渠道變化，如何邁出舒適智能新賽道的第一步？

可以看到，在現(xiàn)在的形勢(shì)下，品牌均在進(jìn)行定位升級(jí)，從品牌到生態(tài)品牌、到場(chǎng)景品牌。隨之而來(lái)的，是圍繞品牌升級(jí)而展開(kāi)的一系列的調(diào)整和變化，包括渠道升級(jí)和變化。

實(shí)際上，可見(jiàn)的傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)電商渠道向直播渠道、家裝設(shè)計(jì)師等新興渠道轉(zhuǎn)移，說(shuō)明了傳統(tǒng)渠道在新時(shí)代遇到了新問(wèn)題，面臨著壓力而進(jìn)行的調(diào)整變化。

在渠道的諸多變化中，為什么家裝設(shè)計(jì)師渠道得到了越來(lái)越多品牌的重視，將其視為開(kāi)辟新賽道的重要一步？

陳仁梁在渠道選擇和分層中提到，包括渠道在內(nèi)的系統(tǒng)能力，是品牌力的重要組成部分。品牌力除了好產(chǎn)品、好服務(wù)、好技術(shù)，還需要好渠道，組成強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，而能夠更直接的體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)效率的，則更為集中的通過(guò)渠道力得以表現(xiàn)。精準(zhǔn)選擇高凈值和高效率渠道，才得以放大品牌張力。

而渠道的選擇，在不同的時(shí)代，有不同的側(cè)重。

2016年到2020年，是房地產(chǎn)市場(chǎng)由毛坯房向精裝房大肆發(fā)展的5年。這5年，精裝房貢獻(xiàn)了項(xiàng)目市場(chǎng)70%以上的份額。如果沒(méi)有涉足精裝房市場(chǎng)，那么對(duì)于涉足地產(chǎn)項(xiàng)目的廠商而言，談不上有所作為。

那么，精裝房在當(dāng)下算不算泛家居產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)渠道？

實(shí)際上，精裝房市場(chǎng)從2016年不到100萬(wàn)套到2020年接近400萬(wàn)套，5年時(shí)間從100億到400億的市場(chǎng)規(guī)模，發(fā)展至今，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三分之一的滲透率。已經(jīng)屬于比較成熟的渠道，各地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也有著自己的供應(yīng)鏈合作伙伴。過(guò)去已經(jīng)在做精裝渠道的廠商，未來(lái)繼續(xù)深耕，沒(méi)有涉足的廠商，在進(jìn)入原本成熟領(lǐng)域已經(jīng)非常困難，但在以舒適智能為代表的泛家居新興領(lǐng)域，可以嘗試。

經(jīng)過(guò)發(fā)展，精裝房下一個(gè)階段將邁入品質(zhì)時(shí)代，從舒適和智能型產(chǎn)品的應(yīng)用率可以印證這一發(fā)展趨勢(shì)：在項(xiàng)目市場(chǎng)，舒適系統(tǒng)目前達(dá)到35%的滲透率，智能家居的配置率也接近三分之一。舒適和智能型產(chǎn)品在項(xiàng)目市場(chǎng)的配套品類(lèi)中，增速最快。

同時(shí)，在新裝和改造市場(chǎng)，尤其是90~100平米的改善型住宅中，舒適智能產(chǎn)品的關(guān)注度正在上升。改善型住房客戶(hù)在意的標(biāo)簽集中在品質(zhì)、舒適、智能、健康、安全，這些都符合舒適智能系統(tǒng)的產(chǎn)品特性。

在成熟項(xiàng)目和成熟市場(chǎng)，做新型產(chǎn)品和系統(tǒng)的植入，是一條有效的渠道路徑。

2010年到2020年，是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的10年，同時(shí)也意味著是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)和代理渠道整體份額下滑的10年。沒(méi)有進(jìn)入線上，很難說(shuō)做的起來(lái)零售市場(chǎng)。

