舒適智能家居大市場 經(jīng)銷商就是生產(chǎn)商

何勇是名氣廚房電器的甘肅省總代理商，從零開始，幾年間把名氣廚電的銷量推到甘肅省內(nèi)煙機行業(yè)的前5名，市場覆蓋率行業(yè)前3名，而且做到甘肅全省統(tǒng)一零售價格，經(jīng)營規(guī)模在名氣全國代理商客戶中也能排入前10名。2017年，其優(yōu)秀的經(jīng)營盈利能力及市場拓展能力也讓何勇收獲了中國家電磐石獎——商業(yè)精英獎。

伴隨公司發(fā)展的是異常激烈的渠道變革，何勇越發(fā)感受到，如果還是只做傳統(tǒng)家電品類，自身存在的價值變得越來越低。因此，三年前公司就開始拓展品類，探尋新的發(fā)展模式，并于2021年正式成立甘肅得納德智能家居有限公司，從傳統(tǒng)家電代理拓展至舒適智能家居領域。

目前，公司在蘭州市內(nèi)開有一家名氣現(xiàn)代廚房體驗店，在店內(nèi)嫁接有地暖、新風、空調(diào)、凈水等品類。一家智能家居體驗店，經(jīng)營品牌包括歐瑞博全宅智能、諾森斯有線智能和涂鴉智能家居，以及哈曼國際的銳威純進口音響。生意模塊包括燈光設計、影音設計、軟裝設計、智能設計，全部服務別墅客戶。

在智能家居行業(yè)大環(huán)境中構建自身發(fā)展的小環(huán)境

目前，從智能家居的分類來看，就是有線和無線兩大派系，近年來又增加了電力載波技術PLC智能家居，因目前公司經(jīng)營的三個品牌，就分別是這三類技術類型中的代表性品牌，因此，也是對各類型智能家居品牌的市場都進行過相應研究。

坦白來講，目前智能家居行業(yè)還很稚嫩，行業(yè)處于高速發(fā)展期，割韭菜就是最好的賺錢方式。因此，可以在市場中看到，一個品牌在一個容量并不大的城市中，既有開旗艦店的商家，也有開個人工作室的加盟商，甚至連營業(yè)場所都沒有的品牌也會放貨。

更有一些品牌不僅沒有渠道保護，還在網(wǎng)上把價格打到很低，線上線下誰都賺不到錢。也有的品牌是開大型體驗店，初投資就要三四百萬元，其渠道拓展的對象也是在行業(yè)中有較深沉淀的區(qū)域零售企業(yè)。雖然說各品牌市場拓展的重點各有不同，但整體的感受是智能家居行業(yè)目前的渠道管控、渠道保護與家電行業(yè)相差甚遠。

家電行業(yè)之所以重視渠道保護，是因為行業(yè)已經(jīng)到飽和期，如果品牌不保護渠道，沒有渠道愿意去推他的品牌，最后死掉的可能就是品牌。而智能家居行業(yè)目前即使不保護渠道同樣發(fā)展很快，行業(yè)還處于渠道管理薄弱的發(fā)展期，這就是現(xiàn)狀。

但為什么還要去做智能家居行業(yè)，因為，它確實代表著趨勢。既然整體智能家居市場的經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)狀不能改變，那么經(jīng)銷商就需要去改變自己的小環(huán)境，去找到適合自身發(fā)展的路徑，構建自身在市場中的核心競爭力。

要有自我學習自我總結的能力

做舒適智能家居系統(tǒng)對經(jīng)銷商來說，能否為用戶提供穩(wěn)定的產(chǎn)品系統(tǒng)、舒適的使用體驗、完善的用戶服務、合理的價格等，是從產(chǎn)品硬件到軟件端、服務端的全面考量，這些也影響自身在當?shù)厥袌龅目诒彩菦Q定智能家居生意能不能長久盈利的重要因素。

客觀來講，舒適智能領域的坑非常多，何勇認為過去做家電經(jīng)銷商時，在甘肅省這樣經(jīng)濟并不發(fā)達，區(qū)域也不大的省份，能夠做到在名氣廚房電器體系當中排進全國前10名，說明公司的團隊、營銷能力、組織能力、財務能力都是非常不錯的家電老江湖，但在過去三年多的轉(zhuǎn)型中同樣踩了很多坑。

