打破邊界 提升場(chǎng)景銷售力和服務(wù)力

好太太集團(tuán)創(chuàng)立于1999年，2004年推出智能晾衣機(jī)產(chǎn)品，推動(dòng)整個(gè)晾曬行業(yè)進(jìn)入智能新時(shí)代。2017年在上海主板上市，成為行業(yè)唯一一家主板上市企業(yè)。在剛剛過(guò)去的2022年，好太太也是行業(yè)為數(shù)不多保持正增長(zhǎng)的企業(yè)。

這與行業(yè)受房地產(chǎn)影響較小有關(guān)，無(wú)論是新房或是老房，都需要晾曬及智能產(chǎn)品，品類剛需程度較強(qiáng)有關(guān)。從好太太自身的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，有近40%的消費(fèi)者是源于存量房和舊房。但更重要的則是好太太在產(chǎn)品及營(yíng)銷模式上創(chuàng)新力的不斷釋放。

從產(chǎn)品集成到提供一體化、一站式解決方案，從晾曬品牌到全屋智能品牌。

目前，整體晾曬行業(yè)的用戶普及率僅為7%左右，還有大量的用戶沒(méi)有應(yīng)用這些產(chǎn)品，市場(chǎng)空間巨大。隨著市場(chǎng)中晾曬產(chǎn)品的不斷豐富，除基本的晾曬以外，產(chǎn)品功能不斷延展，有超薄、彩色、消毒殺菌、一鍵收攏、烘干等各種類型各種功能性的產(chǎn)品，可以更好滿足各類消費(fèi)者的需求。特別是，好太太的產(chǎn)品不單單是智能家居產(chǎn)品，更是健康家居產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)了疫情，消費(fèi)者尤為關(guān)注健康，好太太具有殺菌消毒功能的產(chǎn)品，有效刺激用戶的購(gòu)買欲望，一直以來(lái)都高居熱銷榜。

回顧好太太集團(tuán)的發(fā)展，之所以在整個(gè)晾曬行業(yè)的市場(chǎng)占有率高達(dá)38.5%，與第二名的銷售有近10倍之差，很重要的一點(diǎn)就是秉承低調(diào)務(wù)實(shí)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的工作作風(fēng)，以產(chǎn)品做驅(qū)動(dòng)，敢為天下先。在手搖晾衣架時(shí)代，就推出“心連心結(jié)構(gòu)”專利產(chǎn)品，推動(dòng)行業(yè)手搖產(chǎn)品換代升級(jí)。最早在行業(yè)中發(fā)展品牌專賣店、最早進(jìn)入高端賣場(chǎng)，以產(chǎn)品顏值高、功能新受到年輕消費(fèi)者的喜歡。

同時(shí)，早在2016年起，好太太就開(kāi)始從單一賽道向多賽道的智能家居布局，逐步建立起完善的智能家居產(chǎn)品和前沿技術(shù)研究體系。2022年再度明確圍繞織物智能護(hù)理、智能看護(hù)、智能清潔等領(lǐng)域，全力發(fā)展智能家居產(chǎn)業(yè)，逐步打造與家庭場(chǎng)景深度融合的全屋智能場(chǎng)景。

好太太依托全國(guó)3萬(wàn)多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)、1000多家專賣店，匯集線上及線下的消費(fèi)者，獲取大量的數(shù)據(jù)，研究消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，做到消費(fèi)者需要什么，銷售端需要什么，好太太就要提供什么樣的產(chǎn)品給到消費(fèi)者，與時(shí)俱進(jìn)構(gòu)建產(chǎn)品力。以智能晾曬為切入口，將智能康復(fù)系統(tǒng)、智能鎖、毛巾消毒護(hù)理機(jī)等一系列產(chǎn)品植入進(jìn)終端，從銷售單品拓展至銷售產(chǎn)品套系，通過(guò)不同的組合搭配，給消費(fèi)者提供更多的一體化、一站式解決方案。

過(guò)去，在行業(yè)或消費(fèi)者的心智中，晾衣機(jī)是好太太的品牌代名詞，隨著產(chǎn)品多元化的發(fā)展，行業(yè)及消費(fèi)者都逐步認(rèn)識(shí)到，好太太不單單是做智能晾曬，還是做全屋智能的品牌。

跨邊界發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)，細(xì)分場(chǎng)景，打造體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著好太太產(chǎn)品線的不斷延展，從渠道端來(lái)看，好太太已經(jīng)成為擁有建材企業(yè)、家居企業(yè)和家電企業(yè)三重渠道屬性的品牌。