包括更早的家電大連鎖渠道，也保持著在當(dāng)時(shí)特定時(shí)代10多年的市場(chǎng)紅利。

每個(gè)時(shí)期都有自己的核心渠道。

當(dāng)下，泛家居行業(yè)進(jìn)入成熟的中后期發(fā)展階段。這幾年，可以說(shuō)整體市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)微增長(zhǎng)，沒(méi)有大的跨越式發(fā)展。從內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)看，生產(chǎn)制造能力空前提升，但在消費(fèi)端并沒(méi)有得到釋放，而導(dǎo)致企業(yè)之間、行業(yè)內(nèi)部的嚴(yán)重內(nèi)卷。

外部國(guó)際環(huán)境不穩(wěn)定，國(guó)際市場(chǎng)面臨不穩(wěn)定壓力。

在此背景下，如何對(duì)渠道進(jìn)行選擇，發(fā)現(xiàn)下一輪的發(fā)展通路，對(duì)渠道進(jìn)行分層和解構(gòu)尤為重要。

除了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和電商成熟渠道，對(duì)于泛家居產(chǎn)業(yè)而言，構(gòu)筑市場(chǎng)渠道主體還有哪些？

老舊小區(qū)改造、健康養(yǎng)老社區(qū)、未來(lái)建筑、超低能耗建筑，等等，在未來(lái)都將成為泛家居的新型貢獻(xiàn)渠道，而這些渠道對(duì)舒適智能應(yīng)用也都會(huì)隨之發(fā)生變化。

其中，老舊小區(qū)是一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)。

從1998年房改至今的25年里，國(guó)內(nèi)商品房市場(chǎng)目前沉淀了超過(guò)3億套的存量房。其中，城市市場(chǎng)占比三分之二。

如果按照十年一個(gè)周期為節(jié)點(diǎn)，有1.5億存量房需要重裝和改裝。即使每年10%的重裝率，每年也有1500萬(wàn)套存量房市場(chǎng)可挖掘。這一市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)每年新開(kāi)盤(pán)的新增市場(chǎng)規(guī)模。

從十四五的公共服務(wù)規(guī)劃中，明確了老舊小區(qū)改造目標(biāo)和要求，即十四五結(jié)束后，要完成22萬(wàn)套老舊小區(qū)改造項(xiàng)目。

實(shí)際上，老舊小區(qū)改造和目前很多人理解的外立面改造所有不同。在規(guī)劃中，將老舊小區(qū)改造分為三個(gè)層次：第一，基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)，包括水網(wǎng)、電網(wǎng)、燃?xì)饩W(wǎng)等；第二，完善改造，包括電梯、綠建、適老設(shè)備的升級(jí)等；第三，提升類(lèi)改造需求，這類(lèi)改造實(shí)際上完全屬于舒適系統(tǒng)和智能系統(tǒng)的范疇。包括智慧養(yǎng)老、智慧零售、智慧物業(yè)、智慧社區(qū)等等，這些設(shè)施的實(shí)現(xiàn)均需要對(duì)原有基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，這就給予了舒適智能家居以及與之相關(guān)的行業(yè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

幾億套的存量，上千萬(wàn)戶(hù)的市場(chǎng)需求，最終落地和承接的主要群體恰恰是分散在全國(guó)各地的家裝公司、設(shè)計(jì)師和施工團(tuán)隊(duì)。

家裝公司和設(shè)計(jì)師，是典型的“大行業(yè)，小企業(yè)”，缺乏行業(yè)龍頭企業(yè)和連鎖品牌。

面對(duì)巨大的存量市場(chǎng)改造需求，家裝公司和設(shè)計(jì)師承載著更大壓力。一方面，新增房市場(chǎng)很明顯的進(jìn)入下降周期，在今年全年持續(xù)不斷的促銷(xiāo)刺激政策下，新房市場(chǎng)依然不可避免的出現(xiàn)30%的降幅。再向新房市場(chǎng)要效益，空間有限。另一方面，實(shí)際上家裝公司和設(shè)計(jì)師已經(jīng)在做重裝市場(chǎng)，只是目前集中在大宅和別墅，這部分市場(chǎng)也難以支撐家裝設(shè)計(jì)師的擴(kuò)大發(fā)展。未來(lái)支撐泛家居和行業(yè)最重要的市場(chǎng)和渠道，將集中在舊房改造和重裝市場(chǎng)。

如何把握存量房市場(chǎng)和做渠道滲透，需要廠商具備一定渠道拓展、合作和深耕能力。