因此，家電經(jīng)銷商如果進入舒適智能家居領域，就要有充分的心理準備，不僅接受它的市場現(xiàn)狀，同時，要有很強的自我學習，自我總結能力。

比如，最初開始做智能家居時，沒有任何的技術根基，希望依托品牌的培訓資源讓自己盡快入行。品牌方也提供了一整套的培訓輸出，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)設計、安裝運維、門店運營、客戶溝通等，但跟著品牌學完后，發(fā)現(xiàn)面對當?shù)赜脩魰r，到底應該怎樣給用戶講清楚什么是智能家居依然很難。因為，品牌方是有一整套的產(chǎn)品培訓體系，但講產(chǎn)品的角度是工程思維，技術思維，更多是強調(diào)技術、參數(shù)、原理都講，強調(diào)產(chǎn)品技術有多領先，講得很復雜，聽著很深奧，但員工不是技術人員，很難消化轉(zhuǎn)換為讓消費者易于理解的語言。

以往，何勇自己參加的培訓課程比較多，對聽過的課程，吸收和轉(zhuǎn)化能力比較強，知道核心是什么，基本就能夠把講師的課件轉(zhuǎn)化成自己的東西，復制出來講給員工聽。因此，他在自己跟品牌學習之后，都會把品牌的產(chǎn)品研究透之后形成自己的培訓課程?，F(xiàn)在何勇培養(yǎng)安裝工、技術工人只需要30分鐘，讓員工就能夠?qū)χ悄芗揖有袠I(yè)及如何跟用戶去講智能家居有了一定的認知，面對用戶時就很自信，能夠在短時間內(nèi)讓用戶明白全屋智能家居是什么。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為真正的生產(chǎn)方

甘肅區(qū)域舒適智能家居的整體市場容量并不大，畢竟現(xiàn)在舒適智能家居系統(tǒng)還沒到剛需的程度，只需要用高品質(zhì)的方案去服務高端的用戶，經(jīng)營規(guī)模夠養(yǎng)活團隊就可以。最重要的是在智能市場中找自己的核心競爭力。即做舒適智能家居的經(jīng)銷商，不是靠廠家吃飯，而是靠用戶吃飯。

何勇說，這也是他為什么特別熱愛現(xiàn)在做舒適智能家居行業(yè)的重要原因。因為，在舒適智能家居行業(yè)，中間商將成為市場上的中流砥柱。可以說，現(xiàn)在已經(jīng)是供大于求的時代，從整體中國經(jīng)濟發(fā)展中一代一代的造富邏輯中可以看出，第一代富人是挖礦，第二代富人是把礦精加工開冶煉廠，第三代是精加工，未來將會是我們這些在當?shù)刈黾庸さ娜恕?/p>

所以，何勇始終不認為自己現(xiàn)在是一個中間商或零售商，而是一個生產(chǎn)商，生產(chǎn)的原材料就是從各個廠家采購的工業(yè)產(chǎn)品，同時還采購當?shù)氐膭趧恿Α?/p>

以前賣煙機灶具，10元的東西有9元的價值由生產(chǎn)方創(chuàng)造，代理商加的1元包括有倉儲、物流、運輸、業(yè)務、督導等的成本。但現(xiàn)在所做的舒適智能家居行業(yè)，上游工廠原材料只占4成，還要再加上設計、監(jiān)理、施工、編程、運維、維護、銷售、技術等，參與其中的勞動力越來越多，勞動力成為最大的產(chǎn)品，顯然，商家就變成了主流。

直白講，原來做家電時代理商只是菜販子，把各地的菜販到當?shù)?，加點兒錢就賣了。但現(xiàn)在做舒適智能家居是開飯店，需要有后堂加工的人，前臺接待的人，需要有統(tǒng)籌規(guī)劃的人，還要搞活動，還要把菜給客人炒好。進店的顧客是因為炒好的菜而來，而不是因為原材料。

只不過與開大飯店不同，舒適智能經(jīng)銷商開的是私廚，把各品牌的原材料帶到用戶的家中去制作，給每個用戶量身定制一道名菜。此時，經(jīng)銷商自然就成為了真正的生產(chǎn)方，把原料帶到用戶家，用戶想要什么，不僅要能生產(chǎn)出來什么，而且還要讓用戶用著滿意。

當然，整個的團隊結構會跟以前做廚電有很大差異。因為，賣給用戶的產(chǎn)品實質(zhì)用戶在裝修前是看不到的，只能看到圖紙，當面對用戶時所展示的核心資產(chǎn)是視覺呈現(xiàn)的產(chǎn)品結果，即設計圖紙。所以，做舒適智能家居生意設計團隊非常重要。

品類很多，但要找準自己的核心利潤點

產(chǎn)品已經(jīng)極度過剩，市場中不缺品牌，也不缺技術，現(xiàn)在缺的都是流量，缺流量其實就是缺用戶，誰離用戶最近，誰能把用戶搞定，誰就是領頭人。也就是說，營銷的源泉是消費者的需求，不是活動花哨，也不是促銷與眾不同，對于經(jīng)銷商來講，能夠滿足用戶的一些什么樣的需求，能滿足他到什么程度、什么級別，服務客戶的能力最終決定了自身的競爭力，通過做舒適智能家居也是在實踐自身對營銷的認識。

