(shí)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品除品質(zhì)過(guò)硬以外，關(guān)注兩大特點(diǎn)：

一是有獨(dú)特的賣點(diǎn)，有鮮明的特點(diǎn)，唯一性的目標(biāo)客戶群體。比如，芬蘭雅威掌握離子瀑技術(shù)，納米級(jí)的凈化效率，出風(fēng)口pm0.0025達(dá)到99.9%的凈化效率，Pm0.0025比pm2.5還要小1000倍。凈化器最大的特點(diǎn)是無(wú)濾網(wǎng)自動(dòng)清洗，凈化效率極高。因此，在銷售時(shí)，只給用戶介紹這兩點(diǎn)即可：一是無(wú)濾網(wǎng)，即使每天都用，24小時(shí)開(kāi)機(jī)，也不用擔(dān)心耗材問(wèn)題；二是凈化效率高，出風(fēng)口pm2.5一直等于0，而且對(duì)于這一數(shù)值用戶可以自己測(cè)試。

二是安裝簡(jiǎn)單便捷?，F(xiàn)在賺錢不易，越是安裝復(fù)雜的產(chǎn)品，成交流程越繁瑣，也越容易丟單。新風(fēng)凈化最大的市場(chǎng)，最好的賺錢機(jī)會(huì)，一定是家電化，不需要設(shè)計(jì)師，不需要漫長(zhǎng)的周期，簡(jiǎn)單快速，老舊住宅也可隨時(shí)購(gòu)買，這會(huì)讓新風(fēng)凈化機(jī)如同掃地機(jī)器人、吸塵器、手機(jī)、電視、電腦一樣，成為最活躍的產(chǎn)品。

另外，要選產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)的品牌。產(chǎn)品是一切商業(yè)行為的前提和基礎(chǔ)保障，沒(méi)有任何一款產(chǎn)品可以包打天下，連續(xù)幾年大賣。因此，品牌要做好產(chǎn)品，而且要不斷迭代，有持續(xù)的更新，就會(huì)不斷有精品爆品打開(kāi)市場(chǎng)。今年下半年，雅威新風(fēng)凈化新品將會(huì)大批量上市，涵蓋從80平米到130多平米的通用性產(chǎn)品。插電即用的新風(fēng)凈化產(chǎn)品，集新風(fēng)凈化、消毒、殺菌于一體，適合于過(guò)敏性鼻炎、哮喘、嬰幼兒以及辦公室裝修使用。這也是非常受商用客戶喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有耗材，凈化病毒細(xì)菌效果好，復(fù)購(gòu)比例是非常高。并且在線上的京東、天貓旗艦店均為雅威自營(yíng)，可以保證全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，讓線下商家有足夠多的利潤(rùn)可以分配。

第六，多做存量市場(chǎng)和兩極市場(chǎng)。最好的市場(chǎng)一定是存量市場(chǎng)，這也是為什么提倡新風(fēng)凈化產(chǎn)品家電化的重要原因，插電即用，或在墻上、玻璃窗上打孔安裝，用最快速的方式安裝。今年下半年雅威新產(chǎn)品的大規(guī)模上市，都是圍繞著以無(wú)管道式新風(fēng)凈化器作為最主要的賣點(diǎn)。

當(dāng)然，管道式新風(fēng)機(jī)也會(huì)增長(zhǎng)，但是相較而言，更看好無(wú)管道家電類新風(fēng)凈化產(chǎn)品，各自有不同的目標(biāo)客戶群體。

從經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期來(lái)講，越是在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，整個(gè)社會(huì)貧富差距越大，兩極分化越嚴(yán)重。因此，做家裝市場(chǎng)一定是做別墅、豪宅。比如，雅威從2021年開(kāi)始聚焦高端別墅的高端新風(fēng)系統(tǒng)，一套系統(tǒng)就是十幾萬(wàn)元，甚至幾十萬(wàn)元。只有做當(dāng)?shù)氐母蝗隧敿馊后w，才有利潤(rùn)可以分配。反觀中端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，都在殺價(jià)格，產(chǎn)品又同質(zhì)化，很難持續(xù)獲得利潤(rùn)。

隨著商業(yè)框架的完善，只有運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品和內(nèi)容才有出路。這也是為什么筆者一直在強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商手中要有好產(chǎn)品，要做好宣傳的重要原因。接下來(lái)的時(shí)代是每個(gè)人都要沉下心來(lái)做好產(chǎn)品、做好內(nèi)容，重視運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，這將是一個(gè)健康的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。但在信息和價(jià)值高度對(duì)稱的時(shí)代，每個(gè)機(jī)會(huì)都只會(huì)留給最配得上他的人，用心走心有價(jià)值的廠商會(huì)成為最受歡迎的合作伙伴，重視產(chǎn)品、重視服務(wù)、重視運(yùn)營(yíng)的廠商必將迎來(lái)更好的發(fā)展機(jī)遇。