培育經(jīng)銷商 培未來能抓住更多機(jī)會(huì)的能力

現(xiàn)代管理大師德魯克曾說，“戰(zhàn)略不是研究未來做什么，而是研究現(xiàn)在做什么才有未來”。面對(duì)目前家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且增速放緩的大環(huán)境，作為品牌廠家而言，要有能力去帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起，在未來的道路上，有更多的機(jī)會(huì)能抓得住。

可以說，開能凈水近幾年的發(fā)展速度非常快，經(jīng)銷商發(fā)展意愿同樣強(qiáng)烈，但品牌升級(jí)，渠道的多樣化等，對(duì)經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求，對(duì)于自身資源有限的經(jīng)銷商而言是一個(gè)挑戰(zhàn)。如何整合雙方優(yōu)勢(shì)資源，達(dá)到互補(bǔ)雙贏，開能凈水在對(duì)經(jīng)銷商的幫扶上下了很大功夫，希望讓經(jīng)銷商能夠跟上品牌發(fā)展的步伐，做世世代代的生意，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嶅X。

提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力

作為一家全球人居水處理綜合解決方案及產(chǎn)品和服務(wù)的提供商，開能自創(chuàng)立以來，一直潛心研發(fā)和制造符合中國(guó)水質(zhì)污染特點(diǎn)的水處理產(chǎn)品，并為消費(fèi)者提供相配套的增值服務(wù)。早在2001年，就在國(guó)內(nèi)率先提出了“全屋凈水全家健康”的人居用水理念，并在全屋凈水領(lǐng)域關(guān)鍵制造工藝及核心生產(chǎn)技術(shù)上創(chuàng)新升級(jí)。通過深度洞察客戶的場(chǎng)景化的需求，包括智能化的需求，不斷為合作客戶提供地區(qū)化、多樣化、個(gè)性化的用水解決方案，目前產(chǎn)品矩陣涵蓋了全屋水處理的方方面面，針對(duì)廚房、客廳、衛(wèi)浴陽(yáng)臺(tái)等多場(chǎng)景的一站式凈水解決方案在不斷升級(jí)，走在行業(yè)的前列。

比如，基于更加敏銳的洞察力去了解年輕消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，顏值即正義以及懶人經(jīng)濟(jì)，并結(jié)合目前的一些精裝場(chǎng)景，空間比較小等特征，做到讓產(chǎn)品更加的智能化，更加的小巧。2022年推出的黑金系列產(chǎn)品，突破第四代凈水控制系統(tǒng)關(guān)鍵性技術(shù)研發(fā)，做到極致的高效與節(jié)能平衡，具有體積更加的小巧、通量大等優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品不受空間限制，讓小戶型也能擁有貫穿全屋水路，覆蓋直飲水、洗漱沐浴、餐廚洗滌、淘米洗菜、洗衣等的全系列用水場(chǎng)景。

同時(shí)，整體產(chǎn)品還搭載了IOT智能互聯(lián)，賦予中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)數(shù)據(jù)感知能力與信息服務(wù)能力，用戶通過手機(jī)APP即可遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)查看水質(zhì)狀況、設(shè)置參數(shù)、濾料狀態(tài)、使用壽命及遠(yuǎn)程控制濾芯沖洗等，在為用戶帶來更便捷、智能的物聯(lián)凈水體驗(yàn)的同時(shí)，給予品質(zhì)生活的主動(dòng)服務(wù)和關(guān)懷，呈現(xiàn)智能聯(lián)動(dòng)且美好便捷的日常生活。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅產(chǎn)品自身，還要體現(xiàn)在價(jià)格方面。開能作為中國(guó)居家水處理領(lǐng)域唯一的一家上市公司，產(chǎn)品出口100多個(gè)國(guó)家，水處理產(chǎn)品核心部件及各種零部件幾乎均由公司自己生產(chǎn)，全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)能力已達(dá)到了95%以上。通過21年的沉淀，不斷整合上下游的資源，包括并購(gòu)了一些公司，能夠做到有高品質(zhì)、多場(chǎng)景解決方案給到經(jīng)銷商，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。同時(shí)，通過生產(chǎn)效率及成本控制能力的提升，使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，滿足經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)成本不斷上升時(shí)，依然有良好的盈利能力，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

例如，原來用戶的預(yù)算僅是購(gòu)買一臺(tái)末端凈水機(jī)，在看到開能的解決方案后，只要在原有預(yù)算上再稍加一些預(yù)算，就能夠購(gòu)買一套全屋凈水，為客戶和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)以最小的代價(jià)配置最優(yōu)的解決方案，讓用戶的生活品質(zhì)升級(jí)，讓經(jīng)銷商能夠有更好的利潤(rùn)。

提升經(jīng)銷商的場(chǎng)景服務(wù)力

開能凈水從產(chǎn)品到場(chǎng)景解決方案的升級(jí)，是給經(jīng)銷商一個(gè)未來和愿景，也明確了經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向，渠道升級(jí)的趨勢(shì)。當(dāng)前，線上線下的融合已經(jīng)非常明確，看著老的地圖一定發(fā)現(xiàn)不了新大陸，一定要順勢(shì)而為。

用戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化，場(chǎng)景發(fā)生了變化，終端也發(fā)生了變化，大家都說現(xiàn)在零售門店的流量不見了，生意很難做。實(shí)際上，需求一直在，可能有的消費(fèi)者是從線下走到線上，也有從線上走到線下進(jìn)行體驗(yàn)，進(jìn)店前就知道了開能凈水產(chǎn)品，到門店做進(jìn)一步的了解。特別是消費(fèi)者會(huì)越來越理性，想要通過產(chǎn)品的一些差異，簡(jiǎn)單的功能區(qū)分去影響消費(fèi)者，會(huì)越來越難。消費(fèi)者無論對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，還是購(gòu)買場(chǎng)景都提出了更高的需求。