早期，傳統(tǒng)晾曬產(chǎn)品時(shí)代，好太太的渠道屬性是建材領(lǐng)域，在傳統(tǒng)的建材家居渠道，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)都能看到好太太的分銷網(wǎng)點(diǎn)及專賣店。近幾年，紅星美凱龍、居然之家內(nèi)的高端專賣店，很多做定制、潔具、吊頂?shù)陜?nèi)同樣也在做晾曬產(chǎn)品植入，晾曬產(chǎn)品已經(jīng)與大家居行業(yè)逐步結(jié)合在一起，擁有了家居屬性。隨著好太太的全渠道發(fā)展，不論是線上或是線下，包括進(jìn)駐蘇寧、京東五星電器等的線下渠道，又契合了家電屬性。同時(shí)，在線上的天貓、京東、抖音等各大電商平臺(tái)均設(shè)有自主品牌旗艦店或自營(yíng)店，多平臺(tái)覆蓋線上消費(fèi)群體，構(gòu)建起多元營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為智能家居行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛、渠道資源豐富、渠道管理規(guī)范等方面領(lǐng)先的品牌。

好太太認(rèn)為，不同屬性的終端，客群會(huì)有差異，不同年齡的用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注也有差異，在不同場(chǎng)景之下，用戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的感受會(huì)有差異。比如，數(shù)量最多、最簡(jiǎn)單的場(chǎng)景就是傳統(tǒng)建材市場(chǎng)中的網(wǎng)點(diǎn)，很多五金店、吊頂?shù)甓寄芸吹搅罆癞a(chǎn)品，在這些場(chǎng)景中，消費(fèi)者想要一個(gè)產(chǎn)品，更看重產(chǎn)品的功能。而在萬(wàn)達(dá)等高端賣場(chǎng)中，用戶更想要智能化的體驗(yàn)，能不能控制電動(dòng)窗簾，能不能與更多產(chǎn)品形成聯(lián)動(dòng)等。好太太基于大量終端用戶的需求調(diào)研，在不同的終端匹配不同的產(chǎn)品，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品組合及終端場(chǎng)景設(shè)計(jì)，甚至可以做到依據(jù)用戶的愛(ài)好，將反向定制的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

目前，一提到智能家居，消費(fèi)者就感覺(jué)到很復(fù)雜，不好操作。但實(shí)質(zhì)上并非如此。好太太提倡的智能化是越智能越簡(jiǎn)單。比如，江浙一帶是好太太最大的市場(chǎng)，也是做得最好的市場(chǎng)，我們?cè)咴L過(guò)很多家庭，用戶反映說(shuō)，裝修時(shí)如果不安裝一臺(tái)智能晾衣機(jī)，就感覺(jué)還是毛坯房一樣。用戶也通過(guò)使用好太太智能晾曬產(chǎn)品，增強(qiáng)了對(duì)智能家居的興趣度，希望擁有更多智能化的產(chǎn)品。而融入了智能產(chǎn)品之后，也讓好太太終端的客單值不斷提升，從千元級(jí)別升至萬(wàn)元以上。

因此，終端銷售時(shí)，如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)到智能化產(chǎn)品帶給他生活的便利，對(duì)他生活品質(zhì)的提升至關(guān)重要。好太太已經(jīng)從全國(guó)做得比較好的經(jīng)銷商處開(kāi)始，做場(chǎng)景的植入，比如與江浙區(qū)域的經(jīng)銷商專賣店在做深層次的嘗試，從原來(lái)的晾曬產(chǎn)品到全系列整套產(chǎn)品體驗(yàn)場(chǎng)景構(gòu)建。同時(shí)，好太太自身在場(chǎng)景構(gòu)建上也在不斷創(chuàng)新。

比如，開(kāi)辟好太太品牌展會(huì)。2022年7月在廣州建博會(huì)期間，攜多款創(chuàng)新智能家居產(chǎn)品，基于用戶的生活場(chǎng)景，打造超過(guò)500平方米“越智能、越簡(jiǎn)單”的沉浸式體驗(yàn)展廳，讓產(chǎn)品不但能看得到，而且展示場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)均可體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)有效觸達(dá)用戶。期間還與家裝垂直類平臺(tái)共同發(fā)起“年輕人的日與夜”設(shè)計(jì)潮玩展，又將家居新品融入沉浸式的潮玩場(chǎng)景中，帶給用戶新穎的體驗(yàn)和感受。通過(guò)這類大型展會(huì)讓更多的用戶了解好太太品牌及產(chǎn)品。

