北京舒適集成市場：前景可觀，大有所為（下）

除了體驗中心自身銷售之外，體驗中心承載著北京全域集成業(yè)務的體驗職能，所有北京區(qū)域的業(yè)務人員都可以帶客戶到本店進行實機和實景體驗。助力公司業(yè)務轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向的調(diào)整，也為整個北京A.O.史密斯集成項目的推進提供精準著陸點。

系統(tǒng)集成的體驗非常重要。

A.O.史密斯在北京五環(huán)的居然之家3號館成立的城市中心體驗店，是A.O.史密斯體系中的第五家體驗店，也是目前為止面積最大、品類最全、體驗最強的城市中心店。

整個體驗中心總面積超過600平米，分為樓上樓下兩層，由展示區(qū)，辦公區(qū)，VIP廳和活動區(qū)組成。體驗中心的一樓除了VIP接待室以外，全部空間用來進行集成產(chǎn)品的展示，包括服務動態(tài)智慧屏、冷暖對比體驗間等獨立展區(qū)的設置。

而和A.O.史密斯品牌現(xiàn)有體驗店，以及整個北京區(qū)域的集成體驗店所不同的是，這家體驗中心全部是實體產(chǎn)品體驗，為此，在歷時八個多月的打造中經(jīng)過了多次設計方案的調(diào)整，以及店里自身設備和商場系統(tǒng)的改造和協(xié)同。僅實機設備投入超百萬，最終目的是為客戶打造“所見即所得，所感即所用”的真實使用感受。

從品牌、品類、體驗層面而言，居然之家城市中心店在北京的集成體驗領域，也開創(chuàng)了真正意義上的“場景式、沉浸式”體驗。

體驗中心的二樓以活動+體驗為主要場景。除了開辟大面積空間作為設計師活動沙龍之外，在廚電展示區(qū)特設A.O.史密斯全新一代“瀞”煙機體驗區(qū)，為“靜音廚房開創(chuàng)者”的廚電產(chǎn)品進行實景精準演示。

值得一提的是，該門店的服務與整個A.O.史密斯品牌的專業(yè)和高標準化服務保持一致。我們沒有采用目前較為常見的社會化第三方服務，而是依托北京總公司自身的服務技師為集成項目提供標準化的統(tǒng)一服務。保證從設計、施工、售后，包括施工結(jié)果一系列的標準化。

為打消客戶的后顧之憂，A.O.史密斯工廠將為客戶提供500萬元的保單，從產(chǎn)品到輔材的全流程服務由品牌兜底，再次強化和提升用戶對集成服務的信任度和認可度。

品牌為客戶兜底，北京體驗中心為公司大集成業(yè)務兜底。

除了體驗中心自身銷售之外，體驗中心承載著北京全域集成業(yè)務的體驗職能，所有北京區(qū)域的業(yè)務人員都可以帶客戶到本店進行實機和實景體驗。助力公司業(yè)務轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向的調(diào)整，也為整個北京A.O.史密斯集成項目的推進提供精準著陸點。

規(guī)劃完善的業(yè)務板塊

推進北京集成市場主動發(fā)展進程

實際上，從單品銷售到集成推進，隨著品牌產(chǎn)品矩陣而變的，是整個業(yè)務模式的變化。在今天渠道、營銷、銷售多元化、碎片化的形勢下，如何引流獲客，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和客單值的雙重提升，對于體驗中心而言，是挑戰(zhàn)，也是機會。

在整個運營模式上，體驗中心采取與過去完全不同的運營模式。從人員配置，運營模式，業(yè)務模塊上與傳統(tǒng)家電進行區(qū)隔。

首先，在人員配置上。

整個門店的運營團隊趨于年輕化和高學歷化，由南京總部派人到門店組織專業(yè)化培訓，提升包括設計力在內(nèi)的個人綜合能力，所有人員均持證上崗。

其次，體現(xiàn)服務和銷售的主動性，強調(diào)所有人員“走出去”。

現(xiàn)在引流成本越來越高，包括體驗中心整體的運營成本。如何將成本進行更切實際的銷售轉(zhuǎn)化，是門店所有人員共同面臨的課題。

現(xiàn)在線下門店的自然客流越來越少，在前兩年集成業(yè)務的試水中，絕大部分的銷售來自內(nèi)部轉(zhuǎn)化，即在全員服務營銷的引導下，以及客戶口碑的推薦下，A.O.史密斯的集成銷售已經(jīng)成交幾十單，銷售額業(yè)已達到上千萬。這得益于主動營銷的推進。在主動營銷中，公司通過多元的獲客方式，加上設計師和老用戶推薦，以及成立專門的渠道開發(fā)團隊進行小區(qū)拓展， 通過各種形式走出去。

在業(yè)務模式上，體驗中心在總負責人之外設置四個業(yè)務板塊，負責具體落實和執(zhí)行主動營銷。

第一，是平臺共享。

A.O.史密斯在北京有上百家店，包括自建專賣店積累了大量C端用戶資源。這些門店在多年與用戶打交道過程中，能夠精準摸排用戶需求，包括產(chǎn)品的使用情況、使用年限、是否需要更新和升級。進行篩選之后公司內(nèi)部進行平臺和資源的共享，其他門店帶到體驗中心的用戶非常精準，成交的可能性非常大。

同樣，在分配機制中，銷售的成交額歸屬原有門店和人員，踐行北京全域集成體驗的門店使命。

第二個業(yè)務板塊，主要承接渠道拓展，目標是能夠帶客戶進店的所有渠道和人員。包括設計師、暖通商，和背包客。

第三個業(yè)務版塊集中在小區(qū)拓展的落地和推進。

第四個主要業(yè)務模塊，是線上的主動營銷，包括新媒體在內(nèi)的各種能夠引流到門店的推廣方式。

以四大業(yè)務模塊具體踐行主動引流、主動獲客和主動營銷，是體驗中心全面開展和推進工作的主線。

實際上，自從A.O.史密斯推出集成項目，北京市場就在積極布局和推進。從A.O.史密斯的定位為出發(fā)點，系統(tǒng)集成的客單值從十幾萬、幾十萬到上百萬不等，基本可以涵蓋和滿足北京集成市場的高端客群所需、所求和所想。在此基礎上，我們對體驗中心的發(fā)展前景非常樂觀，預計通過2~3年的培育和推廣，依托完善的產(chǎn)品矩陣、標準化的自有服務體系，實機實景的體驗場景，和超過用戶預期的使用效果等多方加持下，推動整個集成業(yè)務在北京市場的發(fā)展。

“北京集成市場前景樂觀，大有可為。我們也有信心沖擊5000萬元乃至更大的單店產(chǎn)值，成為北京最好的集成方案提供者。將A.O.史密斯城市體驗中心打造成北京集成市場的示范店、地標店、網(wǎng)紅店?！?/p>