北京舒適集成市場：前景可觀，大有所為（下）

除了體驗(yàn)中心自身銷售之外，體驗(yàn)中心承載著北京全域集成業(yè)務(wù)的體驗(yàn)職能，所有北京區(qū)域的業(yè)務(wù)人員都可以帶客戶到本店進(jìn)行實(shí)機(jī)和實(shí)景體驗(yàn)。助力公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向的調(diào)整，也為整個北京A.O.史密斯集成項(xiàng)目的推進(jìn)提供精準(zhǔn)著陸點(diǎn)。

系統(tǒng)集成的體驗(yàn)非常重要。

A.O.史密斯在北京五環(huán)的居然之家3號館成立的城市中心體驗(yàn)店，是A.O.史密斯體系中的第五家體驗(yàn)店，也是目前為止面積最大、品類最全、體驗(yàn)最強(qiáng)的城市中心店。

整個體驗(yàn)中心總面積超過600平米，分為樓上樓下兩層，由展示區(qū)，辦公區(qū)，VIP廳和活動區(qū)組成。體驗(yàn)中心的一樓除了VIP接待室以外，全部空間用來進(jìn)行集成產(chǎn)品的展示，包括服務(wù)動態(tài)智慧屏、冷暖對比體驗(yàn)間等獨(dú)立展區(qū)的設(shè)置。

而和A.O.史密斯品牌現(xiàn)有體驗(yàn)店，以及整個北京區(qū)域的集成體驗(yàn)店所不同的是，這家體驗(yàn)中心全部是實(shí)體產(chǎn)品體驗(yàn)，為此，在歷時八個多月的打造中經(jīng)過了多次設(shè)計方案的調(diào)整，以及店里自身設(shè)備和商場系統(tǒng)的改造和協(xié)同。僅實(shí)機(jī)設(shè)備投入超百萬，最終目的是為客戶打造“所見即所得，所感即所用”的真實(shí)使用感受。

從品牌、品類、體驗(yàn)層面而言，居然之家城市中心店在北京的集成體驗(yàn)領(lǐng)域，也開創(chuàng)了真正意義上的“場景式、沉浸式”體驗(yàn)。

體驗(yàn)中心的二樓以活動+體驗(yàn)為主要場景。除了開辟大面積空間作為設(shè)計師活動沙龍之外，在廚電展示區(qū)特設(shè)A.O.史密斯全新一代“瀞”煙機(jī)體驗(yàn)區(qū)，為“靜音廚房開創(chuàng)者”的廚電產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)景精準(zhǔn)演示。

值得一提的是，該門店的服務(wù)與整個A.O.史密斯品牌的專業(yè)和高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)保持一致。我們沒有采用目前較為常見的社會化第三方服務(wù)，而是依托北京總公司自身的服務(wù)技師為集成項(xiàng)目提供標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一服務(wù)。保證從設(shè)計、施工、售后，包括施工結(jié)果一系列的標(biāo)準(zhǔn)化。

為打消客戶的后顧之憂，A.O.史密斯工廠將為客戶提供500萬元的保單，從產(chǎn)品到輔材的全流程服務(wù)由品牌兜底，再次強(qiáng)化和提升用戶對集成服務(wù)的信任度和認(rèn)可度。

品牌為客戶兜底，北京體驗(yàn)中心為公司大集成業(yè)務(wù)兜底。

除了體驗(yàn)中心自身銷售之外，體驗(yàn)中心承載著北京全域集成業(yè)務(wù)的體驗(yàn)職能，所有北京區(qū)域的業(yè)務(wù)人員都可以帶客戶到本店進(jìn)行實(shí)機(jī)和實(shí)景體驗(yàn)。助力公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向的調(diào)整，也為整個北京A.O.史密斯集成項(xiàng)目的推進(jìn)提供精準(zhǔn)著陸點(diǎn)。

規(guī)劃完善的業(yè)務(wù)板塊

推進(jìn)北京集成市場主動發(fā)展進(jìn)程

實(shí)際上，從單品銷售到集成推進(jìn)，隨著品牌產(chǎn)品矩陣而變的，是整個業(yè)務(wù)模式的變化。在今天渠道、營銷、銷售多元化、碎片化的形勢下，如何引流獲客，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和客單值的雙重提升，對于體驗(yàn)中心而言，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會。