同時(shí)，在南京、杭州等區(qū)域家博會(huì)中，也會(huì)融入更多家居生活場(chǎng)景，做場(chǎng)景化的體驗(yàn)館，讓用戶在真實(shí)的場(chǎng)景中去體驗(yàn)，幫助區(qū)域經(jīng)銷商做場(chǎng)景引流。

盡管現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者，到實(shí)體店去的比較少，但看到新奇的東西就會(huì)傳播，今天看到了什么，都喜歡發(fā)個(gè)朋友圈。好太太就在萬(wàn)達(dá)開(kāi)出快閃店，引入了很多智能家居產(chǎn)品，激發(fā)年輕消費(fèi)者的體驗(yàn)興趣，打造為年輕人的打卡地，成功把產(chǎn)品植入場(chǎng)景并轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景語(yǔ)言或畫(huà)面，讓營(yíng)銷場(chǎng)景變得鮮活起來(lái)。通過(guò)創(chuàng)辦這類年輕人喜歡的場(chǎng)景快閃活動(dòng)，用貼近用戶的生活場(chǎng)景讓消費(fèi)者置身于營(yíng)銷場(chǎng)景中，能夠深化他們對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)品牌的服務(wù)體驗(yàn)。

強(qiáng)化場(chǎng)景服務(wù)力，越簡(jiǎn)單越有效，持續(xù)撬動(dòng)經(jīng)銷商有效增長(zhǎng)。

目前，好太太每年新開(kāi)渠道網(wǎng)點(diǎn)都超過(guò)200家，吸引經(jīng)銷商的核心，除品牌及產(chǎn)品力之外，就是強(qiáng)化服務(wù)力，在如何讓經(jīng)銷商賺錢方面不斷創(chuàng)新。

很多老板都說(shuō)現(xiàn)在的生意最難做，其實(shí)不是生意越來(lái)越難做了，而是專業(yè)的人越來(lái)越多了。眾所周知，在當(dāng)今渠道越來(lái)越碎片化之下，獲客就是最大的難題，所有能夠觸達(dá)到用戶的地方，都需要去建立相應(yīng)的觸點(diǎn)。但有很多經(jīng)銷商都面臨自身年齡偏大，下一輩又不愿意接班的問(wèn)題。怎么把經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)做好，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多有效觸達(dá)用戶的方式，也是好太太渠道建設(shè)的重點(diǎn)。

一方面是將經(jīng)銷商原有的終端做到從以展示產(chǎn)品為主升級(jí)為以場(chǎng)景體驗(yàn)為主。2022年好太太集團(tuán)發(fā)布全新的VI體系，對(duì)全國(guó)大量網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)換新。同時(shí)，讓經(jīng)銷商的人員具備場(chǎng)景化的銷售理念，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的行為。這些也跟品牌的戰(zhàn)略一脈相承，品牌的銷售管理，以前做產(chǎn)品，現(xiàn)在做體驗(yàn)、做服務(wù)。其實(shí)消費(fèi)者才是最大的經(jīng)銷商，根據(jù)渠道來(lái)細(xì)分場(chǎng)景，打破邊界提高營(yíng)銷效率，使品牌的方案輸出之后真正能在終端有效落地。

實(shí)質(zhì)上，面對(duì)眾多的渠道，眾多的銷售場(chǎng)景，很少有經(jīng)銷商能夠把所有的場(chǎng)景都做透，只要把3~5個(gè)場(chǎng)景做到最專業(yè)、做到最好，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的目的。比如，有的經(jīng)銷商做社群營(yíng)銷，在西安交大附近選了一個(gè)老小區(qū)，通過(guò)朋友圈準(zhǔn)確投放廣告之后，在大量的瀏覽數(shù)據(jù)中，來(lái)自此小區(qū)內(nèi)的瀏覽數(shù)據(jù)為480個(gè)，其中至少有300多條咨詢信息，最終轉(zhuǎn)化為線上訂單的是近100單。單一社群營(yíng)銷能做到300萬(wàn)元，甚至超過(guò)500萬(wàn)元的體量。

另一方面，就是好太太自身在不斷探索通過(guò)提升人文關(guān)懷有效觸達(dá)用戶的路徑。當(dāng)下，各品牌都極為強(qiáng)調(diào)通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求做深刻洞察，好太太認(rèn)為，真正接近消費(fèi)者的數(shù)據(jù)才是最大的數(shù)據(jù)。近幾年，好太太一方面是通過(guò)發(fā)展品牌直營(yíng)專賣店，基于真實(shí)生活場(chǎng)景打造營(yíng)銷內(nèi)容，直連消費(fèi)者，做用戶需求洞察，將消費(fèi)者的生活場(chǎng)景真實(shí)地再現(xiàn)，并將產(chǎn)品嵌入場(chǎng)景中，引發(fā)消費(fèi)者生活共鳴。好太太希望以場(chǎng)景化作為營(yíng)銷媒介，在營(yíng)銷中更多一些人文關(guān)懷，盡而與用戶達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)知。