客觀來講，舒適智能家居涉及的品類非常多，想要樣樣都自己做，盈利會非常難。如果能夠抓住兩種或三種作為自己的主盈利產(chǎn)品，就已經(jīng)非常不錯。

何勇說，從自身經(jīng)驗實踐來看，舒適智能家居還屬于引領型的消費階段，雖然是做全屋的舒適智能系統(tǒng)，但暖通及智能家居并不是公司盈利的主線。在蘭州市場暖通行業(yè)內(nèi)卷化嚴重，辛苦一年，暖通公司賺的錢還不如工人師傅掙得多，公司還要承擔售后責任，承接售后服務。因此，對于暖通業(yè)務版塊何勇采用的是與專業(yè)暖通公司合作的模式。目前得納德智能家居所服務的客戶全部是大平層和別墅的高端客群，即使要求暖通公司將客戶資料對我們開放，暖通公司也愿意合作。

而智能家居看起來利潤很高，賣一單就賺一單，但智能家居的生產(chǎn)戰(zhàn)線非常長，精力消耗非常大，如果只做智能家居很難盈利。在用戶的裝修過程中，商家的生產(chǎn)活動是從電工入場之前就要開始，直到家里全都裝完燈以后，才安裝自己的東西。有的別墅用戶的生產(chǎn)周期要達到兩年，兩年前給的定金，兩年以后才要產(chǎn)品，應付款才能變成貨款。

因此，何勇在現(xiàn)階段的盈利點設計中，智能是畫龍點睛的睛，會幫經(jīng)銷商搶奪市場的話語權，但是要靠它賺錢很難，而是將燈光及影音做為公司的利潤明星產(chǎn)品，特別是智能燈光非常有前景。

以前的燈是賣歐式燈、中式燈、頂燈等，原本大家都賣得很好，后來行業(yè)內(nèi)卷，零售商直接到中山古鎮(zhèn)去找廠家生產(chǎn)，中山古鎮(zhèn)的燈具品牌也自己在網(wǎng)上賣燈。2021年，中山古鎮(zhèn)有90%的燈具廠已經(jīng)轉(zhuǎn)型做無主燈。

做無主燈強調(diào)的是對燈光的理解，對光的專業(yè)度、空間感、層次感，凸顯或者隱藏其它裝修材料，勾勒空間重點等等，已經(jīng)失去了花燈的外觀特性。所有的燈都是一個造型，給消費者在講解方案的時候，無主燈的銷售是在賣光，而不是在賣燈。所以銷售產(chǎn)品不是拼價格，拼的是技術和解決方案的能力，經(jīng)銷商需要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣技術、賣知識、賣服務，甚至銷售時連燈的品牌都不用提。

隨著中國消費力往上走，奢華的裝修越來越少，裝修向輕奢、簡約甚至極簡方向發(fā)展時，對燈具的要求會越來越低，對光的要求會變得越來越高。因此，智能無主燈時代的來臨會徹底顛覆燈具行業(yè)的傳統(tǒng)思維，還有很多老的燈具人認為無主燈可能跟歐式燈宮廷燈一樣，會火上一年半載就換風格。

智能無主燈絕不是一時的流行，它已經(jīng)從根本意義上改變了燈的銷售邏輯，不是在賣燈，是在賣光。原有燈具品牌工廠的操作模式也將會被顛覆，要么做好服務，要么就做好產(chǎn)品。

目前在無主燈行業(yè)里面還處于空白的階段，特別是燈具行業(yè)對比家電行業(yè)的渠道商，不管是經(jīng)營管理還是理念都有差距。何勇認為如果家電經(jīng)銷商投身到這一行業(yè)中，不需要多少創(chuàng)新，只要把原來老的技能能夠融會貫通，加以改良應用到新的行業(yè)里面來，會發(fā)現(xiàn)無限的機會。

從何勇個人轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷來看，過去十余年家電行業(yè)的積累，三年的轉(zhuǎn)型思考與實踐，到今年算是初成規(guī)模，其間遇到很多困惑，在不斷摸索中越來越體會到，經(jīng)銷商想要更好的生存下來，商家要把自己做成品牌才有未來。當然，對于如何把自身做成品牌依然還在自我實踐的路上，前途或有障礙，或有坎坷，但只要確信是在做一件對的事，忠于所從事的行業(yè)，忠于用戶的需求，所有努力終將帶來豐厚的回報。