凈水行業(yè)內(nèi)，專業(yè)凈水品牌的專賣店達(dá)到100多平就算是大店，基本都是40m²~60m²的門店，而開能在湖南祁東紅星美凱龍開出了500m²的凈水品牌體驗(yàn)店，這也是在凈水行業(yè)率先做到500m²的大店，從功能分區(qū)、場(chǎng)景展示和服務(wù)細(xì)節(jié)全方位給到消費(fèi)者更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的同時(shí)，通過真機(jī)演示，可以讓消費(fèi)者近距離體驗(yàn)和感受開能全屋定制解決方案帶來的品質(zhì)生活感。

因此，近幾年開能也在不斷推動(dòng)經(jīng)銷商終端門店的場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)，通過體驗(yàn)強(qiáng)化品牌和用戶的深度溝通與互動(dòng)，打開消費(fèi)者對(duì)品類及品牌的認(rèn)知和需求。

過去三年的疫情防控，讓消費(fèi)者對(duì)用水健康的重視度不斷提升，但疫情反復(fù)又帶來了很多不確定性，經(jīng)銷商及時(shí)服務(wù)消費(fèi)者的能力成為關(guān)鍵。

2022年，在上半年上海有2個(gè)多月的時(shí)間防控十分嚴(yán)格的時(shí)期，為保障及時(shí)供給，開能在上海的工廠在發(fā)布消息的當(dāng)晚，有300多名員工自發(fā)進(jìn)入到公司，兩個(gè)多月的時(shí)間一直在封閉式的生產(chǎn)。在如此困難的環(huán)境下，能夠保證產(chǎn)品的及時(shí)供給，并且還為上海的方艙醫(yī)院及時(shí)安裝了500多臺(tái)的商用凈水設(shè)備，讓經(jīng)銷商在特定場(chǎng)景下也能夠很好響應(yīng)并滿足用戶的凈水需求。

提升主動(dòng)營(yíng)銷能力

近幾年，開能凈水的主動(dòng)營(yíng)銷基本上是每個(gè)月不斷。比如，2022年的6月推出第二屆“開能全屋凈水節(jié)”，開能凈水主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奔赴終端、強(qiáng)勢(shì)出擊，從產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷、政策、售后等為經(jīng)銷商提供全方位支持，一對(duì)一深入了解終端實(shí)際情況，針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略，用專業(yè)的服務(wù)、系統(tǒng)化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，賦能終端，注入強(qiáng)勁動(dòng)力，包括給經(jīng)銷商線上新零售，如對(duì)抖音、小紅書，包括社群和直播等的一些玩法和技能的指導(dǎo)，投入了大量的資金。

同時(shí)，還邀請(qǐng)了專業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，提供第三方視角推廣、企劃、引流、引爆等支持，精準(zhǔn)施策，幫助終端促銷活動(dòng)提升客流量、轉(zhuǎn)化率，助力門店實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。此次第二屆全屋凈水節(jié)活動(dòng)，經(jīng)銷商門店參與數(shù)量同比增長(zhǎng)160%，社群直播參與人數(shù)同比增長(zhǎng)760%，高端至尊系列全屋套餐銷量同比增長(zhǎng)130%，整體活動(dòng)銷量同比增長(zhǎng)超過140%。通過活動(dòng)，不斷的在發(fā)聲，在整個(gè)行業(yè)及消費(fèi)端來推動(dòng)全屋凈水的普及。

持續(xù)提高市場(chǎng)聲量

近幾年開能凈水持續(xù)加大廣告投放力度。比如，在十一、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日和重要宣傳節(jié)點(diǎn)，在全國(guó)7省48個(gè)高鐵站以極具辨識(shí)度的廣告形象做高密度播放，形成強(qiáng)大的視覺沖擊力，既彰顯企業(yè)品牌實(shí)力的同時(shí)，更有效的實(shí)現(xiàn)開能凈水品牌的快速傳播。

在線上的抖音、小紅書等等新媒體平臺(tái)，也會(huì)做廣告的宣傳和發(fā)布，對(duì)經(jīng)銷商在終端銷售方面提供支持。而經(jīng)銷商這幾年也不斷的感受到品牌給予的一些支持，與開能合作的信心也進(jìn)一步增強(qiáng)。無論是從門店的數(shù)量、門店的面積，或是經(jīng)銷商整體的業(yè)績(jī)來看，在2022年全國(guó)都受疫情高影響較大的情況下，依然實(shí)現(xiàn)了20%~25%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

線上線下的融合是必然趨勢(shì)，包括針對(duì)的抖音直播、視頻號(hào)、小紅書等平臺(tái)，開能都在不斷的引導(dǎo)和培養(yǎng)經(jīng)銷商在做相應(yīng)探索，早期可能先會(huì)推動(dòng)頭部20%的優(yōu)秀的經(jīng)銷商開始去做。當(dāng)然，這些能力不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。

凈水市場(chǎng)正在經(jīng)歷著從單品零售跨入多維度全場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)、線上線下融合的新零售時(shí)代，這對(duì)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷體系均是挑戰(zhàn)，但也是機(jī)會(huì)，將對(duì)經(jīng)銷商的管理轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁头觯@將進(jìn)一步提高渠道向心力，提升在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。2022年，在凈水行業(yè)整體下行的情況下，開能凈水實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)就是最好的例證。