打破邊界 提升場景銷售力和服務(wù)力

好太太集團創(chuàng)立于1999年，2004年推出智能晾衣機產(chǎn)品，推動整個晾曬行業(yè)進入智能新時代。2017年在上海主板上市，成為行業(yè)唯一一家主板上市企業(yè)。在剛剛過去的2022年，好太太也是行業(yè)為數(shù)不多保持正增長的企業(yè)。

這與行業(yè)受房地產(chǎn)影響較小有關(guān)，無論是新房或是老房，都需要晾曬及智能產(chǎn)品，品類剛需程度較強有關(guān)。從好太太自身的銷售數(shù)據(jù)來看，有近40%的消費者是源于存量房和舊房。但更重要的則是好太太在產(chǎn)品及營銷模式上創(chuàng)新力的不斷釋放。

從產(chǎn)品集成到提供一體化、一站式解決方案，從晾曬品牌到全屋智能品牌。

目前，整體晾曬行業(yè)的用戶普及率僅為7%左右，還有大量的用戶沒有應(yīng)用這些產(chǎn)品，市場空間巨大。隨著市場中晾曬產(chǎn)品的不斷豐富，除基本的晾曬以外，產(chǎn)品功能不斷延展，有超薄、彩色、消毒殺菌、一鍵收攏、烘干等各種類型各種功能性的產(chǎn)品，可以更好滿足各類消費者的需求。特別是，好太太的產(chǎn)品不單單是智能家居產(chǎn)品，更是健康家居產(chǎn)品。經(jīng)過了疫情，消費者尤為關(guān)注健康，好太太具有殺菌消毒功能的產(chǎn)品，有效刺激用戶的購買欲望，一直以來都高居熱銷榜。

回顧好太太集團的發(fā)展，之所以在整個晾曬行業(yè)的市場占有率高達38.5%，與第二名的銷售有近10倍之差，很重要的一點就是秉承低調(diào)務(wù)實、行穩(wěn)致遠的工作作風(fēng)，以產(chǎn)品做驅(qū)動，敢為天下先。在手搖晾衣架時代，就推出“心連心結(jié)構(gòu)”專利產(chǎn)品，推動行業(yè)手搖產(chǎn)品換代升級。最早在行業(yè)中發(fā)展品牌專賣店、最早進入高端賣場，以產(chǎn)品顏值高、功能新受到年輕消費者的喜歡。

同時，早在2016年起，好太太就開始從單一賽道向多賽道的智能家居布局，逐步建立起完善的智能家居產(chǎn)品和前沿技術(shù)研究體系。2022年再度明確圍繞織物智能護理、智能看護、智能清潔等領(lǐng)域，全力發(fā)展智能家居產(chǎn)業(yè)，逐步打造與家庭場景深度融合的全屋智能場景。

好太太依托全國3萬多個零售網(wǎng)點、1000多家專賣店，匯集線上及線下的消費者，獲取大量的數(shù)據(jù)，研究消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，做到消費者需要什么，銷售端需要什么，好太太就要提供什么樣的產(chǎn)品給到消費者，與時俱進構(gòu)建產(chǎn)品力。以智能晾曬為切入口，將智能康復(fù)系統(tǒng)、智能鎖、毛巾消毒護理機等一系列產(chǎn)品植入進終端，從銷售單品拓展至銷售產(chǎn)品套系，通過不同的組合搭配，給消費者提供更多的一體化、一站式解決方案。

過去，在行業(yè)或消費者的心智中，晾衣機是好太太的品牌代名詞，隨著產(chǎn)品多元化的發(fā)展，行業(yè)及消費者都逐步認識到，好太太不單單是做智能晾曬，還是做全屋智能的品牌。

