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深耕細(xì)分領(lǐng)域 順時順勢謀發(fā)展

2022-07-04 11:39 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:佛山市艾爾斯派科技有限公司副總經(jīng)理范可欣[ 收藏 ]

自2019年以來,整個市場就已處于動蕩期。比如,從房地產(chǎn)的“暴雷”可以看出國家政策在抑制房地產(chǎn)過熱的勢頭,從限購令、金融去杠桿到房地產(chǎn)三條紅線等,無不預(yù)示著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控更加嚴(yán)格,以房地產(chǎn)作為推動國家經(jīng)濟(jì)的“龍頭”方式將成為過去,未來發(fā)展依靠的是實(shí)體經(jīng)濟(jì)與高新技術(shù)。

經(jīng)濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)變,隨之而來的是整體經(jīng)濟(jì)增長的速度放緩。再加之近三年持續(xù)不斷的疫情影響,對實(shí)體企業(yè)而言,必須要去面對真實(shí)的發(fā)展?fàn)顩r,在量上不去的情況下,必須要回歸到怎樣去提高自身的發(fā)展質(zhì)量,緊跟整個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的調(diào)整方向發(fā)展,把重心放在技術(shù)研發(fā)、實(shí)體建設(shè)上。

同時,國家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展,也會讓更多的資本去關(guān)注到有核心創(chuàng)新的企業(yè),這對實(shí)體企業(yè)而言也是一大利好。

但短期也能夠體會到調(diào)整的陣痛,大部分企業(yè)是按照相對高速發(fā)展的模式進(jìn)行生產(chǎn),但需求減少,從賣方變成了買方市場,消費(fèi)者不缺產(chǎn)品,太多的產(chǎn)品可以選擇,品牌開始打價格戰(zhàn),特別是空調(diào)及新風(fēng)行業(yè),價格戰(zhàn)非常明顯。對于不是一線的品牌企業(yè),今年的壓力就會更大。

再加上疫情疊加,整個行業(yè)不論是工程訂單,還是家裝訂單,都不同程度受到疫情的影響,延遲開工或施工工期延長。而工期延長必然會導(dǎo)致回款滯后,這對企業(yè)的資金鏈形成極大影響。

市場增速放緩,消費(fèi)者選擇面變得更寬,產(chǎn)品的價格競爭,經(jīng)營節(jié)奏打亂等等,所形成的蝴蝶效應(yīng),環(huán)環(huán)相扣將壓力轉(zhuǎn)接下去,整體廠商的經(jīng)營效率就會受影響,對企業(yè)是一個巨大的挑戰(zhàn)。然而挑戰(zhàn)之下,必然也伴隨著機(jī)遇,要向內(nèi)使勁、自我調(diào)整,不斷提升營銷效率,就能夠?qū)故袌龅牟淮_定性。

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雙線并行推廣高效觸達(dá)用戶

雖然消費(fèi)者手中的錢變少了,但是他們的需求依然存在,消費(fèi)者并不想消費(fèi)降級,還是希望把自己的生活水平維持在繁榮期的品質(zhì)。即,消費(fèi)訴求是花錢要少,但品質(zhì)不能下降。在這種情況下,不管是購買商品還是服務(wù),都希望盡可能去選源頭的品牌廠家或服務(wù)商。因此,品牌能做的就是盡可能的壓縮中間環(huán)節(jié),控制成本,以源頭廠家的形式直接面對消費(fèi)者,以性價比更高的形式把自己的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者。

如何構(gòu)建一個更有效觸達(dá)消費(fèi)者的方式,宣傳的渠道就顯得非常重要。今年以來艾爾斯派一是選擇在京東、天貓等電商平臺上線艾爾斯派·四季環(huán)控系統(tǒng),是一套能夠智適應(yīng)、智調(diào)節(jié)、智學(xué)習(xí)、智診斷、智維護(hù)的家居空氣環(huán)境調(diào)節(jié)系統(tǒng),它集成了制冷、制熱、除濕、加濕、新風(fēng)凈化、室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測和遠(yuǎn)程自控一體的集成的智能系統(tǒng),是舒適家體系中的重要場景定制化方案,讓對舒適生活有追求的用戶能夠在搜索相應(yīng)產(chǎn)品時看到艾爾斯派的產(chǎn)品。

