產(chǎn)品力和服務(wù)力| 舒適智能市場的決勝力（上）

舒適智能商家類型均具有關(guān)聯(lián)性

2019年，Z總在原有的系統(tǒng)集成之上，代理了杭州某智能家居品牌，正式形成風(fēng)水冷暖智為主體的發(fā)展模式。

幾年時(shí)間下來，智能模塊在整個(gè)舒適集成系統(tǒng)中的空白到現(xiàn)在占比達(dá)到50%，很大程度上提升了整體集成系統(tǒng)的客單價(jià)，客單值的提升率達(dá)到了20~30%。

在Z總所在二級城市中，涉及到舒適智能品類的商家大致分為幾類。

一類是由過去的音響代理商轉(zhuǎn)型而來。

因?yàn)橐繇懏a(chǎn)品在智能類目中屬于先行者，是最早一批智能化的單品，也是目前全屋智能重要控制端口之一。更重要的是，在無線智能和有線智能之爭中，音響、尤其是需要功放的好品質(zhì)音響產(chǎn)品，很明顯更需要有線智能的加持和配合。

另一類是專門做舒適智能的商家。

例如華為、歐瑞博、摩根、控客等品牌的專門代理。其中，有相當(dāng)一部分商家來自于系統(tǒng)集成行業(yè)，有不少系統(tǒng)集成商將智能品牌納入自身的舒適系統(tǒng)中，強(qiáng)化自己的系統(tǒng)綜合競爭力，提升溢價(jià)能力，以及更好滿足高端客群和年輕客群需求。

還有一類智能行業(yè)的商家，是商用智能。

例如智能停車場、智能倉庫管理、酒店、住宅等樓宇智能等更多工程項(xiàng)目。

基本上，舒適智能可以分為商用和家用，既涉及到工程，也涉及到終端用戶以及定向產(chǎn)生銷售的渠道。

定向渠道和定向客群

之所以說舒適智能行業(yè)的渠道和適用人群具有定向性，一方面由產(chǎn)品屬性決定，另一方面由適配度、便捷度所決定。這種特殊的產(chǎn)品和行業(yè)屬性，注定了舒適智能的渠道更聚焦家裝公司和設(shè)計(jì)師人群，而定向人群則指向大戶型和別墅型客群。

首先，針對家裝公司和設(shè)計(jì)師人群，是舒適智能行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)渠道。

實(shí)際上，很多泛家居品牌目前均成立了專門的家裝項(xiàng)目組，或者特殊渠道公關(guān)團(tuán)隊(duì)，專門拓展家裝設(shè)計(jì)師渠道。對于舒適智能而言，用戶發(fā)現(xiàn)-選擇-入戶-使用落地，整個(gè)閉環(huán)當(dāng)中，家裝設(shè)計(jì)師均有參與。

尤其對于具有品質(zhì)的高端客群而言，往往將整體家裝外包給家裝公司或者設(shè)計(jì)師工作室，一方面客戶自身無暇顧及；另一方面是為了尋求更專業(yè)的方案。

基本上，別墅級客戶的全包單值在千萬以上，包括選品等事項(xiàng)均交由家裝公司和設(shè)計(jì)師完成。

所以，在這個(gè)閉環(huán)中，設(shè)計(jì)師決定了選品導(dǎo)向，也是舒適智能品牌和產(chǎn)品能夠到達(dá)用戶的重要觸點(diǎn)。

基于此，更多的品牌和商家專門針對設(shè)計(jì)師組織定期沙龍活動，一是為了聯(lián)絡(luò)感情，二是為了傳遞品牌和產(chǎn)品，以期望在目標(biāo)客群中增加本身的曝光度。

其次，舒適智能的定向人群是大戶型和別墅客群。

相比普通戶型而言，大戶型、尤其是高挑層的別墅，對于舒適智能的實(shí)用性和適配度更高。

例如，在照明方面，用戶可以在任意一樓層，無論三樓還是五樓，都能夠控制一樓和全屋燈光。

再例如，一般別墅舉架較高，尤其客廳窗簾高幾米很常見，智能控制能夠更好的幫助用戶開合窗簾，等等。

還包括地下室除濕、酒窖恒溫等功能的嵌入，都可以通過全屋智能實(shí)現(xiàn)。

一般而言，常規(guī)的全屋智能單價(jià)10萬起步，20~30萬比較常見，如果加入五恒等更多智能模塊，僅智能板塊的報(bào)價(jià)往往可以做到百萬元以上。

相比別墅型的全屋智能，舒適智能的發(fā)展目標(biāo)客群還包括了年輕人，年輕客群對舒適智能的興趣度更高，除了追求便捷之外，對新鮮事物的嘗試和研究，也是他們的家裝屬性。無論大戶型還是小戶型，包括別墅客戶，90后和00后消費(fèi)者的占比都非常高。

對于小戶型而言，智能單品的銷售則更為火爆。例如，空調(diào)、燈光、防盜和報(bào)警系統(tǒng)，包括老人跌倒、煤氣泄漏、水浸等報(bào)警系統(tǒng)的應(yīng)用在普通戶型上選用更多。

綜合來看，在舒適智能行業(yè)中的客群占比中，普通戶型、智能單品、年輕客群是一個(gè)標(biāo)簽，帶有這些標(biāo)簽的客群購買渠道依然集中在賣場、專賣店、潮品店等零售渠道。相對而言，產(chǎn)品單值不高，主要以單品零售走量為主，也不涉及過多安裝維保等售后服務(wù)，無論新裝還是精裝房型，都可以適用。智能單品的成熟度較高，產(chǎn)品穩(wěn)定性也較強(qiáng)。

相比而言，大戶型和別墅客群占了全屋智能的絕大部分市場份額，主要觸達(dá)用戶的渠道集中在家裝公司和設(shè)計(jì)師推薦。

對于家裝設(shè)計(jì)渠道，將成為整個(gè)泛家居和舒適智能行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。而從Z總多年運(yùn)維的經(jīng)驗(yàn)上而言，他強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品力和服務(wù)力，是運(yùn)維舒適家居市場以及家裝設(shè)計(jì)渠道的決勝關(guān)鍵。