跨邊界發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)，細分場景，打造體驗競爭力。

隨著好太太產(chǎn)品線的不斷延展，從渠道端來看，好太太已經(jīng)成為擁有建材企業(yè)、家居企業(yè)和家電企業(yè)三重渠道屬性的品牌。

早期，傳統(tǒng)晾曬產(chǎn)品時代，好太太的渠道屬性是建材領(lǐng)域，在傳統(tǒng)的建材家居渠道，傳統(tǒng)批發(fā)市場都能看到好太太的分銷網(wǎng)點及專賣店。近幾年，紅星美凱龍、居然之家內(nèi)的高端專賣店，很多做定制、潔具、吊頂?shù)陜?nèi)同樣也在做晾曬產(chǎn)品植入，晾曬產(chǎn)品已經(jīng)與大家居行業(yè)逐步結(jié)合在一起，擁有了家居屬性。隨著好太太的全渠道發(fā)展，不論是線上或是線下，包括進駐蘇寧、京東五星電器等的線下渠道，又契合了家電屬性。同時，在線上的天貓、京東、抖音等各大電商平臺均設(shè)有自主品牌旗艦店或自營店，多平臺覆蓋線上消費群體，構(gòu)建起多元營銷網(wǎng)絡(luò)，成為智能家居行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛、渠道資源豐富、渠道管理規(guī)范等方面領(lǐng)先的品牌。

好太太認為，不同屬性的終端，客群會有差異，不同年齡的用戶對產(chǎn)品的關(guān)注也有差異，在不同場景之下，用戶對品牌及產(chǎn)品的感受會有差異。比如，數(shù)量最多、最簡單的場景就是傳統(tǒng)建材市場中的網(wǎng)點，很多五金店、吊頂?shù)甓寄芸吹搅罆癞a(chǎn)品，在這些場景中，消費者想要一個產(chǎn)品，更看重產(chǎn)品的功能。而在萬達等高端賣場中，用戶更想要智能化的體驗，能不能控制電動窗簾，能不能與更多產(chǎn)品形成聯(lián)動等。好太太基于大量終端用戶的需求調(diào)研，在不同的終端匹配不同的產(chǎn)品，進行相應(yīng)的產(chǎn)品組合及終端場景設(shè)計，甚至可以做到依據(jù)用戶的愛好，將反向定制的產(chǎn)品推向市場。

目前，一提到智能家居，消費者就感覺到很復(fù)雜，不好操作。但實質(zhì)上并非如此。好太太提倡的智能化是越智能越簡單。比如，江浙一帶是好太太最大的市場，也是做得最好的市場，我們曾走訪過很多家庭，用戶反映說，裝修時如果不安裝一臺智能晾衣機，就感覺還是毛坯房一樣。用戶也通過使用好太太智能晾曬產(chǎn)品，增強了對智能家居的興趣度，希望擁有更多智能化的產(chǎn)品。而融入了智能產(chǎn)品之后，也讓好太太終端的客單值不斷提升，從千元級別升至萬元以上。

因此，終端銷售時，如何讓消費者體驗到智能化產(chǎn)品帶給他生活的便利，對他生活品質(zhì)的提升至關(guān)重要。好太太已經(jīng)從全國做得比較好的經(jīng)銷商處開始，做場景的植入，比如與江浙區(qū)域的經(jīng)銷商專賣店在做深層次的嘗試，從原來的晾曬產(chǎn)品到全系列整套產(chǎn)品體驗場景構(gòu)建。同時，好太太自身在場景構(gòu)建上也在不斷創(chuàng)新。

比如，開辟好太太品牌展會。2022年7月在廣州建博會期間，攜多款創(chuàng)新智能家居產(chǎn)品，基于用戶的生活場景，打造超過500平方米“越智能、越簡單”的沉浸式體驗展廳，讓產(chǎn)品不但能看得到，而且展示場景現(xiàn)場均可體驗，通過體驗有效觸達用戶。期間還與家裝垂直類平臺共同發(fā)起“年輕人的日與夜”設(shè)計潮玩展，又將家居新品融入沉浸式的潮玩場景中，帶給用戶新穎的體驗和感受。通過這類大型展會讓更多的用戶了解好太太品牌及產(chǎn)品。