在整個運(yùn)營模式上，體驗(yàn)中心采取與過去完全不同的運(yùn)營模式。從人員配置，運(yùn)營模式，業(yè)務(wù)模塊上與傳統(tǒng)家電進(jìn)行區(qū)隔。

首先，在人員配置上。

整個門店的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)趨于年輕化和高學(xué)歷化，由南京總部派人到門店組織專業(yè)化培訓(xùn)，提升包括設(shè)計力在內(nèi)的個人綜合能力，所有人員均持證上崗。

其次，體現(xiàn)服務(wù)和銷售的主動性，強(qiáng)調(diào)所有人員“走出去”。

現(xiàn)在引流成本越來越高，包括體驗(yàn)中心整體的運(yùn)營成本。如何將成本進(jìn)行更切實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化，是門店所有人員共同面臨的課題。

現(xiàn)在線下門店的自然客流越來越少，在前兩年集成業(yè)務(wù)的試水中，絕大部分的銷售來自內(nèi)部轉(zhuǎn)化，即在全員服務(wù)營銷的引導(dǎo)下，以及客戶口碑的推薦下，A.O.史密斯的集成銷售已經(jīng)成交幾十單，銷售額業(yè)已達(dá)到上千萬。這得益于主動營銷的推進(jìn)。在主動營銷中，公司通過多元的獲客方式，加上設(shè)計師和老用戶推薦，以及成立專門的渠道開發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行小區(qū)拓展， 通過各種形式走出去。

在業(yè)務(wù)模式上，體驗(yàn)中心在總負(fù)責(zé)人之外設(shè)置四個業(yè)務(wù)板塊，負(fù)責(zé)具體落實(shí)和執(zhí)行主動營銷。

第一，是平臺共享。

A.O.史密斯在北京有上百家店，包括自建專賣店積累了大量C端用戶資源。這些門店在多年與用戶打交道過程中，能夠精準(zhǔn)摸排用戶需求，包括產(chǎn)品的使用情況、使用年限、是否需要更新和升級。進(jìn)行篩選之后公司內(nèi)部進(jìn)行平臺和資源的共享，其他門店帶到體驗(yàn)中心的用戶非常精準(zhǔn)，成交的可能性非常大。

同樣，在分配機(jī)制中，銷售的成交額歸屬原有門店和人員，踐行北京全域集成體驗(yàn)的門店使命。

第二個業(yè)務(wù)板塊，主要承接渠道拓展，目標(biāo)是能夠帶客戶進(jìn)店的所有渠道和人員。包括設(shè)計師、暖通商，和背包客。

第三個業(yè)務(wù)版塊集中在小區(qū)拓展的落地和推進(jìn)。

第四個主要業(yè)務(wù)模塊，是線上的主動營銷，包括新媒體在內(nèi)的各種能夠引流到門店的推廣方式。

以四大業(yè)務(wù)模塊具體踐行主動引流、主動獲客和主動營銷，是體驗(yàn)中心全面開展和推進(jìn)工作的主線。

實(shí)際上，自從A.O.史密斯推出集成項(xiàng)目，北京市場就在積極布局和推進(jìn)。從A.O.史密斯的定位為出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)集成的客單值從十幾萬、幾十萬到上百萬不等，基本可以涵蓋和滿足北京集成市場的高端客群所需、所求和所想。在此基礎(chǔ)上，我們對體驗(yàn)中心的發(fā)展前景非常樂觀，預(yù)計通過2~3年的培育和推廣，依托完善的產(chǎn)品矩陣、標(biāo)準(zhǔn)化的自有服務(wù)體系，實(shí)機(jī)實(shí)景的體驗(yàn)場景，和超過用戶預(yù)期的使用效果等多方加持下，推動整個集成業(yè)務(wù)在北京市場的發(fā)展。

“北京集成市場前景樂觀，大有可為。我們也有信心沖擊5000萬元乃至更大的單店產(chǎn)值，成為北京最好的集成方案提供者。將A.O.史密斯城市體驗(yàn)中心打造成北京集成市場的示范店、地標(biāo)店、網(wǎng)紅店?！?/p>