二是在各種媒體宣傳上發(fā)力,包括做各種直播、短視頻宣傳等方式去主動觸達(dá)到消費(fèi)者,讓他們了解到有這么一款舒適智能家居解決方案,智能化很好,能加濕除濕,解決各種各樣的問題,而且還不貴,消費(fèi)者可能就會有興趣去看一下到底是怎么樣的一個產(chǎn)品,才會進(jìn)一步產(chǎn)生購買。

客觀來講,疫情之下,線下經(jīng)銷商的門店受到很大沖擊,消費(fèi)者因?yàn)橐咔榈雀鞣N考慮,會減少跟外界的接觸來降低自身的風(fēng)險。因此,無論是紅星美凱龍或是居然之家,門店里的人都很少,經(jīng)銷商也沒有很好的辦法去觸達(dá)消費(fèi)者,大多是通過朋友圈、社交圈,通過身邊的專業(yè)人員,通過互聯(lián)網(wǎng)來觸達(dá)用戶。

以前品牌推廣更注重通過參加線下展會,去觸達(dá)工程商、代理商、服務(wù)商,現(xiàn)在, 這些傳統(tǒng)方式依然要堅持去做。但面對經(jīng)銷商在市場拓展時的諸多難點(diǎn),就必須要雙線并行推廣。品牌重點(diǎn)鎖定線上,通過品牌的官方抖音號、視頻號以及和達(dá)人的合作等,把自媒體的力量發(fā)揮出來,把產(chǎn)品傳播出去,讓更多的用戶能夠有更多的選擇。而商家發(fā)揮地緣優(yōu)勢去觸達(dá)用戶,比如通過社區(qū)、人脈等,用線下的方式去觸達(dá)用戶。

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云展廳讓產(chǎn)品在線上體驗(yàn)真實(shí)可感

在高效觸達(dá)用戶的同時,還必須要重點(diǎn)解決如何體驗(yàn)的問題。今年艾爾斯派投入大量時間打磨云展廳,整體舒適系統(tǒng)的場景效果呈現(xiàn)是用戶真實(shí)的生活空間,讓用戶在線上也有一個沉浸式的體驗(yàn),在身臨其境的感覺中感受到產(chǎn)品解決方案,不論是產(chǎn)品的品質(zhì)、制造工藝都非常的優(yōu)秀,服務(wù)也好,就更愿意去選擇這樣產(chǎn)品。

而且云展廳中整體系統(tǒng)的介紹由董事長范建亮親自講解。董事長講解自己的解決方案,一定比任何一個銷售人員去講會更加能夠透徹理解解決方案,理解產(chǎn)品的精髓所在,能夠盡可能地減少信息傳遞中間的信息差,把品牌最真實(shí)的產(chǎn)品理念、產(chǎn)品功能以更高效的方式傳遞給終端消費(fèi)者。

對艾爾斯派而言,云展廳也是一個新的嘗試。已經(jīng)有很多門店的銷售人員在看了云展廳之后,去模仿董事長的話術(shù),提升自身對產(chǎn)品的理解,也做到話術(shù)的統(tǒng)一。

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加大培訓(xùn)力度強(qiáng)化高品質(zhì)服務(wù)

系統(tǒng)類產(chǎn)品對服務(wù)依賴度很高,價格的下調(diào),讓用戶可以用更低的價格享受到更有品質(zhì)的解決方案,這不僅產(chǎn)品要好,還必須服務(wù)也要好。