同時，在南京、杭州等區(qū)域家博會中，也會融入更多家居生活場景，做場景化的體驗館，讓用戶在真實的場景中去體驗，幫助區(qū)域經(jīng)銷商做場景引流。

盡管現(xiàn)在的年輕消費者，到實體店去的比較少，但看到新奇的東西就會傳播，今天看到了什么，都喜歡發(fā)個朋友圈。好太太就在萬達開出快閃店，引入了很多智能家居產(chǎn)品，激發(fā)年輕消費者的體驗興趣，打造為年輕人的打卡地，成功把產(chǎn)品植入場景并轉(zhuǎn)化為場景語言或畫面，讓營銷場景變得鮮活起來。通過創(chuàng)辦這類年輕人喜歡的場景快閃活動，用貼近用戶的生活場景讓消費者置身于營銷場景中，能夠深化他們對產(chǎn)品的了解，對品牌的服務(wù)體驗。

強化場景服務(wù)力，越簡單越有效，持續(xù)撬動經(jīng)銷商有效增長。

目前，好太太每年新開渠道網(wǎng)點都超過200家，吸引經(jīng)銷商的核心，除品牌及產(chǎn)品力之外，就是強化服務(wù)力，在如何讓經(jīng)銷商賺錢方面不斷創(chuàng)新。

很多老板都說現(xiàn)在的生意最難做，其實不是生意越來越難做了，而是專業(yè)的人越來越多了。眾所周知，在當(dāng)今渠道越來越碎片化之下，獲客就是最大的難題，所有能夠觸達到用戶的地方，都需要去建立相應(yīng)的觸點。但有很多經(jīng)銷商都面臨自身年齡偏大，下一輩又不愿意接班的問題。怎么把經(jīng)銷商團隊建設(shè)做好，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)更多有效觸達用戶的方式，也是好太太渠道建設(shè)的重點。

一方面是將經(jīng)銷商原有的終端做到從以展示產(chǎn)品為主升級為以場景體驗為主。2022年好太太集團發(fā)布全新的VI體系，對全國大量網(wǎng)點進行升級換新。同時，讓經(jīng)銷商的人員具備場景化的銷售理念，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的行為。這些也跟品牌的戰(zhàn)略一脈相承，品牌的銷售管理，以前做產(chǎn)品，現(xiàn)在做體驗、做服務(wù)。其實消費者才是最大的經(jīng)銷商，根據(jù)渠道來細分場景，打破邊界提高營銷效率，使品牌的方案輸出之后真正能在終端有效落地。

實質(zhì)上，面對眾多的渠道，眾多的銷售場景，很少有經(jīng)銷商能夠把所有的場景都做透，只要把3~5個場景做到最專業(yè)、做到最好，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的目的。比如，有的經(jīng)銷商做社群營銷，在西安交大附近選了一個老小區(qū)，通過朋友圈準(zhǔn)確投放廣告之后，在大量的瀏覽數(shù)據(jù)中，來自此小區(qū)內(nèi)的瀏覽數(shù)據(jù)為480個，其中至少有300多條咨詢信息，最終轉(zhuǎn)化為線上訂單的是近100單。單一社群營銷能做到300萬元，甚至超過500萬元的體量。

另一方面，就是好太太自身在不斷探索通過提升人文關(guān)懷有效觸達用戶的路徑。當(dāng)下，各品牌都極為強調(diào)通過大數(shù)據(jù)對用戶需求做深刻洞察，好太太認為，真正接近消費者的數(shù)據(jù)才是最大的數(shù)據(jù)。近幾年，好太太一方面是通過發(fā)展品牌直營專賣店，基于真實生活場景打造營銷內(nèi)容，直連消費者，做用戶需求洞察，將消費者的生活場景真實地再現(xiàn)，并將產(chǎn)品嵌入場景中，引發(fā)消費者生活共鳴。好太太希望以場景化作為營銷媒介，在營銷中更多一些人文關(guān)懷，盡而與用戶達成統(tǒng)一的認知。