畢竟產(chǎn)品是冷冰冰的，怎么樣讓用戶感覺(jué)到好太太的產(chǎn)品用上之后越來(lái)越好用，在終端我們會(huì)研究產(chǎn)品的哪個(gè)點(diǎn)是消費(fèi)者最喜歡的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中就會(huì)放大某一個(gè)點(diǎn)。消費(fèi)者喜歡超薄功能的，就推出超薄款，喜歡帶色彩的，就推出橙色的產(chǎn)品，關(guān)注健康的，就推出殺菌功能的產(chǎn)品。通過(guò)把用戶關(guān)注的點(diǎn)放大，再進(jìn)行場(chǎng)景種草推廣。比如，好太太在抖音、小紅書(shū)等各大媒體平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品與達(dá)人、家裝設(shè)計(jì)的融合、內(nèi)容的植入，讓真正的體驗(yàn)者說(shuō)話，將產(chǎn)品或服務(wù)信息精準(zhǔn)傳達(dá)給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)高顏值產(chǎn)品的種草和展示。另外，達(dá)人的真實(shí)體驗(yàn)感受，也能夠精準(zhǔn)地傳達(dá)給其他潛在的消費(fèi)者，形成產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷。通過(guò)這些營(yíng)銷舉措，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行線上獲客引流。

生活本身就是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)組成，無(wú)論是線上及線下，場(chǎng)景式營(yíng)銷都不能背離真實(shí)的生活。客觀來(lái)講，紅星美凱龍、居然之家等實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的帶單率依然很高，在這些線下終端有很多搭配的場(chǎng)景，比如與全屋定制品牌合作，把全屋智能產(chǎn)品有機(jī)融入進(jìn)去，構(gòu)建細(xì)致化的生活場(chǎng)景，挖掘現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景，實(shí)體店搭建的陽(yáng)臺(tái)區(qū)域，讓用戶在門店里就能獲得好太太智能晾衣機(jī)仿佛裝在自己家中的感受。

所以，近幾年，好太太不單單是在拓展渠道，更是強(qiáng)化場(chǎng)景服務(wù)力，把每一個(gè)渠道都植入相應(yīng)場(chǎng)景。并且不僅是做體驗(yàn)，而是通過(guò)相應(yīng)產(chǎn)品的植入，做到體驗(yàn)式的信息發(fā)送。比如，很多用戶家的第一臺(tái)晾衣機(jī)都是好太太的，為充分挖掘這些用戶資源，發(fā)起了“尋找最美好太太”活動(dòng)，找到10年或15年前用過(guò)好太太產(chǎn)品的用戶，讓用戶自己講述產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。

通過(guò)這類型的活動(dòng)與用戶進(jìn)行線上線下的有效互動(dòng)，在線上通過(guò)抖音、京東、天貓等平臺(tái)，可以做到更及時(shí)的回復(fù)，做雙向的互動(dòng)。在線下，則可以邀約到店體驗(yàn)，也更有儀式感，這就打破了以往單向營(yíng)銷傳播的“窮追猛打”，吸引用戶主動(dòng)參與，獲得沉浸式體驗(yàn)。

另外，B端市場(chǎng)，如公寓、酒店等對(duì)智能化家居產(chǎn)品的需求，好太太集團(tuán)通過(guò)與萬(wàn)科、中海等房地產(chǎn)達(dá)成合作，幫助經(jīng)銷商進(jìn)入精裝市場(chǎng)。可以說(shuō)，在房地產(chǎn)賽道，與其他行業(yè)最大的區(qū)別就是，幾乎沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，在江蘇當(dāng)?shù)刈龉こ碳已b市場(chǎng)的經(jīng)銷商，在家裝工程類的中標(biāo)率超過(guò)90%，在B端市場(chǎng)未來(lái)空間也很大。

通過(guò)不斷的探索，好太太認(rèn)為在與經(jīng)銷商的合作中，最簡(jiǎn)單的銷售就是最好的模式，通過(guò)銷售道具以及銷售場(chǎng)景的精準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，讓每個(gè)合作伙伴都能掌控，讓他們感受到?jīng)]有難做的生意，在從晾曬行業(yè)到全屋智能賽道上，與經(jīng)銷商同心共奮斗，共創(chuàng)美好未來(lái)！