在服務(wù)的領(lǐng)域,艾爾斯派沒有因?yàn)橐咔槎钃踝∏斑M(jìn)的腳步,反而加強(qiáng)各方面的培訓(xùn)。不論是安裝培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn),都是通過視頻錄制的方式,把每一個步驟傳授給經(jīng)銷商、服務(wù)商。除讓現(xiàn)有安裝服務(wù)師傅學(xué)習(xí)參考以外,一旦服務(wù)人員有變動時,也能夠及時的看到這些服務(wù)視頻的更新,掌握一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

比如系統(tǒng)安裝時的主要節(jié)點(diǎn)有哪些,分別要怎樣去操作,包括安裝中有哪些注意事項,遇到問題時如何去解決等,都通過視頻的方式錄制下來,讓服務(wù)人員去觀看,提高自身的業(yè)務(wù)水平,傳遞更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)到終端用戶。

同時,對安裝服務(wù)人員還提供線上的一對一的問答服務(wù),在服務(wù)用戶時遇到任何問題,都可以直接在線進(jìn)行指導(dǎo),通過各種各樣的方式來解決服務(wù)端的問題,保障用戶享受到有品質(zhì)的服務(wù)。

客觀來講,現(xiàn)在的線上遠(yuǎn)程辦公,不論是騰訊會議還是微信視頻等,有很多手段能夠幫助廠商去解決服務(wù)的問題。后期還會持續(xù)強(qiáng)化線上服務(wù),當(dāng)疫情緩解后,也會盡快走到全國的經(jīng)銷商、服務(wù)商身邊,去幫助他們解決問題。

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雙重讓利緩解經(jīng)銷商成本壓力

艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng)(智能健康空調(diào)),不同于傳統(tǒng)的新風(fēng)系統(tǒng)、空調(diào),是由恒溫恒濕內(nèi)機(jī)、恒氧恒凈新風(fēng)內(nèi)機(jī)、主機(jī)、控制器四大部件組合而成,脫離了傳統(tǒng)的家電單獨(dú)運(yùn)作模式,將全屋凈化作為一個完整聯(lián)動的組合呈現(xiàn),更快速高效地為室內(nèi)提供四季舒適健康的空氣環(huán)境。

原來可能一套四季系統(tǒng)的零售價格為1000元~1200元每平米,100平方米的住宅可能要10萬才能夠買到艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng),今年以來,因疫情原因,施工周期等各方面都受到影響,經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力變大。

艾爾斯派及時推出相應(yīng)優(yōu)惠政策給到服務(wù)商、經(jīng)銷商伙伴。特別是,從工廠層面做到大幅度的讓利。一方面是下調(diào)終端零售價,讓產(chǎn)品的價格更有競爭力,更易于經(jīng)銷商促成成交。另一方面是對出廠價也做一定的調(diào)整,把利潤讓給中間商,讓他們不僅在終端更容易成交,而且是在保證一定利潤的情況下,能夠促成成交。

深耕細(xì)分領(lǐng)域順勢發(fā)展

舒適智能家居市場很大,傳統(tǒng)的空調(diào)品牌、采暖品牌、家電品牌等都在向舒適智能家居領(lǐng)域滲透,包括多能源的應(yīng)用等,都會給行業(yè)帶來一些新的變化,這也充分說明舒適智能市場大有前景。這些品牌在幫我們做市場教育,會讓更多用戶了解到有舒適智能家居系統(tǒng)這個好的產(chǎn)品。

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艾爾斯派仍將通過線上線下的多種方式,讓消費(fèi)者更好了解品牌。將會牢牢抓住行業(yè)發(fā)展“風(fēng)口”趨勢,通過產(chǎn)品的研發(fā)和升級來滿足市場需求,通過制造差異化的產(chǎn)品,凸顯產(chǎn)品和系統(tǒng)優(yōu)勢,參與到更廣泛的競爭中來,占有更多消費(fèi)者的心智,獲得企業(yè)新發(fā)展。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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