畢竟產(chǎn)品是冷冰冰的，怎么樣讓用戶感覺到好太太的產(chǎn)品用上之后越來越好用，在終端我們會研究產(chǎn)品的哪個點是消費者最喜歡的，在產(chǎn)品設(shè)計中就會放大某一個點。消費者喜歡超薄功能的，就推出超薄款，喜歡帶色彩的，就推出橙色的產(chǎn)品，關(guān)注健康的，就推出殺菌功能的產(chǎn)品。通過把用戶關(guān)注的點放大，再進行場景種草推廣。比如，好太太在抖音、小紅書等各大媒體平臺，通過產(chǎn)品與達人、家裝設(shè)計的融合、內(nèi)容的植入，讓真正的體驗者說話，將產(chǎn)品或服務(wù)信息精準(zhǔn)傳達給消費者，實現(xiàn)高顏值產(chǎn)品的種草和展示。另外，達人的真實體驗感受，也能夠精準(zhǔn)地傳達給其他潛在的消費者，形成產(chǎn)品的口碑營銷。通過這些營銷舉措，幫助經(jīng)銷商進行線上獲客引流。

生活本身就是由無數(shù)細節(jié)組成，無論是線上及線下，場景式營銷都不能背離真實的生活?？陀^來講，紅星美凱龍、居然之家等實體網(wǎng)點的帶單率依然很高，在這些線下終端有很多搭配的場景，比如與全屋定制品牌合作，把全屋智能產(chǎn)品有機融入進去，構(gòu)建細致化的生活場景，挖掘現(xiàn)實生活場景，實體店搭建的陽臺區(qū)域，讓用戶在門店里就能獲得好太太智能晾衣機仿佛裝在自己家中的感受。

所以，近幾年，好太太不單單是在拓展渠道，更是強化場景服務(wù)力，把每一個渠道都植入相應(yīng)場景。并且不僅是做體驗，而是通過相應(yīng)產(chǎn)品的植入，做到體驗式的信息發(fā)送。比如，很多用戶家的第一臺晾衣機都是好太太的，為充分挖掘這些用戶資源，發(fā)起了“尋找最美好太太”活動，找到10年或15年前用過好太太產(chǎn)品的用戶，讓用戶自己講述產(chǎn)品的使用體驗。

通過這類型的活動與用戶進行線上線下的有效互動，在線上通過抖音、京東、天貓等平臺，可以做到更及時的回復(fù)，做雙向的互動。在線下，則可以邀約到店體驗，也更有儀式感，這就打破了以往單向營銷傳播的“窮追猛打”，吸引用戶主動參與，獲得沉浸式體驗。

另外，B端市場，如公寓、酒店等對智能化家居產(chǎn)品的需求，好太太集團通過與萬科、中海等房地產(chǎn)達成合作，幫助經(jīng)銷商進入精裝市場。可以說，在房地產(chǎn)賽道，與其他行業(yè)最大的區(qū)別就是，幾乎沒什么競爭對手。比如，在江蘇當(dāng)?shù)刈龉こ碳已b市場的經(jīng)銷商，在家裝工程類的中標(biāo)率超過90%，在B端市場未來空間也很大。

通過不斷的探索，好太太認為在與經(jīng)銷商的合作中，最簡單的銷售就是最好的模式，通過銷售道具以及銷售場景的精準(zhǔn)化、簡單化，讓每個合作伙伴都能掌控，讓他們感受到?jīng)]有難做的生意，在從晾曬行業(yè)到全屋智能賽道上，與經(jīng)銷商同心共奮斗，共創(chuàng)美好未來！